Κάθε ηγέτης, αν είναι υπεύθυνος για μια μεγάλη ή μικρή επιχείρηση, πρώτα από όλα ανησυχεί για το πώς να αυξήσει το κέρδος της εταιρείας και παράλληλα να ξοδέψει όσο το δυνατόν λιγότερα χρήματα. Δηλαδή, πώς να πετύχετε περισσότερα εισοδήματα με χαμηλότερο κόστος και έτσι ώστε οι εργαζόμενοι να αισθάνονται άνετα και να μην αναζητούν άλλη δουλειά;
Κίνητρο προσωπικού
Ποιος έχει το δικαίωμα να ονομάζεται καλός ηγέτης; Αυτός που γνωρίζει τις αρχές σύμφωνα με τις οποίες είναι δυνατόν να διαχειριστεί αποτελεσματικά το προσωπικό και που τις εφαρμόζει επιδέξια στη ζωή, συνθέτοντας και ακολουθώντας προγράμματα κινητοποίησης.
Και εδώ είναι σημαντικό να δώσουμε προσοχή στο αποτέλεσμα. Πιστεύεται ότι τα προγράμματα παροχής κινήτρων εφαρμόζονται επιδέξια στην πράξη εάν οι εργαζόμενοι της επιχείρησης ικανοποιηθούν με τους μισθούς τους και ταυτόχρονα δεν έχουν την επιθυμία να μετακομίσουν σε ανταγωνιστικές επιχειρήσεις. Σε αυτή την περίπτωση, η ομάδα αναπτύσσει ένα άνετο μικροκλίμα. Όλοι δουλεύουν με επιθυμία και δείχνουν μια δημιουργική προσέγγιση στην εκχωρημένη επιχείρηση. Αυτό είναι το κύριο αποτέλεσμα της χρηστής διακυβέρνησης.
Συστήματα κινητοποίησης
Για την αρμόδια διοίκηση της εταιρείας, θα χρειαστεί να χρησιμοποιήσετε διάφορα εργαλεία διαχείρισης. Ένα από τα βασικά είναι ένα πρόγραμμα κινήτρων για τους υπαλλήλους, το οποίο πρέπει να εφαρμοστεί στην επιχείρηση. Τι σημαίνει αυτή η έννοια;
Ένα πρόγραμμα παροχής κινήτρων είναι ένα σύστημα που επιτρέπει τη δημιουργία εσωτερικού κινήτρου για το προσωπικό να έχει αποτελεσματική και υψηλής ποιότητας εργασία. Σε αυτή την περίπτωση, η διοίκηση θα χρειαστεί να εφαρμόσει διάφορες τεχνικές.
Έτσι, η διέγερση συνδέεται στενά με την έννοια του κινήτρου. Μερικές φορές θεωρείται ότι αυτοί οι όροι είναι παρόμοιοι. Ωστόσο, έχουν κάποιες διακρίσεις.
Η τόνωση είναι η εφαρμογή κατηγορηματικών και αυστηρότερων μέτρων. Οι μορφές και οι μέθοδοι κινήτρων μπορεί να είναι διαφορετικές. Ωστόσο, οι περισσότερες φορές έχουν αρνητική πλευρά και αντιπροσωπεύουν ένα σύστημα περιορισμών και προστίμων.
Το κίνητρο, σε αντίθεση με τη διέγερση, είναι ένα πιο πολύπλευρο και ευέλικτο σχήμα. Το σύστημά της χρησιμοποιεί πολλές τεχνικές βασισμένες σε διάφορους παράγοντες, ξεκινώντας από τις ιδιαιτερότητες και την αλυσίδα ολόκληρης της εταιρείας και τελειώνοντας με τις ανάγκες κάθε εργαζομένου.
Η σύνταξη προγραμμάτων παροχής κινήτρων, όπως και σε κάθε άλλη περιοχή που σχετίζεται άμεσα με τον ανθρώπινο παράγοντα, είναι αδύνατη χωρίς την παρουσία δημιουργικότητας και τη χρήση μη τυποποιημένων τεχνικών. Μόνο με ένα συνδυασμό κλασσικών και μη παραδοσιακών μεθόδων μπορεί να επιτευχθεί ένα αξιόλογο και ενδιαφέρον σύστημα συλλογικού ενδιαφέροντος για τα αποτελέσματα μιας κοινής αιτίας.
