Πιθανώς, μεταξύ των αναγνωστών υπάρχουν άνθρωποι που δεν έχουν παραιτηθεί ακόμα από τη ζωή τους, αγωνίζονται για επιτυχία και είναι έτοιμοι να μάθουν καθημερινά νέα και χρήσιμα πράγματα. Είναι για αυτά τα άτομα που γράφεται αυτό το άρθρο.
Έχοντας μελετήσει τους απλούς 5 κανόνες πώλησης και ακολουθώντας τους, σχεδόν κάθε διευθυντής μπορεί να αυξήσει το εισόδημα της εταιρείας στην οποία εργάζεται, και ως εκ τούτου το δικό του επίπεδο εισοδήματος. Τα ακόλουθα έχουν σκοπό να βοηθήσουν πολλούς ανθρώπους, ανεξάρτητα από την ηλικία και το φύλο τους, να σχηματίσουν μια νέα αναπάντεχη ματιά σε φαινομενικά συνηθισμένα πράγματα, στον εαυτό τους και στις δικές τους ενέργειες, και το σημαντικότερο - να ανοίξουν νέες ευκαιρίες!
Ο σκοπός της εκμάθησης τεχνικών πωλήσεων
Ο σκοπός της μελέτης διαφόρων τεχνικών πωλήσεων που διαμορφώνονται από την τεράστια εμπειρία εμπειρογνωμόνων είναι να επιτύχουν ένα τέτοιο επίπεδο δεξιοτήτων όταν οι πωλήσεις όχι μόνο κάνουν έναν τρόπο να κερδίσουν χρήματα αλλά και σε μια εκπληκτικά ενδιαφέρουσα επάγγελμα και πολύ συχνά είναι μια δια βίου επιχείρηση.
Κανόνες για την πώληση αγαθών
Από ένα μεγάλο αριθμό πρακτικών δεξιοτήτων που αποκτήθηκαν από πολλούς εμπειρογνώμονες για μεγάλο χρονικό διάστημα με τη δαπάνη τεράστιας προσπάθειας και με πολλά λάθη, δημιουργήθηκαν 5 κανόνες για την πώληση αγαθών. Κάθε διαχειριστής ή πωλητής πρέπει να γνωρίζει αυτούς τους κανόνες προκειμένου να επιτύχει υψηλά αποτελέσματα, επειδή είναι γνωστό ότι οι σωστά οργανωμένες πωλήσεις έχουν ήδη 75% επιτυχία σε οποιαδήποτε επιχείρηση.
Όταν ξεκινάει μια επιχείρηση, σχεδόν κάθε αρχάριος και συχνά ένας έμπειρος επιχειρηματίας επικεντρώνεται στη δημιουργία επιχειρηματικών σχεδίων, στην αναζήτηση επιχειρηματικών εταίρων, στη διαφήμιση κλπ. Αφού περάσει τα βήματα που είναι επαρκή από την άποψη ενός αρχικού επιχειρηματία, ο ιδιοκτήτης της εταιρείας περιμένει τους πελάτες και για κάποιο λόγο δεν έρχονται, αν και τα παραπάνω βήματα εκτελούνται τέλεια. Ένα πολύ κοινό πρόβλημα, έτσι δεν είναι;
Μην πηγαίνετε βαθύτερα στο "debriefing" και αναζητήστε την αιτία των αποτυχιών στα βάθη των διαδικασιών. Είναι στην επιφάνεια. Απλά, οι άνθρωποι που αποφασίζουν να πραγματοποιήσουν πωλήσεις πρέπει να αγαπούν να πουλήσουν, πρέπει να είναι σε θέση να επικοινωνούν με τους πελάτες. Τελικά, οι πωλήσεις δεν πρέπει να γίνουν για τον διευθυντή, αλλά για ένα είδος χόμπι. Φυσικά, απαιτούνται επίσης ορισμένες γνώσεις σε αυτόν τον τομέα και, κυρίως, η πρακτική αυτή η γνώση. Πολλοί πολύ γνωστοί 5 κανόνες πωλήσεων, η τεχνική των οποίων είναι αρκετά απλή, δεν εφαρμόζονται επίμονα από τους πωλητές στην πράξη. Αλλά, χρησιμοποιώντας την περιγραφόμενη βασική θεωρία στο έργο σας, θα έχετε την ευκαιρία να κλείσετε με επιτυχία εννέα από τις δέκα συναλλαγές.
