Καταναλωτική ζήτηση: ορισμός, ταξινόμηση και μέθοδοι μελέτης

Γιατί κάποια προϊόντα είναι τόσο δημοφιλή στους αγοραστές και όχι σε άλλα; Πώς μπορεί αυτό να προκληθεί και με ποιο τρόπο να προσδιοριστούν οι ανάγκες των ανθρώπων στην αγορά ενός προϊόντος;

Η έννοια

Σήμερα παρουσιάζεται στην αγορά μια τεράστια ποικιλία προϊόντων και υπηρεσιών, αλλά όλα χαρακτηρίζονται από ετερογένεια, πράγμα που σημαίνει ότι οι διαφορετικές ομάδες καταναλωτών έχουν τις δικές τους απαιτήσεις για το προσφερόμενο προϊόν, τις μεθόδους πώλησης και τις μεθόδους εξυπηρέτησης. Αυτή η κατάσταση απαιτεί από κάθε κατασκευαστή να εργαστεί σοβαρά για τη μελέτη των πελατών, των επιθυμιών, των αναγκών και των ευκαιριών τους.

Η ζήτηση των καταναλωτών αντικατοπτρίζει τις ανάγκες του πληθυσμού σε ένα συγκεκριμένο προϊόν ή υπηρεσία. Η αλλαγή σε αυτόν τον δείκτη εξαρτάται από τη συμπεριφορά του αγοραστή λόγω ορισμένων περιστάσεων.

Παράγοντες που επηρεάζουν

Υπάρχουν πολλοί λόγοι που μπορούν να επηρεάσουν τη ζήτηση των καταναλωτών και ο κατασκευαστής πρέπει να γνωρίζει γι 'αυτούς, ώστε να μην αποτελεί έκπληξη η μείωση των αναγκών του διαλύτη για τον πληθυσμό. Έτσι, οι παράγοντες που επηρεάζουν:

• εποχικότητα ·
• μόδα;
• διαφημιστική εταιρεία?
• πολιτιστικό επίπεδο του πληθυσμού ·
• εφαρμοσμένες τεχνολογίες στην παραγωγή αγαθών ·
• αύξηση ή μείωση του εισοδήματος ·
• συνιστώσα τιμών ·
• γεωγραφικά, εθνικά, εκπαιδευτικά, κλιματικά χαρακτηριστικά.

Στόχοι και στόχοι της μελέτης

Εκτός από την ίδια την έννοια της ζήτησης των καταναλωτών, είναι επίσης απαραίτητο να καθοριστούν στόχοι και στόχοι για καλύτερη μελέτη και κατανόηση της συμπεριφοράς των καταναλωτών.

Παράγοντες όπως η δομή του όγκου και της ζήτησης πρέπει να περιλαμβάνονται στους στόχους. Είναι στενά συνδεδεμένες μεταξύ τους. Όταν, για παράδειγμα, ο όγκος αλλάζει, η δομή θα αλλάξει και αντίστροφα. Η γνώση του όγκου θα βοηθήσει στην κατάρτιση ενός οικονομικού σχεδίου παραγωγής, θα αποτελέσει τη σωστή επιλογή για εμπορικούς οργανισμούς και θα διασφαλίσει το συνεχές εμπόριο, δηλ. Θα ικανοποιήσει τον πελάτη.

Τα καθήκοντα μελέτης της καταναλωτικής ζήτησης μπορούν να χωριστούν σε δύο ομάδες:

1. Πρόβλεψη πιθανών πωλήσεων, δηλαδή προσδοκίες πωλήσεων, δυνατότητα εισαγωγής νέων προϊόντων, ποιες από αυτές πρέπει να αφαιρεθούν από το εμπόριο και να αντικατασταθούν από νέες.
2. Η ανάπτυξη των αναγκών της κοινωνίας. Η ζήτηση μπορεί να ελεγχθεί εν μέρει. Αν, για παράδειγμα, ενσταλάξει μια γεύση στον πληθυσμό, δίνοντάς του την ευκαιρία να χρησιμοποιήσει αγαθά υψηλής ποιότητας.

