Στρατηγικές προώθησης της αγοράς

Με ποιον τρόπο και μέσω του ποιος θα προωθήσει το προϊόν σας στην αγορά; Όλοι οι επιχειρηματίες που θέλουν να κατέχουν μια συγκεκριμένη θέση και να λαμβάνουν καλά επιχειρηματικά κέρδη είναι σίγουρα εξοικειωμένοι με έννοιες όπως η εμπορία και ο στρατηγικός σχεδιασμός. Τι σημαίνουν αυτοί οι όροι; Ποιοι είναι οι κανόνες για την προώθηση αγαθών και υπηρεσιών στην αγορά;

Ας προσπαθήσουμε να αποκαλύψουμε τα μυστικά των αποτελεσματικότερων τρόπων προώθησής τους, οι οποίοι για μισό αιώνα θεωρήθηκαν πιο αποτελεσματικοί.

Τι είναι η προώθηση;

Πώς να πωλούν προϊόντα στην αγορά με τον πιο αποτελεσματικό τρόπο; Για να γίνει αυτό, θα χρειαστεί να εκτελέσετε μια ολόκληρη σειρά μέτρων που θα αυξήσουν τη ζήτηση για προϊόντα που κατασκευάζονται από τον κατασκευαστή και τις προσφερόμενες υπηρεσίες.

Η προώθηση των αγαθών στην αγορά είναι μια συγκεκριμένη ενέργεια, σκοπός της οποίας είναι η αύξηση της αποτελεσματικότητας των πωλήσεων λόγω των επικοινωνιακών επιπτώσεων στους καταναλωτές, τους εταίρους και το προσωπικό. Τα καθήκοντα αυτών των βημάτων είναι διπλά. Αφενός, η προώθηση αγαθών και υπηρεσιών στην αγορά είναι απαραίτητη για την ενεργοποίηση της καταναλωτικής ζήτησης. Επιπλέον, τέτοια γεγονότα πρέπει να υποστηρίζουν μια ευνοϊκή στάση απέναντι στην εταιρεία.

Χαρακτηριστικά προώθησης προϊόντος

Αυτή η έννοια είναι ένα από τα κύρια στοιχεία του μάρκετινγκ. Αυτό επιβεβαιώνεται από ορισμένες πολύ σημαντικές λειτουργίες που του έχουν ανατεθεί. Μεταξύ αυτών είναι:

1. Φέρνοντας στους καταναλωτές πληροφορίες για το προϊόν, καθώς και για τις παραμέτρους του. Πράγματι, ακόμη και με τα προφανή ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα των προϊόντων και την παρουσία σχετικών καινοτομιών, η απελευθέρωση των προϊόντων θα είναι απολύτως άνευ σημασίας εάν οι πελάτες δεν το γνωρίζουν. Η μετάδοση τέτοιων πληροφοριών στο σωστό κοινό είναι ιδιαίτερα σημαντική αν κυκλοφορεί ένα νέο προϊόν. Για παράδειγμα, τα υπερηχητικά πλυντήρια που προσφέρονται προς πώληση θα ζητηθούν από τους πελάτες εάν ο κατασκευαστής αποσαφηνίσει το πλεονέκτημά τους συγκρίνοντάς τα με τα συμβατικά πλυντήρια. Προϋπόθεση για αυτό είναι η επιβεβαίωση τέτοιων πληροφοριών από ενθουσιώδεις ιδιοκτήτες.
2. Δημιουργία της εικόνας της καινοτομίας, των χαμηλών τιμών και του γοήτρου. Η προώθηση των αγαθών στην αγορά στοχεύει στη δημιουργία μεταξύ των αγοραστών μιας ιδέας ενός συγκεκριμένου πράγματος, συχνά ξεπερνώντας την πραγματική αίσθηση των καταναλωτών. Για παράδειγμα, πλαστικά παράθυρα που παράγονται "χωρίς μόλυβδο" ή σαμπουάν με ρΗ 5,5.
3. Υποστήριξη της δημοτικότητας των προϊόντων ή των υπηρεσιών που προσφέρονται στην αγορά. Μια παρόμοια λειτουργία πραγματοποιείται υπενθυμίζοντας στους καταναλωτές την ανάγκη και τη σημασία ενός συγκεκριμένου προϊόντος. Για παράδειγμα, οι αγοραστές θα πρέπει πάντα να θυμούνται ότι στη ζωή τους οι διακοπές έρχονται μόνο με την Coca-Cola.
4. Αλλαγή ορισμένων στερεοτύπων στην αντίληψη του προϊόντος. Δεν είναι πάντα η ιδέα αυτού ή αυτού του αντικειμένου ανταποκρίνεται στις προσδοκίες του προμηθευτή και του κατασκευαστή. Προκειμένου να αλλάξει η αρνητική τάση, είναι απαραίτητο να διεξαχθεί ειδική εκστρατεία προώθησης των αγαθών στην αγορά. Για παράδειγμα, σε εύθετο χρόνο, η εταιρεία της Νότιας Κορέας Samsung επέκτεινε την περίοδο εγγύησης για εξοπλισμό μέχρι τρία χρόνια. Στο πλαίσιο αυτό δημιουργήθηκε η εκστρατεία προώθησης προϊόντων στην αγορά. Έτσι, οι δυνητικοί αγοραστές ήταν πεπεισμένοι ότι τα προϊόντα αυτής της εταιρείας δεν είναι κατώτερης ποιότητας από εκείνα που κατασκευάζονται από τους Ιάπωνες ανταγωνιστές και οι τιμές είναι χαμηλότερες και η εξυπηρέτηση είναι καλύτερη.
5. Προώθηση των οντοτήτων πωλήσεων. Η ανάπτυξη της προώθησης προϊόντων στην αγορά λαμβάνει υπόψη το γεγονός ότι μια εταιρεία μπορεί να πουλήσει τα προϊόντα της όχι μέσω καναλιών άμεσης πώλησης, αλλά μέσω μεσάζοντων.Στην περίπτωση αυτή, για να αυξηθούν οι αγορές, θα πρέπει να τονωθεί η τελική ζήτηση, χρησιμοποιώντας διάφορες στρατηγικές προώθησης.
6. Η εφαρμογή ακριβών αγαθών. Η τιμή ενός προϊόντος ή μιας υπηρεσίας δεν είναι μερικές φορές καθοριστικός παράγοντας στην επιλογή ενός πελάτη. Αυτό συμβαίνει σε περιπτώσεις όπου μια μοναδική ποιότητα αποδίδεται σε ένα προϊόν στα μάτια των καταναλωτών. Έτσι, κατά τη συνεχιζόμενη διαφημιστική εκστρατεία, εξηγείται στους πιθανούς αγοραστές ότι το ταψί Tafal, αν και ακριβό, έχει αφαιρούμενη λαβή και μπορεί να τοποθετηθεί συμπαγώς σε ένα ντουλάπι κουζίνας. Επιπλέον, παρόμοια προϊόντα ανταγωνιστών δεν έχουν τέτοιες ιδιότητες.
7. Ευνοϊκές κριτικές σχετικά με την εταιρεία. Μια τέτοια λειτουργία της προώθησης των προϊόντων στις αγορές πωλήσεων είναι μερικές φορές αποκαλούμενη τίποτα περισσότερο από κρυφή διαφήμιση. Αυτό επιτυγχάνεται με τις δράσεις των χορηγών, την υλοποίηση κοινωνικών σχεδίων κλπ. Και παρόλο που πρόσφατα μια τέτοια οργάνωση που προωθεί εμπορεύματα στην αγορά έχει γίνει πολύ δημοφιλής, εξακολουθεί να είναι η τελευταία σημαντική. Εξάλλου, τα αγαθά χαμηλής ποιότητας που πωλούνται σε υψηλή τιμή θα προκαλέσουν σίγουρα μια αρνητική αντίληψη του καταναλωτή. Η χορηγία δεν θα βοηθήσει σε καμία περίπτωση να πωλήσει προϊόντα σε αυτή την περίπτωση.

Αύξηση της καταναλωτικής ζήτησης

Η προώθηση προϊόντων μάρκετινγκ στην αγορά παρέχει τέσσερις επιλογές για τρόπους αύξησης της ζήτησης των καταναλωτών. Ας τις εξετάσουμε λεπτομερέστερα.

Μεταξύ όλων των τύπων προώθησης προϊόντων στην αγορά, αυτό θεωρείται μια απρόσωπη μορφή επικοινωνίας, η οποία πραγματοποιείται με τη συμμετοχή καταβληθέντων κεφαλαίων που διαδίδουν πληροφορίες.

