Ποιο είναι το κοινό-στόχος; Πώς να βρείτε το κοινό-στόχο

Ο χρυσός κανόνας οποιασδήποτε επιχείρησης είναι να γνωρίζετε και να κατανοείτε τον πελάτη σας. Για την επιτυχή προώθηση του προϊόντος είναι πολύ σημαντικό να μάθετε ποιος είναι το κοινό-στόχος σας, τις επιθυμίες του, οι οποίες μπορούν να επηρεάσουν την αγορά. Αυτό και πολλά άλλα μπορούν να βρεθούν στο άρθρο μας.

Τι σημαίνει ο όρος;

Το κοινό-στόχος είναι οι πιθανοί και πραγματικοί αγοραστές των αγαθών. Υπό την επίδραση των διαφημιστικών εκδηλώσεων, κάνουν μια επιλογή υπέρ αυτού του προϊόντος.

Το κοινό-στόχος δεν είναι όλοι άνθρωποι χωρίς εξαίρεση, αναφέρεται σε ένα συγκεκριμένο τμήμα της αγοράς ή σε μια ξεχωριστή κατηγορία πελατών για τους οποίους προορίζεται αυτό το προϊόν (υπηρεσία).

Εξετάστε τους τύπους της

Η καρδιά του κοινού-στόχου είναι οι συνεχείς καταναλωτές αγαθών (υπηρεσιών) που έχουν μεγάλη αγοραστική δύναμη. Συμβάλλουν στην ανάπτυξη των πωλήσεων των προϊόντων και παρέχουν ένα σταθερό και καλό κέρδος στην επιχείρηση.

Επομένως, διακρίνονται οι ακόλουθοι τύποι ακροατηρίων:

1. Κύριο ακροατήριο και δευτερεύον (έμμεσο).
2. Ευρεία και στενή.
3. Ακροατήριο ανά τύπο ομάδας στόχου. Στόχευση κοινού στο χώρο των επιχειρήσεων (B2B) και ατομική κατανάλωση (B2C).

Ο πρώτος αποφασίζει να αγοράσει, είναι ο εκκινητής του. Δηλαδή, οι καταναλωτές δημιουργούν ανεξάρτητα ζήτηση για το προϊόν που χρειάζονται.

Ένα έμμεσο ακροατήριο συμμετέχει στην υλοποίηση, αποκτώντας δευτερεύουσα σημασία. Επειδή εκπρόσωποι αυτού του τύπου του κοινού-στόχου δεν μπορεί να αγοράσει το προϊόν αυτό καθόλου.

Δίνουμε παραδείγματα του κοινού-στόχου.

Ας εξετάσουμε και τους δύο τύπους στο παράδειγμα της παροχής υπηρεσιών που διασκεδάζουν τα παιδιά, τα οποία θα ενεργούν ως το κύριο κοινό-στόχος. Επειδή θα γίνουν χρήστες. Το παιδί θέλει, για παράδειγμα, να πηδήξει σε ένα τραμπολίνο, αλλά δεν είναι σε θέση να πληρώσει για αυτή τη διασκέδαση. Στη συνέχεια, καταφεύγουν στη βοήθεια γονέων που κάνουν μια αγορά (ενός προϊόντος ή μιας υπηρεσίας) και έτσι γίνονται ένα έμμεσο κοινό-στόχος.

Προκειμένου να προσδιοριστεί με ακρίβεια το κύριο και το δευτερεύον κοινό, είναι απαραίτητο να διανεμηθούν σωστά οι ρόλοι: ποιος θα γίνει το κίνητρο για την αγορά, ποιος - το πρόσωπο που δίνει το πράσινο φως για την εφαρμογή του. Προσδιορίστε την πλευρά που επηρεάζει, τον αγοραστή και τον τελικό χρήστη.

Δίνουμε ένα παράδειγμα για την απόκτηση του ανδρεικέλου του μωρού. Ο ιδρυτής της αγοράς του προϊόντος και το πρόσωπο που αποφασίζει να αγοράσει θα είναι η μητέρα (το κύριο ακροατήριο). Αυτό περιλαμβάνει επίσης τη γιαγιά, η οποία μπορεί επίσης να αποτελέσει κίνητρο για δράση και να έχει σημαντικό αντίκτυπο. Αλλά ο πατέρας, που θα πάει στο κατάστημα για μια αγορά, θα γίνει εκπρόσωπος έμμεσου ακροατηρίου. Ο τελικός χρήστης θα είναι ένα μωρό που δεν ανήκει σε καμία ομάδα.

