Πολλοί ιδιοκτήτες επιχειρήσεων πιστεύουν λανθασμένα ότι για να είναι οι πωλήσεις υψηλές, χρειάζεται μόνο να εξοπλίσουν ένα γραφείο, να δημιουργήσουν ένα σχέδιο, να στρατολογήσουν ένα τμήμα πωλήσεων και να τοποθετήσουν έναν αρχηγό στο κεφάλι αυτής της μονάδας για την εφαρμογή του. Ωστόσο, η πρακτική δείχνει ότι η εργασία οποιουδήποτε ειδικού πρέπει να κατευθύνεται προς τη σωστή κατεύθυνση και όχι μόνο από τον απόλυτο έλεγχο της ηγεσίας, αλλά και με την ανάθεση άμεσων καθηκόντων και δικαιωμάτων. Όλες αυτές οι διατάξεις πρέπει να εγκριθούν στα σχετικά έγγραφα. Αυτό σημαίνει ότι δεν πρέπει να προσεγγίσετε επισήμως τη δημιουργία περιγραφών θέσεων εργασίας. Η εντολή πρέπει να είναι ένας κανονισμός, να ορίζει σαφώς τις ενέργειες κάθε υπαλλήλου και την εξουσία του.
Όροι αναφοράς
Ο επικεφαλής του τμήματος πωλήσεων είναι επαγγελματίας με ευρύ φάσμα αρμοδιοτήτων, με την παρουσία υπαλλήλων που βρίσκονται σε άμεση υποταγή. Από το πόσο καλά ο προϊστάμενος του τμήματος πωλήσεων εκπληρώνει τα καθήκοντά του, σε ποιο επίπεδο αναπτύσσεται ο επαγγελματισμός του, εξαρτάται το μέγεθος των κερδών της εταιρείας και η απουσία απαιτήσεων για το σήμα της εταιρείας.
Οι κύριοι στόχοι που αντιμετωπίζει ένα άτομο σε αυτή τη θέση:
- διοίκηση ομάδας, κατάρτιση νέου προσωπικού ·
- στρατηγική αναζήτηση νέων καταναλωτών προϊόντων και υπηρεσιών, να συνεργαστείτε μαζί τους.
- Διαχείριση απαιτήσεων.
- τη διαμόρφωση ενός σχεδίου πωλήσεων, την παρακολούθηση της εφαρμογής του ·
- εφαρμογή μαζί με το τμήμα μάρκετινγκ της αναπτυξιακής στρατηγικής της εταιρείας.
Το εύρος των αρμοδιοτήτων του επικεφαλής των πωλήσεων εξαρτάται από τις ιδιαιτερότητες μιας συγκεκριμένης εταιρείας και τον αριθμό των εργαζομένων. Κατ 'αρχήν, η θέση έχει μεγάλες προοπτικές, μπορείτε να "αναπτυχθείτε" σε έναν εμπορικό διευθυντή ή ακόμα και να γίνει επικεφαλής διευθυντής εταιρείας ή γραφείου.
Διοίκηση ανθρώπινου δυναμικού, κατάρτιση νέου προσωπικού
Τα λειτουργικά καθήκοντα του επικεφαλής του τμήματος πωλήσεων είναι, καταρχάς, η διαχείριση του προσωπικού που του έχει ανατεθεί. Ένας καλός ειδικός πρέπει να είναι καλά έμπειρος στις ιδιαιτερότητες της βιομηχανίας του και να κατανοεί τις αρχές με τις οποίες λειτουργούν τα σύγχρονα κανάλια διανομής, δηλαδή πρέπει να είναι σε θέση να προσελκύσει έναν πελάτη, να συνεργαστεί μαζί του και να μην αφήσει το παλιό. Πρέπει να το διδάξει στους υφισταμένους του.
Ρύθμιση εργασιών
Ο προϊστάμενος θα πρέπει να ορίσει σαφώς τα καθήκοντα του προσωπικού και να προσαρμόσει τις προτεραιότητες στο έργο τους. Ο ειδικός πρέπει να είναι σε θέση να κατανέμει σωστά τις ευθύνες μεταξύ όλων των εργαζομένων. Οι αντιπρόσωποι πωλήσεων και οι διαχειριστές πωλήσεων πρέπει να κατανοούν σαφώς ποιος είναι υπεύθυνος για το τι. Ταυτόχρονα, τα καθήκοντα που έχουν ανατεθεί πρέπει να είναι εφικτά.