Η κύρια λειτουργία της διαφήμισης είναι να φέρει στους ανθρώπους τις κύριες καταναλωτικές ιδιότητες των αγαθών. Επιπλέον, έχει σχεδιαστεί για να παρέχει ευνοϊκές πληροφορίες στον πελάτη σχετικά με τις δραστηριότητες του κατασκευαστή.

Από αυτή την άποψη, πρέπει να ληφθεί υπόψη η διαφήμιση. Μετά από όλα, μπορείτε να πληρώσετε όσο θέλετε για πληροφορίες σχετικά με το προϊόν, αλλά αν δεν είναι σε ζήτηση στην αγορά, τότε το επίπεδο των πωλήσεών του είναι απίθανο να αυξηθεί.

Απόδοση διαφημίσεων

Οι μέθοδοι προώθησης ενός προϊόντος στην αγορά μέσω των μέσων ενημέρωσης θα αποφέρουν καρπούς μόνο εάν οι πληροφορίες που υποβάλλονται στον καταναλωτή περιέχουν αξιολόγηση συγκεκριμένου στοιχείου, καθώς και επιχειρήματα υπέρ του.

Εάν τα σημεία αυτά απουσιάζουν, τότε η διαφήμιση είναι αναποτελεσματική. Τα επιχειρήματα που προβάλλονται υπέρ των προϊόντων κατατάσσονται σε δύο ομάδες:

1. Στόχος. Στην περίπτωση αυτή, η προώθηση των προϊόντων στην αγορά περιλαμβάνει τα λογικά σαφή χαρακτηριστικά του προϊόντος.
2. Υποκειμενικό. Έχουν σχεδιαστεί για να σχηματίσουν ορισμένους συνεταιρισμούς και συναισθήματα στον καταναλωτή.

Όμως, όπως και να είναι, οι πληροφορίες που υποβάλλονται στον δυνητικό αγοραστή πρέπει να περιέχουν κάποια μοναδική προσφορά. Ταυτόχρονα, ο καταναλωτής πρέπει να καταλάβει ότι αν αγοράσει το προσφερόμενο πράγμα ή υπηρεσία, θα λάβει συγκεκριμένο όφελος από αυτό.

Αντιλήψεις διαφήμισης

Η διαφήμιση που θα θυμούνται οι καταναλωτές θα είναι αποτελεσματική. Και αυτό, με τη σειρά του, θα εξαρτηθεί από το περιεχόμενο πληροφοριών και την αξία του. Στο μάρκετινγκ, είναι συνηθισμένο να διακρίνουμε τρεις τύπους αντίληψης της διαφήμισης:

1. Οι απαραίτητες πληροφορίες που είναι κατανοητές, προσβάσιμες και πολύ γρήγορα θυμήθηκαν. Για μια τέτοια διαφήμιση, δεν θα χρειαστείτε εντυπωσιακές επενδύσεις. Μόνο μερικές γραμμές στην εφημερίδα. Ένα παράδειγμα αυτού είναι μια διαφήμιση για τη συγγραφή κειμένων και διατριβών για φοιτητές.
2. Τυχαίες πληροφορίες. Συνήθως δεν θυμούνται καθόλου ή δεν θυμούνται με δυσκολία. Στην περίπτωση αυτή, οι πληροφορίες θα πρέπει να συνδέονται με τα μέσα ενημέρωσης - το μέσο διαφήμισης. Ένας δυνητικός καταναλωτής θα βρει τη διαφήμιση που χρειάζεται εάν είναι απαραίτητο. Για παράδειγμα, αν θέλετε να εγκαταστήσετε πλαστικά παράθυρα στο σπίτι, θα ανοίξει μια ελεύθερη δημοσίευση διαφήμισης. Το κύριο καθήκον του πωλητή ταυτόχρονα είναι ότι η πρότασή του έφθασε στο μάτι του πελάτη.
3. Περιττές πληροφορίες. Μερικές φορές η διαφήμιση αγνοείται από τον καταναλωτή ή απλώς τον ενοχλεί.Αυτό λαμβάνεται πάντοτε υπόψη με τη διάθεση στην αγορά της προώθησης των προϊόντων στην αγορά. Περιττές πληροφορίες λαμβάνουν χώρα πάντα. Το προϊόν δεν μπορεί να διεκδικηθεί απολύτως από όλους. Το κύριο ερώτημα στην περίπτωση αυτή είναι ποιο είναι το μέρος του κοινού για το οποίο η διαφήμιση είναι περιττή;

