Σήμερα διαχειριστή ενεργές πωλήσεις είναι μόνο ένας πωλητής που εργάζεται σύμφωνα με τις οδηγίες του εργοδότη. Τι; συνήθως αυτός κάνει; Επικοινωνεί με αγοραστές - πελάτες, συνάπτει συμβάσεις πώλησης, χάνει χρέη, τρέχει μετά από οφειλέτες, δημιουργεί μια βάση πελατών, εργάζεται για τόκους της συναλλαγής. Είναι υπάλληλος της επιχείρησης, φέρνοντας χρήματα. Σήμερα, χωρίς διευθυντή, δεν είναι πουθενά, είναι ο πιο σημαντικός, και ταυτόχρονα ο πιο ανυπεράσπιστος. Σε ποιον πρέπει να διαγραφούν τα μη καταβληθέντα χρέη; Στον διαχειριστή. Αλλά τίποτα, ότι η συναλλαγή εγκρίθηκε από έναν οικονομικό σύμβουλο και μια υπηρεσία ασφαλείας; Η απάντηση είναι: δεν έφτασε στο χρόνο, παραβλέπεται, δεν υπέβαλε έκθεση στη διοίκηση.
Γιατί πωλούν επιχειρήσεις;
Η σημερινή επιχείρηση δεν σχεδιάζεται χωρίς ένα επάγγελμα με το όνομα ενεργό διαχειριστή πωλήσεων. Σε διαφορετικούς οργανισμούς, τα ονόματα μπορεί να διαφέρουν, από έναν διαχειριστή πωλήσεων σε έναν αντιπρόσωπο πωλήσεων. Η ουσία είναι η ίδια - η πώληση σε υφιστάμενους πελάτες στη βάση της επιχείρησης και η αναζήτηση νέων.
Φαίνεται ότι υπάρχει ένα προϊόν που παίρνει τη νόμιμη θέση του στην αγορά. Διαφορετικά, γιατί χρειάζεται; Οι έμποροι εργάστηκαν, διεξήγαγαν έρευνες για παρόμοια προϊόντα, καθόριζαν την κατηγορία τιμών, διοργάνωσαν μια διαφημιστική εκστρατεία, οι δυνητικοί αγοραστές κοίταξαν, "ένοιωθαν" - χωρίς πωλήσεις. Τι συμβαίνει με το προϊόν; Γιατί η αναλογική ζήτηση είναι υψηλότερη στην τιμή και χειρότερη στην ποιότητα; Άρχισαν να ελέγχουν, να καλέσουν, αποδεικνύεται - υπάρχουν καλά λειτουργούντα κανάλια προμήθειας, συστήματα έκπτωσης, αναβολή πληρωμής και μόνο ανθρώπινες σχέσεις, όταν δεν θέλετε να αλλάξετε τίποτα - έτσι ταιριάζει.
Πώς να καταστρέψετε αυτόν τον "κακό" (από την πλευρά του κατασκευαστή ή του νέου πωλητή) κύκλου; Και εδώ ξεκινάει το επίπονο έργο του ενεργού διευθυντή πωλήσεων για την προσέλκυση αγοραστών στο "μέρος τους". Δεν είναι όλα τόσο περίπλοκα, αλλά όχι ομαλά!
Προσωπικές ιδιότητες ενός διαχειριστή πωλήσεων από την άποψη των ηγετών των επιχειρήσεων
- Η ικανότητα μάθησης. Γιατί; Διαφορετικά, πώς μπορείτε να πουλήσετε αν δεν γνωρίζετε τα οφέλη του προϊόντος. Το προϊόν (τα ποιοτικά χαρακτηριστικά του) απαιτεί αρχική ανάπτυξη.
- Ικανότητα να μιλήσει δεόντως (δεν είναι δεμένη με γλώσσα). Ο ενεργός διαχειριστής πωλήσεων πρέπει να επικοινωνήσει (για να «αναπηδήσει από τα δόντια») σχετικά με το προϊόν (υπηρεσία) που πωλείται.
