Πώς να πουλήσετε υπηρεσίες: οδηγίες βήμα προς βήμα

Η πώληση "αόρατου", κάτι άυλο, είναι πολύ πιο δύσκολη από τα συνηθισμένα αγαθά - για παράδειγμα, ρούχα ή οικοδομικά υλικά. Δεν είναι τυχαίο το γεγονός ότι η εμπορία των υπηρεσιών ξεχωρίζει σε ξεχωριστή κατεύθυνση και του ανατίθεται ένας ιδιαίτερος ρόλος. Σήμερα θα μιλήσουμε για τα χαρακτηριστικά της σφαίρας της άυλης παραγωγής και τον τρόπο πώλησης των υπηρεσιών.

Τι είναι μια υπηρεσία;

Ως υπηρεσία νοείται κάθε δραστηριότητα, οφέλη ή αγαθά που παράγονται κατά τη διαδικασία παροχής τους και στις περισσότερες περιπτώσεις είναι άυλα - δηλαδή ο αγοραστής δεν αποκτά κανένα ενσώματο αγαθό. Παρόλα αυτά, ορισμένες υπηρεσίες συνδέονται άμεσα με αγαθά στην υλική μορφή τους. Έτσι, όταν αγοράζουμε αεροπορικό εισιτήριο, παίρνουμε ακριβώς την υπηρεσία - κινούμαστε από το σημείο Α στο σημείο Β.

Χαρακτηριστικά πώλησης

Όλες οι υπηρεσίες χωρίς εξαίρεση έχουν κοινά χαρακτηριστικά που πρέπει να ληφθούν υπόψη όταν μιλάμε για τον τρόπο πώλησης των υπηρεσιών.

Άγγελος

Το πιο λογικό σημείο. Οι υπηρεσίες είναι άυλες - δηλαδή, είναι αδύνατον να αγγίξουν, να δουν, να δοκιμάσουν. Φτάνοντας στο κομμωτήριο, δεν μπορούμε να "δοκιμάσουμε" μια νέα κούρεμα εκ των προτέρων. Τι σημαίνει αυτό από την άποψη του προμηθευτή; Για να αυξήσετε τις πωλήσεις, πρέπει να κάνετε πιο απτές τις υπηρεσίες, να επισημάνετε τα βασικά οφέλη που θα λάβει ο πελάτης. Για παράδειγμα, για ένα κομμωτήριο μπορεί να είναι ένα χαρτοφυλάκιο με φωτογραφίες από τα καλύτερα έργα, γεγονός που επιβεβαιώνει την ικανότητά του.

Δεν διαχωρίζεται από την πηγή

Ένα άλλο χαρακτηριστικό είναι ότι η υπηρεσία είναι πάντα στενά συνδεδεμένη με το άτομο ή τον εξοπλισμό. Έτσι, αγοράζοντας ένα εισιτήριο για μια συναυλία, περιμένουμε να δούμε τους αγαπημένους σας μουσικούς. Εάν για κάποιο λόγο ένα μέλος της ομάδας πρέπει να αντικατασταθεί, η υπηρεσία δεν θα είναι πλέον η ίδια. Αυτό σημαίνει άμεσα την ανάγκη σωστής οργάνωσης της διαδικασίας παροχής υπηρεσιών: μάθετε να εργάζεστε ταυτόχρονα με ένα μεγάλο αριθμό πελατών ή να επιταχύνετε τη διαδικασία παροχής υπηρεσιών.

Αβεβαιότητα ποιότητας

Μιλώντας για τον τρόπο σωστής πώλησης των υπηρεσιών, είναι σημαντικό να θυμόμαστε ότι η ποιότητα των υπηρεσιών αλλάζει διαρκώς ανάλογα με τον τόπο, τον χρόνο παράδοσης και εκατοντάδες άλλους παράγοντες. Ένας και ο ίδιος σερβιτόρος μπορεί να σας εξυπηρετήσει τέλεια σε μια μέρα και από την άλλη - να πιάσει ένα πιάτο ή να είναι αγενής (για παράδειγμα, λόγω κακής υγείας). Γιατί μιλάει αυτό; Ξεκινώντας μια επιχείρηση στον τομέα των υπηρεσιών, είναι πάντοτε απαραίτητο να διαθέσουμε έναν επαρκή προϋπολογισμό για την προσέλκυση και την κατάρτιση πολύ καλών ειδικών. Επιπλέον, είναι απαραίτητο να δημιουργηθεί ανατροφοδότηση με τους πελάτες προκειμένου να διεκπεραιωθεί γρήγορα τυχόν παράπονα και να βελτιωθεί η εργασία των εργαζομένων.

