Οι εμπορικοί οργανισμοί εκτελούν καθημερινά μεγάλο αριθμό επιχειρηματικών δραστηριοτήτων που συνδέονται με την κυκλοφορία αγαθών. Ο πωλητής λαμβάνει εισόδημα μέσω εμπορικού περιθωρίου για τα εμπορεύματα που πωλεί. Προκειμένου η εμπορική δραστηριότητα να είναι πραγματικά κερδοφόρα, είναι απαραίτητο το επιτόκιο να καλύπτει όλα τα έξοδα που σχετίζονται με την πώληση αγαθών.
Γενική ιδέα
Το εμπορικό περιθώριο είναι ένα ασφάλιστρο για την αγορά αξίας αγαθών προκειμένου να αποκτηθεί εισόδημα από την πώλησή του. Συμπεριλαμβάνεται ο ΦΠΑ στο εμπορικό περιθώριο; Όλοι οι φόροι που εισπράττονται για τα αγαθά συμπεριλαμβάνονται στην επιπλέον χρέωση. Πρέπει να επιλέγεται κατά τρόπον ώστε να αντισταθμίζεται πλήρως το κόστος που επιβαρύνει τον πωλητή, καθώς και τα κέρδη που πραγματοποιεί ο ίδιος μετά την πώληση των αγαθών του. Δηλαδή, η τιμή πώλησης ενός προϊόντος είναι ίση με την αξία αγοράς με το εμπορικό περιθώριο που προστίθεται σε αυτό. Αυτός ο δείκτης είναι μόνο το εισόδημα του πωλητή. Εάν το προϊόν που πωλεί υπόκειται σε ΦΠΑ, πρέπει επίσης να ληφθεί υπόψη κατά τον καθορισμό της προσαυξήσεως.
Χαρακτηριστικά του υπολογισμού
Για να τεκμηριωθεί το επίπεδο του εμπορικού περιθωρίου, χρησιμοποιείται ένα μητρώο λιανικών τιμών. Το παρόν έγγραφο έχει ελεύθερη μορφή, αλλά υπάρχουν κάποιες απαιτήσεις για το περιεχόμενό του. Το μητρώο πρέπει υποχρεωτικά να περιλαμβάνει πληροφορίες όπως:
- όνομα οργανισμού ·
- τα ονόματα των προϊόντων αυτής της οργάνωσης ·
- τιμή αγοράς αγαθών (δεν συμπεριλαμβάνεται ο ΦΠΑ).
- πριμοδότηση στην τιμή τους.
- αξία του ΦΠΑ ·
- λιανική αξία των αγαθών.
Μπορείτε να αλλάξετε το μέγεθος του επιδόματος εμπορίου ανάλογα με την επίδραση διαφόρων παραγόντων, όπως για παράδειγμα η αναπροσαρμογή ή η διαγραφή του. Για να είναι αποτελεσματική η επιχείρηση, είναι απαραίτητο να ορίσετε την τιμή των αγαθών με τέτοιο τρόπο ώστε ο πωλητής να έχει τη δυνατότητα να πραγματοποιήσει κέρδος, καθώς και να καλύψει το σύνολο των δαπανών που συνδέονται με την πώληση. Αλλά ταυτόχρονα, η υπερεκτιμημένη αξία των αγαθών θα προκαλέσει έλλειψη ζήτησης για αυτό, και αυτό μπορεί να οδηγήσει σε απώλειες.
Προκειμένου να πωλούν τα εμπορεύματα πιο αποτελεσματικά, θα πρέπει να είστε σε θέση να προσεγγίζετε προσεκτικά την τιμολόγηση τους και να λαμβάνετε υπόψη ορισμένα χαρακτηριστικά που παρουσιάζονται παρακάτω.
Τιμή αγοράς αγαθών
Αυτό περιλαμβάνει επίσης το σχετικό κόστος. Είναι αναγκαίο να προσδιοριστούν όλες οι δαπάνες που πραγματοποιήθηκαν από τον πωλητή για την πώληση αγαθών. Κυρίως πρόκειται για υπηρεσίες μεταφορών. Σε περίπτωση ανεξάρτητης παραγωγής αγαθών από τον πωλητή, πρέπει να λαμβάνεται υπόψη το κόστος των υλικών που απαιτούνται για την κατασκευή του. Τα έξοδα που επιβαρύνουν τον πωλητή πρέπει να προστεθούν στο περιθώριο του προϊόντος και να προστεθούν στην αξία αγοράς ενός συγκεκριμένου προϊόντος. Επίσης, αυτός ο δείκτης πρέπει να περιλαμβάνει το κέρδος που εισπράττει ο πωλητής μετά την πώληση του προϊόντος του. Η συνολική προσαύξηση καθορίζεται στο τέλος του μήνα. Υπολογίζεται βάσει του μέσου εμπορικού περιθωρίου.