- Εξωτερικά δεδομένα: η ιδιαίτερη αντιπροσωπευτικότητα δεν είναι σημαντική, είναι απαραίτητη η ικανότητα να τοποθετείται ο ίδιος.
- Εργασιακή εμπειρία. Σε οποιοδήποτε πεδίο. Πρέπει να διαμορφωθεί η συνειδητοποίηση της ανάγκης να γίνει επαγγελματίας "πωλητής".
Στις επιτυχημένες επιχειρήσεις, οι ηγέτες των επιχειρήσεων διεξάγουν συνεντεύξεις με τους ίδιους τους υποψηφίους, επειδή μόνο ένας ενεργός διευθυντής πωλήσεων που συνεργάζεται με τους πελάτες φέρνει χρήματα στην εταιρεία - τα υπόλοιπα που δαπανούν. Μόλις η ανώτατη διοίκηση αρχίσει να κατανοεί αυτό το αξίωμα, το προσωπικό του κύκλου εργασιών στην επιχείρηση παύει αμέσως.
Ενεργός Διαχειριστής Πωλήσεων: Ευθύνες
Οι παθητικές πωλήσεις δείχνουν ότι ο ίδιος ο πελάτης είναι ώριμος πριν από την αγορά και δεν χρειάζεται να παρακινηθεί. Απαιτούνται ενεργές πωλήσεις προκειμένου να αναπτυχθεί ο πελάτης από το «όριο του αλλοδαπού» και να τα φέρει στην εταιρεία σας. Όλες οι ενέργειες που συμβαίνουν μεταξύ αυτών των δύο γεγονότων είναι οι ευθύνες του διαχειριστή.
- Η μελέτη του πωλούμενου προϊόντος (υπηρεσίας) ως προς τη θέση του σε αυτό το τμήμα της αγοράς.
- Μελετώντας έναν πιθανό κύκλο αγοραστών.
- Εργαστείτε με μια υπάρχουσα βάση πελατών.
- Δημιουργία επαφών με πιθανούς πελάτες με κάθε διαθέσιμο μέσο: κρύο - τηλεφωνικά, ζεστό - σε μια συνάντηση.
- Σύναψη συμβάσεων πώλησης που αναπτύχθηκαν από τους δικηγόρους της εργοδοτικής εταιρείας.
- Κάνοντας μια συμφωνία.
- Παρακολούθηση πληρωμής.
- Εργασίες για την είσπραξη χρεών από πελάτες που εργάζονται με αναβολή πληρωμής.
Ενεργός υπεύθυνος πωλήσεων: περιγραφή θέσης εργασίας ως έγγραφο
Κάθε εργοδοτική εταιρεία επιδιώκει να εκφράσει με σαφήνεια τις ευθύνες των υπαλλήλων της. Ο ενεργός διαχειριστής πωλήσεων εργάζεται σύμφωνα με τις απαιτήσεις που έχουν εκπονηθεί προηγουμένως, όπως περιγράφεται στο έγγραφο "Περιγραφή θέσης εργασίας". Αυτό είναι ακριβώς το έγγραφο, διότι όταν υποβάλετε αίτηση για μια θέση εργασίας, υπογράφεται από τον εργοδότη, αφενός, και από τον εργαζόμενο, αφετέρου.
Η παραβίαση των απαιτήσεων οδηγεί σε θλιβερές συνέπειες με τη μορφή προστίμων και στη συνέχεια την απόλυση: η διατύπωση μπορεί να είναι διαφορετική, η ουσία είναι η ίδια - η μη εκπλήρωση των επίσημων καθηκόντων.
Έτσι τι πρέπει να κάνει ένας ενεργός διευθυντής πωλήσεων σε μια εταιρεία; Οι οδηγίες του υπαλλήλου αναπτύσσονται συνήθως από τον επικεφαλής του τμήματος πωλήσεων, προσαρμοσμένο από τον υπεύθυνο προσωπικού και υπογεγραμμένο από εξουσιοδοτημένο διευθυντή.
Η σύνθεση της περιγραφής εργασίας για τον ενεργό διαχειριστή πωλήσεων
Βασικά σημεία:
- Η κατηγοριοποίηση του υπαλλήλου καθορίζεται (συνήθως ο διαχειριστής κατατάσσεται ως ειδικός).
