Στο μάρκετινγκ, μπορείτε συχνά να βρείτε "δημοφιλείς όρους", και αυτή τη στιγμή ο όρος αυτός είναι "προώθηση πωλήσεων". Η προώθηση πωλήσεων είναι οι ενέργειες, τα συστήματα, οι διαδικασίες και οι πληροφορίες που υποστηρίζουν και διευκολύνουν την αλληλεπίδραση των πωλήσεων με τους πελάτες και τους δυνητικούς πελάτες με βάση τη γνώση.
Εμπειρογνωμοσύνη
Συζητήθηκα τρεις εμπειρογνώμονες μάρκετινγκ για να μάθω για τις ευκαιρίες πωλήσεων και τη σημασία τους. Και εδώ είναι αυτό που είπαν:
"Η υποστήριξη πωλήσεων είναι επιτάχυνση, βελτίωση και αυξημένη αποτελεσματικότητα."
Ο Gaurav Harode γνωρίζει πολλά για τις ευκαιρίες πωλήσεων. Η εταιρεία του, η Enablix, όπου είναι ο Διευθύνων Σύμβουλος, είναι χτισμένη γύρω από αυτή την έννοια. Η μάρκα προσφέρει λογισμικό που επιτρέπει στις μικρές επιχειρήσεις να συνδυάζουν τους πόρους πωλήσεων και μάρκετινγκ του οργανισμού τους σε μία κεντρική πύλη.
Τι είναι η προώθηση πωλήσεων;
Σύμφωνα με τη Harode, η προώθηση των πωλήσεων είναι να επιταχυνθούν και να ολοκληρωθούν νέες συμφωνίες. Η εκπαίδευση και οι πωλήσεις πωλήσεων αποτελούν μέρος της εξίσωσης και το περιεχόμενο είναι το κύριο μέρος της. Για να αποκτήσετε το σωστό περιεχόμενο για το σωστό κοινό, χρειάζεστε κάτι περισσότερο από την κατασκευή ενός blog ή ενός εγγράφου. χρειαζόμαστε επίσης εμπορικά καταστρώματα και σενάρια εκ των προτέρων, τα οποία είναι τόσο σημαντικά για τους επαγγελματίες πωλήσεων.
Ο Harod πιστεύει ότι το κλειδί για την αύξηση των πωλήσεων για μικρές και μεσαίες αγορές είναι να "κάνουμε περισσότερα με λιγότερα". Αλλά πώς μπορείτε να έχετε μεγαλύτερη απόδοση των επενδύσεων;
Όλα ξεκινούν με τη διαχείριση ψηφιακού περιεχομένου, το οποίο θεωρείται προάγγελος της προώθησης των πωλήσεων. Μόλις το περιεχόμενο αυτό οργανωθεί με τέτοιο τρόπο ώστε να έχει νόημα στον αγοραστή σε αυτό το στάδιο του κύκλου ζωής του, και έτσι ώστε οι αντιπρόσωποι πωλήσεων να έχουν πρόσβαση σε αυτόν ανά πάσα στιγμή, μπορείτε να βελτιώσετε τα αποτελέσματά σας.
Η αναζωογόνηση των πωλήσεων μπορεί να κερδίσει δυναμική, αλλά αυτή τη στιγμή, ο Harode λέει ότι οι περισσότερες εταιρείες δεν το έχουν ακόμη εφαρμόσει σωστά και δεν το χρησιμοποιούν. Αλλά όλα αλλάζουν γρήγορα. "Πιστεύω ότι καθώς προχωράμε, θα δούμε πώς οι ανεξάρτητοι πυλώνες της προώθησης των πωλήσεων γίνονται ανεξάρτητοι." - λέει ο Harode.
Λαμβάνοντας υπόψη ότι, τώρα, τα πάντα, από την κατάρτιση πωλήσεων έως την προσαρμογή και το περιεχόμενο, αναμειγνύονται μαζί, ο Harod ισχυρίζεται ότι όλες οι αλλαγές συμβαίνουν σταδιακά, μέχρις ότου ο καθένας από τους πυλώνες γίνει πιο ανεξάρτητος.