Τύποι συστημάτων κινητοποίησης
Ο οργανισμός μπορεί να εφαρμόσει διάφορα προγράμματα που ενθαρρύνουν τους υπαλλήλους να εργάζονται, καθώς και να τους στηρίζουν και να τους καθοδηγούν. Τα πιο συνηθισμένα είναι:
- οικονομικά κίνητρα υπό μορφή πρόσθετων πληρωμών σε μετρητά ·
- άυλα κίνητρα με τη μορφή επαίνους και ευγνωμοσύνης ·
- τιμωρίες και πρόστιμα.
Για να διαχειριστείτε με επιτυχία ένα πρόγραμμα παροχής κινήτρων για τους εργαζόμενους, είναι απαραίτητο να μάθετε όλους τους παράγοντες που επηρεάζουν τη διαχείριση προσωπικού. Είναι εσωτερικά και εξωτερικά. Οι πρώτοι περιλαμβάνουν τις δημιουργικές ιδέες και τα όνειρα, την ανάγκη ενός ατόμου για αυτοπραγμάτωση κλπ. Οι εξωτερικοί παράγοντες περιλαμβάνουν την εξέλιξη της καριέρας και τα χρήματα, το υψηλό επίπεδο της οικογένειας, την κοινωνική θέση κλπ.
Μόνο με τη βέλτιστη αναλογία αυτών των δύο κατηγοριών δημιουργείται η βάση για την αλληλογραφία των συμφερόντων των εργαζομένων και της εταιρείας, καθώς και η επιτυχημένη οργάνωση του προγράμματος κινήτρων στην επιχείρηση. Μόνο στην περίπτωση αυτή, ο επικεφαλής μπορεί να υπολογίζει στις πραγματικές δραστηριότητες της εταιρείας.
Παραδείγματα θεωριών κινήτρων
Υπάρχουν διάφορα προγράμματα για τη δημιουργία ενδιαφέροντος των εργαζομένων για τα αποτελέσματα της επιχείρησης, που έχουν προταθεί από παγκόσμιους προγραμματιστές. Ας τις εξετάσουμε λεπτομερέστερα:
- Στρατηγική A. Maslow. Σύμφωνα με αυτήν, η συμπεριφορά των ανθρώπων μπορεί να προσδιοριστεί με βάση τις ανάγκες τους. Πώς να οργανώσετε αποτελεσματική διαχείριση του προσωπικού σε αυτή την περίπτωση; Για το σκοπό αυτό, είναι αναγκαίο να διευκρινιστούν οι ανάγκες των εργαζομένων και να δημιουργηθεί ένα σύστημα κινήτρων με βάση τα δεδομένα που λαμβάνονται.
- Θεωρία του Z. Shane. Σύμφωνα με αυτή τη στρατηγική, κάθε εργαζόμενος μπορεί να ανατεθεί σε μία από τις οκτώ κατηγορίες που αναπτύσσονται με βάση τις βασικές αξίες των ανθρώπων. Κάθε μία από αυτές τις ομάδες, η οποία μπορεί να ονομαστεί "άγκυρα σταδιοδρομίας", έχει τις δικές της μεθόδους και τύπους κινήτρων.
- Το σύστημα του F. Herzberg. Αυτός ο ερευνητής βασίζει τη θεωρία του με βάση άυλες αξίες. Στη λίστα τους, συμπεριέλαβε την αύξηση της σταδιοδρομίας, την αναγνώριση και την ευθύνη. Όσον αφορά τα κίνητρα και τα μισθολογικά μετρητά, ο F. Herzberg τους χαρακτήρισε μόνο αποτρεπτικά.
- Το σύστημα του Β.Ι. Gerchikov. Αυτό το μοντέλο σας επιτρέπει να λύσετε προβλήματα διαχείρισης χωρίς να δώσετε προσοχή σε ψυχολογικά ζητήματα. Δηλαδή, το σύστημα του Gerchikov διδάσκει στον διαχειριστή πώς να επιτύχει τον εργαζόμενο να εκτελεί ορισμένες ενέργειες, αλλά δεν προβλέπει την ικανοποίηση των αιτημάτων του.
Η ανάγκη για κίνητρο
Στη Ρωσία, όπως και σε οποιαδήποτε άλλη χώρα του κόσμου, το θέμα του ενδιαφέροντος του προσωπικού για τα αποτελέσματα της δουλειάς τους είναι κάτι περισσότερο από σημαντικό. Εξάλλου, μια τέτοια προσέγγιση των επιχειρήσεων θεωρείται το κλειδί για την επιτυχία της επιχείρησης στο σύνολό της.
