Ποιος είναι ο αντιπρόσωπος πωλήσεων;

Πολλοί σήμερα ονειρεύονται να δουλεύουν με κέρδη που "εξαρτώνται μόνο από εσάς". Εδώ είναι ένα από τα πιο διαδεδομένα παραδείγματα μιας τέτοιας απασχόλησης στον σύγχρονο κόσμο, όπου μπορεί κανείς γρήγορα να εξασφαλίσει υψηλούς μισθούς για τον εαυτό του με επιμέλεια, προσωπικές ιδιότητες και επαγγελματισμό. Αυτός είναι ένας αντιπρόσωπος πωλήσεων. Ας μιλήσουμε για την εκπαίδευση των ειδικών, τα πλεονεκτήματα και τα μειονεκτήματα της εργασίας, τις ευθύνες εργασίας και άλλα σημαντικά χαρακτηριστικά.

Ποιος είναι αυτός;

Ένας αντιπρόσωπος πωλήσεων είναι ειδικός ο κύριος στόχος του οποίου είναι η οργάνωση της πώλησης αγαθών (ή μιας ομάδας προϊόντων) στην εταιρεία του, η σύναψη σχετικών συμφωνιών, η σύναψη συμβάσεων με τους εταίρους. Κατά συνέπεια, ο «φυσικός» τομέας δραστηριότητάς του είναι το μάρκετινγκ και οι πωλήσεις.

Σύμφωνα με έρευνες, περίπου το 70% των ερωτηθέντων θεωρούν ότι αυτές οι δραστηριότητες είναι σε ζήτηση και υπόσχονται σήμερα. Το επάγγελμα δεν είναι σπάνιο σήμερα, αντίθετα, είναι πολύ συνηθισμένο στην αγορά εργασίας. Αλλά αυτό δεν την εμποδίζει να είναι σε ζήτηση - έμπειροι και ταλαντούχοι "πωλητές" θα είναι πάντα αξίζει το βάρος τους σε χρυσό. Υπάρχουν ανοικτές κενές θέσεις σε σχεδόν κάθε πόλη, και σε καμία περίπτωση σε μία μόνο ποσότητα. Υψηλοί μισθοί και ταυτόχρονα πάντα ανοιχτές θέσεις εργασίας - τι συμβαίνει;

Ένας αντιπρόσωπος πωλήσεων σε ένα σημείο πώλησης είναι ένα είδος διαμεσολαβητή μεταξύ ενός κατασκευαστή και ενός διανομέα ή μεταξύ δύο διαμεσολαβητών (και όχι ενός συγκεκριμένου τελικού χρήστη, πελάτη). Για παράδειγμα, ανάμεσα σε έναν κατασκευαστή και μια βάση χονδρικής πώλησης, έναν κατασκευαστή και έναν διανομέα, έναν κατασκευαστή και έναν έμπορο, μεταξύ μιας μεγάλης αποθήκης χονδρικής και μικρής χονδρικής, ενός αντιπροσώπου και μιας λιανικής αγοράς, ενός διανομέα και ενός λιανοπωλητή. Υπάρχουν πολλές επιλογές.

Εκπρόσωπος πωλήσεων - αυτό είναι η κινητή απασχόληση, η συνεχής κίνηση από τον πελάτη στον πελάτη, από το ένα σημείο στο άλλο. Ως εκ τούτου, ένας εκπρόσωπος του επαγγέλματος πρέπει να έχει άδεια οδήγησης και, κατά προτίμηση, δικό του αυτοκίνητο. Ο κύριος στόχος του έργου του για τον εργοδότη είναι να διατηρήσει το επίπεδο των χονδρικών πωλήσεων, την αύξηση τους. Και η επέκταση της πελατειακής βάσης που πραγματοποιεί αγορές, με τη σειρά της, είναι η βάση της αμοιβής του ίδιου του εργαζόμενου.

Ειδικές ευθύνες

Ένα κλασικό παράδειγμα ενός αντιπροσώπου πωλήσεων είναι ο υπάλληλος που εκτελεί καθήκοντα πολλών ειδικοτήτων ταυτόχρονα. Ένας τέτοιος υπάλληλος ενεργεί ως πωλητής, διαπραγματευτής, οδηγός, εμπορικός αντιπρόσωπος, λογιστής, ταμία και επικουρικός εργαζόμενος.

