Σήμερα, η τεχνολογία άμεσου μάρκετινγκ χρησιμοποιείται ενεργά σε πολλές χώρες του κόσμου. Κάτω από αυτό, είναι απαραίτητο να κατανοήσουμε τη διαδραστική αλληλεπίδραση του κατασκευαστή με τον τελικό χρήστη. Γιατί το άμεσο μάρκετινγκ είναι τόσο δημοφιλές; Πόσο καιρό έχει εμφανιστεί η τεχνολογία στη Ρωσία; Τι είναι το σκληρό άμεσο μάρκετινγκ; Μπορείτε να βρείτε απαντήσεις σε αυτά και άλλα εξίσου ενδιαφέροντα ερωτήματα στη διαδικασία ανάγνωσης αυτού του άρθρου.
Ορισμός μιας έννοιας
Άμεσο μάρκετινγκ - Δεν πρόκειται για τίποτα περισσότερο από μια μορφή διαφήμισης που αρνείται όλα τα κανάλια μεταφοράς πληροφοριών, εκτός από τον άμεσο τρόπο στον τελικό καταναλωτή. Με άλλα λόγια, στο πλαίσιο της εξεταζόμενης τεχνολογίας είναι απαραίτητο να κατανοηθεί η αλληλεπίδραση μεταξύ του πωλητή (παραγωγού) και του τελικού καταναλωτή για την πώληση εμπορεύσιμων προϊόντων. Είναι σημαντικό να προσθέσουμε ότι το άμεσο μάρκετινγκ είναι ένα από τα κύρια εργαλεία των επικοινωνιών μάρκετινγκ. Έτσι, όταν ένας εμπορικός ή μη κερδοσκοπικός οργανισμός απευθύνεται απευθείας σε έναν καταναλωτή, με εξαίρεση τους μεσάζοντες, άμεσο (άμεσο) μάρκετινγκ.
Εργαλεία άμεσου μάρκετινγκ
Είναι σημαντικό να σημειωθεί ότι ο αριθμός των υπηρεσιών άμεσης μάρκετινγκ περιλαμβάνει μηνύματα SMS, λίστες αλληλογραφίας, φυλλάδια, βάσεις δεδομένων πελατών, διαφημιστικές επιστολές, καταλόγους διανομής, στοχευμένη τηλεοπτική διαφήμιση, διανομείς δρόμων, καθώς και διαφήμιση εφημερίδων που αποσκοπεί στην απάντηση. Στοιχεία αυτής της λίστας αντιπροσωπεύουν εργαλεία άμεσου μάρκετινγκ.
Είναι απαραίτητο να προσθέσουμε ότι η τεχνολογία που εξετάζεται στο άρθρο επικεντρώνεται σε πελάτες, πληροφορίες και υποβολή εκθέσεων. Επομένως, τα παρακάτω στοιχεία αποτελούν αναπόσπαστα μέρη μιας επιτυχημένης εκστρατείας μάρκετινγκ: επικοινωνία με τους πιθανούς καταναλωτές στην πραγματικότητα, διαμόρφωση τμημάτων, δημιουργία αναλυτικών εκστρατειών μάρκετινγκ και προσδιορισμός των αποτελεσμάτων απόδοσης.
Διακριτικά χαρακτηριστικά
Το άμεσο μάρκετινγκ είναι παγκόσμια μορφή διαφήμισης. Συνεπώς, είναι σκόπιμο να επισημανθούν ειδικά χαρακτηριστικά που είναι μοναδικά για την τεχνολογία αυτή. Οι σύγχρονοι επιστήμονες παρέχουν το άμεσο μάρκετινγκ τα ακόλουθα χαρακτηριστικά:
- Το περιεχόμενο στις βάσεις δεδομένων άμεσου μάρκετινγκ των μη παραδοσιακών πληροφοριών που είναι κάπως σχετικές. Αυτή μπορεί να είναι διεύθυνση, αριθμός τηλεφώνου, οικογενειακή κατάσταση, ιστορικό εταιρείας ή ιστορικό αγοράς του πιθανού πελάτη. Αυτός ο κατάλογος χρησιμοποιείται για τον προσδιορισμό των συμφερόντων ολόκληρου του κοινού και για τον εντοπισμό των κατάλληλων πελατών σύμφωνα με το εξελιγμένο προϊόν. Παρεμπιπτόντως, η δημιουργία αυτού του είδους βάσης, κατά κανόνα, γίνεται βασικό μέρος του προγράμματος άμεσης μάρκετινγκ.