Η ανάπτυξη προγραμμάτων παροχής κινήτρων αποτελεί αναπόσπαστο στοιχείο της πολιτικής προσωπικού κάθε οργανισμού. Ο ρόλος του είναι υπερβολικός. Πράγματι, με καλά διεξαγόμενα γεγονότα, η κερδοφορία της επιχείρησης αυξάνεται σημαντικά, και με ανίκανη ηγεσία, ακυρώνονται όλες οι προσπάθειες των καλύτερων υπαλλήλων πλήρους απασχόλησης.
Τα προγράμματα κινητοποίησης του οργανισμού στο παρόν στάδιο λαμβάνουν υπόψη τις ανάγκες των ειδικών μαζί με τις χρησιμοποιούμενες θεωρίες. Σε αυτή την περίπτωση, είναι δυνατό να επιτευχθεί το μέγιστο αποτέλεσμα της επερχόμενης διαδικασίας. Πράγματι, παρά το γεγονός ότι υπάρχουν διάφορες θεωρίες για το κίνητρο των εργαζομένων, οι στόχοι για όλους τους είναι ίδιοι. Αυτά συνίστανται στην εξήγηση της συμπεριφοράς του υπαλλήλου υπό διάφορες συνθήκες, καθώς και στη λήψη αποφάσεων που συμβάλλουν στην επίτευξη του αποτελέσματος.
Οι υπάρχουσες θεωρίες σχετικά με την αύξηση του ενδιαφέροντος των εργαζομένων για το τελικό αποτέλεσμα μπορούν να διαχωριστούν από το βαθμό αποτελεσματικότητάς τους σε:
- Παραδοσιακά. Αυτό είναι ένα σύστημα γνωστό για μεγάλο χρονικό διάστημα, που προβλέπει την εφαρμογή ανταμοιβών και τιμωριών. Στην αποτελεσματικότητά του, είναι αρκετά αμφίβολο.
- Σημαντικό. Τα συστήματα αυτά λαμβάνουν υπόψη τις ανάγκες των εργαζομένων και χρησιμοποιούν τα ατομικά τους κίνητρα, γεγονός που μας επιτρέπει να κατευθύνουμε και να υποστηρίζουμε τις δραστηριότητες των ειδικών. Με την αποτελεσματικότητά τους, αναφέρονται στη μεσαία κατηγορία.
- Διαδικαστική. Τέτοιες θεωρίες παροτρύνουν να αναλύουν όχι μόνο τις ανάγκες ενός ατόμου, αλλά και την αντίληψή του που συνδέεται με κάθε συγκεκριμένη κατάσταση. Επιπλέον, τα συστήματα διαδικαστικών κινήτρων προσδιορίζουν τις συνέπειες που μπορεί να προκύψουν με ένα επιλεγμένο μοντέλο συμπεριφοράς. Η αποτελεσματικότητά τους έχει βαθμολογηθεί ως υψηλή.
Η έννοια του κινήτρου συνδέεται στενά με την προσαρμογή. Τι είναι αυτό το στοιχείο οποιασδήποτε διαδικασίας παραγωγής; Με την προσαρμογή του προσωπικού κατανοούν την προσαρμογή του νεοπροσληφθέντος υπαλλήλου στις νέες συνθήκες εργασίας και στην ομάδα.Αυτή η διαδικασία είναι πάντα αμοιβαία.
Εάν τα κίνητρα και η προσαρμογή του προσωπικού θα εφαρμοστούν ορθολογικά, τότε θα γίνουν συμπληρωματικοί και αμοιβαία επωφελείς παράγοντες.
Καθήκοντα για τα συστήματα συμφερόντων των εργαζομένων
Το σύγχρονο πρόγραμμα κινητοποίησης προσωπικού σας επιτρέπει να λύσετε πολλά θέματα. Ωστόσο, το πιο βασικό είναι ότι το τελικό αποτέλεσμα είναι σωρευτικό. Η λύση των διαφόρων καθηκόντων διεξάγεται από κοινού από κοινού. Τα πιο σημαντικά από αυτά είναι:
- Διατήρηση υψηλά ειδικευμένων ειδικών. Πράγματι, η παρουσία υψηλού επιπέδου επαγγελματιών στο κράτος είναι μια από τις βασικές προϋποθέσεις που απαιτούνται για την επιτυχία της επιχείρησης. Φυσικά, μερικές φορές ενθουσιώδεις νέοι ειδικοί γίνονται γρήγορα ηγέτες. Ωστόσο, δεν υπάρχουν πάρα πολλά από αυτά · επιπλέον, καμία θετική στάση δεν μπορεί να αντικατασταθεί από καλή εμπειρία. Πράγματι, συχνά ο επαγγελματισμός είναι τα πάντα.
