Ποιος γίνεται διευθυντής πωλήσεων; Σε αυτόν τον τομέα, συμμετέχουν άνθρωποι από τις πιο ποικίλες ειδικότητες. Υπάρχουν δικηγόροι και εκπαιδευτικοί, τεχνικοί και μηχανικοί, οδηγοί και απόλυτες ανθρωπιστικές επιστήμες. Στην πραγματικότητα, η εκπαίδευση δεν είναι τόσο σημαντική για έναν αρχάριο αρχάριο. Το κυριότερο είναι η σκοπιμότητα και η κοινωνικότητα. Φυσικά, οι βασικές δεξιότητες ενός ψυχολόγου δεν θα είναι περιττές.
Πόσο αποκτά ένας διευθυντής πωλήσεων; Δεν υπάρχει σαφής απάντηση στο ερώτημα αυτό - το ύψος της αμοιβής για εργασία, επιμονή και επιμονή ποικίλλει σε μεγάλο βαθμό. Ήρθε η ώρα να υπολογίσουμε ποια στοιχεία αποτελείται από το μέσο μισθό του πράκτορα.
Κλασική φόρμουλα
Υποθέτοντας ότι ο μέσος μισθός του πράκτορα είναι εύκολος. Για να δοθεί απάντηση στο ερώτημα πόσο διαχειρίζεται ο διευθυντής πωλήσεων, αρκεί να χρησιμοποιήσετε τον ακόλουθο τύπο: ένα σταθερό μέρος (στην πραγματικότητα ένα μισθό) + ένα ποσοστό του όγκου των πωληθέντων αγαθών ή υπηρεσιών. Κατά κανόνα, το σταθερό μέρος είναι ειδικά κατασκευασμένο για να ωθήσει τους παράγοντες σε καρποφόρο δραστηριότητα. Οι σύγχρονες εταιρείες το αποκαλούν κίνητρο των εργαζομένων. Τις περισσότερες φορές, αυτή η αρχή λειτουργεί, καθώς ο υπάλληλος καταλαβαίνει ότι λαμβάνει ακριβώς όσα δίνει στον εαυτό του στη διαδικασία της εργασιακής δραστηριότητας.
Ο μισθός ενός διαχειριστή πωλήσεων εξαρτάται από πολλούς παράγοντες, όπως η ανταγωνιστικότητα του προϊόντος, η ζήτηση και η εποχικότητα του, ο αριθμός των υπαλλήλων στο τμήμα, ο αντίκτυπος οικονομικών και μάλιστα πολιτικών καταστάσεων.
Οι ιδιαιτερότητες της επαγγελματικής δραστηριότητας
Πριν απαντήσετε στην ερώτηση "Πόσο κερδίζει ένας διευθυντής πωλήσεων;", θα πρέπει να εξοικειωθείτε με τα επαγγελματικά χαρακτηριστικά αυτής της εξειδίκευσης. Έτσι, για παράδειγμα, ανάλογα με την εποχή, μπορεί να είναι "είτε χοντρό είτε άδειο". Αυτό συμβαίνει συχνότερα σε ταξιδιωτικό πράκτορα, ο οποίος δυσκολεύεται να πουλήσει περιηγήσεις το χειμώνα. Ένας εργαζόμενος μπορεί να λάβει μια μεγάλη παραγγελία ή να ολοκληρώσει 15 μικρά, ενώ το ποσό της αποζημίωσης δεν θα είναι πολύ διαφορετικό.
Πριν από την ανάληψη εργασίας ως πράκτορας, είναι σημαντικό να καταλάβετε πόσο πρέπει να λαμβάνει ένας διαχειριστής πωλήσεων και από ποιους παράγοντες εξαρτάται το μέγεθος της αμοιβής. Αξίζει να γνωρίζετε εκ των προτέρων εάν ο εργαζόμενος θα πρέπει να αναζητήσει πελάτες από μόνος του. Έτσι, για παράδειγμα, υπάρχουν ενεργές και παθητικές πωλήσεις, για τις λεπτομέρειες των οποίων εξαρτάται ο μέσος μισθός ενός πράκτορα.
Πόσο αποκτά ένας διευθυντής πωλήσεων;
Κατά μέσο όρο, ο μισθός ενός διευθυντή μπορεί να εκπροσωπείται ως εξής:
- Ο μέσος σταθερός μισθός στη Μόσχα είναι από 400 έως 800 δολάρια το μήνα.