Ένα παράδειγμα ενός ευρέος είναι οι λάτρεις των γλυκών αρτοσκευάσματα, και οι λάτρεις των μπισκότων κέικ είναι ένα στενό κοινό-στόχο.

Εξετάσαμε παραδείγματα του κοινού-στόχου. Τώρα είναι σαφές πώς να αναγνωρίσουμε τους τύπους και να τονίσουμε την ουσία.

Έτσι, για να συνοψίσουμε, το κοινό-στόχος είναι μια ορισμένη κοινότητα ανθρώπων που είναι πιθανότερο να αγοράσουν το προϊόν σας. Και προτού αρχίσουμε να συζητάμε περαιτέρω το θέμα, θα απαντήσουμε σε μια σημαντική ερώτηση.

Πρέπει να γνωρίζουμε το κοινό-στόχο αυτοπροσώπως

Φυσικά, επειδή μια πλήρη εικόνα του κοινού-στόχου:

• προωθεί αποτελεσματικότερες πωλήσεις ·
• επεκτείνει και βελτιώνει τα όρια της χρήσης διαφημιστικών εργαλείων, τα οποία αποσκοπούν στην καλύτερη ενημέρωση του καταναλωτή σχετικά με το προϊόν ·
• στο στάδιο της προετοιμασίας ενός επιχειρηματικού σχεδίου, καθιστά δυνατή την ακριβή εκτίμηση του μεγέθους της αγοράς, η οποία θα χρησιμεύσει ως η κύρια πτυχή της επιτυχημένης έναρξης και μιας κερδοφόρας επένδυσης ·
• παρέχει ολοκληρωμένες πληροφορίες σχετικά με την πιθανή βελτίωση των υπαρχόντων προϊόντων και υπηρεσιών στην αγορά, τη δημιουργία και τη δρομολόγηση νέων.

Μπορεί να διαπιστωθεί ότι η ανάλυση του κοινού-στόχου είναι ένα πολύ σημαντικό στάδιο στην ανάπτυξη της διαφημιστικής πολιτικής, η οποία δεν μπορεί να αποσυρθεί από το ράφι. Αυτό μπορεί να προκαλέσει απώλεια κεφαλαίων, πελάτες και μέρος της αγοράς. Ως εκ τούτου, είναι εξαιρετικά σημαντικό να γνωρίζετε προσωπικά τον αγοραστή σας, να λαμβάνετε υπόψη τις επιθυμίες και τις απαιτήσεις. Και πώς να καθορίσετε το κοινό-στόχο;

Ορισμός, βήματα, μέθοδοι

Και πάλι, το κοινό-στόχος είναι μια κοινότητα πιθανών και έμμεσων αγοραστών ενός προϊόντος (υπηρεσίας), ενωμένοι με παρόμοιες παραμέτρους και δείκτες, σημάδια τμηματοποίησης. Εξετάστε τα βασικά:

• φύλο ·
• πλήρη ηλικία ·
• αν παντρεύτηκε
• τόπος διαμονής ·
• ειδικότητα;
• εκπαίδευση ·
• αριθμός μελών της οικογένειας ·
• υλικό πλούτο.

Ένα μοντέλο για την περιγραφή του στοχευόμενου κοινού βάσει αυτών των χαρακτηριστικών θα έχει ως εξής: γυναίκες ηλικίας 30-40 ετών, με καλά κέρδη και υψηλότερη οικονομική μόρφωση, εργάζονται στη διαχείριση κρατικών δομών που ζουν σε μια μεγάλη πόλη με πληθυσμό 500 χιλιάδων κατοίκων.