- Προώθηση της αποδοτικότητας της εργασίας και της παραγωγικότητας του προσωπικού. Είναι δύσκολο να καλέσει το αφεντικό που αυξάνει το ενδιαφέρον του εργαζομένου για την ποιότητα και την έγκαιρη εκπλήρωση των καθηκόντων που του έχουν ανατεθεί με αμείλικτο έλεγχο και επίβλεψη. Το πιο αποτελεσματικό είναι το έργο του αρχηγού, του οποίου οι ίδιοι οι εργαζόμενοι ενδιαφέρονται για το υψηλότερο επίπεδο επιδόσεων. Και το ενθαρρυντικό πρόγραμμα που εισάγεται στην επιχείρηση σίγουρα θα βοηθήσει σε αυτό.
- Προσέλκυση νέου προσωπικού. Δεν πρόκειται μόνο για την πρόσληψη προσωπικού. Είναι σημαντικό να δημιουργηθεί μια φιλική ομάδα αποτελούμενη από υπαλλήλους με υψηλά προσόντα. Αυτό θα είναι δυνατό μόνο εάν το προσωπικό έχει άμεσο συμφέρον να συνεργαστεί με αυτή τη συγκεκριμένη ομάδα και όχι με κανένα άλλο. Για το σκοπό αυτό, το πρόγραμμα παροχής κινήτρων που εφαρμόζεται στην επιχείρηση πρέπει να είναι αποτελεσματικό και λογικό, καθώς και ανταγωνιστικό σε σύγκριση με εκείνο που χρησιμοποιείται σε άλλες εταιρείες.
- Δημιουργία της πιο αποτελεσματικής ομάδας. Οποιοσδήποτε ηγέτης αντιλαμβάνεται ότι δεν αρκεί να προσελκύσει άτομα που μπορούν να εργαστούν σε υψηλό επαγγελματικό επίπεδο. Είναι απαραίτητο να διασφαλιστεί ότι η εταιρεία έχει μια αποτελεσματική και αρμονική ομάδα ομοϊδεάτων ανθρώπων.
- Αύξηση της κερδοφορίας των επιχειρήσεων. Ένα από τα κύρια καθήκοντα της ανάπτυξης ενός προγράμματος κινήτρων είναι η αύξηση του κέρδους της επιχείρησης. Μπορούμε να πούμε ότι όλοι οι προηγούμενοι στόχοι υποτάσσονται σε αυτήν. Εξάλλου, δεν έχει νόημα να δημιουργηθεί μια σούπερ ομάδα εάν το επίπεδο κερδοφορίας της εταιρείας παραμείνει στο ίδιο επίπεδο ή ακόμα και μειωθεί.
Εξετάστε μερικά παραδείγματα προγραμμάτων παροχής κινήτρων.
Αύξηση του διαχειριστικού ενδιαφέροντος
Το κίνητρο αυτών των στελεχών πωλήσεων είναι ζωτικής σημασίας για τη διοίκηση. Εξάλλου, το τελικό αποτέλεσμα των δραστηριοτήτων της εταιρείας εξαρτάται σε μεγάλο βαθμό από το έργο αυτού του προσωπικού.
Αξίζει να σημειωθεί ότι το πρόγραμμα κινήτρων των διαχειριστών με τη συνήθη προσέγγιση, που προβλέπει την πληρωμή των μισθών συν τους δεδουλευμένους τόκους, δεν λειτουργεί αποτελεσματικά. Το μακροπρόθεσμο ενδιαφέρον ενός ειδικού είναι επίσης σημαντικό. Περιλαμβάνει στοιχεία όπως η ασφάλιση και η επίσημη απασχόληση, ο χώρος εργασίας, η κοινωνική αρωγή κλπ. Όλα αυτά πρέπει να είναι τουλάχιστον μέσα στη ζώνη άνεσης ενός ατόμου.
Τα άυλα κίνητρα μπορούν επίσης να περιλαμβάνουν άυλο συμφέρον. Πράγματι, εκτός από το ποσό που πηγαίνει σε τραπεζική κάρτα, οι άνθρωποι επιδιώκουν να λάβουν καθεστώς και σεβασμό, ανάπαυση, εξουσία και άλλα προνόμια για τις προσπάθειές τους.
