Πώς να αναζητήσετε νέους πελάτες για έναν διαχειριστή πωλήσεων; Αυτή η ερώτηση προκύπτει συχνά τόσο για αρχάριους όσο και για έμπειρους διαχειριστές που αναπτύσσουν μια νέα περιοχή ή περιοχή.
Πιθανό πορτρέτο πελάτη
Πριν προχωρήσετε στην αναζήτηση πελατών, είναι απαραίτητο να κάνετε ένα πορτρέτο των συνεργατών ενδιαφέροντα για τις επιχειρήσεις. Αξιολογήστε τους πιο ελπιδοφόρους τομείς, προσδιορίστε τους ηγέτες της αγοράς ανά περιφέρεια και χώρα, μελετήστε την κατάσταση της αγοράς, εντοπίστε αδυναμίες. Αυτή η προπαρασκευαστική εργασία βοηθάει να απαντήσετε στις ακόλουθες ερωτήσεις:
- Ποιοι είναι οι πελάτες;
- Πού θα βρεθούν γεωγραφικά πελάτες για έναν διαχειριστή πωλήσεων;
- Ποια είναι η κατάσταση της βιομηχανίας στο σύνολό της;
- Τι ενδιαφέρει τον πελάτη;
- Πώς επιλύει σήμερα τα προβλήματα των οποίων οι λύσεις προτείνεται να προταθούν;
- Ποιες εταιρείες ανταγωνίζονται προμηθευτές;
Έχοντας συγκεντρώσει όλες τις απαραίτητες πληροφορίες, μπορείτε να δημιουργήσετε ένα πορτρέτο ενός δυνητικού πελάτη που χρειάζεται ή μπορεί να ενδιαφέρεται για ένα προϊόν / υπηρεσία που αντιπροσωπεύει ένας διαχειριστής πωλήσεων στην αγορά.
Αφού προσδιοριστεί το πορτρέτο του πελάτη, μπορείτε να προχωρήσετε απευθείας στην αναζήτηση της απάντησης στο ερώτημα πώς να αναζητήσετε πελάτες στον διαχειριστή πωλήσεων.
Πελάτες παρόμοιες με τις υπάρχουσες
Η πιο απλή μέθοδος για να κατανοήσετε πώς να αναζητήσετε πιθανούς πελάτες για έναν διαχειριστή πωλήσεων είναι να αναθεωρήσετε την υπάρχουσα βάση πελατών, να μελετήσετε το ιστορικό αλληλεπίδρασης και επιτυχημένων πωλήσεων, τον όγκο και τα χαρακτηριστικά της προσφοράς. Με βάση αυτά τα δεδομένα, μπορείτε να βρείτε εταιρείες που είναι παρόμοιες στη βιομηχανία, τον όγκο και τις πιθανές προμήθειες και να έρθετε σε επαφή με την πρόταση βάσει της επιτυχημένης εμπειρίας των σχεδίων. Αυτό καθιστά δυνατή την ολοκλήρωση γρήγορων συναλλαγών και την αύξηση της πελατειακής βάσης.
Συστάσεις
Ο δεύτερος επιτυχημένος και αποτελεσματικός τρόπος αναζήτησης νέων πελατών είναι να λαμβάνουν συστάσεις από υπάρχοντες πελάτες με τους οποίους δημιουργούνται σχέσεις και δημιουργείται επικοινωνία.
Υπάρχουν διάφοροι τρόποι για να βρείτε έναν διαχειριστή πωλήσεων χρησιμοποιώντας συστάσεις πελατών:
Μια επιστολή. Μια επιστολή προς τον πελάτη ζητώντας του να συστήσει όσους μπορεί να ενδιαφέρονται για το προϊόν της εταιρείας, επικαλούμενος το γεγονός ότι αυτό είναι σημαντικό για την επέκταση της επιχείρησης. Αυτή είναι μια ευκαιρία για την ενίσχυση των σχέσεων με έναν υπάρχοντα πελάτη και την εξεύρεση νέων καναλιών πωλήσεων.
Προσωπική συνάντηση. Μπορείτε να ζητήσετε συστάσεις και επαφές δυνητικών πελατών που χρειάζονται ή ίσως η προτεινόμενη λύση να είναι χρήσιμη σε προσωπική συνάντηση με τακτικούς πελάτες. Οι άνθρωποι αγαπούν να δίνουν συμβουλές και βοήθεια ενώ αισθάνονται σαν ειδικοί. Με τη σωστή προσέγγιση, αυτή η μέθοδος μπορεί να είναι πολύ αποτελεσματική.
