Η αύξηση των μηνιαίων κερδών είναι το καθήκον που κάθε επιχειρηματίας θέτει ο ίδιος. Δεν είναι τόσο σημαντικό τι κάνει. Μπορεί να είναι ένα κατάστημα ή μπουτίκ, καφέ ή εστιατόριο. Αλλά ποια είναι η μέση επιταγή, ένας καλός ιδιοκτήτης πρέπει να γνωρίζει. Επιπλέον, είναι ευθύνη του να μεταφέρει αυτές τις πληροφορίες στους υπαλλήλους. Αυτός είναι ο μόνος τρόπος για να οικοδομήσετε σχέσεις με τους καταναλωτές με τον πιο αποτελεσματικό τρόπο.
Τα βασικά της διαπραγμάτευσης
Άνοιγμα μιας επιχείρησης, ένα άτομο ανησυχεί πολύ για το κέρδος. Αυτό είναι λογικό, γιατί εξαρτάται από αυτήν τώρα αν θα είναι σε θέση να επιστρέψει τα επενδυμένα χρήματα και να επιστρέψει την προσωπική της συνεισφορά. Και μερικές φορές, από την αρχή, η τύχη χαμογελάει και οι πελάτες πηγαίνουν συνεχώς. Φαίνεται ότι επιτυγχάνεται η επιτυχία. Αλλά σταδιακά, τα έσοδα αρχίζουν να μειώνονται. Ο αγοραστής μόλις συνηθίζει τις υπηρεσίες σας και έπαψαν να είναι κάτι ξεχωριστό.
Πώς να αυξήσετε τα κέρδη; Πολλοί θα πουν ότι πρέπει απλώς να βρεθούν νέοι καταναλωτές. Ναι, λόγω αυτού, μπορείτε να αυξήσετε τις πωλήσεις, αλλά πώς να το επιτύχετε αυτό; Συνήθως, αυτό το σενάριο απαιτεί τεράστια επένδυση στη διαφήμιση. Αν ο προϋπολογισμός έχει ήδη προγραμματιστεί, τότε θα πρέπει να αναζητήσετε άλλες μεθόδους. Εδώ αξίζει να θυμηθούμε τι είναι ένας μέσος έλεγχος.
Ορισμός
Αυτή η μεταβλητή είναι σημαντική για κάθε επιχειρηματία. Ταυτόχρονα, μπορεί εύκολα να υπολογιστεί ανεξάρτητα, χωρίς να καταφύγει στη βοήθεια οικονομολόγων. Τι είναι ο μέσος έλεγχος; Αυτό είναι το μέσο ποσό που δαπανάται από κάθε αγοραστή για ένα συγκεκριμένο χρονικό διάστημα. Μπορεί να είναι μια μέρα, μια εβδομάδα ή ένα μήνα. Ο τύπος είναι πολύ απλός, τα έσοδα διαιρούνται με τον αριθμό των ελέγχων.
Όποια και αν είναι η περίοδος που θα πάρετε, ο αριθμός θα εξακολουθεί να είναι ενδεικτικός. Αυτό είναι το μέσο ποσό που ο αγοραστής αφήνει στο ταμείο. Εάν την αυξήσετε, τότε το εισόδημα θα αυξηθεί. Ας φανταστούμε ότι ένα σούπερ μάρκετ εξυπηρετεί πέντε χιλιάδες πελάτες την ημέρα. Επιπλέον, ο μέσος όρος είναι 1 χιλιάδες ρούβλια. Εάν αυξήσετε το καθένα από αυτά κατά 10 ρούβλια, η εταιρεία θα λάβει περισσότερα κέρδη κατά 50 χιλιάδες ρούβλια. Αλλά αυτή είναι μόνο η τιμή της τσίχλας ή παρόμοιων ουσιών. Απλά πρέπει να βρείτε έναν τρόπο να πείσετε τον πελάτη ότι το χρειάζεται. Τώρα γνωρίζουμε ποιος είναι ο μέσος λογαριασμός. Πώς μπορώ να το αυξήσω;
Εργασία υπεραγορών
Καθένας μας κάνει τακτικά αγορές και γνωρίζει καλά τη δομή αυτών των εμπορικών ορόφων. Υπάρχουν γραμμές με προϊόντα όπου οι σύμβουλοι πωλήσεων είναι σε υπηρεσία, καθώς και τα γραφεία που μετράνε. Θα δείτε τη φόρμα ελέγχου ήδη στο ταμείο και, ενώ περπατάτε γύρω από το πάτωμα συναλλαγών, γεμίζετε το αυτοκίνητο αρκετά ήρεμα.
