Εργασία με τις αντιρρήσεις των πελατών: βασικές αρχές

Οι αντιρρήσεις του πελάτη προκύπτουν ως αποτέλεσμα μιας αναλφάβητης μελετημένης πρότασης για την πώληση αγαθών. Ως εκ τούτου, οι έμποροι προσπαθούν να αποτρέψουν πιθανές αντιρρήσεις του αγοραστή στο αρχικό στάδιο. Οι ειδικοί σκεφτούν όλες τις λεπτομέρειες της πρότασης και τις ανάγκες των καταναλωτών και στη συνέχεια εξηγούν και περιγράφουν με τον τρόπο αυτό στον πελάτη την ουσία της πρότασης.

Δύσκολοι πελάτες, εργασία με αντιρρήσεις - αυτά είναι τα προβλήματα που αντιμετωπίζουν όλοι οι αντιπρόσωποι πωλήσεων. Τι πρέπει να κάνω εάν υπάρχει ακόμα άρνηση και αντίρρηση από τον καταναλωτή; Η εργασία με τις αντιρρήσεις των πελατών είναι ότι πρέπει να αισθάνεστε τον πελάτη ο ίδιος, να κατανοήσετε τον λόγο των διαφωνιών και να τους ξεπεράσετε στο μέλλον.

Αντιμετώπιση αντιρρήσεων

Η εργασία με τις αντιρρήσεις των πελατών είναι να προσδιοριστεί η θέση του καταναλωτή και να ξεπεραστούν οι διαφωνίες σχετικά με την προσφορά. Υπάρχουν πέντε βασικοί κανόνες για την επίλυση αυτού του προβλήματος:

1. Ακούστε τον συνομιλητή. Αυτό είναι το κύριο στάδιο στον τομέα των πωλήσεων. Ο πωλητής πρέπει να ακούσει προσεκτικά τη γνώμη του καταναλωτή. Μόνο με αυτόν τον τρόπο ένα άτομο μπορεί να προσελκύσει τον εαυτό του και να προκαλέσει μια συγκεκριμένη συμπάθεια.
2. Αποδοχή διαμαρτυρίας πελατών. Αλλά η αποδοχή δεν σημαίνει συμφωνία. Σε αυτό το στάδιο, είναι σημαντικό να δείξουμε ότι οι φόβοι είναι κατανοητοί και ο πωλητής δεν αδιαφορεί για τους φόβους του πελάτη.
3. Επαλήθευση Εδώ είναι απαραίτητο να κατανοήσουμε τι σημαίνει η διαφωνία των καταναλωτών. Αυτό μπορεί να είναι δικαιολογία ή διαφωνία λόγω παρεξήγησης. Ίσως ο πελάτης δεν συμφωνεί με την πρόταση μόνο για να απαλλαγούμε γρήγορα από τον ενοχλητικό σύμβουλο. Σε αυτή την περίπτωση, θα πρέπει να μάθετε το πραγματικό κίνητρο του αγοραστή σε περίπτωση αποτυχίας.
4. Η υλοποίηση. Για να εφαρμοστεί αυτό το στάδιο και ο πελάτης πήρε την πλευρά του πωλητή, είναι απαραίτητο να ζητήσετε διευκρινιστικές και κυριότερες ερωτήσεις. Αυτά τα ερωτήματα θα βοηθήσουν στην κατανόηση της ουσίας των αντιρρήσεων των καταναλωτών. Αυτή τη στιγμή, θα πρέπει να δείξετε τον επαγγελματισμό σας, ο οποίος θα σας βοηθήσει να κερδίσετε ένα άτομο. Σε αυτό το στάδιο, η εργασία βρίσκεται σε εξέλιξη με αμφιβολίες και αντιρρήσεις του πελάτη, όπου το αποτέλεσμα της συναλλαγής εξαρτάται από το αποτέλεσμα.
5. Επιχειρηματολογία. Όλα τα επιχειρήματα πρέπει να επιβεβαιώνονται και να αποδεικνύονται. Αξιόπιστα γεγονότα δεν θα αφήσουν αμφιβολίες για την ανάγκη και την πραγματική ανάγκη για την αγορά αυτού του προϊόντος.

