Η Sandler Systems, μια αμερικανική εταιρεία με περισσότερα από 250 γραφεία παγκοσμίως, αναγνωρίζεται σήμερα ως ένας από τους μεγαλύτερους στον τομέα της επιχειρηματικής εκπαίδευσης. Ένας γνωστός εκπαιδευτικός οργανισμός παρέχει εκπαίδευση στο πλαίσιο του προγράμματος του David Sandler - ιδρυτή της εταιρείας.
Η μεθοδολογία, με βάση τις ψυχολογικές αρχές που διέπουν την ανθρώπινη συμπεριφορά, έχει γίνει επαναστατική. Για περισσότερα από τριάντα χρόνια, οι κανόνες πωλήσεων της Sandler εφαρμόστηκαν εξαιρετικά στην πράξη και οι αναγνώστες μπορούν να τα γνωρίσουν στο βιβλίο "Η Ψυχολογία των Επιτυχημένων Πωλήσεων".
Τεχνική του Σάντλερ
Αυτοί που ασχολούνται επαγγελματικά με τις πωλήσεις είναι πιθανώς εξοικειωμένοι με τις μεθόδους του David Sandler. Κάθε μέρα τα εφαρμόζουν στο έργο τους. Ίσως χωρίς να το καταλάβετε.
Ο Sandler δημιούργησε μια μέθοδο βασισμένη στην ανθρώπινη συναισθηματικότητα. Σήμερα δεν φαίνεται παράξενο. Αλλά εκείνες τις μέρες, οι ιδέες του φάνηκαν τρομακτικές. Βασίζονται στη θεωρία της συναλλακτικής ανάλυσης (TA) του διάσημου ψυχολόγου Eric Berne, ο οποίος ορίζει την ανθρώπινη συνείδηση ως σύνθεση τριών "Ι":
- Ένας γονέας είναι εκείνο το μέρος του νου που αποθηκεύει πληροφορίες για το τι είναι σωστό ή λάθος, κακό ή καλό, αποδεκτό ή απαράδεκτο.
- Ένας ενήλικας είναι λογική, αναλυτική σκέψη, ένα ορθολογικό μέρος της ανθρώπινης συμπεριφοράς.
- Ένα παιδί είναι ένα συναισθηματικό μέρος που είναι υπεύθυνο για συναισθήματα, παρορμητικές ενέργειες και επιθυμίες.
Κάθε άτομο έχει την ευχαρίστηση να σκέφτεται τον εαυτό του ως γονέα ή ενήλικα. Αλλά, όταν πρόκειται για ψώνια, μετατρέπεται αμέσως σε παιδί. Η τεχνική στοχεύει σε αυτό το μέρος της προσωπικότητας. Σύμφωνα με τον Sandler, εδώ βρίσκονται τα μυστικά επιτυχημένων πωλήσεων.
Η ανθρώπινη ψυχολογία έχει ρυθμιστεί έτσι ώστε από την ηλικία των έξι ετών να γνωρίζει το πλήρες φάσμα των συναισθημάτων. Σε όλη τη ζωή, αυτό το έξι χρονών παιδί αισθάνεται την επιθυμία και απαιτεί "θέλω, δεν θέλω".
Αλλά έως ότου το παιδί εκφράσει μια επιθυμία, ο Γονέας και ο Ενήλικας δεν θα αρχίσουν να αναλύουν την κατάσταση. Σύμφωνα με τον Σάντλερ, όλα ξεκινούν με το παιδί. Αυτό είναι το βασικό σημείο πώλησης.
Είναι απαραίτητο, πρώτα απ 'όλα, να βρούμε αλληλεπίδραση με το παιδί - να τον ενδιαφέρει και να τον εκπλήσσει. Τα επόμενα στάδια είναι η επικοινωνία με τον γονέα και τον ενήλικα. Η Sandler συνέδεσε όλα αυτά με ένα σύστημα πωλήσεων που έχει αποδείξει την αποτελεσματικότητά του.