Η ελάχιστη εκτιμώμενη αξία των αγαθών
Το χαμηλότερο κόστος με το οποίο μπορεί να είναι δυνατή η πώληση των αγαθών χωρίς απώλειες για τον πωλητή ονομάζεται τιμή κατωφλίου. Αυτός ο τύπος αξίας πρέπει να περιλαμβάνει τα συναφή έξοδα, προκειμένου να αποφευχθεί η απώλεια της πώλησης των αγαθών ακόμη και αν ο πωλητής κάνει έκπτωση. Συχνά, οι πωλητές, προσπαθώντας να προλάβουν τους ανταγωνιστές τους, μειώνουν την τιμή τόσο πολύ που πωλούν τα εμπορεύματα με ζημία στον εαυτό τους. Ωστόσο, μια ζημιογόνος επιχείρηση δεν θα είναι σε θέση να υπάρχει για μεγάλο χρονικό διάστημα και αργά ή γρήγορα θα είναι απαραίτητο να επιστρέψει τις τιμές στο προηγούμενο επίπεδο.Κυρίως σε αυτήν την κατάσταση, ο πωλητής θα χάσει τους περισσότερους πελάτες του, που προσελκύονται από το χαμηλό κόστος των αγαθών. Έτσι, κάθε πωλητής πρέπει να καθορίσει μια τιμή κατωφλίου και να μην χαμηλώσει την τιμή του, αφού στην περίπτωση αυτή η πώληση θα γίνει ασύμφορη. Η μέθοδος υπολογισμού του ακαθάριστου εισοδήματος για τον κύκλο εργασιών του συνόλου του πωλητή χρησιμοποιείται όταν το ίδιο ποσοστό του εμπορικού επιδόματος εφαρμόζεται στα εμπορεύματα.
Βιομηχανία πωλήσεων
Θα πρέπει να λάβετε υπόψη την τιμή των πανομοιότυπων προϊόντων που πωλούνται από τους ανταγωνιστές, τη συνάφεια των προϊόντων και το κόστος με το οποίο οι άνθρωποι είναι πρόθυμοι να το αγοράσουν. Αυτοί οι δείκτες μπορούν να έχουν σημαντικές διαφορές στις διάφορες βιομηχανίες και τύπους αγαθών. Επιπλέον, υπάρχουν ομάδες προϊόντων που σχετίζονται μόνο σε συγκεκριμένες περιόδους του έτους ή πριν από κάθε αργία. Η πώληση τέτοιων προϊόντων "σε εποχή" μπορεί να αυξήσει το εμπορικό περιθώριο σε αυτά αρκετές φορές.
Ελαστικότητα ζήτησης
Ο δείκτης αυτός αντικατοπτρίζει τον τρόπο με τον οποίο η ζήτηση για ένα προϊόν εξαρτάται από την αύξηση ή τη μείωση της αξίας του. Έτσι, για παράδειγμα, αν, όταν δίνετε έκπτωση σε αυτό, η ζήτηση ξαφνικά αυξάνεται, τότε μπορεί να θεωρηθεί ελαστική. Με ένα ανελαστικό προϊόν, δεν θα μπορείτε να κερδίσετε με την παροχή έκπτωσης σε αυτό. Αν υπάρχουν αγαθά στην ποικιλία του πωλητή τόσο με ελαστική όσο και με ανελαστική ζήτηση, είναι απαραίτητο να ληφθεί αυτό υπόψη κατά την παροχή έκπτωσης για ένα συγκεκριμένο προϊόν.
Αντίκτυπος στην αξία της ζήτησης πρόσθετων υπηρεσιών
Συχνά, κατά την πώληση αγαθών, ο πωλητής προσφέρει επίσης πρόσθετες υπηρεσίες που μπορεί να έχουν θετική επίδραση στο μέγεθος της ζήτησης, ενώ ο πωλητής δεν αναλαμβάνει κανένα κόστος. Τέτοιες πρόσθετες υπηρεσίες είναι, για παράδειγμα, η πίστωση, η παροχή της δυνατότητας πληρωμής δόσεων, η δωρεάν εγκατάσταση της πώλησης ενός ανταλλακτικού κλπ. Χάρη στην παροχή τέτοιων υπηρεσιών, μπορείτε να προσελκύσετε αγοραστές και επίσης να αυξήσετε το εμπορικό περιθώριο.
