Για να επιταχύνουν την πώληση των προϊόντων τους, οι εταιρείες χρησιμοποιούν διάφορες μεθόδους προώθησης των πωλήσεων. Αυτό το σύνολο ενεργειών έχει σχεδιαστεί για να αυξήσει τη ζήτηση των πελατών σε σύντομο χρονικό διάστημα.
Η έννοια
Σήμερα, ο ανταγωνισμός σε οποιαδήποτε αγορά είναι τόσο υψηλός που οι επιχειρήσεις αναγκάζονται να χρησιμοποιούν μεθόδους προώθησης των πωλήσεων και πωλήσεων νέων αγαθών. Οι δραστηριότητες που αποσκοπούν στην επιτάχυνση της πώλησης προϊόντων πρέπει να διεξάγονται συνεχώς. Υπάρχουν πολλοί τρόποι με τους οποίους το αποτέλεσμα επηρεάζει τους δυνητικούς καταναλωτές και οδηγεί στην επιθυμία τους να αγοράσουν ένα συγκεκριμένο προϊόν.
Η προώθηση των πωλήσεων αποτελεί ένα σύνολο μέτρων που είναι απαραίτητα για κάθε εταιρεία που ενδιαφέρεται να προωθήσει επιτυχώς τα προϊόντα της στην αγορά. Με την εισαγωγή διαφόρων προγραμμάτων, οι αγοραστές χονδρικής πώλησης, οι αντιπρόσωποι πωλήσεων και οι σύμβουλοι πωλήσεων λαμβάνουν επίσης κίνητρο για γρήγορες πωλήσεις.
Τα καθήκοντα
Η έναρξη μιας ενεργού διαδικασίας πώλησης αγαθών μπορεί να επιδιώξει τους ακόλουθους στόχους:
- πωλήσεις μεγάλου όγκου προϊόντων ·
- εισαγωγή ενός νέου σήματος (προϊόντος, κατασκευαστή) στην αγορά ·
- αύξηση της αποτελεσματικότητας των εκδηλώσεων προώθησης ·
- μετατρέποντας το ενδιαφέρον των αγοραστών για τα αγαθά της εταιρείας.
Στόχοι της παροχής κινήτρων στους μεσάζοντες:
- συμπερίληψη των προϊόντων σε σταθερή απόσταση ·
- Τακτικές παραγγελίες σε μεγάλους όγκους.
Η εργασία με το προσωπικό απευθείας στα καταστήματα λιανικής πώλησης έχει ως στόχο τη δημιουργία προσωπικών συμφερόντων μεταξύ των εργαζομένων, προκειμένου τα αγαθά να πωλούνται το συντομότερο δυνατό.
Τα οφέλη
Η προώθηση των πωλήσεων έχει πολλές θετικές πτυχές:
- το αποτέλεσμα είναι πολύ γρήγορο.
- χρησιμοποιώντας διάφορες μεθόδους, μπορείτε να προσελκύσετε οποιοδήποτε κοινό-στόχο.
- από οικονομική άποψη, τα μέτρα για την επιτάχυνση των πωλήσεων διατίθενται τόσο σε μεγάλες όσο και σε μικρές οργανώσεις.
- κίνητρα για την επόμενη αγορά.
- οι πωλήσεις αυξάνονται δραματικά.
- διατηρεί τους αγοραστές σε καλή κατάσταση, προάγει την εμφάνιση του ενθουσιασμού?
- υποστηρίζει το έργο των μεσαζόντων ·
- συμβάλλει στη συνολική ανάπτυξη του εμπορίου.
Μειονεκτήματα
Τα μειονεκτήματα της τόνωσης των πωλήσεων αγαθών περιλαμβάνουν:
- σύντομη περίοδος ισχύος · η διαφήμιση πρέπει να ενισχυθεί ·
- μετά την ολοκλήρωση διαφόρων αποθεμάτων, οι πωλήσεις συνήθως μειώνονται αισθητά.
- με τη συνεχή χρήση μεθόδων παροχής κινήτρων, χάνουν την αποτελεσματικότητά τους.
- δημιουργούνται και ρυθμίζονται ορισμένες νοοτροπίες σε νομοθετικό επίπεδο.
- χαμηλή πιθανότητα προσέλκυσης νέων τακτικών πελατών ·
- υψηλό ποσοστό απάτης (π.χ. κλοπή βραβείων κινήτρων από μεσάζοντες) ·
- εάν ο αγοραστής έχει σχηματίσει σταθερές προτιμήσεις, είναι απίθανο να ανταποκριθεί σε προσφορές από άλλες εταιρείες.
Τύποι
Μέχρι σήμερα, υπάρχουν τρεις κύριοι μηχανισμοί παροχής κινήτρων που ενθαρρύνουν τις αγορές:
- Ο γενικός.
- Επιλεκτική.
- Ατομικά.