- Αναφέρονται οι απαιτήσεις για εκπαίδευση και εργασιακή εμπειρία.
- Το πρόσωπο που διορίζει τον ενεργό υπεύθυνο πωλήσεων καθορίζεται.
- Η υποταγή δημιουργείται, τόσο άμεσα όσο και απουσία αρχηγού.
- Ο κύκλος των εγγράφων που πρέπει να καθοδηγεί τον ενεργό διευθυντή πωλήσεων στην εργασία του καθορίζεται. Κατά κανόνα, αυτός είναι ο χάρτης της επιχείρησης, εσωτερικοί κανονισμοί, διάφορες εντολές και οδηγίες της διοίκησης.
Ποια είναι η ρύθμιση της γνώσης από το επάγγελμα;
Ένας ενεργός διευθυντής πωλήσεων πρέπει να γνωρίζει:
- Νόμοι της Ρωσικής Ομοσπονδίας που ορίζουν την εμπορική δραστηριότητα.
- Διαδικασία τιμολόγησης.
- Τα βασικά του μάρκετινγκ.
- Κατάλογος των προϊόντων (υπηρεσιών) του εργοδότη.
- Αποδεκτές φόρμες αναφοράς εταιρειών.
- Η διάρθρωση της επιχείρησης.
Λειτουργίες άμεσου διαχειριστή
- Αναζήτηση για πελάτες (επέκταση βάσης πελατών).
- Διαπραγμάτευση.
- Ανάπτυξη των όρων (εντός του ρυθμισμένου πλαισίου) της σύμβασης, εκτέλεση (συμπέρασμα).
- Υποδοχή εφαρμογών πελάτη, εκτέλεση και περαιτέρω μεταφορά στην υπηρεσία παράδοσης.
- Διατηρώντας έναν πελάτη για τις πληρωμές, για το χρονοδιάγραμμα της υιοθέτησης νέων αιτήσεων, ενημερώνοντας για τις δραστηριότητες μάρκετινγκ.
- Εργαστείτε με την αναφορά που γίνεται αποδεκτή στην εταιρεία.
Δικαιώματα:
- Δυνατότητα επικοινωνίας με τη διοίκηση της εταιρείας σχετικά με: την αμοιβή της εργασίας, εντοπίσθηκαν ελλείψεις, κάνοντας προτάσεις για τη βελτίωση της εργασίας.
- Ευκαιρία να ζητήσετε βοήθεια από τη διοίκηση στο έργο (σύμφωνα με τις καθορισμένες ευθύνες).
Ο ενεργός υπεύθυνος πωλήσεων είναι υπεύθυνος για τις υλικές ζημίες που υπέστη η εταιρεία λόγω μη εκπλήρωσης των καθηκόντων του σύμφωνα με τις υπογεγραμμένες από αυτόν οδηγίες για αδικήματα κατά τις ώρες εργασίας σύμφωνα με τον ποινικό κώδικα και τον Αστικό Κώδικα της Ρωσικής Ομοσπονδίας.
Πώς να πάρετε μια δουλειά
Η διαδικασία πρόσληψης συνδέεται πάντοτε με το πέρασμα της αρχικής συνέντευξης στο τμήμα προσωπικού, το δεύτερο - με τον επικεφαλής του τμήματος πωλήσεων (ή με έναν εκπρόσωπο της διοίκησης της εταιρείας). Πριν μιλήσουμε για την απασχόληση στο αρχικό στάδιο, ο υποψήφιος πρέπει να αντιπροσωπεύει όλες τις δυσκολίες αυτών των διαπραγματεύσεων και των απαιτήσεων.
Τι αρχικά χαρακτηρίζει ένα άτομο που υποβάλλει αίτηση για τη θέση του "Active Sales Manager"; Επαναλάβετε, σωστά και σωστά.
