Τι είναι η διαχείριση μολύβδου; Αυτή είναι μια αρκετά δημοφιλής ιδέα στις επιχειρήσεις πρόσφατα, που σημαίνει ένα σύνολο τεχνικών και πρακτικών για την προσέλκυση δυνητικών πελατών, την επακόλουθη συνεργασία μαζί τους και την ανάλυση. Πώς βλέπουμε αυτές οι διαδικασίες και πώς να τις εφαρμόζουμε σε μια συγκεκριμένη στρατηγική μάρκετινγκ, που διαβάζεται περαιτέρω στο άρθρο.
Τι είναι ο μόλυβδος;
Προτού καταλάβετε τις τεχνικές της προαναφερθείσας διαχείρισης, θα πρέπει γενικά να καταλάβετε τι είναι το μόλυβδο. Ο μόλυβδος είναι πελάτης που ανταποκρίθηκε σε ένα μήνυμα μάρκετινγκ. Με άλλα λόγια, αυτός είναι ο πιθανός αγοραστής σας που ήρθε στο γραφείο, απάντησε σε ένα ηλεκτρονικό ταχυδρομείο ή τηλεφώνησε. Το σημαντικότερο, έγινε ενδιαφέρον για την προσφορά σας. Με βάση αυτόν τον ορισμό, δίνουμε την ιδέα και τη διοίκηση.
Τι είναι η διαχείριση μολύβδου;
Η ηγετική διαχείριση είναι ένας τρόπος για να διαχειρίζεστε τους πελάτες από το να τους προσελκύετε στις συμφωνίες και την περαιτέρω συνεργασία ως τακτικοί πελάτες. Πώς συμβαίνει αυτό;
Το πρώτο στάδιο είναι η παραγωγή μολύβδου
Lead Generation - προσέλκυση νέων πελατών, που αποτελούν το ενδιαφέρον τους για το προϊόν σας.
Καταρτίζεται κατάλογος κριτηρίων βάσει του οποίου θα γίνει η επιλογή. Μπορεί να είναι γεωγραφική, φύλο και ηλικία, οικονομική (λαμβάνοντας υπόψη το εισόδημα και την αγοραστική δύναμη) και άλλα κριτήρια. Όταν ένα πορτρέτο ενός μελλοντικού πελάτη συγκεντρωθεί, αρχίζει η έλξη του, συχνά με τη βοήθεια των ηγέτες μάρκετινγκ Διαδικτύου:
- ηλεκτρονικά ενημερωτικά δελτία ·
- Διαφήμιση μέσω διαδικτύου (βελτιστοποίηση ιστοσελίδας για αναζήτηση ή προώθηση SEO, για παράδειγμα, με τη χρήση διαφημίσεων banner) ·
- συνέδρια, διαδικτυακά σεμινάρια;
- καθώς και μέσω εκθέσεων και τηλεοπτικών διαφημίσεων.
Με αυτά τα βήματα, γνωρίζετε στην αγορά και όταν αρχίζουν να φτάνουν οι κλήσεις από τους ενδιαφερόμενους πελάτες, αρχίζει το δεύτερο βήμα - η ανάπτυξη του πελάτη προς την αγορά (Lead Development).
Το δεύτερο στάδιο - ηγετική ανάπτυξη
Πριν από τη συναλλαγή, όταν έμπειροι διαχειριστές θα οδηγήσουν τον πελάτη να κάνει μια αγορά, είναι απαραίτητο να διευκολυνθεί η διαδικασία πώλησης. Για το σκοπό αυτό, η εταιρεία πώλησης πρέπει ιδανικά να έχει:
- οι οποίες είναι κατανοητές στον πελάτη - ποιος είναι υπεύθυνος για το τι, ποιες είναι οι συνθήκες παραγωγής, ποιες εγγυήσεις σε περίπτωση ανωτέρας βίας. Όλα πρέπει να είναι στην παλάμη του χεριού σας, τότε η εμπιστοσύνη του πελάτη σε σας θα είναι υψηλότερη.
