Το τμήμα μάρκετινγκ είναι πλέον απαραίτητο για σχεδόν κάθε εταιρία, διότι χωρίς να μελετάτε την αγορά είναι πολύ δύσκολο να πουλήσετε ένα προϊόν με μέγιστο όφελος. Τι κάνει πραγματικά το τμήμα μάρκετινγκ και ποιους είναι οι στόχοι του;
Έννοια χρόνου
Η στάση απέναντι στο μάρκετινγκ στο επιχειρηματικό περιβάλλον είναι αμφιλεγόμενη. Οι περισσότεροι επιχειρηματίες και επιχειρηματίες κατανοούν την ανάγκη εφαρμογής ορισμένων στρατηγικών μάρκετινγκ στις εταιρείες τους, αλλά εξακολουθούν να υπάρχουν εκείνοι που λαμβάνουν αρνητικά την έννοια του μάρκετινγκ.
Τι κάνει κατ 'αρχήν το τμήμα μάρκετινγκ; Και γιατί οι απόψεις χωρίστηκαν γύρω από την ανάγκη δημιουργίας ενός τμήματος;
Στην πραγματικότητα, όλοι οι ιδιοκτήτες καταστημάτων και επιχειρήσεων ασχολούνται με το μάρκετινγκ. Είναι ακριβώς ότι εκείνοι που πιστεύουν ότι δεν ασχολούνται με το μάρκετινγκ είναι στην πραγματικότητα συχνότερα ασχολούνται με το κακό μάρκετινγκ. Ή πώς να μάρκετινγκ.
Όταν καθορίζετε την τιμή ενός προϊόντος στο κατάστημά σας, όταν σκέφτεστε για το πώς να πουλήσετε ένα μακροχρόνιο προϊόν, όταν αποφασίζετε για την αγορά ενός προϊόντος, ασχολείτε ήδη με το μάρκετινγκ.
Το μάρκετινγκ στην ουσία είναι το σύνολο όλων των ενεργειών που εκτελεί μια εταιρεία στην αγορά. Και το καθήκον του τμήματος μάρκετινγκ θα είναι να οικοδομήσει τη σωστή στρατηγική δράσης της αγοράς που θα αυξήσει τις πωλήσεις της εταιρείας.
Μάρκετινγκ στο εσωτερικό της εταιρείας ή εξωτερική ανάθεση
Όπως και οι δραστηριότητες οποιουδήποτε τμήματος που δεν σχετίζεται άμεσα με την παραγωγή, το τμήμα μάρκετινγκ μπορεί να ανατεθεί σε εξωτερικούς συνεργάτες. Αυτός ο τρόπος οργάνωσης του μάρκετινγκ της εταιρείας είναι προτιμότερος εάν χρειάζεστε μια ποιοτική εφαρμογή των νέων στρατηγικών, καθώς και στην περίπτωση. όταν δεν είναι πρακτικό να καταβάλλεται ένας μόνιμος έμπορος στο προσωπικό.
Ωστόσο, στις περισσότερες περιπτώσεις, οι εταιρείες εξακολουθούν να αντιμετωπίζουν την ανάγκη να έχουν έναν υπάλληλο πλήρους απασχόλησης ο οποίος, ακόμη και όταν εργάζεται με ειδικούς εκτός του προσωπικού, θα λαμβάνει βασικές αποφάσεις σχετικά με την εφαρμογή μιας συγκεκριμένης στρατηγικής.
Αυτό αυξάνει τη δυνατότητα και την αποτελεσματικότητα του ελέγχου.
Ποιες εταιρείες χρειάζονται έναν εμπορικό ή εμπορικό τομέα με πλήρη απασχόληση
Κάθε κατασκευαστική εταιρεία του σύγχρονου κόσμου χρειάζεται απλώς ένα τμήμα μάρκετινγκ.
Ωστόσο, δεν είναι πάντα απαραίτητο να υπάρχει ένας έμπορος στο προσωπικό. Σε ορισμένα καταστήματα ή σε επιχειρήσεις στο διαδίκτυο, η λειτουργία μάρκετινγκ εκτελείται εν μέρει από άλλον υπάλληλο, για παράδειγμα, έναν διαχειριστή εμπορίου ή κατηγορίας.