- Στην Αγία Πετρούπολη το μέγεθος του μισθού κυμαίνεται από 400 έως 600 συμβατικές μονάδες.
- Ο συνολικός μισθός στη Μόσχα είναι περίπου 800-2500 δολάρια.
- Στην Αγία Πετρούπολη - από 700 έως 2000 δολάρια ΗΠΑ.
Η απάντηση στο ερώτημα πόσο διαχειρίζεται ο διευθυντής πωλήσεων στη Μόσχα εξαρτάται από τις ιδιαιτερότητες της δραστηριότητας.
Το χονδρικό εμπόριο είναι ο πιο κοινός τομέας δραστηριότητας των πρακτόρων. Οι διαχειριστές απαιτούνται σε εταιρείες που ασχολούνται με τη χονδρική πώληση τροφίμων, αλκοόλ, υδραυλικών και άλλων καταναλωτικών αγαθών.
Η λιανική πώληση είναι εξίσου κοινός τομέας δραστηριότητας για τους διαχειριστές πωλήσεων. Ωστόσο, εδώ είναι απαραίτητη η ύπαρξη υψηλά ειδικευμένων υπαλλήλων με μεγάλη εμπειρία. Ο κύριος στόχος του αντιπροσώπου είναι η πώληση αποκλειστικών αγαθών (ακίνητα, αυτοκίνητα, έπιπλα πολυτελείας κλπ.).
Σύμφωνα με κριτικές, η πώληση εξειδικευμένων υπηρεσιών είναι η πιο δύσκολη επαγγελματική δραστηριότητα, δεδομένου ότι ο διαχειριστής πωλεί ουσιαστικά αέρα. Έρευνα στον τομέα του μάρκετινγκ, διαφήμιση, εξωτερική ανάθεση, παροχή συμβουλών και πρόσληψη - όλα αυτά πρέπει να πωλούνται από έναν πράκτορα. Ένα χαρακτηριστικό αυτής της σφαίρας είναι η αδυναμία να υπολογίσετε το εισόδημα και τον μισθό σας.
Διαχειριστής πωλήσεων αυτοκινήτων
Αυτή η εξειδίκευση αξίζει ιδιαίτερης προσοχής, επειδή το συγκεκριμένο πρόσωπο έχει μια μοναδική ευκαιρία να γίνει όχι μόνο ιδιοκτήτης μιας σταθερής ανταμοιβής αλλά και να εργαστεί σε ένα διάσημο μέρος όπου έρχονται συχνά πλούσιοι πελάτες.
Είναι εύκολο να υποθέσουμε ότι ένας διαχειριστής πωλήσεων είναι υπάλληλος αντιπροσωπείας αυτοκινήτων. Είναι αυτό που συναντά τον πελάτη στην πόρτα, τον συνοδεύει σε όλα τα στάδια της αγοράς και συχνά γίνεται σύμβουλος σε όλη την περίοδο εγγύησης της αγοράς.
Με βάση όλα αυτά, μπορείτε να βάλετε μαζί το λεγόμενο "ψυχολογικό πορτρέτο" ενός επιτυχημένου διευθυντή πωλήσεων σε έναν αντιπρόσωπο αυτοκινήτων. Πρώτα απ 'όλα, αυτός είναι ένας ελκυστικός νεαρός άνδρας με καθαρή εμφάνιση, με αναστατωμένη γλώσσα και σωστή γοητεία. Φυσικά, οι σχετικές γνώσεις και δεξιότητες που θα σας επιτρέψουν να πουλήσετε ένα συγκεκριμένο μοντέλο αυτοκινήτου είναι σημαντικές. Είναι απίθανο ένα κορίτσι που έχει ολοκληρώσει μαθήματα μανικιούρ να είναι σε θέση να πουλήσει γρήγορα το αυτοκίνητο σε έναν πλούσιο επιχειρηματία. Πόσο ποσοστό επιτυγχάνεται ένας διαχειριστής πωλήσεων εξαρτάται από τις επαγγελματικές δεξιότητες.
Η μαθηματική πλευρά του νομίσματος
Η ρωσική αγορά αυτοκινήτων βρίσκεται στη δεύτερη θέση στην Ευρώπη. Και αυτό σημαίνει ότι υπάρχει πάντα μια απαίτηση για έναν καλό διαχειριστή. Ένας επαγγελματίας πρέπει να έχει ψυχολογικές δεξιότητες και αντίσταση στο στρες.