Αφού ο καταναλωτής αντιληφθεί την ανάγκη αγοράς του διαφημιζόμενου προϊόντος, θα αποφασίσει για την αγορά του. Ο στόχος του μάρκετινγκ στην περίπτωση αυτή είναι να προσδιοριστεί σωστά το κοινό-στόχος και τα μέσα προώθησης των προϊόντων στην αγορά, γεγονός που θα αυξήσει τις πωλήσεις.

Άμεσες (προσωπικές) πωλήσεις

Μεταξύ των τρόπων προώθησης του προϊόντος στην αγορά υπάρχει ένας τομέας στον οποίο η πώληση γίνεται δυνατή χάρη σε μια συνομιλία με έναν πιθανό αγοραστή. Το δεύτερο όνομα για μια τέτοια δραστηριότητα είναι το "άμεσο μάρκετινγκ". Κατά την εφαρμογή μιας τέτοιας στρατηγικής προώθησης ενός προϊόντος στην αγορά, δεν θα απαιτηθούν σημαντικές χρηματοοικονομικές επενδύσεις. Επιπλέον, αυτή η μέθοδος σχετίζεται με ένα υψηλότερο επίπεδο επιχειρηματικής οργάνωσης σε σύγκριση με το κοινό εμπόριο λιανικής ή την παροχή οικιακών υπηρεσιών.

Αυτό το είδος προώθησης είναι αδύνατο χωρίς τη γνώση των υπαλλήλων της εταιρείας για τα στοιχεία των πωληθέντων προϊόντων, συμπεριλαμβανομένης της ποιότητας και των επιχειρησιακών πτυχών τους. Αυτό επιτρέπει την πιο εξειδικευμένη εξυπηρέτηση πελατών.

Ιδιαίτερα σημαντικό σημείο

Εάν αγνοήσετε τη μέθοδο άμεσων πωλήσεων, οι όγκοι πωλήσεων μπορούν να μειωθούν σημαντικά. Αυτό παρατηρείται ακόμη και όταν έχουν εκπληρωθεί όλοι οι άλλοι όροι εμπορίας από την εταιρεία. Για παράδειγμα, όταν προσφέρετε προϊόντα υψηλής ποιότητας και φτηνής, με μια ιδανική τοποθεσία στο κατάστημα, μια τεράστια ποικιλία και μια αποτελεσματική διαφημιστική καμπάνια, η αγένεια και η έλλειψη ενδιαφέροντος των πωλητών στην επικοινωνία με τους πελάτες είναι απίθανο να επιτρέψουν στο κατάστημα να αποκομίσει κέρδος.

Το πλεονέκτημα των προσωπικών πωλήσεων

Όταν χρησιμοποιείτε αυτή τη στρατηγική προώθησης ενός προϊόντος στην αγορά, τα ακόλουθα είναι θετικά:

- Ατομική προσέγγιση που ισχύει για κάθε αγοραστή.

- τη δυνατότητα μεταφοράς στον καταναλωτή μεγάλης ποσότητας πληροφοριών σχετικά με το προϊόν ·

- λιγότερο από ό, τι όταν χρησιμοποιείτε τη διαφήμιση, το ποσό των δαπανών που δεν φέρνουν οικονομικά αποτελέσματα.

- την ύπαρξη ανατροφοδότησης με τον καταναλωτή, η οποία σας επιτρέπει να προσαρμόσετε γρήγορα την παραγωγική διαδικασία και τη διαφημιστική καμπάνια.

Μειονεκτήματα των προσωπικών πωλήσεων

Η αρνητική πλευρά μιας τέτοιας στρατηγικής μάρκετινγκ είναι ένα υψηλό επίπεδο κόστους εργασίας. Εξάλλου, αυτές οι σχέσεις που λαμβάνουν χώρα κατά την οργάνωση ενός δικτύου εμπορικών συναλλαγών είναι συχνά βασισμένες στην αρχή μιας πυραμίδας. Οι προσωπικές πωλήσεις είναι πιο αποτελεσματικές όταν ο πωλητής προσφέρει αποκλειστικό προϊόν στην αγορά. Αν το εμπόριο πραγματοποιείται ταυτόχρονα από τα καταστήματα λιανικής πώλησης και τους πωλητές, τότε οι προσωπικές πωλήσεις θα είναι μη ανταγωνιστικές. Στην περίπτωση αυτή, η αποκλειστικότητα του αγοραστή χάθηκε στα μάτια του αγοραστή.