Τα προγράμματα κινήτρων για πωλήσεις πρέπει να αναπτυχθούν λαμβάνοντας υπόψη το σχέδιο εφαρμογής. Ωστόσο, ο μισθός του διευθυντή θα πρέπει να έχει σταθερό μέρος. Πρόκειται για μισθό το ποσό του οποίου ισούται με τον μέσο όρο της αγοράς. Το πιο ενδιαφέρον μέρος του μισθού είναι το επιπλέον. Χρεώνεται για το αποτέλεσμα. Το κριτήριο για την απόκτηση αυτού του μέρους των κερδών των διαχειριστών μπορεί να είναι:
- ο αριθμός των συναντήσεων που πραγματοποιήθηκαν με νέους πελάτες ·
- τον αριθμό των εξερχόμενων κλήσεων προς νέους πελάτες,
- ποσό απαιτήσεων,
- ο αριθμός των εμπορικών προσφορών που αποστέλλονται στους πελάτες κ.λπ.
Όλα τα παραπάνω στοιχεία μπορούν να μετρηθούν. Εάν οι εργασίες του ειδικού δεν υπόκεινται σε ειδική σταθεροποίηση, τότε λαμβάνεται υπόψη κατά τον υπολογισμό των επιδομάτων που μπορούν να προστεθούν στον μισθό για:
- Εργασίες σε σενάρια πωλήσεων.
- υποβολή εκθέσεων ·
- παραγγελία στο χώρο εργασίας κ.λπ.
Αύξηση του ενδιαφέροντος των πωλητών
Τι να κάνετε στον ιδιοκτήτη του καταστήματος για να κερδίσετε περισσότερα κέρδη; Δημιουργήστε και εφαρμόστε προγράμματα παροχής κινήτρων για τους πωλητές. Αυτό θα αυξήσει το επίπεδο των πωλήσεων αγαθών κατά 30-55%.
Τα προγράμματα κινητικότητας για τους πωλητές είναι παρόμοια με εκείνα που αναπτύχθηκαν για τους διαχειριστές. Έτσι, οι εργαζόμενοι χρειάζονται ένα σταθερό μισθό. Μετά από όλα, ο καθένας πρέπει να καταλάβει ότι, σε κάθε περίπτωση, θα λάβει κάποια χρήματα για το έργο του. Πρέπει επίσης να καταρτισθεί σχέδιο πωλήσεων. Μπορεί να είναι:
- ετήσια ή μηνιαία για το σύνολο του καταστήματος ·
- μηνιαίως για τους πωλητές ή για κάθε βάρδια.
- καθημερινά για πωλητές ή βάρδιες.
Το συνολικό ποσό των δεδουλευμένων μισθών πρέπει να περιλαμβάνει σταθερά επιδόματα και ποσοστά πωλήσεων. Τι άλλο θα βοηθήσει να μετατρέψει τους πωλητές σε "στρατό υψηλών επιδόσεων"; Μπόνους για την εκτέλεση πρόσθετων καθηκόντων που τους έχουν ανατεθεί. Για παράδειγμα, για τον καθαρισμό ενός καταστήματος, τη χρήση γραπτών κτλ. Μπορείτε να δώσετε χρήματα όταν φτάσετε σε κάποιο επίπεδο πωλήσεων ή για να εκπληρώσετε ένα γενικό σχέδιο που να πωλεί αγαθά ή μη ελκυστικά αγαθά κ.λπ.
Ενημέρωση εκπαιδευτών
Πώς να διασφαλίσετε ότι οι εργαζόμενοι του γυμναστηρίου όσο το δυνατόν πιο ενεργά θα συνειδητοποιήσουν τις υπηρεσίες τους; Αυτό θα απαιτήσει την ανάπτυξη ενός προγράμματος κινήτρων ενός εκπαιδευτή, το οποίο θα φαίνεται ελαφρώς διαφορετικό από αυτό που χρησιμοποιήθηκε για να αυξήσει το ενδιαφέρον των διαχειριστών και των πωλητών.
Το κύριο καθήκον της διαχείρισης σε αυτή την περίπτωση θα είναι η εφαρμογή ορισμένων ενεργειών που θα επιτρέψουν στον εργαζόμενο να αισθάνεται σαν μέρος του εμπορικού σήματος. Είναι αρκετά απλά και δεν απαιτούν μεγάλες δαπάνες. Τέτοια γεγονότα περιλαμβάνουν:
- Κάνοντας επώνυμες επαγγελματικές κάρτες που διανέμονται σε κάθε εκπαιδευτή. Κατά την παρουσίαση, οι πελάτες μπορούν να λάβουν εκπτώσεις στην προσωπική εκπαίδευση, σε μια κάρτα club ή να έχουν το δικαίωμα να ξοδέψουν έναν φίλο μαζί τους δωρεάν.
