Η διαπραγμάτευση είναι μια δεξιότητα που συχνά συνδέεται με στελέχη που ολοκληρώνουν μεγάλες επιχειρηματικές συναλλαγές πίσω από κλειστές πόρτες. Αλλά στην πραγματικότητα, αυτό κάνουμε όλοι καθημερινά. Ξεκινώντας από τη συζήτηση για το ποιος θα κάνει τα πιάτα, σε εκείνον που θα κάνει την πιο επιτυχημένη συναλλαγή φέτος. Συζητούμε σε τακτική βάση, απολύτως παντού, με εξαίρεση (μάλλον ειρωνικά) ένα μέρος που, όπως φαίνεται, έχει μεγάλη σημασία - μέσα στο γραφείο.
Έτσι, αν είστε συνδεδεμένοι με τη γλώσσα, εξαντλημένοι και πάντα αποτυγχάνουν όταν κάνετε συναλλαγές, εδώ είναι μερικοί απλοί τρόποι να βελτιώσετε τις ικανότητες διαπραγμάτευσης και να μπείτε στη νικήτρια ομάδα.
1. Γράψτε αριθ
Οι άνθρωποι είναι φυσικά προγραμματισμένοι με τέτοιο τρόπο ώστε να μην είναι αντιπαραθετικοί. Από πολύ μικρή ηλικία, ένα άτομο διδάσκεται να ακολουθεί εντολές ή να τιμωρείται για ορισμένες ενέργειες. Πρώτον, ένα άτομο διδάσκεται από τους γονείς του ενώ είναι παιδί. Στη συνέχεια, όταν γίνεται ενήλικας, διδάσκεται αυτό από τον κόσμο που τον περιβάλλει. Πάλι και πάλι του λένε "αφήστε το" ή "πηγαίνετε απλά με τη ροή" έτσι ώστε να μην ενοχλεί τον πελάτη, τον προϊστάμενο ή τους κοντά του.
Αυτή η δια βίου συνήθεια αποφυγής αντιπαράθεσης και λέγοντας ναι αποδυναμώνει τις διαπραγματευτικές σας ικανότητες. Αλλά μην ανησυχείτε, μπορείτε να επαναπρογραμματίσετε το μυαλό σας και να μάθετε να λέτε όχι.
Μπορείτε να ξεκινήσετε με κάτι μικρό, όπως το να επιστρέψετε στο σπίτι εγκαίρως ή να αρνηθείτε να εργαστείτε για επιπλέον ώρες, ειδικά εάν ήδη γκρεμίζετε σε υπερβολικές υπερωρίες. Αν αυτό φαίνεται σαν ένα μεγάλο βήμα για σας, μπορείτε να ξεκινήσετε λέγοντας όχι σε έναν συνάδελφό σας που σας ενοχλεί και αγαπά να σαμποτάρει τις υγιεινές σας διατροφικές συνήθειες, σας δελεάζει με ένα κομμάτι κέικ σοκολάτας.
Αυτό μπορεί να μοιάζει με ασήμαντα βήματα, αλλά χρησιμοποιώντας την ευκαιρία να πούμε όχι σε τέτοιες απλές καταστάσεις θα βοηθήσει να μην πούμε όχι σε πιο σοβαρές περιστάσεις στο μέλλον - είτε πρόκειται για διαφωνία με τον προϊστάμενό σας σε μια ανασκόπηση της απόδοσής σας είτε παρουσιάζοντας μια αντίστροφη προσφορά στον πελάτη που στράφηκε προς εσάς .
2. Γνωρίστε την αξία σας
Ένας από τους λόγους για τους οποίους είναι δύσκολο για τους περισσότερους ανθρώπους να πω όχι είναι επειδή δεν συνειδητοποιούν την πραγματική τους αξία στην εταιρεία. Αν θελήσατε ποτέ να αντικρούσετε ένα επιχείρημα ή διαφωνείτε με έναν συνάδελφό σας, αλλά σκέφτεστε: "Δεν μπορώ να πω αυτό! Είμαι απλώς ένας απλός υπάλληλος "- τότε υποτιμάτε πιθανώς την αξία σας.
Ένα από τα βασικά στοιχεία των διαπραγματεύσεων είναι η γνώση και η κατανόηση ότι είστε ειδικός στον τομέα σας. Όσο πιο σίγουροι είστε στις ικανότητες και την εμπειρία σας, τόσο περισσότερη επιτυχία μπορείτε να επιτύχετε στις διαπραγματεύσεις. Η ικανότητά σας να υπερασπίζεστε την άποψή σας και να υποστηρίζετε για αυτό θα ανατρέψει πάντα τις κλίμακες από την πλευρά σας σε οποιαδήποτε, ακόμη και τις πιο δύσκολες διαπραγματεύσεις.