Αξίζει όμως να σημειωθεί ότι στις περισσότερες περιπτώσεις είναι ευκολότερο να παρακολουθείται η αποτελεσματικότητα των πωλήσεων της εταιρείας ακριβώς στην περίπτωση που ένας ειδικευμένος ειδικός ασχολείται με το μάρκετινγκ, το κίνητρο του οποίου σχετίζεται άμεσα με την αποτελεσματικότητά του.
Στόχοι τμήματος μάρκετινγκ
Το τμήμα μάρκετινγκ έχει τους ακόλουθους στόχους (ανάλογα με τους στόχους, τις ευθύνες του τμήματος μάρκετινγκ στο σύνολό του και τον κάθε εργαζόμενο σχηματίζονται):
- Αύξηση της αξίας των προϊόντων στα μάτια των πελατών. Η αξία του προϊόντος στα μάτια του αγοραστή διαμορφώνεται βάσει ιδεών σχετικά με τη χρησιμότητα του προϊόντος και τα οφέλη του.
- Η ανάλυση των αγορών ανταγωνιστών και συναφών προϊόντων αποτελεί μια συνεχή παρακολούθηση της αγοράς ανταγωνιστών και συναφών προϊόντων, προκειμένου να μελετηθεί η δυναμική της, να αναζητηθούν νέες πλατφόρμες πωλήσεων και εξειδικευμένες αγορές.
- Η επιλογή της αγοράς-στόχου. Αναγνώριση του κοινού στόχου και βασικοί πελάτες.
- Ανάπτυξη στρατηγικής μάρκετινγκ. Ανάλογα με την επιλογή του κοινού-στόχου, την ανάπτυξη της αλληλεπίδρασης με τους πιθανούς αγοραστές.
- Ποικιλία εταιρίας διαχείρισης.
- Ανάλυση των πωλήσεων και επιτυχία της υπάρχουσας στρατηγικής για την προώθηση αγαθών και υπηρεσιών.
Ποιο είναι το τμήμα μάρκετινγκ της εταιρείας;
Ποια είναι η αποστολή του; Βασική λειτουργία του τμήματος μάρκετινγκ είναι η οικοδόμηση σχέσεων μάρκας και πελατείας.
Στην πραγματικότητα, όλα όσα κάνουν οι έμποροι κάνουν ακριβώς γι 'αυτό.
Συνεπώς, με βάση την κύρια λειτουργία, μπορούν να διακριθούν και άλλα:
- έρευνα αγοράς (μελέτη της ζήτησης, της προσφοράς, της συμπεριφοράς των πελατών) ·
- ανάπτυξη πολιτικής για τα προϊόντα (επιλογή του συνδυασμού, σωστή τοποθέτηση του προϊόντος, συσκευασία, πρόταση για αγαθά) ·
- τιμολόγηση, καθορισμός πολιτικών τιμολόγησης.
- στρατηγική πωλήσεων ·
- οργάνωση της επικοινωνίας με την αγορά (κατοχή μετοχών, branding, δημιουργία της εικόνας της εταιρείας).
Δομή
Η δομή του τμήματος μάρκετινγκ μπορεί να ποικίλει σημαντικά ανάλογα με τον τύπο της εταιρείας, τους στόχους και τις λειτουργίες της. Πώς μοιάζει στην πράξη;
Τμήμα το μάρκετινγκ στην επιχείρηση θα είναι πολύ διαφορετικό από το τμήμα μάρκετινγκ μιας ηλεκτρονικής πύλης ή εκδότη.
Τις περισσότερες φορές, το τμήμα μάρκετινγκ αποτελείται από έναν διευθυντή μάρκετινγκ, αναλυτή και διευθυντή προώθησης προϊόντων. Σε αυτή την περίπτωση, ο αναλυτής συλλέγει τα δεδομένα της αγοράς, ο διαχειριστής προώθησης συντάσσει ένα σχέδιο πωλήσεων με βάση τα ληφθέντα δεδομένα. Επίσης, σε ορισμένες περιπτώσεις, το τμήμα μπορεί να περιλαμβάνει εξειδικευμένο κατάλογο προϊόντων και ένα πρόσωπο που ειδικεύεται αποκλειστικά στην προώθηση στο Διαδίκτυο.