Στάδια πωλήσεων
Εξετάστε τους βασικούς 5 κανόνες πωλήσεων, χωρίς τους οποίους το προσωπικό θα επιτύχει σε οποιαδήποτε εμπορική εταιρεία μετατρέπεται σε μια αμφίβολη ή, εν πάση περιπτώσει, μακρινή προοπτική. Στην πραγματικότητα, δεν είναι καν κανόνες, αλλά τα στάδια κάθε συναλλαγής. Η ακρίβεια της εκπλήρωσης κάθε στοιχείου από τους 5 βασικούς κανόνες πώλησης καθορίζει εάν η συναλλαγή θα είναι επιτυχής για τον πωλητή ή ότι θα έχει ως αποτέλεσμα τη σπατάλη χρόνου και προσπάθειας.
Έτσι, για να πουλήσουμε οποιοδήποτε προϊόν, κινούμαστε σε σημεία. Ακολουθούμε κάθε κανόνα. 5 p. Στις πωλήσεις, ή μάλλον, την επιτυχία και την ολοκλήρωσή του - αυτό είναι επιτυχία.
Σημείο κανόνας 1. Συνδέουμε επαφή
Αποδεικνύεται στην πράξη: το πρώτο στοιχείο από τον κατάλογο των 5 κανόνων πωλήσεων είναι ένα από τα πιο σημαντικά. Το αποτέλεσμα της πώλησης, δηλαδή το αν θα είναι επιτυχές, διαμορφώνεται στο πρώτο λεπτό της επικοινωνίας του διαχειριστή με τον πελάτη.
Δημιουργούμε μια γνώμη για τον εαυτό μας
Είναι απλώς απαραίτητο για τον διαχειριστή να σχηματίζει μια άποψη του πελάτη για τον εαυτό του ως επαγγελματία, ικανός να λύσει τα προβλήματα ενός επισκέπτη σε ένα κατάστημα ή γραφείο, και επίσης ως άτομο που αναγκαστικά θα φροντίσει τα συμφέροντα του πελάτη.Πρέπει να ακτινοβολείτε κυριολεκτικά την ενέργεια και να γεμίζετε τη διαδικασία επικοινωνίας με ενθουσιασμό. Το αποτέλεσμα της υπόθεσης καθορίζεται σε μεγάλο βαθμό ανάλογα με το επίπεδο εσωτερικής εμπιστοσύνης του πωλητή στο προϊόν που προσφέρει.
Η σημασία των μικρών πραγμάτων για να σχηματίσουν μια πρώτη εντύπωση
Παρατηρώντας τους κανόνες της επιχειρηματικής εθιμοτυπίας, κάθε διευθυντής κάνει τον πελάτη να αισθάνεται άνετα και να αισθάνεται επίσης τη δική του σημασία.
Δεν χρειάζεται να ντύνεστε εξωφρενικά, πρέπει να φανείτε αξιοσέβαστος. Η επίδειξη ενός προκλητικού λαιμού ή τα τατουάζ μπορεί εύκολα να τρομάξει έναν πελάτη.
Η συνεχής ομιλία του πωλητή, όταν δεν δίνει στον πελάτη μια λέξη που θα εισαγάγει στη συζήτηση, στις περισσότερες περιπτώσεις είναι χάσιμο χρόνου και προσπάθειας. Κάθε πελάτης γνωρίζει πολύ καλά τι θέλει και αν δεν είναι σίγουρος, ενοχλείται από το γεγονός ότι δεν μοιράζεται τη δική του γνώμη στη διαδικασία της ομιλίας του με τον πωλητή. Για να νικήσουμε αυτή τη συνήθεια, οι πωλητές πρέπει να μάθουν την τεχνική της ενεργού ακρόασης. Αυτό είναι ένα από τα πιο σημαντικά σημεία των 5 κανόνων του διαχειριστή πωλήσεων. Παρακάτω παραπέμπουμε σε αυτόν τον κανόνα, αλλά γενικά μπορούμε να πούμε ότι είναι καλύτερο για τον πελάτη να μιλήσει και ο πωλητής πρέπει να ακούσει στο αρχικό στάδιο.