Για παράδειγμα, αν διαπραγματευτείτε υψηλότερο μισθό, δείξτε πώς συνέβαλε στην ανάπτυξη της εταιρείας, αναφέροντας τα έργα που οδήγησατε ή βοηθήσατε να οδηγήσετε. Επίσης, φροντίστε να συμπεριλάβετε περιπτώσεις όπου έχετε εντείνει και έχετε αναλάβει την πρωτοβουλία, έτσι ώστε οι εργοδότες σας να δουν επίσης την ηγετική σας ικανότητα.
3. Κρατήστε σωστά
Δεν υπάρχει αμφιβολία ότι η γλώσσα του σώματος είναι σημαντική. Κάνει τις παρουσιάσεις σας πιο αξέχαστες, σας βοηθά να ξεχωρίζετε κατά τη διάρκεια της συνέντευξης και επίσης προσφέρει ένα πλεονέκτημα στις διαπραγματεύσεις.
Στην πραγματικότητα, μερικές φορές ο τρόπος που ενεργείτε έχει πολύ μεγαλύτερη επίδραση από ό, τι λέτε. Πράγματι, το 55% της αποτελεσματικής επικοινωνίας προέρχεται κυρίως από τη γλώσσα του σώματος και οι περισσότεροι αποθηκεύουν πληροφορίες μέσω οπτικής και όχι λεκτικής επικοινωνίας.
Όταν πρόκειται για διαπραγματεύσεις, η σωστή γλώσσα του σώματος όχι μόνο θα σας κάνει να αισθάνεστε πιο σίγουροι, αλλά θα σας κάνει πιο έγκυρους και αξέχαστους. Έτσι, πάντα ντυθείτε ανάλογα και θυμηθείτε: οι πρησμένοι ώμοι και τα ματωμένα μάτια είναι με όλα τα μέσα το πρώτο βήμα στην αποτυχία των διαπραγματεύσεων. Κοιτάξτε στα μάτια του ατόμου με τον οποίο διεξάγετε διάλογο, ισιώστε τους ώμους σας, δείξτε εμπιστοσύνη στον εαυτό σας.
4. Μάθετε να διαβάζετε τη γλώσσα του σώματος άλλων ανθρώπων
Κατά τον ίδιο τρόπο, θα πρέπει να καταλάβετε πώς να διαβάσετε τη γλώσσα του σώματος άλλων ανθρώπων. Αυτό θα σας βοηθήσει να αποφασίσετε αν θα προωθήσετε την ημερήσια διάταξη σήμερα ή να περιμένετε μια καλύτερη στιγμή. Για παράδειγμα, αν τα φρύδια του πελάτη είναι στραμμένα και έχει περάσει τα χέρια του, τότε ίσως δεν είναι η καλύτερη στιγμή να προτείνετε μεγαλύτερο προϋπολογισμό.
5. Να είστε πάντα προετοιμασμένοι
Αυτή η σύντομη αλλά αποτελεσματική συμβουλή υπήρξε το σύνθημα των προσκόπων για πάνω από 100 χρόνια. Όμως, η προετοιμασία είναι εξίσου σημαντική στον επιχειρηματικό κόσμο, ειδικά όταν ελέγχει την τέχνη του κλεισίματος μιας συμφωνίας.
Η προετοιμασία αρχίζει με το γεγονός ότι γνωρίζετε ακριβώς τι θέλετε να φτάσετε μέχρι το τέλος της συζήτησης και περιμένετε από την άλλη πλευρά να ανταποκριθεί στην πρότασή σας. Για παράδειγμα, εάν ελπίζετε να αυξήσετε τον προϋπολογισμό μάρκετίνγκ του πελάτη σας, θα πρέπει να είστε διατεθειμένοι να δώσετε ένα λεπτομερές σχέδιο για το πώς μπορείτε να εγγυηθείτε μια απόδοση της επένδυσης.
Η προετοιμασία σημαίνει επίσης ότι έχετε τις δικές σας προτεραιότητες, ώστε να ξέρετε ποιος στόχος πρέπει να αγωνιστείτε για τους περισσότερους. Για παράδειγμα, ας υποθέσουμε ότι έχετε δύο στόχους: αυξήστε τα κέρδη προσθέτοντας περισσότερους πελάτες και επεκτείνετε την ομάδα σας για να εξισορροπήσετε το φόρτο εργασίας. Εάν η πρώτη προτεραιότητά σας είναι να δημιουργήσετε εισόδημα, τότε ίσως μπορείτε να βοηθήσετε την ομάδα σας συμφωνώντας σε ένα πιο εύλογο χρονικό διάστημα.