Συνήθως, η άποψη ενός υπαλλήλου του τμήματος προσωπικού είναι "πιασάρικος": η παρουσία μιας τριτοβάθμιας εκπαίδευσης, περνώντας την κατάρτιση πωλήσεων, η οποία απαριθμεί όχι μόνο τους τόπους των προηγούμενων εργασιών, αλλά και μια ένδειξη της επιτυχίας που επιτεύχθηκε. Ένα πλεονέκτημα μπορεί να είναι η παρουσία άδειας οδήγησης, η αναφορά της δυνατότητας επαγγελματικών ταξιδιών και η εργασία μετά τις σχολικές ώρες (παράτυπη ώρα εργασίας). Για αυτό το επάγγελμα (για κάποιο λόγο) η απουσία παιδιών είναι ευπρόσδεκτη.
Ένας ανεπιθύμητος σύνδεσμος μπορεί να εργάζεται στην προμήθεια σε μια προηγούμενη δουλειά.
Σύνθεση μισθού διευθυντή
Συνήθως, ο εργαζόμενος παρουσιάζεται με τέτοιες επιλογές:
- Μισθός και ποσοστό των πωλήσεων.
- Ποσοστό πωλήσεων.
- Ποσοστό πωλήσεων, ποινή για την άκαιρη παραλαβή χρημάτων από πελάτη.
Το κίνητρο του ενεργού διαχειριστή πωλήσεων, με βάση τον μισθό και το ποσοστό των πωλήσεων, είναι το πλέον προτιμώμενο - υπάρχει πάντα ένα σταθερό εισόδημα, αν και μικρό. Το ποσοστό αυτού του καθεστώτος μπορεί να συνδεθεί με τον προηγούμενο μήνα (οι πωλήσεις πρέπει να αυξηθούν), όχι όλες οι εταιρείες πληρώνουν για σταθερότητα (επαναλαμβάνοντας το αποτέλεσμα του προηγούμενου μήνα).
Εάν ο διαχειριστής εργάζεται μόνο σε ένα ποσοστό των πωλήσεων, θα πρέπει να είναι έτοιμος για μια πολύ ενεργή αναζήτηση στους πελάτες, στην αρχή - την ανάπτυξη της πελατειακής του βάσης. Στη συνέχεια βεβαιωθείτε ότι οι πελάτες δεν πηγαίνουν σε άλλους. Σε περίπτωση καλού ενδιαφέροντος, τα κέρδη μπορεί να είναι σταθερά υψηλά, αλλά πρέπει να "άροζε" πολλά.
Συνήθως, οι εταιρείες δεν αναφέρουν πρόστιμα για καθυστερημένες πληρωμές από πελάτες (φοβούνται να τρομάξουν έναν υπάλληλο), στην περίπτωση αυτή η ποινή είναι πάντοτε απροσδόκητη και εξαιρετικά οδυνηρή.
Εάν ένας πελάτης από την κατηγορία των οφειλετών εμπίπτει σε μη πληρωτές (αυτό συμβαίνει με μια αναβολή πληρωμής), και όλες οι υπηρεσίες της εταιρείας δεν μπορούν να ανακτήσουν αυτά τα χρήματα, τότε ο διαχειριστής μπορεί να αναγκαστεί να πληρώσει το χρέος. Τα ποσά των συναλλαγών είναι συνήθως μεγάλα και ο μισθός είναι μικρός. Το ερώτημα είναι, πόσο καιρό ο διευθυντής θα πληρώσει το χρέος του πελάτη;
Ανθρώπινες ιδιότητες που απαιτούνται για το επάγγελμα
Ο αιτών για αυτή τη θέση πρέπει να έχει διαφορετικά ταλέντα:
- Η δυνατότητα να βρείτε μια κοινή γλώσσα.
- Ευκολία επικοινωνίας.
- Η δυνατότητα λήψης αποφάσεων γρήγορα.
- Μάθηση.
- Επιμονή.
- Έλλειψη συσχέτισης.
- Εργασία με τον κανόνα: "Ποτέ μην προσφέρετε αυτό που δεν ξέρετε, μελετήστε πρώτα."
Εάν ο υποψήφιος πληροί όλες αυτές τις απαιτήσεις, μπορεί να ελπίζει στην επιτυχία.