Οι υπάλληλοι του τμήματος μάρκετινγκ χωρίζονται συνήθως σε πέντε επίπεδα, τα οποία είναι εν μέρει παρόντα σε ορισμένες εταιρείες και εν μέρει σε ορισμένους. Συμβαίνει ότι στις μικρές επιχειρήσεις η οργάνωση του τμήματος μάρκετινγκ είναι τέτοια που ένας εργαζόμενος συνδυάζει την εκτέλεση καθηκόντων σε διαφορετικά επίπεδα.
Επίπεδα:
- στρατηγική διαχείριση (επικεφαλής τμήματος) ·
- τακτική διαχείριση (διευθυντής τμήματος)?
- εκτελεστικό επίπεδο (κρατικοί έμποροι) ·
- τεχνικό (επίπεδο υλοποίησης εκστρατειών μάρκετινγκ) ·
- βοηθητικοί (σχεδιαστές, copywriters, διαχειριστές περιεχομένου).
Το καθήκον του επικεφαλής θα είναι ο συντονισμός των ενεργειών των εργαζομένων, η εξασφάλιση του φόρτου εργασίας τους και η παρακολούθηση της αποτελεσματικότητας του τμήματος μάρκετινγκ.
Η απόδοση του τμήματος μάρκετινγκ
Το τμήμα μάρκετινγκ πρέπει να αυξάνει συνεχώς την αύξηση των πωλήσεων με την πληρέστερη παρακολούθηση και κλείσιμο των αναγκών των πελατών. Η αποτελεσματικότητα του τμήματος μάρκετινγκ σε διάφορες εταιρείες θα υπολογιστεί διαφορετικά. Ωστόσο, υπάρχουν γενικά κριτήρια που αντικατοπτρίζουν την ουσία του προβλήματος. Πρέπει να σημειωθεί ότι οι ίδιοι οι έμποροι δεν πωλούν τίποτα, δημιουργούν τις βέλτιστες συνθήκες πώλησης.
Η αποτελεσματικότητα του τμήματος μάρκετινγκ μπορεί να εκτιμηθεί με βάση τα ακόλουθα κριτήρια:
- Απόδοση διοχέτευσης πωλήσεων.
- Μετατροπή πωλήσεων. Ποσοστό του αριθμού ενημερωμένων πελατών σε πελάτες που πραγματοποίησαν αγορά.
- Συμμόρφωση του σχεδίου πωλήσεων με τις πραγματικές δυνατότητες του τμήματος πωλήσεων. Κατά κανόνα, αυτή είναι η εκπλήρωση 100% + - 20%. Εάν οι πωλήσεις ανήλθαν σε περισσότερο από 120% ή λιγότερο από το 80% του σχεδίου, τότε το τμήμα μάρκετινγκ εργάστηκε αναποτελεσματικά είτε στον σχεδιασμό είτε στην προώθηση.
- Η αύξηση των κερδών των επιχειρήσεων θα πρέπει επίσης να είναι σύμφωνη με το σχέδιο.
- Βελτιστοποίηση της χρήσης του διαφημιστικού προϋπολογισμού.
- Τιμή ανά πελάτη.
- Η τιμή μιας αίτησης.
- Φτάνοντας στο κοινό-στόχο κατά τη διάρκεια της εκστρατείας μάρκετινγκ.
- Η αποτελεσματικότητα των επενδύσεων σε μια συγκεκριμένη εκστρατεία μάρκετινγκ.
Ευθύνες ενός διευθυντή μάρκετινγκ ή επικεφαλής τμήματος
Ο επικεφαλής του τμήματος μάρκετινγκ διαχειρίζεται όλα όσα κάνει το τμήμα μάρκετινγκ. Περιγράψτε συνοπτικά τις λειτουργίες της ως εξής:
- Προγραμματισμός προϋπολογισμού για το μάρκετινγκ μιας εταιρείας.