Κατά την έναρξη των διαπραγματεύσεων, έχοντας σαφή τελικό στόχο και προετοιμασμένοι για οποιοδήποτε πιθανό αποτέλεσμα - αυτοί οι παράγοντες θα αυξήσουν σημαντικά τις πιθανότητες επιτυχίας σας.
6. Τρένο, τρένο, τρένο
Όπως συμβαίνει με κάθε επαγγελματική εξέλιξη δεξιοτήτων, ο μόνος τρόπος να διαπραγματευτείτε καλά είναι να εξασκηθείτε. Ζητήστε από έναν αξιόπιστο φίλο ή συνάδελφό σας να παίξει το ρόλο του δικηγόρου του διαβόλου, προσποιούμενος ότι είναι το αφεντικό ή ο πελάτης σας. Έχοντας ένα δεύτερο σύνολο αυτιών και ματιών θα σας βοηθήσει να προετοιμαστείτε καλύτερα και να δείτε άλλα επιχειρήματα που μπορεί να έχετε χάσει.
Αφού αναφέρετε όλα τα σημεία της προγραμματισμένης συνάντησης, πρέπει να εξασκηθείτε δυνατά. Πρέπει να ξέρετε πώς ακούγεται. Όταν μιλάς για κάτι σημαντικό, πρέπει πάντα να μιλάς αργά.
Εκπαιδευτείτε μπροστά από τον καθρέφτη για να μάθετε πώς βλέπετε και να γνωρίζετε καλύτερα τις χειρονομίες σας. Όσο περισσότερο αισθάνεστε άνετα με αυτό που έχετε να πείτε, τόσο πιο εύκολο θα είναι να το πείτε όταν έρθει η ώρα.
7. Ακούστε πρώτα και στη συνέχεια αντιδράστε
Μια άλλη μεγάλη τεχνική διαπραγμάτευσης που οι περισσότεροι άνθρωποι ξεχνούν είναι να ακούσουν πρώτα και στη συνέχεια να αντιδράσουν.
Συχνά, όταν εστιάζουμε πάρα πολύ σε ένα συγκεκριμένο θέμα, ίσως ξεχάσουμε να ακούσουμε το άλλο άτομο. Αλλά ακόμα κι αν πιστεύετε ακράδαντα ότι αξίζετε να προωθηθείτε ή ότι η ιδέα σας είναι καλύτερη από αυτή του πελάτη, πρέπει πάντα να αφήσετε την άλλη πλευρά να εκφράσει τη γνώμη του.
Το να επιτρέπεται στους ανθρώπους να μιλάνε όχι μόνο κάνει τις διαπραγματεύσεις λιγότερο άβολο, αλλά και σας βοηθά να αποφασίσετε ποια πορεία θα ακολουθήσετε. Για παράδειγμα, αν σκοπεύετε να ζητήσετε αύξηση αμοιβής, αλλά το αφεντικό σας αρχίζει να μιλάει για μείωση της εταιρείας, τότε ίσως μπορείτε να συζητήσετε άλλες εναλλακτικές λύσεις, όπως διακοπές μεγαλύτερης διάρκειας ή μείωση της εργάσιμης εβδομάδας σε τέσσερις ημέρες.
Θυμηθείτε: ο βασικός δείκτης επιτυχημένων διαπραγματεύσεων είναι όταν δεν είναι ένας, αλλά και τα δύο μέρη αφήνουν ευτυχισμένη.
Ακολουθήστε το σχέδιο
Ένα από τα πιο σημαντικά πράγματα που πρέπει να κάνετε μετά τις διαπραγματεύσεις είναι να επαναλάβετε όσα συζητήθηκαν και να διευκρινίσετε τυχόν σημεία που εξακολουθούν να σας φαίνονται ασαφή. Μετά την αποσαφήνιση όλων των σημείων, μην ξεχάσετε να ακολουθήσετε το ηλεκτρονικό μήνυμα, στο οποίο αναφέρονται όλες οι συμφωνίες που έχουν συναφθεί μεταξύ των δύο μερών.
Αρχικά, οι διαπραγματεύσεις μπορεί να είναι εκφοβιστικές, αλλά ακολουθώντας αυτά τα βήματα και με επαρκή πρακτική, θα πετύχετε σίγουρα την τέχνη του κλεισίματος μιας συμφωνίας το συντομότερο δυνατό.