Αδυναμία αποθήκευσης

Γιατί είναι αυτό σημαντικό για έναν ιδιοκτήτη επιχείρησης; Το γεγονός είναι ότι σχεδόν σε όλους τους τομείς του τομέα των υπηρεσιών, η ζήτηση κυμαίνεται: οι περιηγήσεις σε θέρετρα θαλάσσης κλείνουν κυρίως το καλοκαίρι και ταξί γύρω από την πόλη στο ύψος της εργάσιμης ημέρας. Πώς να πωλούν υπηρεσίες σε αυτή την περίπτωση; Υπάρχουν αρκετές στρατηγικές μάρκετινγκ που συμβάλλουν στη σταθεροποίηση της ζήτησης και στην αποτελεσματικότερη κάλυψη των εξόδων:

1. Διαφοροποίηση των τιμών με την πάροδο του χρόνου. Για να μετατοπιστεί μέρος της ζήτησης από την περίοδο αιχμής έως την περίοδο χαμηλών θερμοκρασιών, πολλές εταιρείες χρησιμοποιούν εκπτώσεις - για παράδειγμα, οι κινηματογράφοι πωλούν εισιτήρια σε χαμηλές τιμές για τις προσκεπτικές συναντήσεις.
2. Δημιουργώντας μια εναλλακτική λύση για όσους περιμένουν κατά τη διάρκεια των ωρών μέγιστης ζήτησης. Μια καλή επιλογή είναι ένα ξεχωριστό κοκτέιλ μπαρ για εκείνους που περιμένουν ένα τραπέζι στο εστιατόριο.
3. Εφαρμογή του συστήματος προ-παραγγελίας.

Άλλες εναλλακτικές λύσεις ασκούνται επίσης: ένα μέρος των εταιρειών σε περιόδους μέγιστης ζήτησης προσελκύουν προσωρινά εργαζόμενους ή εργαζομένους με μερική απασχόληση.

Μάρκετινγκ υπηρεσιών: Γενικό σχήμα

Είναι πολύ δύσκολο να περιγράψουμε με πόντους πώς να πωλούμε αποτελεσματικά υπηρεσίες, διότι εξαρτάται από τα χαρακτηριστικά μιας συγκεκριμένης εταιρείας και από την θέση στην οποία λειτουργεί. Είναι αδύνατο να προσφέρουμε μια καθολική συνταγή για μια μεγάλη αεροπορική εταιρεία και ένα μικρό κομμωτήριο σε μια κατοικημένη περιοχή της Μόσχας. Ωστόσο, εξακολουθεί να υπάρχει ένας ορισμένος αλγόριθμος κοινός για όλες τις επιχειρήσεις στον τομέα των υπηρεσιών.

Βήμα # 1: έρευνα αγοράς

Το πρώτο στάδιο είναι μια λεπτομερής και εμπεριστατωμένη μελέτη της αγοράς στην οποία σκοπεύετε να εργαστείτε. Η ανάλυση διεξάγεται σε δύο κατευθύνσεις:

• ανταγωνιστές ·
• δυνητικούς πελάτες.

Πληροφορίες για τους ανταγωνιστές συλλέγονται για να κατανοήσουν τι ακριβώς προσφέρουν, τι "προσκολλάται" στους πελάτες, πώς αλληλεπιδρούν μαζί τους και ποιες τιμές θέτουν. Είναι σημαντικό να γνωρίζετε ποιοι είναι οι κύριοι παράγοντες της αγοράς και να εργαστείτε στην ίδια περιοχή με το ίδιο κοινό-στόχο όπως εσείς. Αυτό μπορεί να επηρεάσει σημαντικά τη στρατηγική μάρκετινγκ της εταιρείας.

Για την ανάλυση χρησιμοποιούνται μέθοδοι γραφείου και πεδίου. Οι πηγές δεδομένων του Υπουργικού Συμβουλίου περιλαμβάνουν περιοδικά και καταλόγους της βιομηχανίας, βάσεις δεδομένων και δημοσιευμένες αξιολογήσεις.