Έλεγχος εκτέλεσης
Πριν από την παρακολούθηση της εκτέλεσης των καθηκόντων, είναι απαραίτητο να εξηγηθεί στους υποκείμενους με ποια κριτήρια θα καθοριστεί η αποτελεσματικότητα της εργασίας τους. Ανάλογα με τα αποτελέσματα του προσωρινού ελέγχου, το έργο της διόρθωσης των τρεχόντων σχεδίων μπορεί να αντιμετωπιστεί από τον επικεφαλής του τμήματος πωλήσεων. Τα καθήκοντα του επικεφαλής του τμήματος πωλήσεων περιλαμβάνουν επίσης την επίλυση των συγκρούσεων μεταξύ των εργαζομένων.
Κίνητρο
Η δικαιοσύνη πρέπει να είναι στην πρώτη θέση για κάθε ηγέτη. Είναι αδύνατο να επιτύχουμε επιτυχημένη δουλειά σε μια ομάδα όπου μόνο όσοι βρίσκονται κοντά στα αφεντικά ανταμείβονται και οι "ξένοι" επιπλήττονται, ακόμη και αν έχουν τα υψηλότερα ποσοστά πωλήσεων.
Επιλέγοντας κίνητρα για τους υφισταμένους τους, είναι απαραίτητο να λάβουμε υπόψη τα ατομικά χαρακτηριστικά τους, χωρίς να ξεχνάμε τα κοινά συμφέροντα ολόκληρου του τμήματος.
Στρατηγική αναζήτηση για καταναλωτές προϊόντων και υπηρεσιών, εργασία με τους
Αυτή η παράγραφος της οδηγίας θα πρέπει να συνταχθεί ανάλογα με τις ιδιαιτερότητες της επιχείρησης. Σε κάθε περίπτωση, η γνώση των σύγχρονων τεχνολογιών πωλήσεων μέσω βασικών καναλιών πωλήσεων αποτελεί θεμελιώδη παράγοντα στην επιλογή ενός υποψηφίου για τη θέση του επικεφαλής. Επιπλέον, τα καθήκοντα του επικεφαλής του τμήματος πωλήσεων συνεπάγονται την ικανότητα διαπραγμάτευσης σε υψηλό επίπεδο. Ο ειδικός πρέπει να έχει δεξιότητες στη διεξαγωγή παρουσιάσεων. Στην ιδανική περίπτωση, ο υποψήφιος θα πρέπει να έχει πτυχίο MBA.
Ο επικεφαλής του τμήματος πρέπει να αντιμετωπίσει την επίλυση όλων των διαφορών που μπορεί να προκύψουν μεταξύ του διαχειριστή και του πελάτη. Θα πρέπει επίσης να αναλύσει τις εισερχόμενες καταγγελίες προκειμένου να εντοπίσει τις υπάρχουσες ελλείψεις στο έργο τόσο του τμήματος όσο και ολόκληρης της επιχείρησης.
Διαχείριση εισπρακτέων λογαριασμών
Οι κύριες αρμοδιότητες του επικεφαλής των πωλήσεων περιλαμβάνουν τη διαχείριση των απαιτήσεων. Το σύνολο των δράσεων σε σχέση με την παρούσα παράγραφο αποτελείται από τις ακόλουθες διατάξεις:
- επιλογή βέλτιστων συνθηκών πώλησης που θα εξασφαλίζουν ομοιόμορφη και εγγυημένη ταμειακή ροή.
- καθορισμός του επιπέδου των δικαιωμάτων εκπομπής και των εκπτώσεων, ανάλογα με την καταναλωτική κατηγορία των καταναλωτών ·
- περιορισμός του επιτρεπτού επιπέδου του χρέους ·
- μείωση του χρέους.
Οι επαγγελματίες μάρκετινγκ γνωρίζουν σίγουρα ότι αυτό το καθήκον είναι πολύ πιο προβληματικό και ακόμη πιο σημαντικό από την επέκταση της αγοράς. Η έγκαιρη αποπληρωμή του χρέους αποτελεί εγγύηση για την επιτυχή λειτουργία της επιχείρησης στο μέλλον.
Δημιουργία σχεδίου πωλήσεων, παρακολούθηση της εφαρμογής του
Ίσως κανείς δεν θα υποστηρίξει ότι ο σχεδιασμός είναι ένα από τα κύρια εργαλεία για την επίτευξη οποιουδήποτε στόχου. Μπορεί μια ομάδα πωλήσεων να υπάρχει χωρίς σχέδιο; Μπορεί, αλλά δεν πρέπει να περιμένετε για την αποτελεσματικότητα από το έργο του προσωπικού.