Χαμόγελο και φιλοφρονήσεις
Απολύτως κάθε άτομο προτιμά τα κατάλληλα και λεπτές συμπάθειες που απευθύνονται σ 'αυτόν. Επιπλέον, η τοποθεσία των ανθρώπων είναι πολύ εύκολο να καλέσετε με ειλικρινή χαμόγελο. Σε γενικές γραμμές, αυτές οι απλές στιγμές στην επικοινωνία, αν χρησιμοποιηθούν σωστά και διακριτικά, είναι σε θέση να δημιουργήσουν ένα ευνοϊκό περιβάλλον και είναι σε μια τέτοια ατμόσφαιρα που ο αγοραστής κάνει συχνά μια θετική απόφαση για την αγορά ενός προϊόντος.
Κανόνας 2: Εφαρμογή ενεργών τεχνικών ακρόασης
Όπως σημειώθηκε παραπάνω, μια ενεργή ακρόαση είναι ένα πολύ σημαντικό σημείο για κάθε πωλητή να μελετήσει από τους 5 βασικούς κανόνες πωλήσεων. Οι γνωστοί ψυχολόγοι προσφέρουν πολλά τεχνάσματα που όλοι οι διαχειριστές πωλήσεων πρέπει να μάθουν.
Τεχνικές ενεργητικής ακρόασης
Έτσι παρουσιάζονται συγκεκριμένα παραδείγματα ενεργών τεχνικών ακρόασης:
- Μη λεκτική συνοδεία. Τότε ο πωλητής κοιτάζει στα μάτια του συνομιλητή του, υποθέτει μια στάση κατανόησης, κουνάει το κεφάλι του κλπ.
- Συναισθηματική επανάληψη. Πολύ συχνά, μια έκφραση του ενθουσιασμού είναι κατάλληλη. Για παράδειγμα, η ερώτηση του πωλητή που ολοκληρώνει τη συναλλαγή: "Καταλαβαίνω σωστά;" Συνήθως συνοδεύεται από την απάντηση του αγοραστή "Ναι!".
- Echo. Είναι δυνατό και απαραίτητο να επαναλάβετε κατά λέξη τις θέσεις που εκφράζονται κατά τη διάρκεια της συνομιλίας από τον πελάτη. "Αν σας καταλαβαίνω σωστά ...", "Η άποψή σας είναι ...".
- Διευκρίνιση. Κατά τη διαδικασία του διαλόγου, ο πωλητής-αγοραστής από την πρώτη πρέπει αναγκαστικά να ζητήσει διευκρινίσεις σχετικά με τα συγκεκριμένα σημεία των δηλώσεών του.
- Συνοπτικά. Αυτή η μέθοδος προϋποθέτει ότι ο διαχειριστής στη διαδικασία επικοινωνίας με τον πελάτη θα πρέπει να αναπαράγει περιοδικά την ουσία των δηλώσεων του τελευταίου, αλλά σε μια πολύ σύντομη μορφή: "Έτσι, θέλετε ...".
- Η λογική συνέπεια. Ο διαχειριστής πρέπει λογικά να αντλεί τις συνέπειες από τις δηλώσεις του δυνητικού αγοραστή: "Εάν συνοψίζετε όσα είπατε, μπορείτε να συστήσετε ..."
Άρθρο 3 Ερωτήσεις
Οι κανόνες πωλήσεων, τα 5 στάδια των οποίων εξετάζουμε, περιέχουν ένα όχι το πιο εύκολο να μελετήσουν και να κατανοήσουν, αλλά ένα πολύ σημαντικό σημείο - "να θέτει ερωτήσεις".