Εκτός από τους βασικούς κανόνες, ένας επιτυχημένος διευθυντής πρέπει να γνωρίζει ότι κατά τη διάρκεια μιας συνομιλίας δεν θα πρέπει ποτέ να διαφωνείτε με έναν αγοραστή. Η διαμάχη θα προκαλέσει επιθετικότητα στον συνομιλητή, θα τον κάνει να είναι σε σταθερή θέση, από την οποία θα είναι πολύ δύσκολο να τον μετακινήσεις. Και τότε όλη η δουλειά του διαχειριστή πωλήσεων θα πέσει κάτω από την αποχέτευση.

Υπάρχουν περιπτώσεις όπου ο πωλητής, βλέποντας τις αμφιβολίες του πελάτη, παύει να ενεργεί ενεργά και περιμένει. Και αυτή τη στιγμή, ο αγοραστής θεωρεί τέτοια σιωπή, όπως το γεγονός ότι ο πωλητής δεν έχει τίποτα περισσότερο να προσθέσει για το προϊόν. Οι αμφιβολίες εντείνουν, προσπαθεί να απαλλαγούμε γρήγορα από τον ενοχλητικό διαχειριστή.

Ένας έμπειρος πωλητής γνωρίζει ότι η αιτιολόγηση είναι αβεβαιότητα σχετικά με την ποιότητα του προϊόντος. Ως εκ τούτου, μια δικαιολογία ή μια πτώση αβεβαιότητας στον πελάτη μπορεί να προκαλέσει δυσπιστία στο προτεινόμενο προϊόν. Η εργασία με τις αντιρρήσεις των πελατών απαιτεί έναν διαχειριστή ενδοσκόπησης μετά τη συναλλαγή. Οι εκπαιδεύσεις, οι διάφορες τεχνικές και οι κανόνες συμβάλλουν στη σωστή και αποτελεσματική διεξαγωγή συναλλαγών στο μέλλον και στη συσσώρευση πραγματικά χρήσιμης εμπειρίας.

Αποτελεσματική Τεχνική Πωλήσεων

Πίσω στον 20ο αιώνα, ο N. Rekhamov, με βάση την έρευνά του, ανέπτυξε μια καινοτόμο και αποτελεσματική μέθοδο πωλήσεων που χρησιμοποιείται σήμερα σε πολλές εταιρείες. Οι πωλήσεις SPIN είναι μια ειδική αποτελεσματική τεχνική πωλήσεων που βασίζεται σε τέσσερις τύπους ερωτήσεων.Πολύ συχνά σήμερα, αυτή η τεχνική χρησιμοποιείται από επιτυχημένους διαχειριστές. Η εργασία με τις αντιρρήσεις των πελατών σύμφωνα με τη μεθοδολογία του N. Rekhamov βασίζεται στα εξής:

1. Τα ζητήματα είναι περιστασιακά. Έχουν ένα πληροφοριακό χαρακτήρα. Θα βοηθήσουν στην επαφή με έναν δυνητικό αγοραστή και θα κατανοήσουν τις ανάγκες του, καθώς και χαρακτηριστικά. Δεν πρέπει να υπάρχουν πολλά από αυτά, δεδομένου ότι τα ερωτήματα είναι μόνο το αρχικό στάδιο της πώλησης.
2. Ερωτήσεις προβληματικού χαρακτήρα. Βοηθούν στην κατανόηση της δυσαρέσκειας του συνομιλητή, που προκαλεί την επιθυμία να αποκτήσει αυτό που αρπάζει. Αυτά είναι τα βασικά ζητήματα χωρίς τα οποία είναι αδύνατο να δημιουργηθεί μια αποτελεσματική μεθοδολογία πωλήσεων. Σε αυτό το στάδιο, θα πρέπει να καταστεί σαφές στον πελάτη ότι η προτεινόμενη υπηρεσία ή προϊόν θα βοηθήσει στην αντιμετώπιση των προβλημάτων.
3. Εξαγωγικές ερωτήσεις. Δείξτε όλες τις θετικές πτυχές στην αγορά αγαθών.
4. Κατευθυντήριες ερωτήσεις. Μόλις ο καταναλωτής καταλάβει το πρόβλημά του και τις συνέπειές του, είναι καιρός να προτείνει μια λύση στο πρόβλημα. Πρόκειται για θέματα όπου ο ίδιος ο πελάτης αρχίζει να παρουσιάζει το προϊόν και περιγράφει τις θετικές του ιδιότητες.