- Συντονισμός των δραστηριοτήτων μάρκετινγκ.
- Καθορισμός της ανάγκης για ορισμένες δραστηριότητες μάρκετινγκ.
- Παρακολούθηση των δραστηριοτήτων των υπαλλήλων των τμημάτων.
- Επικοινωνία με το τμήμα πωλήσεων.
- Επικοινωνία με εξειδικευμένους εξωτερικούς συνεργάτες.
- Διεξαγωγή εκστρατειών μάρκετινγκ.
- Παρακολούθηση της τήρησης της εργασιακής πειθαρχίας.
- Αναγνώριση της ανάγκης για δραστηριότητες μάρκετινγκ στην εταιρεία.
Απαιτήσεις υπαλλήλων
Οι απαιτήσεις για το προσωπικό μάρκετινγκ μπορεί επίσης να διαφέρουν από εταιρεία σε εταιρεία. Πολλά εξαρτώνται από τις ιδιαιτερότητες των εργασιών. Για παράδειγμα, αυτό που κάνει ένα τμήμα μάρκετινγκ σε μια μεταλλουργική εταιρεία θα είναι διαφορετικό από τις εκστρατείες μάρκετινγκ σε ένα κατάστημα ειδών ένδυσης. Πιο συχνά, η βασική απαίτηση για τους εργαζόμενους θα είναι η διαθεσιμότητα εξειδικευμένης εκπαίδευσης ή εμπειρίας στον τομέα αυτό, καθώς και επιτυχημένες περιπτώσεις. Ωστόσο, αυτό δεν συμβαίνει πάντα. Η περιγραφή της θέσης εργασίας του τμήματος μάρκετινγκ και των υπαλλήλων του μπορεί να διαφέρει ανάλογα με τις λεπτομέρειες.
Γνώση, δεξιότητες και προσωπικές ιδιότητες που ένας έμπορος πρέπει να έχει:
- αναλυτική νοοτροπία.
- γνώση των χαρακτηριστικών της εξεταζόμενης αγοράς ·
- ικανότητα εργασίας με μεγάλη ποσότητα πληροφοριών και σε λειτουργία πολλαπλών εργασιών.
- ευελιξία σκέψης.
- την προθυμία να μάθει κάτι νέο.
- βαθιά κατανόηση των μηχανισμών προώθησης των προϊόντων στην αγορά.
Κίνητρο μάρκετινγκ
Ο συντελεστής αποτελεσματικότητας του διαχειριστή μάρκετινγκ είναι συνήθως πιο δύσκολο να υπολογιστεί από τον αντίστοιχο δείκτη του διαχειριστή πωλήσεων. Εάν τα πάντα του πωλητή είναι απλά και υπολογίζονται από τον αριθμό των κλήσεων, εμπλέκονται πελάτες και πωλούνται αγαθά και υπηρεσίες, τότε η αποτελεσματικότητα ενός έμπορου είναι πιο δύσκολο να υπολογιστεί με την πρώτη ματιά.
Ωστόσο, υπάρχουν παράμετροι βάσει των οποίων μπορεί να αξιολογηθεί η αποτελεσματικότητά του:
- Αριθμός πελατών.
- Η αύξηση του αριθμού των πελατών.
- Τιμή πελάτη. Θεωρείται με αυτόν τον τρόπο: ο συνολικός προϋπολογισμός που δαπανάται για τη διαφήμιση διαιρείται με τον αριθμό όλων των πελατών.
- Το κόστος της εφαρμογής ή μολύβδου (για τους εμπόρους Διαδικτύου - ένας από τους βασικούς δείκτες απόδοσης).
- Ποσοστιαία αύξηση των επαναλαμβανόμενων αγορών.
- Η αύξηση του αριθμού των θετικών αναθεωρήσεων σχετικά με το προϊόν.