Αλλά η χρήση μόνο των γενικών χαρακτηριστικών για τον προσδιορισμό του κοινού-στόχου δεν αρκεί. Ως αποτέλεσμα, αποδεικνύεται ασαφής και καθίσταται δύσκολο να καθοριστεί η επιλογή των μεθόδων έκθεσης στη διαφήμιση. Και μπορείτε επίσης να πάρετε λάθος αριθμό για να υπολογίσετε τις ευκαιρίες της αγοράς. Επομένως, προκειμένου να μειωθεί ο μεγάλος αριθμός πιθανών αγοραστών, είναι απαραίτητο να χρησιμοποιηθούν άλλα χαρακτηριστικά και σχέσεις μεταξύ των στοιχείων. Αυτό δεν είναι παρά κατακερματισμός. Όσο πιο συγκεκριμένο θα είναι το τμήμα στο κοινό-στόχος, τόσο καλύτερα θα είναι το αποτέλεσμα των συνεχιζόμενων προσφορών που απευθύνονται σε αυτά τα τμήματα. Μπορείτε να χρησιμοποιήσετε άλλα κριτήρια.

Χαρακτηρίζουμε το κοινό-στόχο σε ψυχολογική βάση

Με βάση αυτά τα χαρακτηριστικά, μπορεί να περιγραφεί:

• με συμπεριφορά (ευθυμία, κοινωνικότητα, ηγεσία, φιλοδοξία και ούτω καθεξής).
• σύμφωνα με τις προτιμήσεις ζωής, κοινωνικές και κοινωνικές αξίες, αρχές (στάση απέναντι στη φύση, αγώνας για την οικολογία και την καθαριότητα κ.λπ.) ·
• από τη θέση της ζωής, τον τρόπο ζωής, το χόμπι, το χόμπι.
• σύμφωνα με το μοντέλο της συμπεριφοράς του αγοραστή από τη στιγμή της επιθυμίας μέχρι την αγορά του προϊόντος
• από τον ορισμό του τόπου αγοράς των αγαθών, τον τρόπο χρήσης,
• σε σχέση με την τιμή.
• λόγω της επιλογής και της δράσης που ενθαρρύνει τη χρήση.

Αυτό συμβαίνει όσον αφορά τα ψυχολογικά χαρακτηριστικά. Εξετάστε μια περιγραφή του κοινού-στόχου στην αγορά B2B.

Μπορείτε να χρησιμοποιήσετε τα παρακάτω χαρακτηριστικά:

• επάγγελμα, γκάμα προϊόντων.
• αριθμός εργαζομένων ·
• πωλήσεις για το έτος ·
• κλίμακα παραγωγής (τοπική, κρατική και διεθνής) ·
• αριθμός υποκαταστημάτων ·
• ποιος λαμβάνει τις αποφάσεις.
• τις πωλήσεις προϊόντων και τους παράγοντες που την επηρεάζουν, για παράδειγμα, την εποχιακή παραγωγή ·
• πολιτική τιμολόγησης.

Αυτά είναι τα χαρακτηριστικά του κοινού-στόχου. Σημειώνουμε τα εξής: Όσο περισσότερα κριτήρια εφαρμόζουμε, τόσο πιο συγκεκριμένο θα είναι το πορτρέτο ενός δυνητικού αγοραστή.

Πρέπει να ξέρετε ότι μπορεί να υπάρχουν πολλά τμήματα. Αλλά το κοινό-στόχος πρέπει επίσης να χωριστεί σε τμήματα, λαμβάνοντας υπόψη ορισμένα σημεία. Είναι απαραίτητο να εργαστείτε με κάθε άτομο, χρησιμοποιώντας τα κατάλληλα εργαλεία διαφήμισης.

Συζήτηση για τον κατακερματισμό της αγοράς

Πριν καταλάβετε ποιος είναι το κοινό-στόχος σας, μια ετερογενής αγορά πρέπει να χωριστεί σε μέρη.Τι είναι η κατάτμηση; Πρόκειται για μια κατανομή της αγοράς σε ξεχωριστές ομάδες πελατών, οι οποίες ενώνονται με παρόμοιες παραμέτρους, ώστε να μπορείτε να μελετήσετε την αντίδρασή τους στο προτεινόμενο προϊόν (υπηρεσία) και να επιλέξετε σωστά τα τμήματα της αγοράς-στόχου.