Ωστόσο, συχνά είναι αδύνατο να αποκτηθούν οι απαραίτητες πληροφορίες σε ένα συγκεκριμένο έδαφος, καθώς οι περισσότερες δημοσιεύσεις εργάζονται σε εθνικό ή περιφερειακό επίπεδο. Στη συνέχεια προχωρήστε αμέσως στην έρευνα πεδίου:

• καλώντας τους ανταγωνιστές με το πρόστιμο ενός πιθανού πελάτη.
• αίτηση και μελέτη εμπορικών προσφορών, διαφημιστικών προϊόντων,
• ανάλυση των διαφημιστικών δραστηριοτήτων.

Είναι επίσης απαραίτητο να αποκτήσετε τη μέγιστη δυνατή πληροφόρηση σχετικά με τους πελάτες άλλων εταιρειών. Τα κύρια εργαλεία είναι ερωτηματολόγια, έρευνες (στο Διαδίκτυο και στους δρόμους), συνεντεύξεις. Για να αναπτύξετε μια μοναδική προσφορά, είναι σημαντικό να μάθετε ακριβώς τι τους αρέσει / δεν τους αρέσει στις εταιρείες που επικοινωνούν προς το παρόν.

Βήμα 2: ανάπτυξη πολιτικών τιμολόγησης και πρόσθετων υπηρεσιών

Πρώτα απ 'όλα, θα πρέπει να υπολογίσετε σωστά το κόστος των υπηρεσιών που πωλήθηκαν. Γνωρίζοντας αυτόν τον δείκτη, θα καθοδηγηθείτε σε πόσους πελάτες θα πρέπει να προσελκύσετε για να πάτε στο μηδέν, και τι περιθώριο για να εγκαταστήσετε για να κερδίσετε. Πώς να το κάνετε;

Το κόστος της υπηρεσίας περιλαμβάνει το άθροισμα όλων των εξόδων που αναλαμβάνει ο αντισυμβαλλόμενος κατά τη διάρκεια της παροχής του. Το κόστος χωρίζεται σε 2 μεγάλες ομάδες:

1. Μόνιμη. Αυτά περιλαμβάνουν χώρους ενοικίασης, λογαριασμούς κοινής ωφέλειας, διοικητικά έξοδα, απόσβεση εξοπλισμού (υπολογιστές, εξοπλισμό γραφείου).
2. Μεταβλητές. Μισθός προς τους εργαζόμενους, προμήθεια υλικών κλπ.

Βασικά, κατά τον υπολογισμό του κόστους, απωθούνται από το χρόνο που απαιτείται για την παροχή συγκεκριμένης υπηρεσίας (για παράδειγμα, πόσες ώρες από το συνολικό χρόνο που ένας προγραμματιστής δαπάνησε για μια παραγγελία).

Ωστόσο, για να έχετε κέρδος, είναι επίσης απαραίτητο να ορίσετε σωστά την επιπλέον χρέωση για υπηρεσίες. Τι πρέπει να ληφθεί υπόψη;

• Τιμές ανταγωνιστών. Στις περισσότερες περιπτώσεις, είναι επιθυμητό η τιμή σας να μην διαφέρει πάρα πολύ από τον μέσο όρο της αγοράς. Ακόμη και αν δείτε ότι οι τιμές των ανταγωνιστών είναι πολύ υψηλές, δεν πρέπει να χρησιμοποιήσετε μια στρατηγική ντάμπινγκ - αυτό θα οδηγήσει μόνο στο γεγονός ότι η ζήτηση θα ικανοποιηθεί γρήγορα και τότε η επιχείρησή σας θα αρχίσει να μαραίνεται.
• Επίπεδο ποιότητας. Υπάρχουν κόγχες στις οποίες είναι γενικά αδύνατον να προσδιοριστούν οι μέσες τιμές. Για παράδειγμα, η δημιουργία ενός ιστότοπου σε μερικά στούντιο μπορεί να κοστίσει 5.000 ρούβλια, ενώ σε άλλες - και τα 200.000. Στην περίπτωση αυτή, το κόστος εξαρτάται από τον τρόπο με τον οποίο εσείς ο ίδιος εκτιμάτε την ποιότητα των υπηρεσιών σας, καθώς και σε ποιο τομέα εστιάζετε. Ωστόσο, να έχετε υπόψη σας: για να συνεργαστείτε με ελίτ πελάτες, η επιχείρησή σας πρέπει να συμμορφώνεται με αυτό το μπαρ (γνωστοί ειδικοί, πολυτελές γραφείο κ.λπ.).