Αν σκεφτούμε έναν τρόπο να παρακινήσουμε έναν έμπορο, τότε η καθιερωμένη επιλογή είναι το βασικό επίδομα μπόνους + μπόνους, το οποίο θεωρείται ότι βασίζεται σε δείκτες KPI.
Αλληλεπιδράσεις Τμήματος
Για να μεγιστοποιηθεί η αποτελεσματικότητα της εταιρείας στην αγορά, το τμήμα πωλήσεων και το τμήμα μάρκετινγκ πρέπει να συνεργαστούν στενά.
Ο έμπορος πρέπει να συλλέξει πληροφορίες σχετικά με τη συμπεριφορά των πελατών κατά τη διάρκεια πραγματικών διαλόγων και ο πωλητής πρέπει να ακούσει όλες τις συστάσεις του πωλητή.
Στην περίπτωση αυτή, στην αλληλεπίδραση του τμήματος μάρκετινγκ και του τμήματος πωλήσεων, θα πρέπει να ληφθούν υπόψη οι ακόλουθες αποχρώσεις:
- Η επικοινωνία πρέπει να δημιουργηθεί και να διαρθρωθεί. Αυτό μπορεί να είναι ανταλλαγή επιστολών, επικοινωνία με διευθυντές και οποιεσδήποτε άλλες.
- Η στρατηγική προώθησης πρέπει να συμφωνηθεί μεταξύ των πωλήσεων και του μάρκετινγκ. Στην ιδανική περίπτωση, κάθε πωλητής θα πρέπει να καταλάβει γιατί εκτελεί ορισμένες ενέργειες. Ένας έμπορος εξετάζει κάθε ανατροφοδότηση.
Δεν πρέπει να μάθετε ποιο τμήμα είναι πιο σημαντικό. Και οι δύο συνεργάζονται και δημιουργούνται για ένα σκοπό - οικοδομώντας σχέσεις με τους πελάτες. Σε αυτή την περίπτωση, το τμήμα μάρκετινγκ εκτελεί στρατηγικό σχεδιασμό, και το τμήμα πωλήσεων - η τακτική εφαρμογή των εκστρατειών.
Μάρκετινγκ στο Διαδίκτυο
Εάν πριν από δέκα χρόνια λίγοι άνθρωποι γνώριζαν για το μάρκετινγκ στο Διαδίκτυο και λίγοι το χρησιμοποίησαν, τώρα είναι δύσκολο να φανταστεί κανείς μια εταιρεία που δεν θα προωθήσει τα προϊόντα της στο Διαδίκτυο.
Σε μερικούς τρόπους, το Διαδίκτυο είναι ένας νέος τύπος μέσων, όπου πολλά δανείζονται από τις παραδοσιακές επικοινωνίες.
Αλλά η διαδικτυακή αγορά είναι διαφορετική από την κλασική. Το πλεονέκτημα των online πλατφορμών συναλλαγών είναι μια πολύ απλούστερη ανάλυση των πωλήσεων και των εφαρμογών.
Οι σύγχρονες υπηρεσίες αναλυτικής διαδικτύου σας επιτρέπουν να παρακολουθείτε διαδοχικά μια διοχέτευση πωλήσεων χωρίς την παρουσία ειδικών γνώσεων και δεξιοτήτων.
Χάρη στην εισαγωγή του μάρκετινγκ Διαδικτύου, υπάρχουν πολλοί τομείς επιχειρηματικής ανάπτυξης και, κατά συνέπεια, νέα επαγγέλματα για τους ειδικούς που αποτελούν το τμήμα μάρκετινγκ. Αυτά είναι επαγγέλματα όπως:
- διαχειριστής περιεχομένου - ένας ειδικός που επιλέγει περιεχόμενο για έναν ιστότοπο ή blog, καθώς και μια κοινότητα στα κοινωνικά δίκτυα.
- Ειδικός SMM - ένας ειδικός που αλληλεπιδρά με τους πελάτες σε κοινωνικά δίκτυα.
- SEO-ειδικός - ένα άτομο που βελτιστοποιεί τον ιστότοπο για αποτελέσματα αναζήτησης.