Κάποια στιγμή (περίπου το 2006-2008), η ρωσική αγορά αυτοκινήτων γνώρισε τη λεγόμενη "χρυσή" εποχή, όταν συντάχθηκαν ουρές για ορισμένες μάρκες αυτοκινήτων, και τα Σαββατοκύριακα ήταν δυνατό να συναντήσουμε τους ανθρώπους στις αντιπροσωπείες πολύ περισσότερο από ό, τι στην αγορά παντοπωλείων. Στη συνέχεια, το ερώτημα σχετικά με το πόσο λαμβάνει ο διαχειριστής πωλήσεων αυτοκινήτων δεν αφορά ιδιαίτερα τους αιτούντες - ήταν σαφές ότι ένας εξειδικευμένος ειδικός θα μπορούσε να κερδίσει όχι μόνο ψωμί και βούτυρο, αλλά και ένα ψωμί χαβιάρι. Έτσι, για παράδειγμα, ο μέσος μισθός ενός απόφοιτος μητροπολιτικού πανεπιστημίου θα μπορούσε εύκολα να ξεπεράσει το 100.000ο σήμα. Αυτή η «διακοπή» έκλεισε τόσο γρήγορα όσο ξεκίνησε - η οικονομική κρίση έπληξε, γεγονός που οδήγησε στην κυριαρχία της ρωσικής αγοράς αυτοκινήτων.
Ωστόσο, σύμφωνα με τους διευθυντές, τα τελευταία χρόνια, η κατάσταση της αγοράς έχει βελτιωθεί σημαντικά. Οποιοσδήποτε μπορεί να κάνει, δεν είναι τόσο εύκολο να επιβιώσει σε μια πόλη χωρίς αυτοκίνητο, οπότε ακόμη και η μη-τόσο πλούσια ρωσική οικογένεια καταφεύγει στις υπηρεσίες ενός διευθυντή πωλήσεων αργά ή γρήγορα. Αλλά εδώ το θέμα παραμένει μικρό - πρέπει να μάθετε πώς να πουλάτε αυτοκίνητα υψηλής ποιότητας σε ελκυστικές τιμές.
Ποιος είναι ο μέσος μισθός;
Για να κατανοήσουμε πόσα διαχειριστές πωλήσεων ακινήτων ή πολυτελών αυτοκινήτων παίρνουν, αρκεί να θυμηθούμε το ρητό ότι ο λύκος τροφοδοτεί τα πόδια τους. Στην πραγματικότητα, ο μέσος μισθός εξαρτάται από τον όγκο των πωληθέντων αγαθών ή υπηρεσιών. Με απλά λόγια, όσο περισσότερο προσπαθεί ο πωλητής, τόσο περισσότερα χρήματα θα λάβει στο τέλος του μήνα.
Σε ορισμένες περιπτώσεις, οι διαχειριστές πραγματοποιούν συμβολικό μισθό. Όλα τα άλλα εξαρτώνται άμεσα από την ικανότητα ενός ειδικού. Ο μισθός είναι μικρός - αυτός είναι ο λεγόμενος "λευκός" μισθός, με τον οποίο καταβάλλονται οι φόροι. Ακόμη και στη ρωσική πρωτεύουσα, ο μισθός ενός διαχειριστή πωλήσεων είναι χαμηλός - περίπου 10.000 - 15.000 ρούβλια. Υπάρχουν ακόμη και αυτοί οι αντιπρόσωποι αυτοκινήτων που δεν προβλέπουν βραβείο "παρηγοριά" στο τέλος του μήνα, δηλαδή ο διαχειριστής δεν θα λάβει τίποτα αν δεν μπορούσε να πουλήσει ένα μόνο αυτοκίνητο για τις 30 ημέρες.
Με βάση τα παραπάνω, καθώς μελετήσαμε πολλές κριτικές σχετικά με αυτό το επάγγελμα, μπορούμε να συμπεράνουμε ότι το κύριο εισόδημα ενός ειδικού πωλήσεων είναι ένα ποσοστό του όγκου των πωληθέντων αγαθών ή υπηρεσιών, καθώς και διάφορα επιδόματα και κίνητρα. Αξίζει να σημειωθεί ότι κάθε οργανισμός έχει το δικό της σύστημα συσσώρευσης των λεγόμενων μπόνους και συχνά δεν μπορούν να μαντέψουν πόσο κερδίζουν οι διαχειριστές πωλήσεων.