Ευθύνες του επικεφαλής των λιανικών πωλήσεων - κατάρτιση σχεδίου. Όταν κάνετε αυτό το έργο, δεν πρέπει να βασίζεστε αποκλειστικά στα αποτελέσματα προηγούμενων περιόδων. Σε αυτή την περίπτωση, οι διαχειριστές δεν θα προσπαθήσουν για τίποτα. Η ανάλυση θα καθορίσει την εποχικότητα των πωλήσεων, αλλά όχι περισσότερο. Το σχέδιο ρυθμίζεται από αυστηρά περιορισμένους όρους και οι εργαζόμενοι που προχωρούν από αυτό πρέπει να λαμβάνουν πραγματικούς και εφικτούς στόχους από τον διαχειριστή.
Εφαρμογή, μαζί με το τμήμα μάρκετινγκ, της αναπτυξιακής στρατηγικής της εταιρείας
Η κύρια λειτουργία του τμήματος μάρκετινγκ είναι να υποστηρίζει τις πωλήσεις, αλλά αυτό δεν σημαίνει ότι οι έμποροι αναφέρουν στον προϊστάμενο του τμήματος πωλήσεων. Αυτές οι δύο μονάδες πρέπει να είναι ισότιμες και κανείς δεν είναι υποχρεωμένος να υπακούει σε κανέναν.
Στην περίπτωση αυτή, τα καθήκοντα του επικεφαλής του τμήματος πωλήσεων πρέπει να περιλαμβάνουν αλληλεπίδραση με το τμήμα μάρκετινγκ στον τομέα της καταπολέμησης των ανταγωνιστών και να συνεργαστούν για την εξεύρεση νέων προϊόντων που θα επιθυμούν οι δυνητικοί καταναλωτές. Ο ηγέτης πρέπει να καταβάλει κάθε δυνατή προσπάθεια ώστε τα δύο τμήματα να συνεργαστούν και να μην ανταγωνίζονται στο ερώτημα ποιος είναι πιο σημαντικός και πιο αναγκαίος για την ανάπτυξη της εταιρείας.
Αναπληρωτής Προϊστάμενος
Εάν η εταιρεία είναι αρκετά μεγάλη, τότε είναι πιθανό η δομή του τμήματος πωλήσεων να αναλάβει την παρουσία ενός αναπληρωτή διευθυντή. Τα καθήκοντα του αναπληρωτή προϊσταμένου του τμήματος πωλήσεων θα πρέπει να διαμορφώνονται ανάλογα με τη δομή του. Εάν μια διαίρεση έχει πολλές κατευθύνσεις, τότε μπορεί να υπάρχουν αρκετοί βουλευτές.
Ο αναπληρωτής επικεφαλής μπορεί να ελέγξει την επικαιρότητα των αποστολών προϊόντων και να αναλύσει τη στρατηγική διαφήμισης. Εάν το τμήμα λειτουργεί σε διάφορους τομείς, τότε ο αναπληρωτής, που ασχολείται με μια συγκεκριμένη εργασία, μπορεί να κάνει σχέδια και να διανείμει πελάτες μεταξύ των εργαζομένων, να αναζητήσει νέους πελάτες και να ελέγξει την είσπραξη των πληρωμών, να είναι υπεύθυνος για την πληροφορική υποστήριξη άλλων δομικών μονάδων της επιχείρησης. Ο αναπληρωτής διαχειρίζεται επίσης το μητρώο των αποστολών και των αναμενόμενων πληρωμών, προετοιμάζει τις συμβάσεις.
Βασικές απαιτήσεις για τον επικεφαλής
Εκτός από τις αρμοδιότητες εργασίας του επικεφαλής του τμήματος πωλήσεων στις οδηγίες, ένας ειδικός αυτού του επιπέδου πρέπει περιοδικά «να κατέβει στο έδαφος», δηλαδή να δουλέψει «στους αγρούς». Αυτή η προσέγγιση θα σας επιτρέψει να ενημερώνεστε και να προσαρμόζετε έγκαιρα τη συμπεριφορά των εργαζομένων, να ανταποκρίνεστε άμεσα στις αλλαγές των συνθηκών της αγοράς, προκειμένου να αυξήσετε την κερδοφορία της επιχείρησης.