- Άμεση ειδοποίηση προϊόντων για επιλεγμένους πελάτες (βλ. Την πρώτη παράγραφο) μέσω αλληλογραφίας, τηλεφωνικών κλήσεων, εγκατάστασης περιηγητών ιστού και ούτω καθεξής.
- Τα εργαλεία άμεσου μάρκετινγκ που περιγράφονται στη δεύτερη παράγραφο πραγματοποιούν την κλήση των πιθανών πελατών προς δράση. Για παράδειγμα, μια συγκεκριμένη διαφήμιση που αναπτύχθηκε σύμφωνα με την εν λόγω τεχνολογία απαιτεί από έναν δυνητικό αγοραστή να καλέσει έναν αριθμό χωρίς χρέωση, να στείλει μια επιστολή απάντησης ή να κάνει κλικ σε έναν συγκεκριμένο σύνδεσμο.
- Το άμεσο μάρκετινγκ είναι τεχνολογία που δίνει έμφαση στα αποτελέσματα μέσω της παρακολούθησης και αξιολόγησης των δυνητικών πελατών, η οποία είναι εντελώς ανεξάρτητη από τους μεσάζοντες.
Κατεύθυνση έκθεσης
Όπως αποδείχθηκε, το άμεσο μάρκετινγκ μιας εταιρείας δεν είναι τίποτα περισσότερο από μια κατάσταση όπου ένας κατασκευαστής (πωλητής) επικοινωνεί απευθείας με το κοινό-στόχο μέσω άμεσης επικοινωνίας με καθέναν από τους αντιπροσώπους του σε ένα μεμονωμένο πρόγραμμα. Γενικά, με το άμεσο μάρκετινγκ είναι απαραίτητο να κατανοήσουμε απολύτως όλους τους τύπους επικοινωνίας με τους σχετικούς παράγοντες, οι οποίοι με κάποιο τρόπο στοχεύουν στη δημιουργία διαλόγου.
Είναι σημαντικό να σημειωθεί ότι το άμεσο μάρκετινγκ απευθύνεται κυρίως σε μεμονωμένους καταναλωτές. Εφαρμόζεται με τη χρήση ενός καταλόγου δυνητικών πελατών, που σχηματίζεται από τους υπαλλήλους του κατασκευαστή. Όπως προαναφέρθηκε το άμεσο μάρκετινγκ είναι τεχνολογία σύμφωνα με την οποία χρησιμοποιούνται μέσα μαζικής επικοινωνίας. Τα κυριότερα είναι το τηλέφωνο και το ταχυδρομείο.
Ο σκοπός και οι στόχοι του άμεσου μάρκετινγκ
Ο βασικός στόχος του άμεσου μάρκετινγκ είναι η δημιουργία επικοινωνίας με έναν δυνητικό πελάτη, η οποία προκαλεί με κάποιο τρόπο μια θετική αντίδραση και, συνεπώς, την απόκτηση ενός προϊόντος ή μιας υπηρεσίας. Το άμεσο μάρκετινγκ αποτελεί έναν αποτελεσματικό τρόπο επηρεασμού ενός δυνητικού πελάτη, ο οποίος εκτελεί τα ακόλουθα καθήκοντα:
- Παραγωγή μόλυβδου.
- Φιλτράρισμα οντοτήτων άμεσου μάρκετινγκ, δηλαδή επιλογή των απαραίτητων υποψηφίων για πιθανή πελατεία από ένα ευρύ κοινό-στόχος.
- Μετατροπή επιλεγμένων οντοτήτων (πιθανών αγοραστών) σε πραγματικούς πελάτες.
- Η απόκτηση νέων πελατών.
- Διατήρηση πελατών και περαιτέρω ανάπτυξη των σχέσεων με αυτούς.
- Δημιουργία των απαραίτητων γνωμών και τελικών αποφάσεων εκ μέρους των δυνητικών πελατών (ανεπαίσθητη επίδραση σε αυτά).