Συστήματα παροχής κινήτρων
Ο ευκολότερος τρόπος να εξεταστεί αυτό είναι το παράδειγμα μιας αντιπροσωπείας αυτοκινήτων. Έτσι, για παράδειγμα, υπάρχει μια αντιπροσωπεία αυτοκινήτων. Και στη διάθεσή του υπάρχει ένα ειδικό αυτοκίνητο που δεν μπορεί να πωληθεί για αρκετούς μήνες ή και χρόνια. Για να απαλλαγούμε από το "μακράς διαρκείας", δημιουργείται ένα ειδικό βραβείο, το οποίο υποκινεί σημαντικά τους διευθυντές σε μια γόνιμη δουλειά.
Ορισμένες οργανώσεις έχουν ειδικό παράγοντα σταθερότητας. Τι σημαίνει αυτό; Εάν ο διαχειριστής πωλήσεων για το πρώτο τρίτο του μήνα πληροί τουλάχιστον το 30-40% του σχεδίου, διορίζεται ειδικό επίδομα για να το προωθήσει. Ορισμένες αντιπροσωπείες αυτοκινήτων προσφέρουν επιδόματα μπόνους για την πώληση αυτοκινήτων που είναι διαθέσιμα. Υπάρχουν πολλά παραδείγματα όταν ένας αγοραστής ήρθε στο σαλόνι για ένα Volkswagen Jetta, για παράδειγμα, και τον άφησε σε ένα Passat. Αυτό είναι το καθήκον ενός διαχειριστή πωλήσεων.
Τι καθορίζει τον μισθό ενός διαχειριστή πωλήσεων;
Πιστεύεται ότι οι πωλητές των "δροσερών" αυτοκινήτων κερδίζουν πολύ περισσότερα από τους διαχειριστές που πωλούν αυτοκίνητα ευρείας χρήσης. Αυτό δεν συμβαίνει στην πραγματικότητα. Ένας υπάλληλος σε αντιπροσωπεία της BMW μπορεί να κερδίσει πολύ περισσότερα από έναν διαχειριστή σε αντιπροσωπεία αυτοκινήτων της Porsche. Η λεγόμενη "δροσιά" των αυτοκινήτων ή των ακινήτων δεν επηρεάζει τον λόγο μισθών.
Ωστόσο, η δυνατότητα "σύζευξης" πρόσθετου εξοπλισμού ή υπηρεσίας επηρεάζει το εισόδημα ενός ειδικού των πωλήσεων. Η ασφάλιση, για παράδειγμα, μπορεί να γίνει το ίδιο 5% του κύριου εισοδήματος.
Πόσο κάνει ένας διευθυντής πωλήσεων στη Sberbank;
Για να απαντήσετε σε αυτήν την ερώτηση, πρέπει να καταλάβετε τι είναι το έργο ενός ειδικού πωλήσεων. Το κύριο καθήκον του διαχειριστή είναι να πωλεί τραπεζικές υπηρεσίες προσφέροντάς τους στους πελάτες. Ο μέσος μισθός του διευθυντή εξαρτάται από πολλούς παράγοντες:
- Η θέση του γραφείου.
- Ο αριθμός των πελατών στο τμήμα.
- Η δυνατότητα παροχής στους πελάτες πρόσθετων υπηρεσιών.
- Το επίπεδο επαγγελματισμού.
Και πάλι, ο μέσος μισθός διαμορφώνεται από τα κύρια εισοδήματα και τα μπόνους για τις υπηρεσίες που πωλούνται. Έτσι, το μέγεθος του μέσου μισθού κυμαίνεται από 15.000-18.000 ρούβλια ανά περιοχή. Στην πρωτεύουσα - 25-30 χιλιάδες.
Ένας διευθυντής πωλήσεων της Sberbank πρέπει να πωλεί δάνεια και πιστωτικές κάρτες, να διαφημίζει καταθέσεις και πρόσθετες υπηρεσίες, να προσφέρει πιστωτικά προγράμματα, καθώς και απομακρυσμένες υπηρεσίες.