Η τεχνολογία της εργασίας με τις αντιρρήσεις των πελατών, η οποία βασίζεται σε ερωτήσεις, είναι μια αποτελεσματική στρατηγική πωλήσεων, αφού οποιαδήποτε ερώτηση δεν θα μείνει αναπάντητη.

Εργασία με τη διαφωνία των πελατών στις πωλήσεις

Ακόμη και αν έχει γίνει μια σύνδεση, τα προβλήματα και οι ανάγκες του πελάτη έχουν καταστεί σαφή, ούτως ή άλλως ίσως εξακολουθεί να υπάρχει άρνηση του προτεινόμενου προϊόντος από την πλευρά του. Οι κανόνες εργασίας με τις αντιρρήσεις των πελατών στις πωλήσεις είναι μια χαλαρή συνομιλία, με ένα χαμόγελο, αστεία, συμπάθεια προς τον δυνητικό καταναλωτή και με θετικά συναισθήματα.

Γιατί το μυαλό του πελάτη; Ίσως έχει σήμερα μια κακή διάθεση ή μια ημέρα με πρόβλημα; Ή ίσως απλώς θέλει να μειώσει την τιμή; Μπορούν να υπάρχουν πολλοί λόγοι, ο αντιπρόσωπος πωλήσεων πρέπει να τους ξεπεράσει. Θα πρέπει να θυμόμαστε ότι αυτή τη στιγμή δεν μπορείτε να πιέσετε ή να πιέσετε τον πελάτη, καθώς μπορεί να αισθάνεται άβολα και να φύγει. Η εργασία με τις αμφιβολίες και τις αντιρρήσεις των πελατών στις πωλήσεις βασίζεται στους βασικούς κανόνες:

1. Ο καταναλωτής θα πρέπει να αντιλαμβάνεται τον διαχειριστή συναλλαγών ως το δικό του εταίρο. Κάθε διαχειριστής θα πρέπει να αντιμετωπίζει τον πελάτη ως συνομιλητή που μπορεί να επιδιώξει περαιτέρω κοινά συμφέροντα. Ως εκ τούτου, ένας επαγγελματίας αντιμετωπίζει την αντίθεση του πελάτη με χαρά και κατανόηση, επειδή μοιράζεται τις ανησυχίες και τους φόβους του. Σε καμία περίπτωση δεν μπορείτε να πολεμήσετε διαμαρτυρία, γιατί τέτοια τακτική δεν θα οδηγήσει στην εφαρμογή του σχεδίου πωλήσεων. Ο πελάτης θα είναι πάντα σωστός.
2. Η συναισθηματική επαφή είναι θεμελιώδης για το ίδρυμα σε συνεργασία με τον πελάτη. Όσο ισχυρότερη είναι η συναισθηματική σχέση, τόσο καλύτερη είναι η συνεργασία. Αυτή τη στιγμή δημιουργείται η εμπιστοσύνη σε έναν ξένο και ακόμα και αν προκύψουν διαφωνίες, τα επιχειρήματα και τα γεγονότα του πωλητή, κατά την καθιερωμένη συναισθηματική επαφή, θα είναι πειστικές για τον πελάτη.
3. Ο αντιπρόσωπος πωλήσεων πρέπει να συγκεντρώνει όσο το δυνατόν περισσότερες πληροφορίες σχετικά με τις ανάγκες και τις ανάγκες του πελάτη του. Αυτό θα σας βοηθήσει να κάνετε μια προσφορά όπως ο ίδιος ο αγοραστής χρειάζεται. Θα υπάρχει λιγότερη αμφιβολία και διαμαρτυρία εάν η προσφορά είναι σύμφωνη με τις προσδοκίες του πελάτη.
4. Ο τέταρτος κανόνας βασίζεται στην αποσαφήνιση της ίδιας της έννοιας της άρνησης. Ένας επαγγελματίας πωλητής θα ενημερώνει πάντα για τον λόγο της άρνησης. Αυτό θα βοηθήσει στη βελτίωση των σχέσεων με τον αγοραστή και να μην τον προκαλέσει ανεπαρκή αντίδραση.
5. Αναζητήστε το πραγματικό κίνητρο για αρνητική αντίδραση στο προτεινόμενο προϊόν. Για να το κάνετε αυτό, ρωτήστε τα κύρια ερωτήματα. Μπορούν να διατυπωθούν με την ακόλουθη μορφή: "Αυτός ο λόγος εμποδίζει την απόκτηση του προϊόντος ή υπάρχει κάτι άλλο;" Ή "Τι σας σταματά ή σας φοβίζει από την προσφορά;" κ.λπ.
6. Δεδομένου ότι η διαφορά δεν θα οδηγήσει σε τίποτα, θα πρέπει να στείλετε τη σκέψη και τις δηλώσεις του πελάτη προς τη σωστή κατεύθυνση που χρειάζεται ο διαχειριστής πωλήσεων. Δηλαδή, η τακτική αυτή βασίζεται σε συμφωνία με την αντίρρηση και στη συνέχεια η μετάφραση αυτής της σκέψης προς τη σωστή κατεύθυνση.
7. Ένας εκπρόσωπος πωλήσεων πρέπει να είναι πειστικός και σίγουρος για το προϊόν τους. Κατά τη διάρκεια της παρουσίασης, θα πρέπει να χρησιμοποιήσετε μεταφορές και εισαγωγικά, να υποστηρίξετε τις δηλώσεις σας με στοιχεία και στατιστικά στοιχεία. Αυτό θα αυξήσει την αξιοπιστία του προϊόντος.