Για να κατανοήσετε πλήρως αυτό το στάδιο των πωλήσεων, πρέπει να μελετήσετε βαθιά το ζήτημα. Μπορείτε να καταφύγετε στην ανάγνωση των έργων γνωστών ειδικών στον τομέα της διαχείρισης, για παράδειγμα, ο Neil Reckman, ο οποίος περιγράφει λεπτομερώς την πιο χρησιμοποιούμενη τεχνική για σωστά ερωτήσεις - SPIN. Έχοντας επιτύχει την τελειότητα, χρησιμοποιώντας παρόμοιες τεχνικές, κάθε διευθυντής μπορεί να αισθανθεί όλα τα πλεονεκτήματα του πλήρους ελέγχου της κατάστασης κατά τη διάρκεια μιας συνομιλίας με έναν πελάτη.
Τύποι ερωτήσεων
Υπάρχουν τέσσερις τύποι ερωτήσεων που πρέπει να ερωτηθούν διαδοχικά. Τα είδη αυτά αντιπροσωπεύονται από:
- Θέματα κατάστασηςπου αποκαλύπτουν τη γενική κατάσταση ενός δυνητικού πελάτη.
- Προβλήματα, τα οποία αποσκοπούν στην αποσαφήνιση της ουσίας του προβλήματος με το οποίο ήρθε ο αγοραστής.
- Εξαγωγικές ερωτήσεις. Βοηθούν στον προσδιορισμό του επιπέδου επείγουσας ανάγκης του προβλήματος για τον πελάτη.
- Κατευθυντήριες ερωτήσεις. Τέτοιες ερωτήσεις αποσκοπούν να βοηθήσουν τον διευθυντή στη μετάβαση στο στάδιο της παρουσίασης της ουσίας της εμπορικής πρότασης.
Κανόνας Κανόνας 4. Διατύπωση αντιρρήσεων πελατών
Κάθε διαχειριστής έχει επανειλημμένα αντιμετωπίσει τις αντιρρήσεις των πελατών. Αυτό είναι ένα αναπόσπαστο και αναπόφευκτο μέρος της επικοινωνίας στην υλοποίηση των πωλήσεων. Θα πρέπει να σημειωθεί ότι με τη σωστή ικανότητα να εργάζονται με αντιρρήσεις, η διαδικασία της υπέρβασης αυτών και ακόμη και την αποστολή τους υπέρ του πωλητή μετατρέπεται σε μια πραγματική ευχαρίστηση γι 'αυτόν. Είναι δύσκολο να πιστέψουμε, αλλά η πρακτική επιβεβαιώνει την αλήθεια της δήλωσης.
Επαγγελματισμός στις πωλήσεις
Οι αντιρρήσεις του πελάτη θα πρέπει να καλωσοριστούν και να χαίρονται, καθώς οι αντιρρήσεις παρέχουν στον πωλητή πρόσθετη ευκαιρία να διαλύσει τη δυσπιστία του πελάτη σχετικά με το προϊόν. Για έναν επιτυχημένο πωλητή που έχει μελετήσει 5 κανόνες πωλήσεων, είναι αλήθεια ότι το εν λόγω στάδιο μπορεί να είναι ένα πραγματικά υψηλό σημείο και να καθορίσει την επιτυχή έκβαση της επικοινωνίας με τον αγοραστή. Για να επιτύχετε αυτά τα αποτελέσματα, πρέπει να γίνετε πραγματικός επαγγελματίας στον τομέα σας, που εξηγείται από ένα πάθος για την εργασία σας, καθώς και μια γνήσια και ειλικρινή αγάπη για τους πελάτες.
Σε καμία περίπτωση δεν χρειάζεται να ξεκινήσετε μια διαμάχη, καθώς και να απορρίψετε την ένσταση άμεσα. Αυτό θα επιδεινώσει μόνο τη δυσπιστία. Για να επιτύχετε, πρέπει να αποδεχτείτε την άποψη που έχει λάβει και αποδείξει ο αγοραστής.