Αυτό χρησιμοποιείται από εμπόρους καταστημάτων, τοποθετώντας δελεαστικές προσφορές έκπτωσης, διαφημιστικές αφίσες και άλλο υλικό που σας ενθαρρύνει να ψωνίζετε στο δρόμο σας. Τι μπορεί να γίνει εδώ για να αυξηθεί ο μέσος λογαριασμός;
Πιθανές επιλογές:
- Μέθοδος μεταπώλησης. Λειτουργεί εξαιρετικά καλά. Είναι ψυχολογικά δύσκολο για ένα άτομο να αλλάξει από τη λειτουργία "Δεν θα αγοράσω" στο "buy". Αλλά αν αυτό έχει ήδη συμβεί, τότε δεν υπάρχει τραγωδία για να προσθέσετε στο αγορασμένο κάτι άλλο. Και αυτή η τεχνική λειτουργεί καλύτερα όταν κάτι που προσφέρεται από τα παραπάνω είναι πολύ φθηνότερο από μια γενική αγορά. Αυτή είναι μια τσάντα, τσίχλα, τσάντα καφέ, μονάδες στο τηλέφωνο. Φαίνεται σαν μια ανησυχία.
- Αυξημένη αξία αγοράς. Αυτή είναι επίσης μια οικεία προσέγγιση. Εάν ο αγοραστής ζητήσει ένα ποτό, ο πωλητής πρώτα απ 'όλα του προσφέρει ένα μεγάλο μπουκάλι.
- Προσφέρετε εναλλακτικά προϊόντα με χαμηλότερο κόστος. Υπάρχει ψυχολογική επίδραση, η δημιουργία μιας σχέσης εμπιστοσύνης. Στην πραγματικότητα, σας προσφέρουν φθηνότερα προϊόντα με υψηλή περιτύλιξη.Δηλαδή, ο πωλητής εξακολουθεί να εκτελεί το έργο του.
Ζώνη προ-μετρητών
Και πάλι, πίσω στην πρακτική του σούπερ μάρκετ. Κατά τη διάρκεια μιας βόλτας γύρω από το πάτωμα συναλλαγών, έχετε επιλέξει ένα προϊόν και έρχεστε στο ταμείο. Δώστε προσοχή στο πόσο λαμπερά είναι διακοσμημένο. Τα τσίχλες, οι σοκολάτες, τα τσιγάρα και άλλα μικρά πράγματα ζυγίζουν μόνο το ταμείο από όλες τις πλευρές. Θυμηθείτε, ο αγοραστής δεν έχει λάβει ακόμα τη φόρμα παραλαβής. Μπορεί μόνο να καταλάβει το ποσό στο μυαλό του. Και φυσικά, ενώ στέκεται στη γραμμή, μπορεί να έχει διασπάσει το μυαλό του ότι θα ήταν ωραίο να αγοράσει ένα παιδί ένα μπαρ σοκολάτας. Σε αυτή την περίπτωση, δεν συμβαίνει τίποτα κρίσιμο, επειδή το ποσό θα αυξηθεί ελαφρώς.
Την επόμενη στιγμή είναι ο ίδιος ο ταμίας. Με τα λεγόμενα λόγια, προσφέρει ένα πακέτο. Φροντίζοντας για σας πάλι, και πάλι την αύξηση του μέσου λογαριασμού. Βλέποντας ότι αγοράσατε τσάι, πολλοί θα συστήσουν φρέσκα μπισκότα που έφεραν πρόσφατα. Και ούτω καθεξής.
Εστιατόρια
Υπάρχουν κάποιες διαφορές εδώ, ώστε να τις διακρίνουμε σε ξεχωριστή κατηγορία. Ο όγκος των πωλήσεων είναι εξίσου σημαντικός για τους ιδιοκτήτες εστιατορίων. Ως εκ τούτου, ασχολούνται επίσης με την ανάλυση και αναζητούν τρόπους αύξησης των κερδών. Αλλά η εφαρμογή του σχεδίου θα είναι ελαφρώς διαφορετική.
Ο μέσος λογαριασμός σε ένα εστιατόριο μπορεί να υπολογιστεί με διάφορους τρόπους. Συνήθως, υπολογίζονται τα πιάτα. Ως αποτέλεσμα, ο μέσος λογαριασμός μπορεί να θεωρηθεί το κόστος της κύριας διαδρομής, επιδόρπιο και σνακ, εξαιρουμένου του αλκοόλ και των ποτών. Αλλά μπορείτε να επιλέξετε έναν άλλο τρόπο. Για παράδειγμα, ο μέσος έλεγχος μπορεί να θεωρηθεί ως το ποσό που καταβάλλει ο σερβιτόρος στην ταμειακή μηχανή για την ημέρα, διαιρούμενο με τον αριθμό των επισκεπτών που εξυπηρετούνται.