Προπαγάνδα

Αυτός ο τύπος στρατηγικής για την προώθηση προϊόντων στην αγορά είναι μια από τις ποικιλίες των δημοσίων σχέσεων. Αυτό είναι ένα κίνητρο που δεν πληρώνει ο ανάδοχος. Η προπαγάνδα στοχεύει να προσελκύσει την προσοχή των πιθανών αγοραστών. Σε αυτή την περίπτωση, δεν χρειάζεται να υποβάλετε έξοδα διαφήμισης.

Εργαλεία προπαγάνδας

Τα κύρια εργαλεία αυτής της προώθησης ενός νέου προϊόντος στην αγορά είναι:

- ομιλίες στις οποίες συμμετέχουν εκπρόσωποι της εταιρείας με φιλόξενη ομιλία.

- εκδηλώσεις υπό μορφή συνεντεύξεων Τύπου ή ηλεκτρονικών συναντήσεων, διεξαγωγής επετείων και σεμιναρίων κ.λπ.,

- ειδήσεις στα μέσα ενημέρωσης σχετικά με τα προϊόντα της επιχείρησης και των υπαλλήλων της ·

- δημοσίευση ετήσιων εκθέσεων, φυλλαδίων, ενημερωτικών δελτίων και άλλων εντύπων ·

- χορηγία με τη μορφή κατανομής οικονομικών πόρων και χρόνου για αθλητικές δραστηριότητες, φιλανθρωπικούς σκοπούς και άλλα σημαντικά γεγονότα ·

- μέσα αναγνώρισης με τη χρήση του λογότυπου (έμβλημα) της επιχείρησης, των επαγγελματικών καρτών, των στολών για τους υπαλλήλους κ.λπ.

Προώθηση πωλήσεων

Στο πλαίσιο αυτού του όρου νοείται ένα σύνολο μέτρων που προωθούν την προώθηση προϊόντων. Αυτό μπορεί να περιλαμβάνει διάφορα στοιχεία μάρκετινγκ που σχετίζονται με τις σχέσεις στα συστήματα μάρκετινγκ.

Τα μέτρα προώθησης των πωλήσεων συνδέονται άμεσα με την τιμή των προϊόντων, τις καταναλωτικές τους ιδιότητες και τα κανάλια πωλήσεων. Μια τέτοια κίνηση μάρκετινγκ περιλαμβάνει την επιρροή τριών παραληπτών. Μεταξύ αυτών είναι:

1. Αγοραστές Για να τους ενθαρρύνει να αγοράσουν, η εμπορική οργάνωση διοργανώνει διαγωνισμούς λαχειοφόρων αγορών, προωθήσεις, προγράμματα αφοσίωσης κ.λπ.
2. Αντισυμβαλλόμενοι. Για να αυξηθεί ο όγκος των εμπορικών συναλλαγών και να επικεντρωθούν στις πωλήσεις των προϊόντων του προμηθευτή, μπορούν να παρασχεθούν υλικά καμπάνιας, να γίνουν προσφορές με βάση τα αποτελέσματα των πωλήσεων, να παρέχεται βοήθεια στην κατάρτιση των εργαζομένων κλπ.
3. Πωλήσεις προσωπικού. Μεταξύ των μορφών παροχής κινήτρων για αυτούς τους υπαλλήλους περιλαμβάνονται: ο ανταγωνισμός όσον αφορά τις πωλήσεις μεταξύ των εργαζομένων, η πληρωμή των δελτίων αποζημίωσης προς αποκατάσταση της επιχείρησης, η απόκτηση υλικών επιδομάτων κ.λπ.

Συμπέρασμα

Η σπουδαιότητα του θέματος που συζητήσαμε για την επιτυχημένη ανάπτυξη της επιχείρησης είναι εξαιρετικά υψηλό. Χωρίς την προώθηση αγαθών, είναι απίθανο να οργανωθεί μια κερδοφόρα επιχείρηση.