Επίσης σε αυτό το στάδιο είναι απαραίτητο να αναπτυχθεί ένα σύνολο πρόσθετων υπηρεσιών. Για να γίνει αυτό, είναι σημαντικό να μελετήσετε καλά το κοινό-στόχο σας, τις ανάγκες, τον τρόπο ζωής και τις οικονομικές σας δυνατότητες. Η εκπαίδευση του προσωπικού είναι πολύ σημαντική: οι εργαζόμενοι πρέπει να προσφέρουν τις ίδιες υπηρεσίες, χρησιμοποιώντας ειδικά γραπτά πωλήσεων.

Βήμα 3: ψυχολογική συσκευασία

Αυτή η συγκεκριμένη έννοια εμφανίστηκε στην εμπορία των υπηρεσιών. Κατ 'αναλογία με τη φυσική συσκευασία - ένα κουτί ή ένα πακέτο ιδιοκτησίας - το ψυχολογικό είναι ένα συγκεκριμένο περιβάλλον στο οποίο παρέχονται ορισμένες υπηρεσίες. Επιπλέον, έχει τις ίδιες ιδιότητες με την ίδια την υπηρεσία - είναι άυλο, πτητικό, αδιάσπαστο από την πηγή και δεν διατηρείται.

Τα συστατικά της ψυχολογικής συσκευασίας περιλαμβάνουν:

• όπου να πωλούν υπηρεσίες - την κατάσταση στο σημείο πώλησης, το σχεδιασμό και την ατμόσφαιρα των χώρων?
• την εμφάνιση και τη συμπεριφορά των εργαζομένων που παρέχουν την υπηρεσία (για παράδειγμα, οι σερβιτόροι) ·
• στυλ διαφημιστικών μηνυμάτων, ανακοινώσεις, άλλα έντυπα,
• την εντύπωση ότι ο πελάτης έρχεται σε επαφή με την εταιρεία κατά τη διάρκεια τηλεφωνικής συνομιλίας ή επισκέπτεται το γραφείο.

Μιλώντας για τον τρόπο πώλησης των υπηρεσιών, είναι σημαντικό να τονίσουμε τη σημασία αυτών των παραγόντων. Ακόμα κι αν κατορθώσετε να προσλάβετε τους καλύτερους σεφ του πλανήτη, η «κρέμα της κοινωνίας» δεν θα βιαστούμε στο εστιατόριό σας αν μοιάζει με ένα φτηνό φαγητό στην οδό. Όταν σχεδιάζετε ένα δωμάτιο, δημιουργείτε διαφημίσεις και εκπαιδεύετε υπαλλήλους, θα πρέπει να εξετάσετε τις ανάγκες και τις προσδοκίες του κοινού-στόχου σας.

Βήμα 4: αναζήτηση πελατών

Στον τομέα των υπηρεσιών, υπάρχουν δύο τρόποι προσέλκυσης πελατών:

• χρησιμοποιώντας εργαλεία διαφήμισης και PR, δημιουργώντας μια συγκεκριμένη εικόνα, αναγνωρίσιμη μάρκα.
• ανεξάρτητη αναζήτηση για πιθανούς αγοραστές.

Η πρώτη επιλογή απαιτεί συχνά σημαντικές οικονομικές επενδύσεις. Επιπλέον, χρειάζεται χρόνος για την εκτύπωση της εταιρείας σας στη μνήμη των δυνητικών πελατών, άρχισαν να την εμπιστεύονται.

Η δεύτερη μέθοδος απαιτεί ελάχιστο κόστος - κατά κανόνα, αυτό είναι μόνο το κόστος των μισθών σε εργαζόμενους που αναζητούν αγοραστές. Ωστόσο, στην περίπτωση αυτή, η κάλυψη του κοινού θα είναι σημαντικά χαμηλότερη και το κέρδος σας θα εξαρτάται συνεχώς από τον τρόπο με τον οποίο λειτουργούν οι πωλητές.

Για τον προγραμματισμό μίας καμπάνιας μάρκετινγκ, πάλι, είναι σημαντικό να έχετε ένα σαφές πορτρέτο του πελάτη σας. Πρώτα απ 'όλα, η επιλογή των διαφημιστικών μέσων και των καναλιών εξαρτάται από αυτό. Έτσι, οι νέοι λαμβάνουν κυρίως πληροφορίες στο Διαδίκτυο (ιδίως στα κοινωνικά δίκτυα). Αλλά αν εργάζεστε στο τμήμα B2B και προσφέρετε υπηρεσίες για άλλες εταιρείες, είναι λογικότερο να εστιάζετε στην αποστολή εμπορικών προσφορών και δημοσιεύσεων σε ειδικές εκδόσεις του κλάδου.