Καταναλωτικά αγαθά

Θα πρέπει επίσης να μιλήσουμε για μια κατηγορία προϊόντων που θα είναι πάντοτε σε ζήτηση (αν και μπορεί να πέσει και να αναπτυχθεί) - καταναλωτικά αγαθά. Αυτές περιλαμβάνουν τρόφιμα, ρούχα, χαρτικά, οικιακά χημικά, πιάτα, δηλ. όλα όσα χρειάζεστε για καθημερινή ζωή χωρίς πολυτέλεια.

Τα προϊόντα αυτής της κατηγορίας μελετώνται κυρίως σε δύο κατευθύνσεις:

• τρέχουσα ζήτηση - για την προετοιμασία των παραγγελιών παραγωγής και προμήθειας,
• προβλεπόμενη ζήτηση - για τον προσδιορισμό των τάσεων στη μελλοντική ζήτηση και την ανάπτυξη της βιομηχανίας

Για να λάβετε ακριβή δεδομένα, θα πρέπει να παρακολουθείτε συστηματικά την εξέλιξη της ζήτησης, να καθορίσετε το μέγεθος της ανάγκης και να προσδιορίσετε τις απαιτήσεις για την εμβέλεια και την ποιότητα. Αξίζει επίσης να υπενθυμίσουμε ότι η ζήτηση για καταναλωτικά αγαθά δεν είναι σταθερή και αλλάζει υπό την επίδραση πολλών παραγόντων: κοινωνικών, πολιτικών, οικονομικών κ.λπ.

Τύποι ζήτησης ή ταξινόμησης των πελατών

Οι παρακάτω τύποι ζήτησης διακρίνονται:

• Πραγματοποιείται ή ικανοποιείται η ζήτηση, η οποία εκφράζεται με τη μορφή μιας τέλειας αγοράς και ποσοτικά με τη μορφή του όγκου που πωλήθηκε.Η ζήτηση αυτή δεν εξαρτάται μόνο από τη φερεγγυότητα, αλλά και από τη δυνατότητα παραγωγής και προμήθειας.
• Ανικανοποίητο - ζήτημα που δεν μπορούσε να ικανοποιηθεί, μολονότι τα εμπορεύματα κυκλοφορούσαν, αλλά δεν ήταν διαθέσιμα προς πώληση. Αυτό μπορεί να συμβεί αν οι επαγγελματικές οργανώσεις δεν μπόρεσαν να υποβάλουν σωστά το αίτημα και δεν έκαναν επιπλέον παραγγελία ή υπήρξε πρόωρη καθυστέρηση των αγαθών για οργανωτικούς λόγους.
• Αναδυόμενες - η ζήτηση για νέα προϊόντα που θα είναι διαθέσιμα σύντομα. Συχνά, οι επαγγελματικές οργανώσεις αγοράζουν περιορισμένη ποσότητα αγαθών και μελετούν τη συμπεριφορά του αγοραστή.

Σημάδια ταξινόμησης

Εκτός από τους τύπους καταναλωτικής ζήτησης, υπάρχουν επίσης σημάδια ταξινόμησης, ανάλογα με το ποια καταναλωτική ζήτηση καθορίζεται.

Για παράδειγμα, ανάλογα με τον βαθμό έντασης της ζήτησης, μπορεί να είναι έντονη, σταθεροποιημένη και ξεθωριασμένη. Έντονη σημαίνει αύξηση με γρήγορο ρυθμό. Αυτά μπορεί να είναι νέα προϊόντα ή υψηλής ποιότητας που έχουν ήδη καλή φήμη.

Η σταθερή ζήτηση μπορεί να είναι στο ίδιο επίπεδο με την πάροδο του χρόνου ή να αναπτυχθεί με τον ίδιο ρυθμό, πράγμα που βοηθά στην πρόβλεψη. Για παράδειγμα, αυτά μπορεί να είναι αγαθά που εισήλθαν στην καθημερινή ζωή, αν και δεν είναι απαραίτητα αγαθά: καφές, κάλτσες, κάλτσες για τις γυναίκες.