Σύμφωνα με τον Randy Frisch, διευθυντή μάρκετινγκ για την Uberflip, μια πλατφόρμα ψηφιακού περιεχομένου για εμπόρους, η υποστήριξη πωλήσεων είναι μια συνεργασία μεταξύ της ομάδας πωλήσεων και άλλων επιχειρηματικών τομέων.
Όταν η δύναμη πωλήσεων έχει πρόσβαση στα σωστά εργαλεία και περιεχόμενο, μπορεί να πραγματοποιήσει πιο εύκολα πωλήσεις με υπάρχοντες ή δυνητικούς πελάτες. Η Frisch λέει στο Uberflip ότι όταν ο διαχειριστής λογαριασμού προσπαθεί να μετατρέψει τις πωλήσεις, η ομάδα Product Marketing και Channel Enablement παρακολουθεί συνεχώς τις πληροφορίες της μάρκας, την είσοδό της στην αγορά και διασφαλίζει ότι η Exec έχει πρόσβαση στα μηνύματα και χρησιμοποιεί αυτή την ευκαιρία για να βοηθήσει στο κλείσιμο των συμφωνιών.
Η ομάδα Επιτυχημένων Πελατών εξασφαλίζει επίσης τη δουλειά του διαχειριστή του λογαριασμού, παρέχοντας πληροφορίες σχετικά με τις διαπραγματεύσεις με τους πελάτες, καθώς και πιθανές ευκαιρίες για βελτίωση της επικοινωνίας με αυτούς. Αυτή η διαλειτουργική συνεργασία βοηθά τις στρατηγικές να δημιουργήσουν τη ζήτηση για ένα εμπορικό σήμα και παρέχει ένα επίπεδο προσωπικοποίησης και ευκρίνειας σε μια κλίμακα.
"Αυτή δεν είναι η καλύτερη πρακτική - είναι μια αναγκαιότητα"
Ο Nissar Ahamed, ιδρυτής / εκδότης του CareerMetis.com, πιστεύει ότι κάθε εμπορικό σήμα που θέλει να ανταγωνιστεί στις σημερινές αγορές πρέπει να κατανοήσει τη σημασία της ευθυγράμμισης του μάρκετινγκ με τις πωλήσεις. Λέει: "Αν κάποια ομάδα μάρκετινγκ δεν σχετίζεται με τις πωλήσεις, αυτό είναι δυνατό και πρέπει να διορθωθεί".
Ο Ahamed, από την άλλη πλευρά, λέει ότι όσο περισσότερο συμφωνούν, τόσο πιο επιτυχημένες είναι. "Το μάρκετινγκ πρέπει να υποστηρίζει τις πωλήσεις όχι μόνο μέσω του CRM και των δυνητικών πελατών, αλλά και να διασφαλίζει ότι ικανοποιεί τις ανάγκες των πελατών".
Σύμφωνα με τον Ahamed, όσο πιο σύντομα γίνεται αυτός ο συντονισμός, όταν οι ομάδες μάρκετινγκ παρέχουν στο τμήμα πωλήσεων περιουσιακά στοιχεία που μπορούν να προσφέρουν στους πελάτες, τόσο μεγαλύτερη είναι η πιθανότητα οι προοπτικές αυτές να επηρεάσουν τον αγοραστή. Μιλάμε για αναλυτικά υλικά, μελέτες περιπτώσεων και αυτοματοποίηση μάρκετινγκ, που καθιστούν δυνατή τη μετάβαση από δυνητικούς πελάτες σε πραγματικούς.
Τα σήματα χρειάζονται μια ένωση πωλήσεων και μάρκετινγκ
Ενώ κάθε ένας από τους ανθρώπους που έκανα συνέντευξη είχε διαφορετικές προσεγγίσεις στις πωλήσεις, ένα πράγμα είναι ξεκάθαρο: οι μάρκες χρειάζονται μια συμμαχία μεταξύ πωλήσεων και μάρκετινγκ για να είναι επιτυχείς. Αυτά τα δύο τμήματα δεν μπορούν πλέον να λειτουργούν ξεχωριστά. Όταν συντονίζουν τους στόχους τους και συνεργάζονται με δεδομένα και περιεχόμενο σε πραγματικό χρόνο που απευθύνονται σε ένα συγκεκριμένο κοινό, συμβαίνουν μεγάλα πράγματα.