Όσον αφορά τα γεγονότα, όλες οι διαμαρτυρίες από τον καταναλωτή μειώνονται στο μηδέν. Η αντιμετώπιση των αντιρρήσεων των πελατών στις πωλήσεις συνίσταται στην κατανόηση των προβλημάτων των πελατών, της υπεραξίας και σε μια φιλική θέση. Αυτό θα βοηθήσει στη σύναψη εταιρικών σχέσεων και θα ωθήσει τον αγοραστή να κάνει επιλογή προς την κατεύθυνση ενός επαγγελματικού αντιπροσώπου πωλήσεων.

Βήμα-βήμα αλγόριθμος της εργασίας ενός επαγγελματία διευθυντή πωλήσεων

Η τεχνολογία της εργασίας με τις αντιρρήσεις των πελατών είναι απαραίτητη προκειμένου να οικοδομηθεί ένας συγκεκριμένος συνεπής αλγόριθμος στην εργασία με τις διαμαρτυρίες των καταναλωτών. Ο κύριος αλγόριθμος αποτελείται από 4 δράσεις:

1. Δώστε την ευκαιρία να μιλήσετε. Αφού ακούσατε προσεκτικά όλες τις δηλώσεις, μπορείτε να καταλάβετε τις ανάγκες του συνομιλητή. Αυτό θα δώσει στον πελάτη την ευκαιρία να εισέλθει στο στάδιο της ηρεμίας.
2. Στο ψυχολογικό επίπεδο, κάνε μια εισαγωγή στην διαμαρτυρία. Έτσι, ο πελάτης καταλαβαίνει ότι η διαμαρτυρία και η προσωπική του γνώμη έχουν δικαίωμα ύπαρξης.
3. Ακριβείς, αξιόπιστες απαντήσεις ή ερωτήσεις που οδηγούν. Αυτή είναι μια ευκαιρία να δώσουμε περισσότερα επιχειρήματα και να προκαλέσουμε την επιθυμία να αγοράσουμε ένα κερδοφόρο προϊόν.
4. Προκαλεί έναν πελάτη να αγοράσει.

Χάρη σε αυτόν τον αλγόριθμο, μπορείτε να βρείτε αποτελεσματικούς τρόπους για να εργαστείτε με τις αντιρρήσεις των πελατών.

Εργασία με πελάτες μέσω τηλεφώνου

Εργασία με τις αντιρρήσεις των πελατών μέσω τηλεφώνου, παραδείγματα τέτοιων επαφών μπορούν να πραγματοποιηθούν μέσω κρύων κλήσεων. Κατά την εφαρμογή αυτής της τεχνολογίας, είναι σημαντικό να λαμβάνονται υπόψη όλες οι συνθήκες.