Βήμα αριθ. 5: πώληση

Κατά κανόνα, οι πιθανοί πελάτες επιλέγουν μεταξύ αρκετών εταιρειών. Όταν βρίσκεστε στη λίστα των πιθανών επιλογών, είναι απαραίτητο να δημιουργήσετε συνθήκες έτσι ώστε το άτομο να στραφεί σε εσάς. Πώς να το κάνετε; Φυσικά, δείχνοντας ότι είναι εδώ ότι θα πάρει το καλύτερο αποτέλεσμα.

Τα περισσότερα μαθήματα για διευθυντές που διδάσκουν πώς να πωλούν υπηρεσίες τονίζουν ότι το μυστικό της επιτυχίας είναι να υλοποιήσει αυτό που προσφέρετε. Δηλαδή, να αποδείξει υψηλή ποιότητα πριν από τη στιγμή της πώλησης. Για αυτό, χρησιμοποιείται ένα πλήρες φάσμα εργαλείων και τεχνικών:

1. "Δοκιμαστική μονάδα", έκδοση επίδειξης, χωρίς δοκιμή χρήση της υπηρεσίας.
2. Υπηρεσία φροντίδας - μια ανοικτή τηλεφωνική γραμμή, δωρεάν διαβουλεύσεις, δυνατότητα δοκιμών στο χώρο.
3. Η προσωπική κατάρτιση από τους υπαλλήλους της εταιρείας (για παράδειγμα, μια μάστερ στην βαφή μαλλιών σε ένα ινστιτούτο αισθητικής θα αποδείξει το επίπεδο επαγγελματισμού των κομμωτών).
4. Απόδειξη της εργασίας - εξοπλισμός, υλικά, διαδικασία. Αυτή η τεχνική χρησιμοποιείται συχνά στα σύγχρονα καφέ, όπου οι επισκέπτες μπορούν να δουν με τα δικά τους μάτια μέσα από το ποτήρι πώς οι μάγειροι προετοιμάζουν τα πιάτα τους.
5. Κριτικές Αυτό έχει το δικό του τέχνασμα: όσο πιο διάσημο και σεβαστό το πρόσωπο είναι, τόσο περισσότερη εμπιστοσύνη και ενδιαφέρον θα προκαλέσει.
6. Χαρτοφυλάκιο. Φωτογραφίες ή άλλα παραδείγματα εργασιών που μπορεί να δει και να αξιολογήσει ένας δυνητικός πελάτης.

Αν ψάχνετε για πελάτες μόνοι σας, πρέπει να αναπτύξετε ή να χρησιμοποιήσετε ήδη αποδεδειγμένα αποτελεσματικά σενάρια πωλήσεων - σενάρια με τα οποία μπορείτε να προσφέρετε τις υπηρεσίες σας σε ένα «κρύο» ακροατήριο.Δηλαδή, να ενδιαφέρει τους ανθρώπους που αρχικά δεν σκέφτονταν να αγοράσουν.

Το γενικό σχήμα μιας συνομιλίας με έναν δυνητικό αγοραστή:

1. Χαιρετισμούς.
2. Μερικές ερωτήσεις (2-3) για να προσδιορίσετε και να προσδιορίσετε το πρόβλημα ή την ανάγκη.
3. Σύντομη παρουσίαση της λύσης στο πρόβλημα. Δεδομένου ότι ο αγοραστής έχει ήδη συμφωνήσει ότι υπάρχει, δεν θα ακούσετε "δεν χρειαζόμαστε τίποτα".
4. Ειδική προσφορά / προώθηση. Αυτό μπορεί να είναι η ευκαιρία να χρησιμοποιήσετε κάποια υπηρεσία δωρεάν ή μια έκπτωση που ισχύει για αρκετές ημέρες. Είναι απαραίτητο να κάνουμε την πρόταση σχετική εδώ και τώρα.
5. Επαναβεβαίωση της ζήτησης. Δηλαδή, πρέπει να υπενθυμίσετε στο πρόσωπο αυτό που είπε ο ίδιος στην αρχή της συζήτησης για τα προβλήματα και τα καθήκοντά του.
6. Αντιμετώπιση αντιρρήσεων.
7. Υπόσχεση της δράσης. Αυτό μπορεί να είναι είτε μια άμεση αγορά μιας υπηρεσίας, είτε, για παράδειγμα, μια συμφωνία να συναντηθεί στο γραφείο για να συζητήσουμε λεπτομέρειες. Το κύριο πράγμα είναι το αποτέλεσμα.