Η εξασθένιση της ζήτησης μιλάει για τον εαυτό της. Τις περισσότερες φορές αυτό οφείλεται στο γεγονός ότι το παλιό προϊόν αντικαταστάθηκε από καινούργια, για παράδειγμα, τα τηλέφωνα με καλώδια αντικαταστάθηκαν με ασύρματα.

Η φύση της εμφάνισης της ζήτησης χωρίζεται σε βιώσιμη, εναλλακτική και παρορμητική. Η σταθερή ζήτηση υποδηλώνει ότι ένα άτομο χρησιμοποιεί συνεχώς αυτό το προϊόν και το αγοράζει με μια ορισμένη συχνότητα. Η εναλλακτική ζήτηση σημαίνει ένα αντικαταστάσιμο προϊόν, αλλά όχι το ίδιο. Για παράδειγμα, αντικαταστήστε τη συνηθισμένη σκόνη με υγρό. Η παρορμητική ζήτηση είναι αυτή που έχει προκύψει στο κατάστημα ή μετά από μια διαφήμιση ή μετά από τις συμβουλές του πωλητή.

Ο βαθμός διανομής είναι μονός, περιορισμένος και μαζικός. Απλή είναι η ανάγκη για σπάνια αγαθά για έναν μόνο αγοραστή. Ένα παράδειγμα είναι κοσμήματα, αυτοκίνητο, μουσικό όργανο, έργο τέχνης. Η περιορισμένη ζήτηση είναι αγαθά για μια συγκεκριμένη ομάδα ανθρώπων, για παράδειγμα, όπλα για κυνήγι.

Συχνότητα - καθημερινή και επεισοδιακή. Η καθημερινή ζήτηση είναι αγαθά καθημερινής ή σχεδόν καθημερινής χρήσης, όπως τρόφιμα ή οικιακές χημικές ουσίες. Περιστασιακή ζήτηση εμφανίζεται κατά καιρούς, για παράδειγμα, αγοράζοντας κοσμήματα ή αυτοκίνητο.

Ανάλογα με την επαναληψιμότητα: πρωταρχική και επαναλαμβανόμενη.

Η πρώτη μέθοδος μελέτης της καταναλωτικής ζήτησης

Υπάρχουν διάφορες μέθοδοι με τις οποίες μπορείτε να συλλέξετε δεδομένα ζήτησης από τους καταναλωτές. Η πρώτη είναι μια αυτοματοποιημένη διαδικασία συλλογής πληροφοριών.

Αυτή η μέθοδος δεν επιτρέπει μια καλή μελέτη της ζήτησης, καθώς μόνο οι πληροφορίες σχετικά με τα πωληθέντα αγαθά, τα αποθέματα στην αποθήκη και οι πληροφορίες σχετικά με τη μη ικανοποιητική ζήτηση είναι γνωστές. Αυτό σημαίνει ότι η αυτοματοποίηση της διαδικασίας δεν παρέχει πλήρεις πληροφορίες. Άλλοι εργαζόμενοι θα πρέπει να συμμετέχουν στη συλλογή του, και αυτή η μέθοδος είναι μια δομή εντός της ομάδας που σας επιτρέπει να αναπτύξετε παραγγελίες για την προμήθεια αγαθών και να τις προσαρμόσετε περιοδικά.

Για να συμπληρωθεί η εικόνα σχετικά με τη μελέτη της καταναλωτικής ζήτησης για αγαθά, μόνο ένα σύστημα πληροφορικής δεν είναι αρκετό, απαιτούνται επίσης αξιόπιστοι και βολικοί φορείς πρωτογενών πληροφοριών. Αυτοί οι μεταφορείς είναι ετικέτες ή ετικέτες, καθώς και ετικέτες που βρίσκονται στα εμπορεύματα. Αυτά τα μέσα μαζικής ενημέρωσης παρέχουν συχνά ελλιπή στοιχεία ώστε να κατανοήσετε τις ανάγκες των ανθρώπων, δηλ. δεν παρέχουν δεδομένα σχετικά με το χρώμα, τη γεύση, το μοτίβο, το ύφος κ.λπ.