Η ιστορία του Σάντλερ
Φυσικά, όταν εξοικειωθούν με την τεχνική, ανακύπτουν μη αναμενόμενες ερωτήσεις σχετικά με τον δημιουργό του. Ποιος είναι αυτός; Τι βασίζεται η γνώση του; Και, φυσικά, τι έχει να κάνει με το βιβλίο "Η Ψυχολογία των Επιτυχημένων Πωλήσεων", το οποίο αναφέρεται στο άρθρο;
Ο David Sandler συμμετέχει στην οικογενειακή επιχείρηση από την παιδική ηλικία, παραδίδοντας παντοπωλεία σε καταστήματα. Μέχρι την ηλικία των τριάντα έξι, έγινε πρόεδρος της εταιρείας. Όταν ήταν στο αποκορύφωμα της επιτυχίας, ο συνεργάτης τον άφησε χωρίς άδεια στην τσέπη του και χωρίς δουλειά.
Ο Δαβίδ αναγκάστηκε να βρει δουλειά ως απλός διευθυντής στην εταιρεία ενός ανταγωνιστή. Όπως όλοι οι άλλοι, παρακολούθησε προπονήσεις, έδωσε παρουσιάσεις, απάντησε σε αντιρρήσεις, έκανε "κρύες" κλήσεις, πολέμησε για κάθε πελάτη. Αυτό εξόφλησε - έγινε ο καλύτερος πωλητής στην εταιρεία, και σύντομα ο μόνος. Δύο χρόνια αργότερα, ο David Sandler αγόρασε αυτή την εταιρεία.
Αφού εξασφαλίστηκε οικονομικά, το 1967 ο Sandler έπαψε να συμμετέχει στις επιχειρήσεις. Με βάση την πολυετή εμπειρία, κατάλαβε ότι το κλειδί για επιτυχημένες πωλήσεις έγκειται στην ανθρώπινη ψυχολογία. Και ο David αποφάσισε να εξετάσει προσεκτικά αυτόν τον τομέα. Πήρε την εκπαίδευση.
Δυστυχώς, ο ιδρυτής του Ινστιτούτου Πωλήσεων δεν είδε την ακμή της θεωρίας του. Ο Σάντλερ είναι νεκρός. Αλλά οι μαθητές του συνεχίζουν το έργο που ξεκίνησε από αυτόν. Όλοι δεν μπορούν να αντέξουν οικονομικά να συμμετάσχουν σε εταιρικές εκδηλώσεις και σεμινάρια.Είναι πολύ ακριβό. Αλλά οι φίλοι του Σάντερλερ πιστεύουν ότι αυτό δεν πρέπει να αποτελεί εμπόδιο στις ιδέες του, γι 'αυτό γράφτηκε το βιβλίο "Η Ψυχολογία των Επιτυχημένων Πωλήσεων".
Σχετικά με τον συγγραφέα του βιβλίου
Ο David Mattson είναι ο Διευθύνων Σύμβουλος και Πρόεδρος της Sandler Systems. Ένας παγκοσμίως διάσημος ηγέτης και εκπαιδευτής, ο Mattson προσχώρησε στην εταιρεία το 1988 και εργάστηκε κάτω από την Sandler. Ξεκίνησε να συνεργάζεται με την εταιρεία ως εκπαιδεύτρια στις πωλήσεις, στον στρατηγικό σχεδιασμό και στις διαπροσωπικές επικοινωνίες. Και το 1992, ο Δαβίδ υπηρέτησε ως αντιπρόεδρος της εταιρείας.
Υπό την ηγεσία του, αναπτύχθηκαν προγράμματα που αύξησαν την αποδοτικότητα των μεθόδων του Sandler κατά 65%. Το 2007, ο Mattson διορίστηκε Διευθύνων Σύμβουλος της εταιρείας.
Ο David Mattson είναι ο συγγραφέας πολλών βιβλίων που θα πάρουν τη νόμιμη θέση τους στη βιβλιοθήκη εργασίας εκείνων που ασχολούνται με τον τομέα του εμπορίου. Η Ψυχολογία των Επιτυχημένων Πωλήσεων είναι ένα από τα δέκα πρώτα βιβλία για τις πωλήσεις.
Ποιος είναι το βιβλίο που γράφτηκε για;
Το βιβλίο θα είναι χρήσιμο για τους ιδιοκτήτες επιχειρήσεων, διευθυντές, διαχειριστές, πωλητές. Με μια λέξη, σε όσους θέλουν οι πωλήσεις του να πάρουν λιγότερο χρόνο και να φέρουν περισσότερα χρήματα. Οι πρακτικές συμβουλές της Sandler πρέπει να θεωρηθούν ως οι κανόνες για την οικοδόμηση σχέσεων με τους πελάτες.