Το τμήμα της αγοράς-στόχου είναι το πιο αποτελεσματικό μέρος για την επιχείρηση, που επιλέγεται για δραστηριότητες μάρκετινγκ.

Εξετάστε τρόπους για να προσδιορίσετε το κοινό-στόχο

Η επιτυχία της επιχείρησης θα εξαρτηθεί από αυτές. Υπάρχουν δύο μέθοδοι έρευνας:

1. Προσδιορισμός της ανάγκης για πωληθέν προϊόν (υπηρεσία).
2. Μελέτη του μεγέθους της αγοράς στην οποία υποτίθεται ότι θα καταλάβετε τη θέση σας.

Και στις δύο περιπτώσεις, πρέπει να απαντήσετε στις ακόλουθες ερωτήσεις:

1. Γνωρίζετε τα ψυχολογικά χαρακτηριστικά ενός πιθανού αγοραστή;
2. Τι ψυχολογικό χρωματισμό έχει το κοινό-στόχος;
3. Με ποιο τύπο το προϊόν εμφανίζεται στον αγοραστή;
4. Ποια προβλήματα διορθώνουν κατά την αγορά ενός προϊόντος;
5. Τι σημασία έχει όταν επιλέγετε και αγοράζετε ένα προϊόν (υπηρεσία);
6. Πώς έμαθε για το προϊόν;

Οι απαντήσεις θα σας βοηθήσουν να αποφασίσετε πώς να βρείτε το κοινό-στόχο. Επιπλέον, θα καταστήσουν δυνατή την ευκολότερη και αποτελεσματικότερη πραγματοποίηση κάθε μάρκετινγκ και διαφημιστικών εξελίξεων και προωθήσεων.

Τι άλλο χρησιμοποιείται για να βρει το κοινό-στόχο

Αυτό περιλαμβάνει μεθόδους έντασης εργασίας όπως: διάφορες ομάδες και μεμονωμένες έρευνες, ερωτηματολόγια, συνεντεύξεις, στατιστικές κ.ο.κ. Πρέπει να έχουμε κατά νου ότι οι άνθρωποι που συνέρχονται στην ομάδα λένε ένα πράγμα, και σε ιδιωτική με τον συνθέτη απαντούν με εντελώς διαφορετικό τρόπο.

5W μέθοδος

Αναπτύχθηκε από τον Mark Sherrington, η μέθοδος είναι η πιο δημοφιλής προσέγγιση στη μελέτη του κοινού-στόχου.

Η ουσία του είναι να απαντήσετε σε πέντε ερωτήσεις σχετικά με τους πιθανούς πελάτες σας:

1. Τι; - Τι προϊόν θα προσφέρετε στον καταναλωτή; Συσκευασία και είδος εμπορευμάτων.
2. Ποιος; - Ποιος θα αγοράσει το προϊόν σας; Γυναίκες, άνδρες, φοιτητές, ηλικιωμένους, παιδιά.
3. Γιατί; - Γιατί θα έχει ενδιαφέρον για τον καταναλωτή; Ενδιαφέρεστε για μια ευνοϊκή τιμή ή καθημερινή ανάγκη για αυτό το προϊόν.
4. Πότε; - Πότε θα αγοραστεί, πότε θα καταστεί αναγκαία για τον καταναλωτή; Για παράδειγμα, σε αργίες, Σαββατοκύριακα, μετά από δουλειά, ως δώρο.
5. Πού; - Πού λαμβάνει χώρα η απόφαση αγοράς και πού γίνεται; Εφαρμογή πωλήσεων σε σταθερά σαλόνια και εμπορικά κέντρα ή σε ηλεκτρονικά καταστήματα.

Ως αποτέλεσμα, είναι δυνατό να εντοπιστούν τα κυρίαρχα τμήματα της αγοράς και τα μέλη της θα γίνουν οι πελάτες σας. Η ανάλυση του κοινού-στόχου μπορεί να γίνει ανεξάρτητα. Το κύριο πλεονέκτημα της μεθόδου είναι η απλότητα της. Δεν χρειάζεται να προσελκύσετε επαγγελματίες μάρκετινγκ. Και τώρα θα εξετάσουμε βήμα προς βήμα τον τρόπο καθορισμού του κοινού-στόχου του έργου.