Ο στόχος της γενικής λιανικής προώθησης είναι να αναζωογονήσει το εμπόριο. Απευθύνεται σε όλα τα ενδιαφερόμενα άτομα και συνδυάζει την ολοκληρωμένη εφαρμογή διαφόρων μεθόδων: εκπτώσεις, γευσιγνωσίες, κουπόνια, λαχεία, δώρα κλπ.
Η επιλεκτική προώθηση πωλήσεων δεν χρειάζεται ισχυρή διαφημιστική υποστήριξη. Η χρήση αυτού του τύπου συνεπάγεται την τοποθέτηση των προϊόντων ξεχωριστά από τη γενική απεικόνιση, για παράδειγμα, στην είσοδο ενός σημείου πώλησης, στη μέση της αίθουσας, στους διαδρόμους μεταξύ των ράφια.
Η μεμονωμένη διέγερση πωλήσεων προέρχεται συνήθως από τον κατασκευαστή.Διατηρείται σε χώρους προοριζόμενους για προβολή προϊόντων και περιλαμβάνει τη χρήση, για παράδειγμα, ενός ασυνήθιστου σχεδίου συσκευασίας που περιέχει πληροφορίες σχετικά με μπόνους, διαγωνισμούς κ.λπ.
Μέθοδοι κινήτρων, τα χαρακτηριστικά τους
Για να διατηρείται συνεχώς το ενδιαφέρον των αγοραστών σε προϊόντα, απαιτείται διαφήμιση ποιότητας. Για να λειτουργήσει όσο το δυνατόν αποτελεσματικότερα, πρέπει να συνδυαστεί με άλλους τρόπους για την ταχεία προώθηση του εμπορίου.
Αποτελεσματικές μέθοδοι για την τόνωση της πώλησης αγαθών είναι:
- Κατανομή ελεύθερων ανιχνευτών. Αυτή η μέθοδος βοηθά στην προσέλκυση νέων πελατών, παρέχοντάς τους την ευκαιρία να δοκιμάσουν το προϊόν και να το αξιολογήσουν αντικειμενικά. Το μειονέκτημα αυτής της μεθόδου είναι ότι ο κατασκευαστής δεν μπορεί να προβλέψει εκ των προτέρων το βαθμό επιτυχίας της πώλησης αγαθών. Επιπλέον, η λήψη απαιτεί σημαντικές οικονομικές επενδύσεις.
- Παρουσίαση του προϊόντος (γευσιγνωσία, εάν πρόκειται για ποτά και τρόφιμα). Από τη μία πλευρά, ο καταναλωτής έχει την ευκαιρία να αξιολογήσει το προϊόν, αλλά από την άλλη, αυτή η μέθοδος λειτουργεί σε μικρό αριθμό ατόμων και απαιτεί σημαντικό κόστος μετρητών.
- Φυλλάδια αλληλογραφίας που περιέχουν πληροφορίες σχετικά με τις εκπτώσεις και τα οφέλη. Πλεονεκτήματα: εξαιρετική ευαισθησία, διακριτική επικοινωνία του δυνητικού αγοραστή με πληροφορίες σχετικά με τα οφέλη της απόκτησης. Μειονεκτήματα: οι πωλήσεις αιχμής δεν έχουν επιτευχθεί αμέσως. Πρέπει να δοθεί ιδιαίτερη προσοχή στο περιεχόμενο της πρότασης - κάθε γραμμή του κειμένου πρέπει να συντίθεται σωστά και να παρακινήσει την αγορά.
- Καταχώρηση πληροφοριών σχετικά με εκπτώσεις σε έντυπα μέσα. Θετικές πτυχές: η μέθοδος λαμβάνει υπόψη γεωγραφικά χαρακτηριστικά και καλύπτει πλήρως το επιθυμητό κοινό-στόχο. Ωστόσο, ο βαθμός ευαισθησίας αυτής της μεθόδου είναι χαμηλός.
- Εγγύηση επιστροφής χρημάτων. Η μέθοδος ενισχύει τη φήμη της εταιρείας, καθιστά την εικόνα της θετική στα μάτια των πελατών. Δημιουργώντας την εικόνα ενός οργανισμού που είναι σίγουρος για την ποιότητα των προϊόντων του, προσελκύονται νέοι καταναλωτές. Το κύριο μειονέκτημα είναι ότι ο όγκος των πωλήσεων αυξάνεται ελαφρά.
- Δώρο για την αγορά. Η μέθοδος δεν απαιτεί σημαντικές οικονομικές επενδύσεις και το επίπεδο των πωλήσεων αυξάνεται με ταχείς ρυθμούς. Αλλά οι τακτικοί πελάτες δεν χρειάζονται ισχυρά κίνητρα, επιπλέον, τα δώρα δεν φτάνουν πάντα στον τελικό καταναλωτή εξ ολοκλήρου λόγω του υψηλού ποσοστού κλοπής από μεσάζοντες.