Άμεσο μάρκετινγκ: Παραδείγματα
Σήμερα το άμεσο μάρκετινγκ είναι πολύ δημοφιλές και διαδεδομένο σε όλους τους τομείς της αγοράς. Με μεγάλη επιτυχία, χρησιμοποιείται στο εμπόριο και τη βιομηχανία, καθώς και στη βιομηχανία και την παροχή ορισμένων υπηρεσιών. Είναι σημαντικό να προσθέσουμε ότι η υπό εξέταση στρατηγική χρησιμοποιείται από μεγάλες επιχειρήσεις και επιχειρήσεις, καθώς και από μεμονωμένους επιχειρηματίες.
Ένα από τα πιο επιτυχημένα παραδείγματα της χρήσης του άμεσου μάρκετινγκ είναι μια διαφημιστική εκστρατεία της American Airlines. Σχεδίασε να φέρει πληροφορίες στους πελάτες της σχετικά με την έναρξη μιας νέας διατλαντικής πτήσης. Δεν είναι μυστικό ότι πολλά γράμματα διαφημιστικού χαρακτήρα δεν φτάνουν στους επικεφαλής οργανώσεων, παραμένοντας με γραμματείς. Έτσι, οι υπάλληλοι της American Airlines αποφάσισαν να ορίσουν τους γραμματείς της εταιρείας ως κοινό-στόχο για το μήνυμά τους - οι υπάλληλοι της αμερικανικής δομής τους έστειλαν φυλλάδια, καθώς και ανθοδέσμες λουλουδιών. Είναι ενδιαφέρον ότι η επιτυχία αυτής της εκστρατείας ήταν συντριπτική. Γιατί; Τα πάντα είναι εξαιρετικά απλά: συχνά οι αποφάσεις για την παραγγελία αεροπορικών εισιτηρίων για τους διευθυντές γίνονται ακριβώς από γραμματείς.
Οφέλη άμεσου μάρκετινγκ
Το άμεσο μάρκετινγκ, όπως κάθε είδους επικοινωνία στη διαβούλευση, στον τουρισμό ή στην πώληση ενός προϊόντος επίπλων μέσω ενός καταλόγου, δεν θεωρείται εξαιρετική στρατηγική. Επομένως, η εν λόγω τεχνική έχει ορισμένα πλεονεκτήματα και μειονεκτήματα. Τα απόλυτα πλεονεκτήματα του άμεσου μάρκετινγκ είναι τα εξής:
- Δυνατότητα απλοποιημένης ολοκλήρωσης με συστήματα CRM.
- Επικοινωνιακή εκλεκτικότητα.
- Υψηλές επιδόσεις (λόγω της ατομικής φύσης της πρότασης).
- Εμπιστευτικότητα των πληροφοριών σχετικά με τους όρους συνεργασίας.
- Καθιέρωση μακροπρόθεσμων σχέσεων μέσω μιας διάλογης επικοινωνίας.
Μειονεκτήματα του άμεσου μάρκετινγκ
Μεταξύ των μειονεκτημάτων του άμεσου μάρκετινγκ, είναι συνηθισμένο να ξεχωρίσουμε τα ακόλουθα σημεία:
- Εξάρτηση από το τελικό αποτέλεσμα στην ποιότητα της διαμόρφωσης της βάσης δεδομένων (όταν το κοινό-στόχος είναι αναλφάβητο, δεν μπορείτε να περιμένετε μια απάντηση).
- Αποτελεσματικότητα μόνο στην περίπτωση της αρμόδιας επικοινωνίας (το αποκλειστικά σωστό άμεσο μάρκετινγκ είναι παραγωγικό).
- Η ανάγκη για πολύ σοβαρές επενδύσεις σε χρήματα (είναι σημαντικό να γνωρίζουμε ότι οι υπηρεσίες μεσίτες και πράκτορες, στέλνοντας επιστολές, πληρώνοντας ένα τηλεφωνικό κέντρο, μεταδίδοντας βιντεοταινίες δεν είναι φτηνές όταν σχεδιάζετε το άμεσο μάρκετινγκ).
- Η πιθανότητα αρνητικής αντίδρασης από τους πιθανούς πελάτες (η πολύ ενεργή χρήση των άμεσων επικοινωνιών στον τουρισμό και σε άλλους τομείς ή το μάρκετινγκ δικτύων συχνά προκαλεί ενόχληση και απογοήτευση μεταξύ των αποδεκτών).