Το κόστος των αγαθών είναι βολικό για τον αγοραστή
Αυτή είναι η τιμή που ένα άτομο είναι πρόθυμο να πληρώσει για ένα συγκεκριμένο προϊόν σε μια συγκεκριμένη πρίζα. Ο δείκτης αυτός καθορίζεται από διάφορους παράγοντες, όπως για παράδειγμα το κοινό-στόχος, τον τόπο αποθήκευσης, τον τύπο των πωληθέντων προϊόντων, τον αριθμό των ανταγωνιστών κ.λπ. Με βάση αυτούς τους δείκτες, πρέπει να καθοριστεί το μέσο κόστος των αγαθών. Μπορείτε επίσης να επισημάνετε στην πρίζα σας διάφορες κατηγορίες προϊόντων με μια τέτοια τιμή που διαφέρει από τον μέσο όρο προς τα πάνω ή προς τα κάτω κατά ένα τέταρτο. Μια σημαντική διαφορά στο κόστος μπορεί να γίνει μόνο σε μεγάλα καταστήματα λιανικής πώλησης που είναι σε θέση να αντέξουν τον έντονο ανταγωνισμό.
Χαρακτηριστικά του ανταγωνισμού
Για να οικοδομήσουμε μια επιτυχημένη επιχείρηση, πρέπει σίγουρα να μελετήσετε τις τιμές και τις προσφορές των ανταγωνιστών σας. Υπάρχει εξάρτηση των τιμών των προϊόντων από τον αριθμό των ανταγωνιστών. Έτσι, εάν ένα προϊόν προσφέρεται σε ένα σημείο πώλησης που δεν είναι εύκολο να βρεθεί στα πλησιέστερα καταστήματα, τότε μπορεί να έχει υψηλότερη προσαύξηση από τα προϊόντα που βρίσκονται συχνότερα στην πώληση. Σε αυτή την περίπτωση, πρέπει επίσης να λάβετε υπόψη τη συνάφεια του προϊόντος σας.
Πώς σχηματίζεται το περιθώριο;
Οι οργανισμοί έχουν το δικαίωμα να δημιουργούν ανεξάρτητα ένα επίδομα λιανικού εμπορίου για εμπορεύματα. Ταυτόχρονα, μπορούν να χρησιμοποιήσουν τις Μεθοδολογικές συστάσεις για το σχηματισμό και την εφαρμογή δωρεάν τιμών και τιμολογίων για προϊόντα, αγαθά και υπηρεσίες που εγκρίθηκαν με την επιστολή του Υπουργείου Οικονομίας της 6ης Δεκεμβρίου 1995. Το παρόν έγγραφο αναφέρει ότι ο προσδιορισμός της προσαυξήσεως γίνεται σύμφωνα με τις συνθήκες της αγοράς, τα χαρακτηριστικά των καταναλωτών των προϊόντων και την ποιότητά τους. Θα πρέπει να καλύπτει το ποσό των φόρων, το κόστος διανομής, και επίσης να περιλαμβάνει το εισόδημα της εταιρείας.Τα έξοδα κυκλοφορίας του οργανισμού είναι τα έξοδα για την αμοιβή εργασίας, τις μεταφορές, τις εισφορές κοινωνικής ασφάλισης (ασφάλιστρα για επαγγελματικές ασθένειες και βιομηχανικά ατυχήματα, UST), έξοδα μίσθωσης και διαφήμισης, έξοδα απόσβεσης κ.λπ.
Η ισχύουσα νομοθεσία περιέχει περιθωριακά εμπορικά περιθώρια για ορισμένο αριθμό ποικιλιών προϊόντων. Η κυβέρνηση προσαρμόζει τις τιμές κατά την πώληση των ακόλουθων αγαθών:
- φάρμακα ·
- παιδικές τροφές ·
- ιατρικά προϊόντα ·
- προϊόντα που παράγονται σε επιχειρήσεις δημόσιας εστίασης σε σχολεία, σχολεία, ανώτατα και δευτεροβάθμια εκπαιδευτικά ιδρύματα ·
- τα εμπορεύματα που πωλούνται σε περιοχές του Άπω Βορρά και περιοχές ισοδύναμες με αυτές.
Η επιτρεπόμενη αξία του επιπέδου του εμπορικού επιδόματος για τα ανωτέρω αγαθά καθορίζεται από τις τοπικές εκτελεστικές δομές. Οι τιμές για τα ιατρικά προϊόντα και τα φάρμακα διαμορφώνονται με βάση το διάταγμα της κυβέρνησης της Ρωσικής Ομοσπονδίας «για την κρατική στήριξη για την ανάπτυξη του ιατρικού κλάδου και τη βελτίωση της παροχής του πληθυσμού και των εγκαταστάσεων υγειονομικής περίθαλψης με φάρμακα και ιατροτεχνολογικά προϊόντα».