Για κάθε στοιχείο που αναφέρεται στο βιβλίο, ο συγγραφέας δίνει ένα καθήκον να κατανοήσει και να προβάλει την εμπειρία του. Περιγράφει λεπτομερώς τις καταστάσεις και τις ενέργειές τους στη διαδικασία. Το βιβλίο θα είναι χρήσιμο σε όλους όσους θέλουν την επιχείρηση να λειτουργεί με σαφήνεια και σταθερότητα.
Ο συγγραφέας δεν εισάγει μόνο τους κανόνες του Sandler, αλλά εξηγεί και πώς να τις εφαρμόσει. Προσφέρει συμβουλές και συμβουλές σχετικά με τις πωλήσεις και την ηγεσία, δίνει προσοχή στα θέματα διαχείρισης και τις μεθόδους επίλυσης συγκρούσεων.
Σύμφωνα με τον συγγραφέα, ο επαγγελματίας εκπαιδευτής και επαγγελματίας David Mattson, "Η Ψυχολογία των Επιτυχημένων Πωλήσεων" είναι ένα είδος πεμπτουσίας της σοφίας του Σάντλερ, που κράτησε δεκαετίες για να διατυπώσει αυτούς τους κανόνες.
Σχετικά με το βιβλίο
Δομικά, το βιβλίο χωρίζεται σε τρία μέρη:
- Το πρώτο μέρος εισάγει τις βασικές έννοιες των πωλήσεων. Περιγράφει τους κανόνες διαπραγμάτευσης και σύναψης συμφωνίας. Εξηγεί πώς να συμπεριφέρεται κατά τη συνάντηση με έναν δυνητικό αγοραστή και γιατί δεν πρέπει να καθορίσετε αμέσως τα οφέλη του προϊόντος. Σε ποιο στάδιο της πώλησης είναι σκόπιμο να αναφερθεί η "προστιθέμενη αξία" του προϊόντος; Πώς να αποκλείσετε τη δυνατότητα επιστροφής; Ο Mattson έχει μια απάντηση σε όλες αυτές τις ερωτήσεις. Εξηγεί πώς να εντοπίσει προβλήματα ή αμφιβολίες πριν από τη σύναψη μιας συμφωνίας και να τα επιλύσει στο στάδιο της παρουσίασης των προϊόντων.
- Στο δεύτερο μέρος, ο συγγραφέας μοιράζεται την πολυετή εμπειρία του και εξηγεί πού να βρει έναν πιθανό αγοραστή και να κανονίσει μια συνάντηση μαζί του. Συμβουλεύει πώς να διεξαγάγει μια συζήτηση, να καθορίσει τις προθέσεις του αγοραστή, να απαντήσει σε ερωτήσεις κατά τη διάρκεια των διαπραγματεύσεων και να ολοκληρώσει τον διάλογο. Σε αυτό το μέρος του βιβλίου «Ψυχολογία επιτυχημένων πωλήσεων», ο αναγνώστης θα μάθει τα βήματα που απαιτούνται για την προετοιμασία για την παρουσίαση ενός προϊόντος. Ο συγγραφέας καθορίζει ποιες πληροφορίες θα είναι χρήσιμες προκειμένου η παρουσίαση να "πυροβολήσει". Σε ποιο σημείο της παρουσίασης είναι απαραίτητο να συμπληρωθούν τα υπάρχοντα κενά και να αποφευχθεί η πιθανότητα εμποδίων.
- Στο τρίτο μέρος, ο Mattson δίνει προσοχή στα καθήκοντα που τίθενται: πώς να τα επιλύσετε με σκοπό και έξυπνα, πώς να συμπεριφέρεστε με τους ανταγωνιστές σας και να αποφασίσετε αν ο αγοραστής είναι ειλικρινής μαζί σας.
Με πολλά παραδείγματα, ο συντάκτης επιβεβαιώνει ότι οι 49 κανόνες Sandler θα οδηγήσουν σίγουρα στην επιτυχία και την αύξηση των πωλήσεων. Πρέπει να τα εφαρμόσετε στην πράξη και να θυμάστε ότι το κλειδί για την επιτυχία έγκειται στη σωστή συμπεριφορά του πωλητή.