Το κίνητρο για εργασία είναι εκείνες οι εσωτερικές και εξωτερικές δυνάμεις που αναγκάζουν ένα άτομο να πραγματοποιήσει εργασιακές δραστηριότητες για να επιτύχει ορισμένους στόχους. Τα κατάλληλα αναπτυγμένα κίνητρα του τμήματος πωλήσεων μπορούν να αυξήσουν σημαντικά τις επιδόσεις, γεγονός που θα επηρεάσει θετικά την απόδοση ολόκληρης της επιχείρησης.
Τύποι κινήτρων
Το κίνητρο μπορεί να χωριστεί σε δύο τύπους: απτό και άυλο. Το πρώτο αφορά την καταβολή μετρητών υπό μορφή επιδομάτων σε υπαλλήλους της εταιρείας για την επίτευξη συγκεκριμένων στόχων. Τα άυλα κίνητρα των υπαλλήλων του τμήματος πωλήσεων ή άλλων τμημάτων της εταιρείας είναι επιστολές που παρέχουν προσωπικό όχημα ή γραφείο σε έναν υπάλληλο.
Υπάρχει επίσης ένας άλλος τύπος κινήτρων - μη παραδοσιακός. Αυτό, για παράδειγμα, είναι ένα παιχνίδι ποδοσφαίρου μεταξύ υπαλλήλων των τμημάτων. Οι μη συμβατικές μέθοδοι κινητοποίησης των εργαζομένων χρησιμοποιούνται πιο συχνά σε ξένες χώρες.
Στόχος κίνητρο
Το κίνητρο για εργασία μπορεί να θεωρηθεί ως ένας από τους κύριους τρόπους για την αύξηση της αποδοτικότητας της χρήσης επιχειρηματικών πόρων. Ο στόχος των κινήτρων είναι να αξιοποιηθούν στο έπακρο οι εργατικοί πόροι της επιχείρησης, οι οποίοι, με τη σειρά τους, καθιστούν δυνατή την αύξηση της παραγωγικότητας της εργασίας και την αύξηση της κερδοφορίας της εταιρείας.
Κάθε χρόνο ο ρόλος του υπαλλήλου στην επιχείρηση αυξάνεται και επομένως ο λόγος των αναγκών και των κινήτρων για την κινητοποίηση των εργαζομένων αλλάζει. Οι μεμονωμένες μέθοδοι παροχής κινήτρων θα πρέπει να εφαρμόζονται σε κάθε εργαζόμενο, δεδομένου ότι κάθε εργαζόμενος έχει τις δικές του ανάγκες και συμφέροντα.
Μισθός ως εργαλείο για κίνητρα
Πολλές επιχειρήσεις έχουν ένα μάλλον αδύναμο σύστημα κινήτρων για το τμήμα πωλήσεων. Είναι άυλο και αναποτελεσματικό στην εποχή μας. Οι υλικοί παράγοντες δεν παίζουν πάντοτε σημαντικό ρόλο για τους εργαζόμενους, ωστόσο, αυτή την περίοδο, είναι ανταμοιβή μετρητών που μπορεί να θεωρηθεί ως ο αποτελεσματικότερος τρόπος υποκίνησης.
Ένα από τα αποθέματα για την αύξηση της αποτελεσματικότητας του συστήματος παροχής κινήτρων στους υπαλλήλους του τμήματος πωλήσεων είναι η βελτίωση των μισθολογικών συστημάτων, καθώς οι μισθοί διαδραματίζουν σημαντικό ρόλο στο σύστημα μηχανισμών κινητοποίησης. Ωστόσο, η αμοιβή αποτελεί παράγοντα κινήτρου μόνο εάν συνδέεται άμεσα με τα αποτελέσματα της εργασίας. Οι εργαζόμενοι πρέπει να είναι βέβαιοι ότι υπάρχει σχέση μεταξύ της εργασίας τους και της αμοιβής τους.
Ένα στοιχείο πρέπει να υπάρχει στους μισθούς, πράγμα που εξαρτάται από τα αποτελέσματα που επιτεύχθηκαν. Η αμοιβή διαδραματίζει σημαντικό ρόλο στον μηχανισμό κινήτρων. Ωστόσο, ακόμη και μια συνεχής αύξηση του μισθού δεν είναι σε θέση να εξασφαλίσει την εργασία στο κατάλληλο επίπεδο. Με την πάροδο του χρόνου, μπορούν να εμφανιστούν επικαλύψεις και ο εργαζόμενος μπορεί να συνηθίσει σε αυτόν τον τύπο προσομοίωσης.
Βελτίωση της οργάνωσης της εργασίας ως μορφή άυλων κινήτρων
Ένα άλλο αποθεματικό για την αύξηση της αποτελεσματικότητας του συστήματος κινήτρων είναι η βελτίωση της οργάνωσης της εργασίας. Περιλαμβάνει τον καθορισμό στόχων, τον εμπλουτισμό της εργασίας, την εφαρμογή ευέλικτων χρονοδιαγραμμάτων και τη βελτίωση των συνθηκών εργασίας.