Αποδεχόμενος την άποψη του συνομιλητή, ο πωλητής αναγνωρίζει την ελευθερία του πρώτου και του δίνει επίσης το δικαίωμα να εκφράσει τη δική του γνώμη. Η αποδοχή είναι ένα είδος συναισθηματικής απορρόφησης κραδασμών που μπορεί εύκολα να σβήσει τον ερεθισμό, καθώς και την επιθετική διάθεση του πελάτη. Οι λέξεις όπως "Όπως σας καταλαβαίνω ..." ή "Είναι υπέροχο που γνωρίζετε για αυτό το μειονέκτημα και ..." κλπ. Αποτελούν εξαιρετικά παραδείγματα της σωστής εργασίας με αντιρρήσεις.
Κανόνας Κανόνας 5. Ολοκλήρωση Συναλλαγών
Οι μελέτες δείχνουν ότι μόνο το 5-10% των διαχειριστών πωλήσεων έχουν τις δεξιότητες για να ολοκληρώσουν σωστά το τελικό στάδιο των πωλήσεων.
Οι ερευνητές που διενήργησαν έρευνα μεταξύ των πωλητών διαφόρων ειδών σημειώνουν ότι η κατάσταση αυτή προκαλείται, πρώτον, από το φόβο του πωλητή να απορριφθεί μετά την ολοκλήρωση των προκαταρκτικών 4 σταδίων. Οι εμπειρίες δεν επιτρέπουν στον διαχειριστή να συσκευάσει και να φέρει τον αγοραστή στον ταμία να πληρώσει για την αγορά ή να του παρατείνει μια σύμβαση υπογραφής. Και πρέπει να σημειωθεί ότι η αβεβαιότητα αυτή συχνά οδηγεί στη διέλευση όλων των προκαταρκτικών προσπαθειών του πωλητή. Αλλά είναι γνωστό ότι μόνο ακολουθώντας βήμα προς βήμα και εντελώς τον κανόνα 1-5 στις πωλήσεις, ο πωλητής μπορεί να υπολογίζει στην επιτυχία.
Πρώτα απ 'όλα, πρέπει να αποκτήσετε την ικανότητα να παρατηρήσετε σήματα που δείχνουν την προθυμία του αγοραστή να πραγματοποιήσει μια αγορά. Σε αυτό το θέμα, η αναλογία της διαδικασίας πώλησης με την τέχνη της αλιείας είναι κατάλληλη. Αν το δάγκωμα του ψαριού είναι γαντζωμένο πολύ αργά ή πολύ αργά, θα πέσει από το γάντζο.
Συμπέρασμα
Αυτοί είναι όλοι οι βασικοί κανόνες των πωλήσεων. Φυσικά, εξετάζονται επιφανειακά, και καθένα από αυτά απαιτεί ξεχωριστή μελέτη, και το σημαντικότερο, πρακτική. Είναι σημαντικό να θυμόμαστε ότι για την επιτυχία είναι απαραίτητο να μελετηθούν οι κανόνες πωλήσεων, τα 5 στάδια των οποίων συζητούνται παραπάνω.
Ένας μέσος πωλητής έχει τουλάχιστον δέκα επαφές με διαφορετικούς πελάτες καθημερινά. Αν πολλαπλασιάσετε αυτό το ποσό με τον αριθμό των ημερών σε ένα έτος, έχουμε περισσότερες από 3.500 χιλιάδες ευκαιρίες για να πραγματοποιήσουμε μια πώληση. Όχι τόσο λίγο, έτσι; Εάν οι πιθανοί πελάτες δεν έρχονται στο κατάστημα ή το γραφείο καθόλου, μπορείτε να στραφείτε σε άλλες τεχνικές, για παράδειγμα, μελετήστε τους 5 κανόνες πωλήσεων τηλεφώνου. Με άλλα λόγια, μην παραμείνετε ακίνητοι, μάθετε νέες κατευθύνσεις κάθε μέρα και ένας από αυτούς θα φέρει σίγουρα επιτυχία!