Ποιες υπηρεσίες μπορούν να πωληθούν με αυτόν τον τρόπο; Το μοντέλο που περιγράφεται είναι πιο κατάλληλο για την πώληση υπηρεσιών στην αγορά B2B, όπου οι προσωπικές πωλήσεις έρχονται πρώτες. Στο τμήμα B2C (καταναλωτής), ο κύριος στόχος είναι συνήθως η μαζική διαφήμιση, με αποτέλεσμα οι δυνητικοί πελάτες να στραφούν σκόπιμα στην εταιρεία.

Βήμα αριθ. 6: εργασία με την "απορριφθείσα" κίνηση

Λόγω των ειδικών χαρακτηριστικών του τομέα των υπηρεσιών, δεν είναι πάντοτε δυνατό να αποκτήσετε έναν πελάτη την πρώτη φορά. Ένα τυπικό λάθος των επιχειρηματιών δεν είναι να αλληλεπιδρούν με εκείνους που σκέφτονταν να στραφούν σε αυτήν την εταιρεία, αλλά την τελευταία στιγμή άλλαξαν το μυαλό τους. Αλλά συχνά αυτό είναι ένα αρκετά μεγάλο στρώμα του κοινού-στόχου, και αν μάθουν να αλληλεπιδρούν με αυτό, μπορείτε να αυξήσετε σημαντικά τα κέρδη. Πώς να το κάνετε;

Για να συνεργαστείτε με τους εξερχόμενους πελάτες, χρησιμοποιούνται 2 βασικές στρατηγικές:

1. Η προσφορά της "τελευταίας ελπίδας". Συχνά εφαρμόζεται στη σελίδα προορισμού, όταν όταν προσπαθείτε να κλείσετε τη σελίδα, εμφανίζεται ένα μήνυμα στην οθόνη με μια πρόταση υπερ-ευνοϊκών συνθηκών αγοράς.
2. "Καλλιέργεια" ενός πιθανού πελάτη. Εφαρμόζεται εάν ο καταναλωτής έχει αποχωρήσει λόγω του γεγονότος ότι δεν βρισκόταν στο τελικό στάδιο λήψης αποφάσεων. Αυτή η κατάσταση είναι χαρακτηριστική για την πώληση πολύπλοκων και δαπανηρών υπηρεσιών. Σε αυτή την περίπτωση, πρέπει να πάρετε τις επαφές του (email, ταχυδρομική διεύθυνση) και να προσπαθήσετε να "συμπιέσετε" χρησιμοποιώντας ενημερωτικά μηνύματα, ενημερωτικά δελτία με χρήσιμες συμβουλές κ.λπ.

Χρησιμοποιώντας αυτές τις απλές μεθόδους, μπορείτε να αυξήσετε σημαντικά τις πωλήσεις οποιωνδήποτε υπηρεσιών, ανεξάρτητα από τον τύπο και την κατηγορία τιμών τους.

Βήμα 7: Αξιολόγηση της κερδοφορίας

Η επιχείρησή σας κάνει κέρδος; Αξίζει να συνεχιστεί; Χρειάζεται να αλλάξω κάτι; Για να συνοψίσουμε και να κατανοήσουμε αυτό, χρησιμοποιείται ένας ειδικός δείκτης - η κερδοφορία των πωληθέντων αγαθών, υπηρεσιών, έργων. Υπολογίζεται από τον τύπο:

• Κερδοφορία = Κέρδος / Άθροισμα όλων των δαπανών (κόστος) x 100%.

Ο δείκτης αυτός υπολογίζεται ως ποσοστό. Με τη βοήθειά του είναι εύκολο να καταλάβετε ποιες υπηρεσίες σας φέρνουν το μεγαλύτερο κέρδος και που απαιτούν υπερβολικό κόστος και τραβούν την επιχείρησή σας προς τα κάτω. Κατά την εισαγωγή ενός νέου τύπου υπηρεσίας, υπολογίζεται επίσης η προβλεπόμενη κερδοφορία.