Πώς να το αυξήσετε
Δεν υπάρχουν πολλές επιλογές εδώ. Είναι απαραίτητο να διδάξει το προσωπικό να συνεργαστεί με τους πελάτες. Οι όγκοι πωλήσεων εξαρτώνται άμεσα από την ποιότητα της υπηρεσίας. Απαγορεύεται αυστηρά να χρησιμοποιούμε τις ακατέργαστες μεθόδους της "απορρόφησης" και εξαπάτησης. Ο στόχος σας είναι να διατηρήσετε την εμπιστοσύνη των πελατών.
Τίποτα νέο δεν εφευρέθηκε εδώ. Για να αυξήσετε τον μέσο λογαριασμό, πρέπει να πουλήσετε στοιχεία από το μενού επιπλέον της γενικής παραγγελίας ή να προσφέρετε πιο ακριβές εναλλακτικές λύσεις στα επιλεγμένα πιάτα. Επιπλέον, αυτό πρέπει να συμβαίνει διακριτικά, ως μια ειλικρινής εκδήλωση φροντίδας. Ο σερβιτόρος μπορεί να σας υπενθυμίσει το ψωμί, να φτιάξει κροτίδες για το ζωμό, μια ειδική σάλτσα για κρέας, νερό ή άλλο ποτό.
Ελέγξτε τις μεθόδους αύξησης
Οι έμποροι δεν συνήγαγαν σήμερα τη σχέση μεταξύ του μέσου όρου και του κέρδους, επομένως, οι μέθοδοι δεν είναι επίσης καινούριες:
- Η ανατροπή είναι μια προσφορά μιας πιο ακριβής εναλλακτικής λύσης. Για παράδειγμα, δύο επισκέπτες παραγγέλλουν ένα μέρος του σούσι. Γιατί να μην τους προσφέρετε ένα σετ που περιλαμβάνει περισσότερα γούστα;
- Η διασταυρούμενη πώληση αποτελεί επέκταση της γραμμής παραγγελίας. Εδώ ο σερβιτόρος έχει απλώς ατελείωτες δυνατότητες για φαντασία. Οι επισκέπτες μπορούν να προσφέρονται σάλτσες και σάλτσα, σαλάτες και σνακ, επικάλυψη για παγωτό, πρόσθετες γαρνιτούρες σε πίτσα.
Το έργο του σερβιτόρου στο καφενείο
Εδώ, οι πελάτες είναι κάπως διαφορετικοί από αυτούς που πήγαν στο εστιατόριο. Αλλά γι 'αυτούς υπάρχει επαρκής αριθμός τεχνικών με τις οποίες μπορείτε να αυξήσετε τα κέρδη. Ο μέσος λογαριασμός σε ένα καφέ εξαρτάται επίσης από την ποσότητα και την αξία που αγοράζουν οι επισκέπτες. Υπάρχει ένας πολύ καλός τρόπος για να πουλήσετε περισσότερα απλά προσφέροντας ένα απεριτίφ. Υπάρχουν ορισμένοι κανόνες σύμφωνα με τους οποίους αυτό μπορεί να γίνει εύκολα και φυσικά:
- Προσφέρετε ένα απεριτίφ αμέσως μετά την προβολή του μενού. Όσο πιο γρήγορα ο επισκέπτης παραγγείλει ποτό, σαλάτα ή σνακ, τόσο πιο γρήγορα το σερβίρει ο σερβιτόρος. Κάθε ποτό αυξάνει το ποσό της επιταγής κατά 10%. Αυτό πρέπει να θυμόμαστε.
- Επαναλάβετε τη σειρά. Τις περισσότερες φορές, η επιτυχία μιας πρότασης εξαρτάται από το πόσο χρόνο έφτασε η πρόταση. Για παράδειγμα, οι επισκέπτες πίνουν μπύρα. Δεν έχει νόημα να προτείνουμε ενημέρωση εάν τα γυαλιά τους είναι μισά πλήρη ή περισσότερα. Αν ο σερβιτόρος δίσταζε και οι φιλοξενούμενοι ήταν έτοιμοι να φύγουν, τότε και αυτός, πιθανότατα, θα απορριφθεί. Επομένως, πολλά εξαρτώνται από την προσοχή. Αν δείτε ότι οι επισκέπτες τρώνε θερμότερα, βιάστε να προσφέρετε τσάι και επιδόρπιο.
Αντί για ένα συμπέρασμα
Όλα αυτά τα κόλπα δουλεύουν μόνο σε μία περίπτωση: αν η ποιότητα έρχεται πρώτη. Τα προϊόντα που πωλούνται πρέπει να είναι καλά, δοκιμασμένα, διαφορετικά θα χάσετε τον αγοραστή.Το φαγητό στο καφενείο θα πρέπει να είναι νόστιμο και υψηλής ποιότητας. Είναι μάταιο να προσπαθήσετε να αυξήσετε τον μέσο λογαριασμό και να σώσετε αυτά τα βασικά πράγματα.