Ένας σωστά καθορισμένος στόχος είναι ένα κίνητρο εργαλείο για τον εργαζόμενο και η κύρια εγγύηση για την ορθολογική εργασία της επιχείρησης. Εάν θέσετε σαφείς στόχους και στόχους για τον εργαζόμενο, τότε θα βρίσκεται σε κατάσταση ψυχικής άνεσης.
Είναι σημαντικό να θυμόμαστε ότι οι στόχοι πρέπει να είναι όχι μόνο φιλόδοξοι, αλλά και πραγματικοί, έτσι ώστε να μπορούν να επιτευχθούν.Επίσης, οι στόχοι πρέπει να είναι περιορισμένοι χρονικά. Προκειμένου να διασφαλιστεί σαφής καθορισμός στόχων, ο υπεύθυνος για την ανάπτυξη του συστήματος κινήτρων για τους διαχειριστές πωλήσεων πρέπει επίσης να πληροί ορισμένες προϋποθέσεις:
- Εξασφάλιση της ενότητας της επαγγελματικής γλώσσας.
- Λογιστική για το επίπεδο της νοημοσύνης του καλλιτέχνη.
- Εξασφάλιση της πληρότητας των πληροφοριών.
- Συμμόρφωση με σαφή και κατανοητή διατύπωση για τον εργαζόμενο.
Οφέλη και κοινωνικές εγγυήσεις
Το επόμενο αποθεματικό για την αύξηση της αποτελεσματικότητας του κινήτρου του τμήματος πωλήσεων είναι η βελτίωση του συστήματος κοινωνικών παροχών και εγγυήσεων, οι οποίες έχουν ιδιαίτερη σημασία και συμπληρώνουν την εκπλήρωση των υποχρεώσεων που παραδοσιακά διατίθενται στους μισθούς. Τα κεφάλαια που αποσκοπούν στην εξασφάλιση των κοινωνικών και καθημερινών αναγκών των εργαζομένων έχουν μεγάλη σημασία γι 'αυτά, δεδομένου ότι προορίζονται να ικανοποιήσουν τις πιο ουσιώδεις ανάγκες, οι οποίες διαφορετικά θα έπρεπε να πληρώνονται μόνοι τους.
Στην περίπτωση αυτή, είναι σημαντικό να ληφθεί υπόψη το γεγονός ότι, παράλληλα με την ευχαρίστηση αυτών των αναγκών, οι ψυχολογικές επιπτώσεις στον υπάλληλο δημιουργούν πρόσθετα κίνητρα, η ισχύς των οποίων εξαρτάται από το πόσο σίγουρος είναι στην παραλαβή των εν λόγω παροχών πέραν των μέσων όρων που έχουν θεσπιστεί.
Κίνητρο κατάστασης
Ο σχηματισμός μιας σωστής στάσης στην εργασία επηρεάζεται από άυλους παράγοντες, για παράδειγμα, το περιεχόμενο των εργασιακών, υγειονομικών και υγιεινικών συνθηκών εργασίας και τα παρόμοια. Ένας σημαντικός ρόλος ανήκει στο κίνητρο κατάστασης.
Για να δημιουργηθεί η εμπιστοσύνη των εργαζομένων και να ενισχυθεί το επιχειρηματικό πνεύμα της επιχείρησης, συνιστάται να βελτιωθεί το άυλο κίνητρο του τμήματος πωλήσεων ως εξής:
- Απονομή του τίτλου "Best ...".
- Ευγνωμοσύνη του κοινού, ένα αξέχαστο δώρο στους εργαζομένους για λογαριασμό της ηγεσίας.
- Καταγραφή των επιτευγμάτων του υπαλλήλου στον προσωπικό του φάκελο.
- Πιστοποιητικά τιμής και διπλώματα.
- Ευτυχώς χαιρετισμούς γενεθλίων.
Ένα άλλο παράδειγμα κίνητρο για το τμήμα πωλήσεων είναι η διαμόρφωση του ενδιαφέροντος των εργαζομένων για την ανάθεση εξουσίας σε αυτά. Είναι απαραίτητο να διαπιστωθεί η εξάρτηση της αμοιβής των εργαζομένων από τους στρατηγικούς στόχους της επιχείρησης, αφού σε αυτή την περίπτωση οι εργαζόμενοι θα εργαστούν για την επίτευξη των στόχων που θέτει η επιχείρηση και θα ενδιαφέρονται προσωπικά για την επίτευξή τους.
Ο ρόλος του συστήματος κινήτρων ομάδας πωλήσεων
Καθιερωμένες σχέσεις στην ομάδα - αυτή είναι η κύρια προϋπόθεση για την επιτυχία της εταιρείας. Ένα σωστά κατασκευασμένο σύστημα εργατικού κινήτρου για τους εργαζόμενους μπορεί να οδηγήσει σε ορισμένα θετικά αποτελέσματα:
- Αυξημένη ευθύνη για τη λήψη αποφάσεων.