- Σύνταξη ενός συνόλου προϊόντων που πωλούνται με έκπτωση. Μια αποτελεσματική μέθοδος που διεγείρει την επιτάχυνση των πωλήσεων. Ο αγοραστής μπορεί να αξιολογήσει ταυτόχρονα πολλά προϊόντα της εταιρείας. Αρνητική στιγμή - μειώνει το επίπεδο κύρους της επιχείρησης.
- Διαγωνισμοί, λαχεία, παιχνίδια. Αυτές οι μέθοδοι παρακινούν τους ανθρώπους να κάνουν αγορές λόγω του ενθουσιασμού τους, ενός στοιχείου ανταγωνισμού. Οι καταναλωτές έχουν μια σχέση εμπιστοσύνης με το εμπορικό σήμα. Το μειονέκτημα είναι ότι στο τέλος ένας περιορισμένος αριθμός ατόμων συμμετέχει σε εκδηλώσεις και η εφαρμογή ιδεών είναι πολύ δαπανηρή.
Έντυπα κινήτρων
Η μεγαλύτερη αποτελεσματικότητα επιτυγχάνεται με τη χρήση διαφόρων μεθόδων ταυτόχρονα. Μια ολοκληρωμένη προσέγγιση περιλαμβάνει το συνδυασμό τους στις ακόλουθες μορφές προώθησης των πωλήσεων:
- Τιμή. Αντιπροσωπεύει προσωρινή μείωση του επιπέδου των τιμών σε ένα τέτοιο όριο που ο όγκος των πωλήσεων αυξάνεται σημαντικά, αλλά η εταιρεία δεν υφίσταται σοβαρές ζημίες λόγω της μείωσης του κόστους των αγαθών.
- Ενθάρρυνση κινήτρων. Ο καταναλωτής λαμβάνει μια ανταμοιβή για μια ολοκληρωμένη αγορά (βραβεία, κουπόνια, δειγματολήπτες).
- Ενεργή προσφορά. Περιλαμβάνει όλες τις μεθόδους που περιλαμβάνουν τη συμμετοχή παικτών.
- Ενθάρρυνση των μεσαζόντων. Τεχνικές με στόχο τη δημιουργία σταθερού ενδιαφέροντος μεταξύ των πρακτόρων πωλήσεων και των πωλητών σε ένα εμπορικά επιτυχημένο αποτέλεσμα.
- Διαφήμιση επί τόπου. Σημαίνει φωτεινό σχεδιασμό, αφίσες που τραβούν την προσοχή, εμφανή σημάδια κλπ.
Χαρακτηριστικά της εφαρμογής των μέτρων
Για να επιτευχθεί η μέγιστη αποτελεσματικότητα κατά την οργάνωση της προώθησης των πωλήσεων, είναι απαραίτητο να εξεταστούν οι ακόλουθες αποχρώσεις:
- Οι πολύ μικρές οικονομικές επενδύσεις δεν θα φέρουν το σωστό αποτέλεσμα. Είναι σημαντικό να εφαρμοστούν οι μέθοδοι με ολοκληρωμένο τρόπο · η υλοποίηση ενός όγκου πωλήσεων δεν θα αυξηθεί σημαντικά.
- Κατά την ανάπτυξη ενός προγράμματος, είναι σημαντικό να εξεταστεί το χρονοδιάγραμμα της εκτέλεσης του. Με μια σύντομη διάρκεια, δεν θα είναι δυνατόν να προσελκύσετε τον μέγιστο αριθμό πιθανών αγοραστών. Μια παρατεταμένη περίοδος αποθεμάτων είναι επίσης αναποτελεσματική.
- Αν υπάρχει τέτοια ευκαιρία, πριν από την ευρεία εισαγωγή των κεφαλαίων παροχής κινήτρων, συνιστάται πρώτα να τα δοκιμάσετε. Αυτό είναι απαραίτητο για την πρόβλεψη του αποτελέσματος.
- Μετά τα γεγονότα που ενθαρρύνουν τους ανθρώπους να αγοράσουν, είναι σημαντικό να εκτιμηθεί ο βαθμός αποτελεσματικότητάς τους.
Συμπερασματικά
Στη σημερινή αγορά, η ανταγωνιστικότητα είναι απαραίτητη. Υπάρχουν πολλοί τρόποι για να προσελκύσουν την προσοχή των δυνητικών πελατών στα προϊόντα της εταιρείας, αλλά η επιλογή τους πρέπει να είναι δικαιολογημένη και η εφαρμογή προσεκτικά προγραμματισμένη. Είναι σημαντικό να θυμόμαστε ότι η μέθοδος θα πρέπει να διατηρήσει και να ενισχύσει τη θετική εικόνα της εταιρείας και να μην αυξήσει τις πωλήσεις μία φορά.