Υπάρχει επίσης κατάλογος υπηρεσιών και καταναλωτικών αγαθών, τεχνικών και βιομηχανικών προϊόντων για τα οποία οι τιμές και τα τιμολόγια ρυθμίζονται από το κράτος. Στην εγχώρια αγορά της χώρας μας, η κυβέρνηση και οι ομοσπονδιακές εκτελεστικές δομές συμμετέχουν σε αυτό. Ο κατάλογος αυτός περιλαμβάνει, για παράδειγμα, οινοπνευματώδη προϊόντα με περιεκτικότητα άνω των είκοσι οχτώ τοις εκατό, προσθετικά και ορθοπεδικά προϊόντα κ.λπ.
Πώς διατηρούνται τα φορολογικά αρχεία;
Για τη δημιουργία φορολογικών και λογιστικών καταστάσεων απαιτείται λογιστική για κάθε πωληθέν προϊόν, καθώς και η αξία του χωρίς αποζημίωση. Υπάρχουν τρεις βασικοί τρόποι για να το κάνετε αυτό:
- Η χρήση των γραμμωτών κωδικών. Αυτή η μέθοδος είναι πολύ βολική, διότι χάρη σε αυτήν μπορείτε εύκολα να παρακολουθείτε τις πωλήσεις σας. Το αρνητικό σημείο είναι το υψηλό κόστος του εξοπλισμού καθώς και το γεγονός ότι η εσφαλμένη είσοδος του γραμμωτού κώδικα στη βάση δεδομένων μπορεί να προκαλέσει αναδιάταξη ή να απουσιάζει τα εμπορεύματα στη βάση δεδομένων. Για να αποφύγετε τέτοιες καταστάσεις, πρέπει να κάνετε περιοδικά απογραφή.
- Λογιστική των πωλήσεων. Στην περίπτωση αυτή, ο πωλητής πρέπει να εξετάσει με οποιοδήποτε πρόσφορο τρόπο κάθε προϊόν που πωλείται. Αυτό μπορεί να είναι ένα σήμα σε ένα ειδικό περιοδικό, διαγράφοντας αγαθά από τον κατάλογο που δημιουργήθηκε εκ των προτέρων, αντιγράφοντας την απόδειξη πώλησης κλπ. Αυτή η μέθοδος είναι κατάλληλη μόνο για τέτοια καταστήματα όπου ο αριθμός των πελατών είναι μικρός. Επίσης, οι αγοραστές δεν πρέπει να αγοράζουν ταυτόχρονα πολλά μικρά προϊόντα. Διαφορετικά, είναι πολύ δύσκολο για τον πωλητή να τηρεί αρχεία, ο κίνδυνος σφαλμάτων αυξάνεται. Για να τα αναγνωρίσετε, πρέπει να κάνετε μια απογραφή, όπως στην προηγούμενη περίπτωση.
- Απογραφή. Ο αριθμός των πωληθέντων αγαθών υπολογίζεται ως το υπόλοιπο των αγαθών στην αρχή της περιόδου συν την άφιξη των αγαθών και μείον το υπόλοιπο των αγαθών στο τέλος της περιόδου. Το αποτέλεσμα είναι τόσα πολλά αγαθά που πωλήθηκαν μεταξύ των δύο αποθεμάτων. Ο τύπος αυτός μπορεί επίσης να χρησιμοποιηθεί για τον υπολογισμό του ποσού των εσόδων για μια ορισμένη περίοδο.
Αν εντοπίσετε αποκλίσεις κατά τη διάρκεια του αποθέματος, μπορείτε να πείτε ότι κάπου υπήρξε ένα σφάλμα και πρέπει να βρεθεί και να διορθωθεί.
Τα αποθέματα εκτελούνται όσες φορές το μέγεθος της διάθεσης και ο κύκλος εργασιών της απαιτεί. Συνιστάται να το κάνετε τουλάχιστον μία φορά το μήνα.
Κάθε έξοδος απαιτεί την τήρηση αρχείων των πωλήσεών της, ανεξάρτητα από την ποικιλία και το μέγεθος. Η αυστηρή λογιστική των πωληθέντων αγαθών θα επιτρέψει την κατάρτιση φορολογικών και λογιστικών εκθέσεων, στατιστικών πωλήσεων που θα βοηθήσουν στην κατανόηση του ποιους από αυτούς πρέπει να αυξήσουν το περιθώριο του προϊόντος ή, αντίθετα, να αποκλείσουν από την ποικιλία εκείνα τα αγαθά που δεν έχουν ζήτηση.
Ένα ικανοποιητικό επίδομα εμπορικού επιπέδου θα αυξήσει τις πωλήσεις, καθώς και θα κάνει κέρδος.