Ανάλυση προϊόντων

Για να ξεκινήσετε, αναλύστε το προϊόν σας. Αυτό είναι ένα πολύ σημαντικό βήμα. Για παράδειγμα, ένας κατασκευαστής μοντέρνων παιδικών ενδυμάτων, τοποθετώντας το προϊόν του ως χαρούμενο, ουράνιο τόξο, ζωηρό, πεπεισμένο ότι το σώμα του είναι παιδιά. Αλλά στην πραγματικότητα, το κοινό-στόχος είναι οι μητέρες τους, που θέλουν τα πράγματα να μην είναι σημάδια, πρακτικά, άνετα, υψηλής ποιότητας. Τώρα η διαφορά γίνεται αισθητή. Πρέπει πάντα να θυμάστε τον τελικό χρήστη.

Συλλογή πληροφοριών

Συγκεντρώστε πληροφορίες σχετικά με τους πιθανούς αγοραστές. Μπορείτε επίσης να το κάνετε εσείς, χωρίς να επικοινωνήσετε με τις συμβουλευτικές υπηρεσίες για βοήθεια, με τους εξής τρόπους:

• Με συνεντεύξεις αγαπημένων και φίλων για το πώς θα παρουσιαστεί σε αυτούς ο καταναλωτής του προϊόντος σας.
• Μπορείτε να δημιουργήσετε ερωτηματολόγια στα κοινωνικά δίκτυα για να πάρετε μια άμεση απάντηση στο ερώτημα ποιος ενδιαφέρεται για το προϊόν σας.
• Αναζητήστε παρόμοια έργα στο Διαδίκτυο, μάθετε ποιος τα παρακολουθεί.

Πρέπει να χρησιμοποιήσουμε όσο το δυνατόν περισσότερους διαφημιστικούς πόρους. Για να κάνετε την περιγραφή του κοινού-στόχου πιο εκτεταμένη και σημαντική.

Κάνουμε ένα πορτρέτο ενός ιδανικού πελάτη

Νωρίτερα ρωτήσατε τους φίλους σας, τώρα ήρθε η ώρα να απαντήσετε μόνοι σας στην ερώτηση: "Πώς βλέπω έναν άψογο καταναλωτή;" Ολόκληρο το κοινό-στόχος μπορεί να εκπροσωπείται από ένα άτομο, αφού τον έχει περιγράψει λεπτομερώς. Στην περίπτωση αυτή, αξίζει να εστιάσουμε στα ακόλουθα χαρακτηριστικά:

• Φύλο, πλήθος ετών, εκπαίδευση, οικογενειακή κατάσταση.
• Τόπος διαμονής και εργασίας.
• Υλικό πλούτου.
• Χαρακτήρας, στάση, προκατάληψη.
• Χόμπι, αγαπημένο χόμπι.

Αυτά, φυσικά, δεν είναι όλα βασικά ερωτήματα. Μπορείτε να συμπληρώσετε ανεξάρτητα τη λίστα. Πρέπει να προσπαθήσετε να κάνετε το πιο πολύχρωμο πορτρέτο ενός δυνητικού αγοραστή. Μην ασχολείστε με μια περιγραφή, επειδή οι υποστηρικτές του προϊόντος σας μπορεί να είναι πολλοί στοχευόμενοι ακροατές ταυτόχρονα.

Για παράδειγμα

Πουλάτε προϊόντα μωρών. Το κοινό στόχος σας είναι οι μητέρες των μωρών, την ηλικία των τελευταίων 0-5 ετών. Αυτή είναι μια γυναίκα ηλικίας 20-40 ετών, παντρεμένη. Ενεργός, γεμάτος ενέργεια και ενέργεια, αφιερώνει όλο τον ελεύθερο χρόνο της στο παιδί, περπατώντας μαζί του στο πάρκο, στην πόλη, σε εμπορικά κέντρα. Μαζί παρακολουθούν μαθήματα και τμήματα ανάπτυξης. Η μαμά οδηγεί ένα αυτοκίνητο, προσπαθεί να κρατήσει τον εαυτό της σε άριστη κατάσταση. Είναι ενεργός χρήστης κοινωνικών δικτύων για να συμβαδίζει με τις τάσεις της μόδας και να παρακολουθεί όλες τις ειδήσεις και τις τάσεις. Το κύριο εισόδημα είναι τα κέρδη του συζύγου · η γενική οικονομική κατάσταση δεν είναι κακή. Είναι παθιασμένη με το προϊόν σας, το κύριο πράγμα που την ενθουσιάζει είναι η άνεση, τα θετικά χαρακτηριστικά και οι νέες τάσεις.