Οι κύριες λειτουργικές του αρμοδιότητες είναι οι εξής:

• Αναζητήστε μεσάζοντες μεσαίου επιπέδου (και όχι εργοδότες), σημεία πώλησης των προϊόντων τους.
• Άμεση σύναψη συμβάσεων, συμβάσεις προμήθειας προϊόντων.
• Αποδοχή από συνεργάτες, πελάτες αιτήσεων για την προμήθεια προϊόντων. Επιβολή όλων των απαιτήσεων των πελατών.
• Άμεση παράδοση παραγγελθέντων προϊόντων σε καταστήματα λιανικής πώλησης.
• Η είσπραξη εσόδων, η παράδοσή της - στη λογιστική υπηρεσία του εργοδοτικού οργανισμού ή στην τράπεζα.
• Πλήρης υποστήριξη της πελατείας της.
• Έλεγχος για την αποπληρωμή του χρέους του χαρτοφυλακίου πελατών σας.
• Η σωστή θέση των προϊόντων τους σε καταστήματα λιανικής πώλησης συνεργατών, πελατών, μεσαζόντων.
• Εξασφάλιση της ανάπτυξης των πωλήσεων της εταιρείας που απασχολεί.
• Διαφήμιση και επιτυχής προώθηση νέων ποικιλιών προϊόντων.

Έναρξη εργασίας

Από λειτουργικές ευθύνες, μπορεί κανείς να κρίνει ότι οι δραστηριότητες ενός αντιπροσώπου πωλήσεων είναι πολύ παρόμοιες με τις εργασίες των πωλητών του αιώνα πριν από τον τελευταίο. Ας εξετάσουμε τώρα την καθημερινή απασχόληση ειδικών.

Αφού ο αντιπρόσωπος πωλήσεων εγκριθεί για τη θέση, ο επικεφαλής του αποδίδει μια συγκεκριμένη περιοχή, περιοχή - όλα εξαρτώνται από την κλίμακα της εργοδοτικής εταιρείας. Μερικές φορές προσφέρεται μια μερικώς ανεπτυγμένη βάση πελατών από έναν παρελθόντα ειδικό, μερικές φορές όχι.

Αφού εξασφαλίσει την τοποθεσία, ο αντιπρόσωπος πωλήσεων μελετά τις εμπορικές εταιρείες στην επικράτειά του. Περιγράφει μια λίστα με εκείνους με τους οποίους είναι δυνατή η παραγωγική συνεργασία.

Στη συνέχεια, η εργασία αρχίζει με άμεση συμμετοχή. Πρέπει να πω ότι οι μέθοδοι του (έλξη) αλλάζουν ταχύτατα μετά την ανάπτυξη της ίδιας της σφαίρας μάρκετινγκ και προώθησης. Οι προσωπικές επισκέψεις ήταν κάποτε δημοφιλείς, τότε "κρύες κλήσεις", στέλνοντας μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου - προσφορές συνεργασίας. Σήμερα, το έργο πηγαίνει στα κοινωνικά δίκτυα. Ωστόσο, προσωπικές συνομιλίες, συναντήσεις με την ηγεσία παραμένουν σχετικές.

Σύναψη συμβάσεων

Εάν η φάση των διαπραγματεύσεων ήταν επιτυχής, ο εκπρόσωπος πωλήσεων που ενδιαφέρεται για την προσφορά του πελάτη, στη συνέχεια το δεύτερο κρίσιμο μέρος του έργου έρχεται - στη σύναψη σύμβασης προμήθειας. Επιπλέον, ο ειδικός πρέπει να έρθει σε επαφή με τους υπαλλήλους του πελάτη του, υπεύθυνο για την εμπορία και την παραλαβή των προϊόντων. Αυτοί είναι πωλητές, εργάτες αποθήκης. Συζητούν το χρονοδιάγραμμα και τον όγκο των προμηθειών, καθώς και τους τρόπους πληρωμής των αγαθών.

Με βάση τα δεδομένα αυτά, ο αντιπρόσωπος πωλήσεων καταρτίζει αιτήσεις για κάθε πελάτη του. Τότε τα στέλνει στην εταιρεία του. Οι αιτήσεις υποβάλλονται σε επεξεργασία από ειδικούς, τα προϊόντα προετοιμάζονται για παράδοση στον πελάτη.

Παράδοση προϊόντος

Η μεταφορά της παραγγελίας στον πελάτη πραγματοποιείται με δύο τρόπους: είτε ο ίδιος ο αντιπρόσωπος πωλήσεων το πράττει είτε ο οδηγός προώθησης είναι υπό τον έλεγχό του. Το στάδιο της λήψης των πληρωμών για τα εμπορεύματα είναι υπεύθυνο - τόσο σε μετρητά όσο και με "μη μετρητά".