Παραδοσιακή μέθοδος μελέτης

Κατά κανόνα, προκειμένου να ληφθεί υπόψη η πραγματική ζήτηση, τα υλικά απογραφής και οι έλεγχοι βασικών εμπορευμάτων χρησιμοποιούνται, αυτό αναφέρεται στη δεύτερη μέθοδο της ζήτησης των καταναλωτών.

Τέτοια υλικά περιλαμβάνουν:

• Η λογιστική για τις πωλήσεις με βάση τα αποθέματα υλικά - μια μεγάλη περίοδος λαμβάνεται ως βάση, και στη συνέχεια υπολογίζεται ο μέσος όγκος των πωλήσεων ανά ημέρα, εβδομάδα, μήνα.
• Η λογιστικοποίηση των λειτουργικών δεδομένων απαιτεί μια πιο σύνθετη ανάλυση των πωληθέντων αγαθών και των αποθεμάτων. Συχνά, ένα προϊόν από μια επιλεγμένη ομάδα χρησιμοποιείται στη μελέτη για να διευκολύνει τη μελέτη της ζήτησης.
• Λογιστικά μέσω της καθημερινής εγγραφής - λαμβάνουν ως βάση οποιοδήποτε προϊόν που διαφέρει στο χρώμα, το μέγεθος ή τη γεύση. Διαδώστε μια συγκεκριμένη ποσότητα αγαθών στο παράθυρο και, στο τέλος της ημέρας, καταμετρούνται τα υπολείμματα.
• Λογιστική με ειδικές κάρτες - για αυτή τη μέθοδο λαμβάνεται μια μακρά περίοδος, ίσως και ένα χρόνο, για να επισημανθούν τα υπόλοιπα και τα έσοδα των αγαθών για μια δεδομένη χρονική περίοδο. Σύμφωνα με αυτά τα στοιχεία, μπορεί κανείς να κρίνει όχι μόνο τον όγκο των πωληθέντων αγαθών αλλά και την εποχικότητα.
• Υπάρχει επίσης ένα αρχείο μη ικανοποιημένης ζήτησης, όπου κάθε κατάστημα ή οργανισμός διατηρεί το δικό του μετράνε, καταγράφοντας σε ειδικά έντυπα ή σε περιοδικά το είδος των προϊόντων που οι πελάτες θα ήθελαν να δουν.

Πλήρης μέθοδος μελέτης

Μερικές φορές, για να μελετήσουμε τη ζήτηση, δεν αρκεί να γνωρίζουμε την ποσότητα των πωληθέντων αγαθών και τα υπόλοιπα τους, τα στοιχεία της πραγματοποιηθείσας, μη ικανοποιημένης και διαμόρφωσης της ζήτησης. Επιπλέον, χρησιμοποιούν τις πληροφορίες που λαμβάνονται σε εμπορικές εκθέσεις, συνέδρια και εμπορικές εκθέσεις, οι οποίες βοηθούν στη μελέτη και πρόβλεψη της ζήτησης των καταναλωτών.

Οι εκθέσεις-παρουσιάζουν διαφορές από τις εκθέσεις-πωλήσεις κατά το ότι η πρώτη, κατά κανόνα, παρουσιάζει ένα προϊόν που μόλις αρχίζει να εμφανίζεται στην αγορά. Σε μια τέτοια περίπτωση, μπορείτε όχι μόνο να αποδείξετε τα αγαθά, αλλά και να συλλέξετε απόψεις και να προσδιορίσετε τις τάσεις στη διαμόρφωση της ζήτησης.

Μπορούν να πραγματοποιηθούν διασκέψεις από μεμονωμένες επιχειρήσεις προκειμένου να προσδιοριστούν οι απαιτήσεις των πελατών για το προτεινόμενο εύρος.