Τηλεφωνική κλήση. Αφού ρωτήσατε έναν ήδη υπάρχοντα πελάτη για μια προκαταρκτική κλήση προς έναν πιθανό εταίρο ενδιαφέροντος, με μεγάλη πιθανότητα μπορείτε να υπολογίζετε σε μια συνάντηση και μια μεταγενέστερη πώληση. Η κλήση του συντάκτη αυξάνει την πίστωση της εμπιστοσύνης και γίνεται ένα καλό εφαλτήριο για την επιτυχή επικοινωνία.
Επισκέψεις σε εκθέσεις και θεματικές εκδηλώσεις
Ένας αποτελεσματικός τρόπος να βρείτε τους πελάτες είναι να επισκεφθείτε εκθέσεις βιομηχανίας και θεματικές εκδηλώσεις. Πώς να αναζητήσετε στους πελάτες τον διαχειριστή πωλήσεων σε εκθέσεις και δημόσιες εκδηλώσεις; Ο στόχος μπορεί να είναι να γνωρίσετε την εταιρεία, να δημιουργήσετε προσωπική επαφή με τους υπαλλήλους της οργάνωσης ενδιαφέροντος και να οργανώσετε μια προσωπική συνάντηση. Είναι πολύ σημαντικό να αναλύσουμε τις πληροφορίες που λαμβάνουμε και να επεξεργαστούμε τις πιθανές "ζεστές" επαφές το συντομότερο δυνατό, σε κακή αναζήτηση. Θα πρέπει να γραφτεί μια επιστολή για την ενίσχυση της γνωριμίας.Στην επιστολή αξίζει να υπενθυμίσουμε τον τόπο επικοινωνίας, αναφέροντας ίσως τα λόγια του συνομιλητή, διευκρινίζοντας τις προθέσεις να συνεχιστεί η χρονολόγηση και υπογραμμίζοντας τη δυνατότητα αμοιβαία επωφελούς συνεργασίας.
Η επίσκεψη σε θεματικές εκδηλώσεις αποτελεί μια καλή ευκαιρία για δικτύωση. Η γνωριμία με τους σωστούς ανθρώπους, η οικοδόμηση της επικοινωνίας, η ανταλλαγή απόψεων είναι ο τρόπος πώλησης. Εδώ είναι χρήσιμη η ικανότητα να δίνετε τη σωστή εντύπωση, να είστε ανοιχτοί στο διάλογο και να επιδεικνύετε θέση εμπειρογνωμόνων στα θέματα που αντιπροσωπεύει ο διαχειριστής πωλήσεων. Αποφύγετε τις πωλήσεις "στο μέτωπο", εμμονή και εκδηλώσεις ανάγκης. Η αυτοεκτίμηση, σε συνδυασμό με την ικανότητα επικοινωνίας και την καλή γνώση του προϊόντος, είναι το κλειδί για την επιτυχημένη εμπορική επικοινωνία. Είναι σημαντικό να ενδιαφέρεται ειλικρινά για την κατάσταση των νέων γνωριμιών, να εντοπίσει ή να διαμορφώσει ανάγκες, να θέσει τις σωστές ερωτήσεις.
Κρύες κλήσεις
Ένας αποδεδειγμένος τρόπος να βρεθούν νέοι πελάτες είναι να κάνουν κρύες κλήσεις σε εταιρείες ενδιαφέροντος που ταιριάζουν με την περιγραφή του πορτρέτου ενός πελάτη.
Πώς να αναζητήσετε στους πελάτες έναν διαχειριστή πωλήσεων που χρησιμοποιεί κρύες κλήσεις; Ο αλγόριθμος ψυχρής κλήσης μπορεί να φαίνεται ως εξής:
- να βρεθεί ένα πρόσωπο που αποφασίζει για το απαραίτητο θέμα?
- να περάσει?
- να αποσαφηνίσει τις πληροφορίες, να θέσει ερωτήσεις, να πάρει τα απαραίτητα δεδομένα,
- να πουλήσει την ευκαιρία και την ιδέα της συνεργασίας.
- πραγματοποιήστε ραντεβού.
- προετοιμάσει μια προκαταρκτική εμπορική πρόταση με βάση τα δεδομένα που αποκτήθηκαν κατά τη διάρκεια μιας τηλεφωνικής συνομιλίας.
Πολλές εταιρείες έχουν εφαρμόσει συνεπή δέσμες τηλεφωνικών πωλήσεων. Εάν οι κανόνες της εταιρείας επιτρέπουν, τότε είναι απαραίτητο να δώσουμε στις κλήσεις το σωστό συναισθηματικό τόνο, τοποθετώντας τους συνομιλητές για επικοινωνία και συνεργασία.
Στην εργασία σχετικά με τις κρύες κλήσεις, οι ιδιότητες όπως η ακρίβεια, η ικανότητα να ακούτε τον συνομιλητή και να κάνετε ερωτήσεις είναι σημαντικές. Είναι απαραίτητο να κατανοήσετε με σαφήνεια τον σκοπό της πρόσκλησης: γνωριμία, πραγματοποίηση ραντεβού, αποστολή προκαταρκτικών πληροφοριών με φαξ ή ηλεκτρονικό ταχυδρομείο.