Τα τραπεζογραμμάτια παραδίδονται από τον αντιπρόσωπο πωλήσεων στην τράπεζα ή στην τράπεζα της εταιρείας του. Στην περίπτωση των πληρωμών χωρίς μετρητά, ο ειδικός ελέγχει την επιτυχία της πληρωμής της εντολής από τον πελάτη μέσω της τράπεζας.

Κατά τη διάρκεια αυτής της δραστηριότητας, ο αντιπρόσωπος πωλήσεων δεν σταματά να παρακολουθεί τα αποθέματα του μεριδίου του στα προϊόντα των αποθηκών της εταιρείας και του πελάτη του. Εάν είναι απαραίτητο, παραγγέλλει νέες αποστολές. Και παράλληλα, εργάζεται για την προσέλκυση νέων πελατών.

Πλεονεκτήματα της εργασίας

Τα οφέλη της απασχόλησης έχουν ως εξής:

• Μόνιμες κενές θέσεις σε πολλές πόλεις.
• Δεν υπάρχει ειδική εκπαίδευση, εκπαίδευση.
• Το ποσό των μισθών εξαρτάται από τον ειδικό.
• Ευέλικτες ώρες εργασίας.
• Μάλλον γρήγορη ανάπτυξη σταδιοδρομίας - οι επιτυχημένοι εκπρόσωποι της ειδικότητας γίνονται γρήγορα εποπτικοί, διευθυντές.
• Η δυνατότητα δημιουργίας επιχειρηματικών δεσμών, αναπτύξτε μια πελατειακή βάση με την οποία μπορείτε να πάτε σε μια πιο ελπιδοφόρα εταιρεία. Η ανεκτίμητη εμπειρία των άμεσων πωλήσεων βοηθά αυτούς που θέλουν να πάνε στην επιχείρησή τους.

Μειονεκτήματα της εργασίας

Όπως και αλλού, υπάρχουν ορισμένα μειονεκτήματα:

• Νευρική, ψυχολογικά δύσκολη δραστηριότητα.
• Έχοντας το δικό σας αυτοκίνητο, άδεια οδήγησης.
• Χωρίς εργασιακή εμπειρία, είναι δύσκολο να αποκτηθεί μια μεγάλη υποσχόμενη εταιρεία.
• Ευθύνη για μεταφερόμενα προϊόντα και έσοδα.
• Παράτυπη ώρα εργασίας.
• Τα κέρδη εξαρτώνται άμεσα από τις προσωπικές πωλήσεις, τα οποία είναι πολύ δύσκολο να μεταφερθούν αμέσως στο κατάλληλο επίπεδο για έναν αρχάριο.

Αμοιβή

Γνωρίζοντας ποιος είναι αυτός - εκπρόσωπος πωλήσεων, θα είναι σωστό να υποθέσουμε ότι ο ειδικός δεν έχει σταθερό μισθό. Το τελευταίο θα είναι το ελάχιστο μέρος του εισοδήματός του. Το κύριο κέρδος - τόκοι, αμοιβές, μπόνους από συναλλαγές. Όπως έχουμε ήδη πει, ένας αντιπρόσωπος πωλήσεων χτίζει τα κέρδη του ο ίδιος - όλα εξαρτώνται από τις δεξιότητές του, τις δεξιότητες εξυπηρέτησης πελατών, τη δύναμη πειθούς και το επαγγελματικό αλφαβητισμό. Και μερικές φορές μόνο από την τύχη και την προσωπική γοητεία.

Ωστόσο, το μέγεθος του μισθού επηρεάζεται επίσης από την τοποθεσία της εταιρείας που απασχολεί, την ιδιαιτερότητά της και την κλίμακα της.Φανταστείτε το μέσο μέγεθος της αμοιβής για εργασία ως εκπρόσωπος πωλήσεων:

• Στη Ρωσία: 20-30 χιλιάδες ρούβλια.
• Στην Αγία Πετρούπολη: 30-40.000 ρούβλια.
• Στη Μόσχα: 40-50.000 ρούβλια.

Εκπαίδευση ειδικών

Τα σχόλια των αντιπροσώπων πωλήσεων δείχνουν ότι αυτή η απασχόληση δεν απαιτεί ειδική εκπαίδευση. Προσωπικές ιδιότητες, η επιθυμία να κερδίσουν και να αναπτυχθούν σε αυτόν τον τομέα είναι πιο σημαντικές εδώ. Οι πληροφορίες απορροφώνται καλύτερα εδώ εν πτήσει, ενώ εργάζονται, αλληλεπιδρούν με τους συναδέλφους και τους πελάτες.

