L’última etapa de vendes és la finalització de la transacció. El final de l'operació en vendes és l'últim acord final. Els especialistes en vendes i negociació tenen uns honoraris tan impressionants per la raó que coneixen moltes maneres de realitzar una transacció de vendes. Aquest coneixement permet obtenir resultats elevats i col·laboració a llarg termini amb els clients.
Hi ha bones notícies. Les tècniques de realització de vendes no són informació classificada. Primer, considereu la fase de finalització de la transacció com una fase de vendes.
Descripció de la fase de tancament de la transacció
En la fase de finalització de la transacció, es va establir el contacte amb el client, es van obrir o formar necessitats, es va fer una presentació, es van resoldre i resoldre objeccions. Si s’han elaborat totes les etapes de manera eficaç, s’han realitzat un seguiment de totes les reaccions no verbals i s’han resolt tots els dubtes del client, aleshores en l’etapa de finalització de la transacció no hi hauria d’haver cap problema en les vendes, excepte la força major, que no pot ser influenciada.
Exemples de no disponibilitat del client per tancar un acord
El comportament del client en l’etapa de finalització de la transacció pot variar i donar lloc a problemes potencials. Penseu en la realització d’una transacció en vendes, exemples de resolució de casos relacionats amb situacions de problemes.
No disposat a la comunicació: molt probablement es va produir un contacte deficient, però no us oblideu del dret del client a un mal humor.
Ignora la comunicació: evitació, no vol pronunciar una decisió negativa ni el fet de falta d'informació.
No fa preguntes: de vegades haureu de tenir precaució si el client no demana aclariments sobre l’oferta i el contracte, ni tan sols intenta negociar quant a les quantitats i els termes. Després d’haver descartat la possibilitat de la seva pròpia paranoia, no obstant això, demana una opinió al seu client sobre l’oferta, planteja diverses preguntes sobre l’avantatge de l’oferta respecte als intents anteriors del client per resoldre el mateix problema. Si un client explica històries, somia amb un futur conjunt, però no veu nombres, dates, volums específics, allarga la discussió, és molt probable que sigui massa aviat per parlar de tancar l’acord. Si la situació no canvia, les reunions s’ajornen, les dates “s’arrosseguen” - hauríeu d’estipular al client l’oportunitat de tornar al diàleg una mica més tard, quan alguna cosa hagi canviat per a vosaltres o el client.
Característiques del comportament del venedor a la conclusió de la transacció
Si el venedor està actiu, emocionalment carregat, sap contactar i guanyar gent, no us hauria de preocupar de l’èxit de la transacció. És important recordar la "necessitat" - l'excés de valor de la transacció - i intentar no demostrar-la al client en l'etapa final. Això és freqüentment utilitzat per negociants amb experiència. Veient el comportament del venedor com a necessitats, les negociacions es converteixen fàcilment en difícils per a la part més necessitada. La capacitat de controlar les vostres emocions, les manifestacions no verbals i el comportament són qualitats necessàries per a la realització correcta de les transaccions.
La fiabilitat de la informació i el nivell d’expertesa del gestor de vendes són factors que no s’han d’ignorar quan hi ha en joc la realització d’una transacció de vendes. Això és especialment cert per als gestors que tenen poca experiència o coneixements modestos de les característiques tècniques del producte. És important assegurar-se que el client ha rebut informació completa i actualitzada del producte. Si el venedor dubta de les seves respostes a preguntes al client o no sap la resposta, val la pena assegurar el suport d’especialistes tècnics o d’un gestor. Enganxar el client i "confusió en el testimoni" no és desitjable en totes les fases de la venda i pot causar dificultats per tancar la transacció.
Maneres de tancar un acord en vendes
Les tècniques per completar una transacció en vendes són tècniques contrastades, frases que ajuden a obtenir ràpidament el resultat desitjat.
El resultat de la finalització de la transacció pot ser un contracte i pagament, o potser una negativa de la transacció sense retard i pèrdua de temps.
És important sentir l’estat d’ànim del client bé i fer diversos intents de tancar la transacció. És important supervisar el comportament del client i escoltar atentament el que està parlant.
Es poden distingir els següents tipus de realització de transaccions en vendes:
- directe (dirigit al comprador);
- indirecta (manipulativa);
- psicològic.
Aclariments
La tècnica del "perfeccionament" és comuna i eficaç tant per a vendes al detall com a venda al major. El client pot aclarir la forma en què està preparat per calcular, el volum de la compra, la gamma de productes (demanar aplicacions antigues, noves necessitats), la targeta de contrapart. Quan es tracta de vendes b2b, és a dir, té sentit aclarir amb qui s’hauria de posar en contacte amb el contracte, el pagament, les actes d’obra, els documents. Hi ha moltes opcions. Es poden plantejar preguntes aclaridores per a cada tipus de producte o servei.
Finalitat: fer un seguiment de la reacció de l’interlocutor i configurar el vector per a la realització de la transacció.
L’aclariment fa referència als tipus directes de finalització de transaccions.
Dèficit
En gairebé totes les vendes, té sentit utilitzar la tècnica de "dèficit" a l'hora de pujar a un client. La deficiència pot esdevenir:
- Validesa de l’oferta (amb posterior augment de valor);
- període de vigència de descomptes, promocions;
- quantitat limitada de mercaderies;
- hora del cap per signar el contracte.
L’ús adequat de la tecnologia ajudarà a accelerar el procés de presa de decisions creant una font d’urgència addicional. Es tracta d’una tècnica manipulativa. Val la pena utilitzar-lo al seu lloc i no contradir els vostres termes i condicions. Els clients ho detecten ràpidament i el venedor corre el risc de trobar-se en una posició incòmoda.
El mal professor
Quan s'utilitzen algunes tècniques, s'ha finalitzat una transacció en vendes Requereix habilitat i un cert grau d’art. Per exemple, la tècnica és "un mal professor" iPrimer, a les fonts, s’anomena “efecte Colombo”, en honor a l’incompetent detectiu que va guanyar el cor de milions d’espectadors. Com puc utilitzar aquesta imatge per aconseguir un èxit de vendes? Fàcil. En primer lloc, a la gent li agrada estar bé. No tingueu por de ser imperfectes, haureu de tenir por de ser insincis. En segon lloc, una pregunta feta fora de la seqüència lògica provoca una lleugera confusió al client i, molt probablement, el provoqui a dir el que realment pensa. Com funciona això amb exemples? El venedor pot tornar a l'oficina del pres de decisió després de reunir-se per obtenir un passi oblidat, telèfon, mocador, bolígraf i com si Pregunta casualment: "Digues-me, si us plau, què és el que t'impedeix signar un contracte?"
El conegut entrenador empresarial, Radmilo Lukic, va agradar preguntar als clients en l’etapa de finalització de la transacció: "Què hi ha entre tu, jo i la felicitat?" Aquest és també un exemple d’ús d’aquesta tècnica.
Experimentant diferents opcions, cada venedor trobarà la seva pròpia eina que ajudarà a obrir el cor dels clients. La pràctica i la pràctica única convertiran un venedor ordinari en un mestre efectiu de realitzar transaccions en vendes.