- Το κινητό πρόγραμμα του προπονητικού προσωπικού περιλαμβάνει μερικές φορές δώρα στους υπαλλήλους με τη μορφή μπλουζών, τσαντών, ποτηριών, στυλό και σημειωματάριων με το λογότυπο της λέσχης.
- Δημιουργία ιστοσελίδας εκπαιδευτή στην ιστοσελίδα του συλλόγου. Θα πρέπει να επιτρέπει στους πελάτες να εγγραφούν για προσωπικές τάξεις. Εδώ μπορείτε επίσης να αφήσετε μια κριτική για το λεωφορείο.
- Δημιουργία blogs εργαζομένων στην ιστοσελίδα του συλλόγου.
Εκπαίδευση αυτο-ανάπτυξης
Κάθε άτομο πρέπει να σχεδιάζει όχι μόνο την καθημερινή του αλλά και τα βασικά στάδια της ζωής του. Ταυτόχρονα, είναι σημαντικό να διεξάγεται περιοδικά εκπαιδευτική εκπαίδευση σχετικά με το πρόγραμμα αυτο-ανάπτυξης. Αυτό θα αποφύγει το χάος της ζωής.
Οι εργασίες προς την κατεύθυνση αυτή πρέπει να αρχίσουν με τη γραπτή ανάπτυξη ενός προγράμματος προσωπικής ανάπτυξης. Μερικές φορές χρειάζονται αρκετές ημέρες για να συνειδητοποιήσουν τα πιο σημαντικά ζητήματα και να κάνουν τις σκέψεις τους σωστές.
Ένα τέτοιο έργο αρχίζει με μια ανάλυση του τι έχει ήδη ένα άτομο αυτή τη στιγμή. Πρόκειται για έναν ολόκληρο κατάλογο, ο οποίος περιλαμβάνει τις δεξιότητες και τις γνώσεις, την ιδιοκτησία, τις επικοινωνίες και την εργασία.
Στο επόμενο στάδιο, εκπληρώνονται οι επιθυμίες. Το πρόγραμμα πρέπει να περιλαμβάνει αυτό που ενδιαφέρει περισσότερο το άτομο αυτή τη στιγμή. Το κυριότερο είναι ότι μια τέτοια επιθυμία δεν πρέπει να επιβληθεί από το εξωτερικό και να φέρει πραγματική ευχαρίστηση.
Μετά από αυτό, χτίστηκε μια αλυσίδα βημάτων που μπορεί να οδηγήσει ένα πρόσωπο στο στόχο. Το επόμενο βήμα είναι να σκάψεις βαθιά μέσα σου. Μετά από όλα, υπάρχει μια σειρά από ποιότητες που εμποδίζουν τους ανθρώπους να επιλύσουν το έργο.Αυτή είναι η συστολή και ο φόβος, η αυτοπεποίθηση, η χαμηλή αυτοεκτίμηση και ούτω καθεξής.
Το επόμενο βήμα είναι να αποκαλύψουμε το χαρακτήρα που βρίσκεται πίσω από κάθε έναν από τους περιγραφόμενους φόβους. Για παράδειγμα, η συστολή, η οποία παρεμβαίνει στις απαιτητικές αυξήσεις μισθών κ.λπ.
Αυτό που ακολουθεί είναι το πιο δύσκολο. Είναι απαραίτητο να συνδυάσουμε τον κατάλογο των φόβων με τον κατάλογο των απαραίτητων ιδιοτήτων. Αυτό θα σας επιτρέψει να δείτε το χαρακτηριστικό χαρακτήρα που απαιτεί ανάπτυξη. Τα ακόλουθα περιγράφουν το πρώτο βήμα που πρέπει να ληφθεί για την αυτο-ανάπτυξη με τον προσδιορισμό του επιθυμητού αποτελέσματος. Ταυτόχρονα, πρέπει να καθοριστούν συγκεκριμένες ημερομηνίες. Μετά την κατάρτιση ενός τέτοιου προγράμματος, μπορείτε να προχωρήσετε με ασφάλεια σε ένα ταξίδι, δείχνοντας επιμονή και βήμα προς βήμα επιτυγχάνοντας ορισμένες επιτυχίες.