Αν και η θεωρητική και πρακτική γνώση είναι πιο σημαντική για τον εκπρόσωπο πωλήσεων, η εκπαίδευση για την κατεύθυνση "Διοίκηση", "Οικονομικά" και "Εμπορία" θα είναι ένα πλεονέκτημα για τον αιτούντα. Επιπλέον, όχι απαραίτητα υψηλότερο. Επιτυχίες επιτυγχάνονται από άτομα με δευτεροβάθμιους επαγγελματικούς και εμπορικούς αντιπροσώπους χωρίς εξειδικευμένη εκπαίδευση.

Προσωπικές ιδιότητες του υπαλλήλου

Απαιτείται εκπρόσωπος πωλήσεων. Ποιος περιμένει τον εργοδότη; Κατά κανόνα, η απασχόληση είναι εξίσου κατάλληλη και για τα δύο φύλα - άνδρες και γυναίκες. Ταυτόχρονα, οι εργοδότες εκτιμούν τις ακόλουθες προσωπικές ιδιότητες ενός υπαλλήλου:

• Σκοπιμότητα. Η επιθυμία να "εργάζονται και να κερδίζουν".
• Συσχετικότητα. Οι εργασίες συνδέονται με τη συνεχή δημιουργία επιχειρηματικών επαφών με μια μεγάλη ποικιλία ανθρώπων. Επιπλέον, η αλληλεπίδραση πρέπει να είναι επιτυχής έτσι ώστε ο πελάτης να συμφωνεί με μια μακρά και παραγωγική συνεργασία.
• Αντοχή στο στρες. Ο αντιπρόσωπος πωλήσεων προσφέρει συνεργασία, προϊόντα. Φυσικά, θα πρέπει να εργαστεί με αποτυχίες, να απαντήσει με ικανοποιητικό και ευγενικό τρόπο σε αυτούς.
• Ευθύνη Τα κέρδη του εργοδότη και η επιχειρηματική τους φήμη εξαρτώνται από τις ενέργειες και τις αποφάσεις του εργαζομένου.
• Οργάνωση. Η ικανότητα προγραμματισμού του δικού σας χρόνου εργασίας είναι πολύ σημαντική για τον αντιπρόσωπο πωλήσεων, ο οποίος κατασκευάζει ο ίδιος την αμοιβή του.

Σχετικά επαγγέλματα

Εάν δεν έχετε βρει δουλειά ως εκπρόσωπος πωλήσεων, τότε οι δεξιότητές σας θα σας βοηθήσουν να βρεθείτε σε πολλά σχετικά επαγγέλματα:

• Ειδικός SMM.
• Διαχειριστής πωλήσεων.
• Εμπορικό πράκτορα.
• Διαφημιστικό γραφείο.
• Μεσίτης
• Έμπορος.
• Διευθυντής Marketing.
• Διαχειριστής μάρκετινγκ.
• Διαχειριστής αγορών
• Διευθυντής προϊόντων
• Διαχειριστής πωλήσεων.
• Διαχειριστής λογαριασμού
• Διαχειριστής διαφήμισης.
• Εμπορικός.
• Ο πωλητής.
• Επικεφαλής

Ευκαιρίες καριέρας

Η επαγγελματική ανάπτυξη ενός ειδικού έγκειται στη συσσώρευση εμπειριών που δουλεύουν με συνεργάτες, στην οικοδόμηση της δικής τους βάσης πελατών και στην οικοδόμηση μιας επιχειρηματικής φήμης. Αυτοί οι παράγοντες επηρεάζουν την αμοιβή της εργασίας, τη ζήτηση για τον εργαζόμενο, τη στάση της άμεσης διαχείρισης απέναντί ​​του.

Το αποκορύφωμα της ανάπτυξης σταδιοδρομίας είναι υπεύθυνος των αντιπροσώπων πωλήσεων, ένας διευθυντής πωλήσεων. Εάν η πιθανότητα αύξησης των μισθών εξαρτάται από τον ζήλο και την επιτυχία του ίδιου του ειδικού, τότε οι ευκαιρίες για πρόοδο στη σταδιοδρομία, όπως βλέπετε, είναι μάλλον μέτριες. Μερικοί ειδικοί βλέπουν την επαγγελματική τους εξέλιξη στη μετάβαση στο εκπαιδευτικό επίπεδο - διοργανώνουν σεμινάρια και εκπαιδεύσεις, εκδίδουν βιβλία όπου μοιράζονται την εμπειρία τους, μυστικά επιτυχίας και αλληλεπίδρασης με τους πελάτες.

Τώρα ο αναγνώστης γνωρίζει όλα τα χαρακτηριστικά ενός αντιπροσώπου πωλήσεων. Όπως και κάθε άλλη απασχόληση, έχει τα μειονεκτήματά της και τα πλεονεκτήματά της.