- Βελτίωση της ποιότητας της εργασίας σε μια ομάδα.
- Η τελειότητα της παραγωγικότητας της εργασίας.
- Βελτίωση της ψυχολογικής ετοιμότητας των εργαζομένων να εργάζονται σε αγχωτικές συνθήκες.
Κατά τη διάρκεια των κινήτρων των εργαζομένων αξίζει να δοθεί προσοχή στις συνθήκες εργασίας, παρόλο που, σύμφωνα με τη θεωρία του F. Herzberg, δεν αποτελούν κινητήρια δύναμη. Παρόλα αυτά, οι καλές συνθήκες εργασίας μπορούν να δημιουργήσουν μια θετική ψυχολογική στάση των εργαζομένων, ενθαρρύνοντάς τους να εργαστούν. Επιπλέον, οι κακές συνθήκες εργασίας προκαλούν απότομη πτώση του εργατικού κινήτρου.
Υλικό κίνητρο
Κάθε εταιρεία πρέπει να επιλέξει το δικό της σύστημα κινήτρων με βάση στόχους, πόρους και οικονομική κατάσταση. Για να παρακινήσετε το τμήμα πωλήσεων, συνιστάται να επιλέξετε ένα σύστημα που θα βασίζεται σε υλικά κίνητρα, αφού ζούμε σε έναν κόσμο οικονομικών κινήτρων, πράγμα που σημαίνει ότι καμία ανθρώπινη στάση δεν μπορεί να αποζημιώσει τον εργαζόμενο για υλικές ανταμοιβές.
Οι διευθυντές των εταιρειών δεν επικεντρώνονται επαρκώς στο γεγονός ότι τώρα μεταξύ των εργαζομένων αυξήθηκε η ανάγκη παροχής κινήτρων. Προκειμένου η ανταμοιβή να θεωρηθεί δίκαιη ανταμοιβή, είναι απαραίτητο να αντιστοιχεί στο επίπεδο της αγοράς. Διαφορετικά, ο εργαζόμενος θα έχει την αίσθηση ότι εκμεταλλεύεται.Εάν ένας υπάλληλος πιστεύει ότι δεν παίρνει δική του, τότε αρχίζει να αισθάνεται δυσαρεστημένος με την εκτέλεση του έργου του και μπορεί να έχει την επιθυμία να ελευθερωθεί για να αναζητήσει μια καλύτερη δουλειά. Στα τμήματα πωλήσεων, μπορούν να αποδοθούν μπόνους για την επίτευξη των ακόλουθων στόχων:
- Υπογραφή σοβαρού συμβολαίου.
- Αύξηση πωλήσεων σε σχέση με τον προηγούμενο μήνα.
- Υπερπληρωμή του ετήσιου σχεδίου πωλήσεων.
- 100% πωλήσεις προϊόντων.
Κίνητρο του επικεφαλής των πωλήσεων
Ο επικεφαλής του τμήματος πρέπει επίσης να είναι κίνητρο. Ο μη κινητοποιημένος προϊστάμενος του τμήματος δεν θα είναι σε θέση να διαχειριστεί πολύ αποτελεσματικά τους χώρους του. Όλες οι παραπάνω μέθοδοι μπορούν να χρησιμοποιηθούν για να παρακινήσουν τον επικεφαλής του τμήματος πωλήσεων.
Επιπλέον, σε πολλές επιχειρήσεις, ο επικεφαλής του τμήματος είναι το όριο της σταδιοδρομίας για τους απλούς εργαζόμενους, επομένως, οι διαχειριστές των επιχειρήσεων πρέπει να δώσουν προσοχή σε αυτό. Πολλοί επικεφαλής τμήματος αποθαρρύνονται από το γεγονός ότι η σημερινή τους θέση είναι το τελευταίο βήμα στην ανάπτυξη της σταδιοδρομίας τους. Ως εκ τούτου, ένα αποτελεσματικό σύστημα κινήτρων πρέπει να περιλαμβάνει κίνητρα για τον επικεφαλής του τμήματος, τα οποία απαιτούν περαιτέρω επαγγελματική εξέλιξη.
Έτσι, το κίνητρο του προσωπικού είναι μια επείγουσα και περίπλοκη διαδικασία που απαιτεί μια σειρά αποφάσεων, απαιτεί μια συστηματική προσέγγιση και την εφαρμογή μιας σειράς υλικών και μη υλικών μεθόδων. Η διασφάλιση της οικονομικής σταθερότητας της επιχείρησης βασίζεται στη χρήση υλικών και ηθικών κινήτρων και κινήτρων για την ενίσχυση της εργασιακής δραστηριότητας του προσωπικού. Τέτοια γεγονότα θα συμβάλλουν στην αύξηση της παραγωγικότητας της εργασίας και της αύξησης των κερδών, με αποτέλεσμα να βελτιωθεί η υλική κατάσταση των εργαζομένων της εταιρείας.