Εφαρμογή άμεσης εμπορίας
Πρέπει να σημειωθεί ότι το πιο σημαντικό χαρακτηριστικό του άμεσου μάρκετινγκ είναι η ατομική κατανομή των πιθανών πελατών ώστε να διαμορφωθεί ένας διάλογος μαζί τους (αμφίδρομη επικοινωνία). Στην εξεταζόμενη περίπτωση, το πιο αποτελεσματικό στοιχείο είναι η διατήρηση ελπιδοφόρων σχέσεων με έναν πιθανό αγοραστή, ο οποίος τελικά θα γίνει πραγματικός. Πρέπει να προστεθεί ότι σήμερα στην παγκόσμια αγορά υπάρχει η ευκαιρία να συνδυαστεί μια ατομική προσέγγιση με κάθε δυνητικό καταναλωτή με μια μάζα σε μια διαφημιστική εκστρατεία. Μια τέτοια ενδιαφέρουσα κατάσταση συνέβη εξαιτίας της εκτεταμένης μηχανοργάνωσης.
Το άμεσο μάρκετινγκ χρησιμοποιείται αποκλειστικά σε εκείνους τους τομείς της αγοράς και όταν η προσωπική αξία ενός δυνητικού πελάτη έχει οριστεί σε επίπεδο κοντά στο μέγιστο. Με άλλα λόγια, η άμεση εμπορία πραγματοποιείται όταν η πιθανότητα απόκτησης νέου αγοραστή είναι υψηλή και τα έξοδα που συνδέονται με την απευθείας επικοινωνία είναι σημαντικά χαμηλότερα από το προφανές όφελος από την πώληση ενός αντικειμένου μάρκετινγκ σε αυτόν τον αγοραστή.
Πρόσθετες πληροφορίες
Σήμερα, ορισμένες εταιρείες εγκαταλείπουν εντελώς τις παραδοσιακές μεθόδους διαφήμισης και πωλούν το προϊόν τους μέσω καταστημάτων και δικτύου διανομής. Έτσι, διανέμουν τα προϊόντα τους μέσω καναλιών άμεσου μάρκετινγκ (με παραγγελίες), διαμορφώνοντας και τροποποιώντας ταυτόχρονα εξειδικευμένες πολιτικές μάρκετινγκ.
Πρόσφατα, το άμεσο μάρκετινγκ χρησιμοποιείται ολοένα και περισσότερο στο μαζικό μάρκετινγκ στην αγορά προϊόντων μαζικής ζήτησης. Πολλοί δυτικοί εμπειρογνώμονες στον τομέα αυτό συμμερίζονται την άποψη ότι πολύ σύντομα το άμεσο μάρκετινγκ θα αυξήσει σημαντικά τις επιπτώσεις του στον καταναλωτή. Αυτό θα συμβεί σε σχέση με τη σημαντική μείωση της αποτελεσματικότητας των εργαλείων έκθεσης στη διαφήμιση. Έτσι, το άμεσο μάρκετινγκ θα γίνει η κυρίαρχη κατεύθυνση στον τομέα των επικοινωνιών μάρκετινγκ.
Άμεσο μάρκετινγκ σήμερα
Σήμερα στην παγκόσμια αγορά το άμεσο μάρκετινγκ αναπτύσσεται τρεις φορές πιο έντονα από τη διαφήμιση στα μέσα μαζικής ενημέρωσης. Επιπλέον, φέρνει το διπλάσιο κέρδος. Ως πρόσθετο εργαλείο για την αύξηση των πωλήσεων, το άμεσο μάρκετινγκ χρησιμοποιήθηκε πρόσφατα στο χονδρικό εμπόριο του καναλιού μάρκετινγκ (όχι όσον αφορά τους αγοραστές, αλλά και τους μεσάζοντες). Έτσι, η τεχνική που εξετάζεται στο άρθρο σας επιτρέπει να δημιουργήσετε πλήρως την επικοινωνία του συστήματος. Και ένας άμεσος διάλογος, πέρα από όλα, επιτρέπει όχι μόνο να συνειδητοποιήσει το προϊόν, αλλά και να διαμορφώσει τη σωστή κοινή γνώμη γι 'αυτό.