Και ποια στοχευόμενα ακροατήρια εξακολουθούν να υπάρχουν

Η δεύτερη κατηγορία είναι στενοί συγγενείς και φίλοι νεαρών μητέρων. Παίρνουν επίσης άμεσο ρόλο στην αύξηση του μωρού, να του δώσουν εκπλήξεις για τα γενέθλιά του και ακριβώς έτσι. Είναι ενεργοί χρήστες κοινωνικών δικτύων, κάνουν αγορές μέσω ηλεκτρονικών καταστημάτων. Επιλέξτε αποδεκτές και βολικές υπηρεσίες.

Η τρίτη κατηγορία στόχος είναι οι γυναίκες σε θέση που ήδη περιηγούνται στις ηλεκτρονικές σελίδες των εικονικών καταλόγων των μοντέρνων ηλεκτρονικών καταστημάτων και μπουτίκ. Έχουν πολύ ελεύθερο χρόνο, ο οποίος τους επιτρέπει να βλέπουν ροές ειδήσεων κοινωνικών δικτύων, να εκφράζουν τις απόψεις τους και να αφήνουν ανατροφοδότηση σχετικά με το προϊόν που βλέπουν.

Η κατηγορία ή η ομάδα στόχου είναι μέρος του κοινού-στόχου στο οποίο θα κατευθυνθεί η προσφορά.

Μετά από μια λεπτομερή ανάλυση του κοινού-στόχου, θα δημιουργήσετε μια σαφή εικόνα του καταναλωτή σας. Και τώρα είναι σαφές ποιος πρέπει να επικεντρωθεί περισσότερο στο ποιος είναι ο πιο αποτελεσματικός τρόπος προσέγγισης. Ή ίσως αποφασίσετε να αναβαθμίσετε το προϊόν σας για να καλύψετε τις μεγάλες απαιτήσεις των πελατών. Όπως και να είναι, το κοινό-στόχος σας θα σας ανοίξει.

Και μερικές συμβουλές στο τέλος

Μετά τον προσδιορισμό του πυρήνα του κοινού-στόχου, μην ξεχνάτε το δευτερογενές ακροατήριο, το οποίο μπορεί επίσης να είναι καταναλωτής αυτού του προϊόντος. Είναι απαραίτητο να αναλύσετε τα στατιστικά στοιχεία των επισκέψεων στον ιστότοπο ή τις σελίδες σας στα κοινωνικά δίκτυα. Αναβαθμίστε τα δεδομένα των πληροφοριών, παρακολουθήστε τις ώρες, ενημερωθείτε για τις αναδυόμενες καινοτομίες, να είστε ισότιμοι με τους πελάτες σας, μπροστά τους, προειδοποιώντας τις εμπειρίες και τις επιθυμίες.

Θα επαναλάβουμε τι πρέπει να γίνει για να προσδιορίσουμε με ακρίβεια τους πελάτες μας:

1. Πρώτον, προσδιορίζουμε τον τελικό καταναλωτή.
2. Με τις διαθέσιμες μεθόδους συλλέγουμε όλες τις απαραίτητες πληροφορίες σχετικά με τους πιθανούς αγοραστές.
3. Δημιουργούμε το τέλειο πορτρέτο του καταναλωτή σε κάθε ομάδα-στόχο.
4. Βλέπουμε, ερευνούμε και συμπληρώνουμε το έργο μας, είμαστε υπό το φως των νέων γεγονότων.

Το κυριότερο είναι η επιμονή και η επιθυμία. Πρέπει πάντα να προχωρήσετε και να βελτιώσετε τον εαυτό σας.