- ειδικός στη δημιουργία διαφημιστικής καμπάνιας.
- στόλολόγος - ο ίδιος ρετρολόγος, μόνο σε ένα κοινωνικό δίκτυο (στο προσωπικό του τμήματος μάρκετινγκ, αυτές οι δύο λειτουργίες συνδυάζονται από έναν ειδικό).
- web analytics.
Επίσης, οι δημιουργοί και οι σχεδιαστές ιστοσελίδων μπορούν να είναι παρόντες στο τμήμα μάρκετινγκ, οι οποίοι βοηθούν επίσης να πραγματοποιήσουν αυτό που κάνει το τμήμα μάρκετινγκ στην εταιρεία.
Τα πιο ενδιαφέροντα παραδείγματα
Εξετάστε παραδείγματα της αποτελεσματικής χρήσης του μάρκετινγκ σε διάφορους οργανισμούς.
Τι κάνει το τμήμα μάρκετινγκ στο Tefal; Ένα εξαιρετικό παράδειγμα έρευνας αγοράς και των επιπτώσεων των δεδομένων είναι η αλλαγή της διαφημιστικής καμπάνιας Tefal υπό την επίδραση της έρευνας αγοράς των καταναλωτών. Οι κατασκευαστές Tefal έχουν τοποθετήσει εδώ και πολύ καιρό τα ταψιά τους ως τρόπο εξοικονόμησης πετρελαίου. Ωστόσο, κατά τη διεξαγωγή ερευνών και ομάδων εστίασης, αποδείχτηκε ότι οι αγοραστές βλέπουν το κύριο πλεονέκτημα της κάψας Tefal ότι, χάρη στην επικάλυψη Teflon, τα τρόφιμα δεν κολλάνε, πράγμα που σημαίνει ότι είναι εύκολο να καθαριστεί. Και αυτό ήταν ακριβώς το πιο σημαντικό πλεονέκτημα του τηγανιού στα μάτια των αγοραστών. Χάρη στις πληροφορίες που έλαβε, άλλαξε η έννοια της διαφημιστικής καμπάνιας και της τοποθέτησης, γεγονός που επέτρεψε την απότομη αύξηση των πωλήσεων.
Τι κάνει το τμήμα μάρκετινγκ της P & G; Υπήρξε μια εποχή κατά την οποία οι πωλήσεις σκόνης από το διάσημο εμπορικό σήμα Ariel δεν πρόκειται να απομακρυνθούν από το έδαφος. Η P & G ανέθεσε μια μελέτη μεγάλης κλίμακας για το πώς οι άνθρωποι φροντίζουν τα ρούχα τους. Αποδείχθηκε ότι το μεγαλύτερο μέρος του πληθυσμού χρησιμοποιεί σκόνη μόνο σε 30% των περιπτώσεων, χρησιμοποιώντας υπηρεσίες στεγνού καθαρισμού στο 70% των περιπτώσεων. Ταυτόχρονα, τα αποτελέσματα της μελέτης έδειξαν ότι οι περισσότεροι καταναλωτές σκόνης εργάζονται για μίσθωση και πηγαίνουν να εργαστούν με κοστούμια που καθαρίζονται με στεγνό καθάρισμα. Αποδείχθηκε επίσης ότι πολλοί εργάζονται πιο αποτελεσματικά όταν πηγαίνουν να δουλέψουν σε casual ρούχα. Και η P & G επέτρεψε στους υπαλλήλους να πάνε να εργάζονται σε casual wear μερικές ημέρες την εβδομάδα. Τα νέα ήταν ευρέως καλυμμένα στον Τύπο. Πολλές εταιρείες ακολούθησαν το παράδειγμα και η αγορά απορρυπαντικών έχει αυξηθεί κατά 20%.
Μελετήσαμε τη δομή του τμήματος μάρκετινγκ. Όπως μπορείτε να δείτε, αυτό είναι ένα πολύ σημαντικό θέμα. Συχνά, η ευημερία της εταιρείας εξαρτάται από την καλή λειτουργία του τμήματος μάρκετινγκ.