Η μετατροπή των κρύων κλήσεων εξαρτάται από την ικανότητα να ξεπεραστούν τα εμπόδια, να συνεργαστούν με τις αντιρρήσεις των πελατών και να μιλούν τη γλώσσα του οφέλους. Η ικανή ομιλία, η ευχάριστη φωνή και ο βολικός ρυθμός επικοινωνίας για τον συνομιλητή θα βοηθήσουν στην οικοδόμηση ενός διαλόγου και την εξεύρεση νέου πελάτη.
Αναζήτηση για πελάτες στο Διαδίκτυο
Πώς να αναζητήσετε διαχειριστή πωλήσεων διαδικτυακών πελατών, πόσο αποτελεσματική είναι;
Μπορείτε να αναζητήσετε πιθανούς πελάτες στο Internet με διάφορους τρόπους:
- Ενεργός συμμετοχή σε εξειδικευμένα φόρουμ με την απόσπαση πληροφοριών σχετικά με ένα προϊόν / υπηρεσία και την επίδειξη μιας θέσης εμπειρογνωμόνων.
- Καταχώριση πληροφοριών εταιρείας σε κοινωνικά δίκτυα.
- Χρησιμοποιώντας πίνακες ανακοινώσεων και θεματικούς συγκεντρωτές.
Κοινωνικά δίκτυα
Η χρήση κοινωνικών δικτύων για την αναζήτηση πελατών είναι μακράν ένας από τους πιο αποτελεσματικούς και αξιόπιστους τρόπους εύρεσης πελατών στο Διαδίκτυο. Ανάλογα με τις ιδιαιτερότητες της επιχείρησης και του κοινού-στόχου, επιλέγεται ένα κοινωνικό δίκτυο. Εξετάστε το κοινό-στόχο στο παράδειγμα του δικτύου Facebook. Το κοινό είναι νέοι (18-24) και μεσήλικες (24-45 +), με στόχο την ανάπτυξη επιχειρηματικών επαφών και την αναζήτηση πληροφοριών για την αυτο-ανάπτυξη.
Εδώ, συχνά είναι δυνατόν να γνωρίσετε νέους πελάτες. Η εύρεση ενδιαφερομένων επιτρέπει την προχωρημένη αναζήτηση. Διευκολύνει το έργο του γεγονότος ότι οι άνθρωποι δηλώνουν τον τόπο εργασίας.
Πολλές μεγάλες εταιρείες δημιουργούν επίσημες σελίδες όπου μπορείτε να εξοικειωθείτε με τις ιδιαιτερότητες της εταιρείας, τους υπαλλήλους, τα προβλήματα και τα νέα. Κοινωνικά δίκτυα - μια πηγή πληροφοριών για ανάλυση, εύρεση των σωστών ατόμων και δημιουργία επικοινωνιών για περαιτέρω πωλήσεις σε ένα ενδιαφέρον τμήμα για τις επιχειρήσεις.
Φόρουμ και πίνακες ανακοινώσεων
Η μελέτη και η ενεργή συμμετοχή σε εξειδικευμένα φόρουμ σε απευθείας σύνδεση βοηθά στην ανάλυση του έργου των ανταγωνιστών και προσφέρει πραγματικά σημαντικά πλεονεκτήματα στους πελάτες με τη μοναδική εμπορική τους προσφορά.Κατά κανόνα, σε αυτούς τους πόρους, οι πελάτες και οι προμηθευτές μοιράζονται ειδήσεις από τη βιομηχανία, απόψεις για προϊόντα και υπηρεσίες και συζητούν πιεστικά ζητήματα. Εκτός από τους νέους γνωστούς και τις απαραίτητες επαφές, μπορείτε να προωθήσετε ενεργά την εταιρεία σας, λαμβάνοντας υπόψη τις κριτικές άλλων προμηθευτών, δίνοντας έμφαση στην κερδοφορία της προσφοράς και του προϊόντος / υπηρεσίας σας.
Οι πίνακες ανακοινώσεων στον χώρο του Διαδικτύου πληρώνονται και είναι δωρεάν. Διαφέρουν ως προς την εδαφική κάλυψη και την κατεύθυνση της βιομηχανίας. Δημιουργώντας μια μικρή προσφορά πωλήσεων με στοιχεία επικοινωνίας, μπορείτε να παρέχετε παθητική παραγωγή μολύβδου χωρίς να προσελκύσετε πρόσθετα κεφάλαια. Ο διαχειριστής πωλήσεων μπορεί να δηλώσει τον τηλεφωνικό αριθμό επικοινωνίας σας και να λάβει άμεσα αιτήματα, διασφαλίζοντας την εφαρμογή του σχεδίου.