- μια καλά κατασκευασμένη διαφημιστική σελίδα πώλησης είναι το πρόσωπο της εταιρείας, κάτι που ο πελάτης αρχίζει να γνωρίζει πρώτα.
- μια βάση πελατών που έχει επιλεγεί σωστά σύμφωνα με κριτήρια που ταιριάζουν με αυτά που είστε έτοιμοι να προσφέρετε.
- το προϊόν πρέπει να είναι απλό και κατανοητό για τον μελλοντικό καταναλωτή, πιο συγκεκριμένα, η χρησιμότητά του πρέπει να είναι προφανής.
Το τρίτο στάδιο - η πρώτη πώληση
Η μόλυβδος μετατροπή ή η πρώτη πώληση θα είναι επιτυχής μόνο αν έχετε:
- υψηλής ποιότητας παραγωγή μολύβδου.
- οι ειδικοί έχουν υψηλές δεξιότητες πωλήσεων.
- να έχουν επαρκή κίνητρα για την ολοκλήρωση επιτυχημένων συναλλαγών ·
- ο έλεγχος της ποιότητας της υπηρεσίας έχει υποστεί βλάβη.
Μην ξεχάσετε τις ειδικές προσφορές, χάρη στις οποίες η πρώτη πώληση θα γίνει κανονική.
Το τέταρτο στάδιο - υποστήριξη και περαιτέρω συνεργασία
Εξετάσαμε τι είναι το προβάδισμα και πώς να εργαστούμε μαζί του στα πρώτα στάδια της συνεργασίας. Αυτό είναι ένα σημαντικό σημείο, αλλά ακόμη σημαντικότερο - να κρατήσει τον πελάτη, κάνοντάς τον σταθερό.
Τα παρακάτω εργαλεία μπορούν να βοηθήσουν σε αυτό (μάρκετινγκ μολύβδου):
- συνεργασία συνεργασίας ·
- κουπόνια, μπόνους, σωρευτικές εκπτώσεις,
- πωλήσεις και προσφορές διακοπών ·
- διοργάνωση μαθημάτων κατάρτισης, επιχειρηματικά σεμινάρια.
Συμβουλές για την ενίσχυση της στρατηγικής σε όλα τα στάδια της διαχείρισης μολύβδου
Εκτός από την κατανόηση του τι είναι το προβάδισμα, ο διαχειριστής πρέπει να γνωρίζει και να εφαρμόζει ορισμένα κόλπα.
- Στο στάδιο της προσέλκυσης ενός πελάτη χρησιμοποιώντας το εργαλείο μάρκετινγκ μολύβδου-Internet, είναι δυνατό να ενδιαφέρεται ένας αγοραστής μόνο με τη βοήθεια ενδιαφέροντος περιεχομένου. Οι "κρύες" κλήσεις και τα "κρύα" ενημερωτικά δελτία ηλεκτρονικού ταχυδρομείου απέδειξαν από καιρό την άνευ αξίας τους.
- Και τα 4 στάδια πρέπει να λειτουργούν. Μόλις ένας από αυτούς αποκλειστεί από την αλυσίδα, η διαχείριση καθίσταται αναποτελεσματική.
- Το σύστημα διαχείρισης μολύβδου πρέπει να προσαρμόζεται και να προσαρμόζεται σε οποιονδήποτε από τους πελάτες σας.
- Μια ανάλυση της ποιότητας και της ποσότητας των οδηγών είναι υποχρεωτική! Η ποιότητα είναι ιδιαίτερα σημαντική. Αν παρατηρήσατε ότι κάποιο κανάλι μολύβδου είναι ανεπαρκές, θα πρέπει να αντικατασταθεί από ένα πιο παραγωγικό. Ίσως η ανάλυση θα δείξει ότι το προϊόν δεν είναι σε ζήτηση, τότε θα πρέπει να οριστικοποιηθεί ή να ξεκινήσει ένα νέο.
Σήμερα, η διαχείριση μολύβδου δεν είναι μόνο το συνιστώμενο μέτρο για τη βελτίωση της επιχείρησης - έχει γίνει ένα απαραίτητο βήμα προς την ανάπτυξη της εταιρείας.