Οι πωλήσεις τηλεφώνου έχουν τα πλεονεκτήματά τους Αυτό εξοικονομεί χρόνο και χρήμα για ταξίδια. Δεν χρειάζεται να προετοιμάσετε ένα κατάλληλο επαγγελματικό κοστούμι και μπορείτε να χρησιμοποιήσετε προπαρασκευασμένες συμβουλές. Κατά τη διάρκεια μιας τηλεφωνικής συνομιλίας, ο πωλητής γνωρίζει σίγουρα ότι οι πληροφορίες μεταφέρθηκαν στον πελάτη και κατανοεί επίσης την αντίδραση του πελάτη στο προτεινόμενο προϊόν. Αυτό είναι πολύ καλύτερο από τη διεξαγωγή αλληλογραφίας μέσω ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, όπου αυτές οι διαπραγματεύσεις μπορούν να παραμείνουν για μεγάλο χρονικό διάστημα ή να μην παράγουν αποτελέσματα καθόλου. Τέτοιες συνομιλίες προκαλούν λιγότερη πίεση στον δυνητικό καταναλωτή, γεγονός που του δίνει την ευκαιρία να αντιλαμβάνεται τις πληροφορίες πολύ πιο ήρεμα από ό, τι σε μια προσωπική συνάντηση.

Αρνητικές συνέπειες της εργασίας με τις αντιρρήσεις μέσω τηλεφώνου

Η εργασία με τις αντιρρήσεις των πελατών, με βάση τις τηλεφωνικές συνομιλίες, μπορεί να έχει αρνητικές συνέπειες. Κατά τη διάρκεια μιας κλήσης, ο πελάτης μπορεί να θεωρήσει τις προτάσεις του διαχειριστή ως εμπόδιο που τον εμποδίζει να επικεντρωθεί στην εργασία ή στην εκτέλεση κάποιων άλλων ενεργειών. Κατά τη διάρκεια μιας τέτοιας συνομιλίας, θα είναι πολύ πιο εύκολο για τον αγοραστή να διακόψει τη συνομιλία απλά κλείνοντας το τηλέφωνο.

Επιπλέον, το μειονέκτημα μιας κρύας κλήσης είναι ότι είναι αδύνατο να ανιχνευθούν οι εκφράσεις του προσώπου και η γλώσσα του σώματος του αγοραστή. Απομένει μόνο να ακούει προσεκτικά και να κατανοεί τον τόνο της φωνής. Υπάρχει πολύ μεγαλύτερη πιθανότητα ο πελάτης να μην καταλάβει τις προτεινόμενες πληροφορίες και να το αρνηθεί. Πρέπει να θυμόμαστε ότι το μεγαλύτερο μέρος της συνομιλίας πρέπει να καταλαμβάνεται από την ομιλία του πωλητή και μόνο ένα μικρό κομμάτι είναι η ομιλία του πελάτη. Αυτό σημαίνει ότι είναι επαγγελματίας σύμβουλος ο οποίος πρέπει να ρυθμίσει τον τόνο της συνομιλίας και να την κατευθύνει προς την κατεύθυνση που απαιτείται.

Η σωστή και σίγουρη ομιλία του συμβούλου, ευγένεια και καλή αναπαραγωγή μπορεί να διαδραματίσει σημαντικό ρόλο κατά τη διάρκεια μιας κρύας κλήσης. Ο πωλητής πρέπει να γνωρίζει ότι χάρη σε αυτόν ο πελάτης θα έχει μια γνώμη και μια πρώτη εντύπωση της εταιρείας.

Αρχές συνεργασίας με τις αντιρρήσεις των πελατών μέσω τηλεφώνου

Όπως σε μια προσωπική συνάντηση, πρέπει να θυμάστε τους κανόνες πωλήσεων. Βασικοί κανόνες για τηλεφωνικές πωλήσεις:

• χάρη στο χάρισμα και την έμφαση στην ομιλία, είναι απαραίτητο να τραβήξει την προσοχή του αγοραστή ήδη στα πρώτα λεπτά της συνομιλίας.
• μετά την προσέλκυση προσοχής, θα πρέπει να μάθετε τις ανάγκες του συνομιλητή, παρακάμπτοντας αυτό το στοιχείο μπορείτε εύκολα να χάσετε τον πελάτη?
• μόνο στο τρίτο στάδιο είναι απαραίτητο να προχωρήσουμε στην παρουσίαση της εμπορικής πρότασης.
• αφού ο πελάτης ακούσει την προσφορά, μπορεί να προκύψουν ενστάσεις ή αρνήσεις, οι αντιρρήσεις μπορούν να ξεπεραστούν με τη μέθοδο προσαρμογής - αυτή είναι μια τέτοια μέθοδος όταν ο πωλητής, προσαρμόζοντας τον τόνο του πελάτη, μπορεί να τον τοποθετήσει και να φέρει τη συμφωνία στο τέλος.

Ο πράκτορας πωλήσεων πρέπει να καταλάβει ότι ο στόχος μιας κρύας κλήσης είναι να πουλήσει τα προϊόντα της εταιρείας και η εκτέλεση του έργου εξαρτάται από το πώς διεξάγει τη συζήτηση.

Εργαστείτε με τις αντιρρήσεις των πελατών στην τράπεζα

Το πρόβλημα με τις αντιρρήσεις των πελατών προκύπτει επίσης στον τραπεζικό τομέα. Δύσκολοι πελάτες, που εργάζονται με αντιρρήσεις και πώς να δημιουργήσουν το σωστό αλγόριθμο για την πώληση τραπεζικών υπηρεσιών; Όλα αυτά τα ζητήματα προκύπτουν από τους διευθυντές κατά την πώληση τραπεζικών προϊόντων.

Για να προσελκύσουν πελάτες, οι περισσότερες τράπεζες εκτυπώνουν πακέτα διαφημιστικών φυλλαδίων και κάνουν προωθητικές ενέργειες. Αλλά, δυστυχώς, σήμερα υπάρχουν λίγες εταιρείες που χρησιμοποιούν τον ευκολότερο τρόπο πώλησης - αυτό λειτουργεί με αντιρρήσεις. Παρά το γεγονός ότι τώρα πολλά μαθήματα, τα μαθήματα είναι ανοιχτά και ένας μεγάλος αριθμός γραπτών έχουν γραφτεί, οι περισσότεροι από τους αντιπροσώπους πωλήσεων των τραπεζικών προϊόντων δεν ξέρουν πώς να αντιμετωπίσουν σωστά τις αντιρρήσεις των πελατών.

Προκειμένου να κατανοήσετε τα λάθη των υπαλλήλων της τράπεζας, πρέπει να αναλύσετε τις ενέργειές τους. Τα κύρια λάθη κατά την εργασία με τις αντιρρήσεις είναι τα εξής:

• ο εργαζόμενος αμέσως αποδεσμεύει τον πελάτη αμέσως μόλις ακούσει τις αντιρρήσεις του.
• ο σύμβουλος εισέρχεται σε μια διαμάχη με τον αγοραστή και προσπαθεί να αποδείξει το λάθος του.
• η έλλειψη αντίδρασης του πωλητή στη διαμαρτυρία του πελάτη.
• να προσπαθήσουμε να φέρουμε αναλφάβητα και ανακριβή επιχειρήματα.
• μια κατάσταση όπου ένας εργαζόμενος προσπαθεί να εκπαιδεύσει έναν καταναλωτή, με αυτόν τον τρόπο νικήσει την υπερηφάνεια ενός δυνητικού πελάτη.

Τέτοια σφάλματα και προβλήματα προκύπτουν σε μεγαλύτερο βαθμό από τους αρχάριους. Μόλις υποβληθούν σε ειδική εκπαίδευση, το επίπεδο των πωλήσεών τους θα αυξηθεί σημαντικά.

Αρχές της εργασίας με τις αντιρρήσεις των πελατών στην τράπεζα

Κατά τις τραπεζικές εκπαιδεύσεις και τα μαθήματα, καταρτίζουν τυποποιημένες εργασίες με διαμαρτυρίες και διαφωνίες και εξετάζεται η εργασία με τις αντιρρήσεις του πελάτη. Βασικές αρχές:

1. Όλες οι αντιρρήσεις πρέπει να τεθούν σε ερώτηση. Αυτό θα βοηθήσει στην απλοποίηση της εργασίας με τον πελάτη. Παρά το γεγονός ότι δεν είναι δύσκολο να ζητηθεί η σωστή ερώτηση για αντιρρήσεις, πολλοί εργαζόμενοι αντιμετωπίζουν προβλήματα στο αρχικό στάδιο.
2. Παραφράζοντας τις σκέψεις του πελάτη με άλλα λόγια. Αυτό θα δείξει στον αγοραστή ότι ακούστηκε και ότι μπορεί να διεξαχθεί περαιτέρω διάλογος.
3. Υπογραμμίζοντας τις σκέψεις του πελάτη και συμφωνώντας μαζί τους. Αυτό θα βοηθήσει τον πωλητή να κερδίσει τον πελάτη σε συναισθηματικό επίπεδο και να τον κάνει να ακούσει τα επιχειρήματα του συμβούλου σχετικά με τα οφέλη των αγαθών που πωλούνται.
4. Η επιχειρηματολογία της θέσης κάποιου. Είναι απαραίτητο να διατυπωθούν πολλά επιχειρήματα υπέρ του προϊόντος. Πρέπει να θυμόμαστε ότι όλα τα επιχειρήματα πρέπει να επισημαίνονται στον καταναλωτή και την επίλυση των προβλημάτων του.
5. Αφυπνίστε την ενέργεια του πελάτη. Αυτό είναι ένα πολύ σημαντικό σημείο. Αν το βήμα αυτό παραλειφθεί, ο αντιπρόσωπος πωλήσεων δεν θα μπορέσει να πουλήσει το προϊόν της εταιρείας. Μπορεί να είναι: ένα προπληρωμένο ερωτηματολόγιο. ο πελάτης αφήνει τα στοιχεία επικοινωνίας του για περαιτέρω συνεργασία. κάνει ένα αντίγραφο των εγγράφων για την τράπεζα.

Εργασία με τους πελάτες στο ηλεκτρονικό κατάστημα

Στο ηλεκτρονικό εμπόριο, υπάρχουν επίσης αντιρρήσεις και διαφωνίες του αγοραστή. Η εργασία με τις αντιρρήσεις των πελατών στο ηλεκτρονικό κατάστημα απαιτεί μια ειδική τεχνική και μια επαγγελματική προσέγγιση. Οι περισσότεροι άνθρωποι δεν παίρνουν τίποτα όταν επισκέπτονται για πρώτη φορά τον ιστότοπο, επειδή δεν είναι εξοικειωμένοι με αυτήν την εταιρεία και δεν μπορούν να λάβουν άμεσα αποφάσεις. Οι εμπορικές αγορές προκαλούν πάντα μεγάλη δυσπιστία εκ μέρους του καταναλωτή.

Ο στόχος κάθε έμπορος στο Διαδίκτυο είναι ότι πρέπει να αποκλείσει όλες τις πιθανές αντιρρήσεις εκ των προτέρων και να τοποθετήσει τον πελάτη στον ιστότοπο.Έτσι δημιουργείται το έργο με τις αντιρρήσεις του πελάτη στο Διαδίκτυο. Τα κυριότερα είναι:

1. Υψηλή τιμή. Αυτός είναι ο κύριος λόγος για την απόρριψη του προτεινόμενου προϊόντος. Στην περίπτωση αυτή, είναι απαραίτητο να πεισθεί ο πελάτης ότι τα χρήματα δεν θα σπαταληθούν και ότι τα αγαθά θα αποφέρουν μεγάλα οφέλη στον καταναλωτή.
2. Δυσκολία χρήσης μιας ιστοσελίδας. Είναι απαραίτητο να αναπτυχθεί λογισμικό έτσι ώστε κάθε άτομο να μπορεί εύκολα να εξοικειωθεί με το προϊόν και να το αγοράσει.
3. Δεν υπάρχει εγγύηση κατά την αγορά. Αυτό απαιτεί ικανοποιημένους πελάτες να δημοσιεύουν τις κριτικές τους σχετικά με τον πωλητή και το έργο του.
4. Έλλειψη επείγουσας ανάγκης. Για την επίλυση αυτού του προβλήματος, οι πωλητές και οι αρμόδιοι έμποροι έρχονται με προσφορές με καλές εκπτώσεις για ορισμένο χρόνο. Αυτό βοηθά στην επιτάχυνση της απόφασης αγοράς των αγαθών.

Όλες οι παραπάνω μέθοδοι θα βοηθήσουν στην αποτροπή αντιρρήσεων και θα προκαλέσουν στον αγοραστή δράση. Με την εξάλειψη των αμφιβολιών του καταναλωτή, ο πωλητής δεν θα αφήσει την ευκαιρία να αρνηθεί μια κερδοφόρα προσφορά.