La regla d'or de qualsevol negoci és conèixer i comprendre el vostre client. Per a la promoció amb èxit del producte és molt important esbrinar qui és el vostre públic objectiu, quins són els seus desitjos, que poden interferir en la compra. Això i molt més el podeu trobar al nostre article.
Què vol dir el terme?
El públic objectiu són els possibles i veritables compradors de les mercaderies. Sota la influència d’esdeveniments publicitaris, opten a favor d’aquest producte.
El públic objectiu no són totes les persones sense excepció, sinó que es refereix a una determinada part del mercat o a una categoria separada de clients a qui està destinat aquest producte (servei).
Considereu els seus tipus
El cor del públic objectiu són els consumidors constants de béns (serveis) amb alt poder adquisitiu. Contribueixen al creixement de les vendes de productes i proporcionen un benefici estable i bo al negoci.
Per tant, es distingeixen els tipus de públic objectiu següents:
- Auditori principal i secundari (indirecte).
- Ampli i estret.
- Públic per tipus de grup objectiu. Públic destinatari en l’àmbit empresarial (B2B) i el consum individual (B2C).
El primer decideix comprar, és el seu iniciador. És a dir, els consumidors generen de forma independent la demanda del producte que necessiten.
Un públic indirecte participa en la implementació, guanyant importància secundària. Perquè els representants d'aquest tipus de públic objectiu potser no compren aquest producte en absolut.
Donem exemples del públic objectiu.
Analitzem tots dos tipus en l’exemple de proporcionar serveis que entretenen els nens i nenes, que actuaran com el principal públic objectiu. Perquè es convertiran en usuaris. El nen vol, per exemple, saltar sobre un trampolí, però no és capaç de pagar per aquesta diversió. Després recorren a l’ajuda dels pares que realitzen una compra (d’un producte o servei) i es converteixen així en un públic objectiu indirecte.
Per determinar amb precisió el públic principal i secundari, cal distribuir correctament els rols: qui es convertirà en l’al·licient de compra, qui - la persona que doni el pas per a la seva implementació. Identifiqueu el costat influent, el comprador i l’usuari final.
Donem un exemple sobre l’adquisició d’un maniquí del nadó. L’iniciador de la compra del producte i la persona que decideixi comprar seran la mare (públic principal). Això també inclou l’àvia, que també pot actuar com a estímul a l’acció i tenir un impacte significatiu. Però el pare, que anirà a la botiga a comprar, es convertirà en representant d’un públic indirecte. L’usuari final serà un nadó que no pertany a cap grup.
Un ampli exemple són els amants de la pastisseria dolça, i els adoradors de les coques de galetes són un públic destinatari estret.
Es van examinar exemples del públic objectiu. Ara està clar com reconèixer els seus tipus i destacar l’essència.
Per tant, per resumir, el públic objectiu és una comunitat de persones amb més probabilitats de comprar el vostre producte. I abans de començar la discussió del tema, respondrem a una pregunta important.
Cal conèixer personalment el públic objectiu
Per descomptat, perquè una visió completa del públic objectiu:
- promou vendes més efectives;
- amplia i millora els límits de l’ús d’eines publicitàries, dissenyades per transmetre al consumidor informació sobre el producte de la millor manera;
- en l’elaboració d’un pla d’empresa, permet fer una valoració precisa de la mida del mercat, que servirà com a aspecte principal per a un bon començament i una inversió rendible;
- proporciona informació completa sobre la possible millora de productes i serveis existents al mercat, sobre la creació i el llançament de nous.
De tot, es pot observar que l’anàlisi del públic objectiu és una etapa molt important en el desenvolupament de la política publicitària, que no es pot deixar de prestar. Això pot causar pèrdua de fons, clients i part del mercat. Per tant, és extremadament important conèixer personalment el vostre comprador, tenir en compte els desitjos i requisits. I com determinar el públic objectiu?
Definició, passos i mètodes
De nou, el públic objectiu és una comunitat de compradors probables i indirectes d’un producte (servei), unida per paràmetres i indicadors similars, signes de segmentació. Considereu els principals:
- gènere;
- edat completa;
- ja sigui casada
- lloc de residència;
- especialitat;
- educació;
- nombre de membres de la família;
- riquesa material.
El model de descripció del públic objectiu a partir d’aquestes característiques serà el següent: les dones de 30 a 40 anys, amb bons guanys i una formació econòmica superior, treballen en la gestió d’estructures estatals que viuen a una gran ciutat amb una població de 500 mil persones.
Però no és suficient l'ús de característiques generals per determinar el públic objectiu. Com a resultat, resulta ser vague, i es fa difícil determinar l’elecció dels mètodes d’exposició publicitària. I també podeu obtenir una xifra incorrecta per calcular les oportunitats de mercat. Per tant, per reduir el nombre a gran escala de compradors potencials, és necessari utilitzar altres característiques i relacions entre els components. Això no és sinó segmentació. Com més específic es determini el segment dins del públic objectiu, millor serà el resultat de les promocions en curs dirigides a aquestes parts. Podeu utilitzar altres criteris.
Caracteritzem el públic objectiu de forma psicològica
A partir d’aquestes característiques, es pot descriure:
- per comportament (gaietat, sociabilitat, lideratge, ambiciositat, etc.);
- d’acord amb les preferències de la vida, els valors socials i socials, els principis (actitud davant la natura, lluita per l’ecologia i la neteja, etc.);
- per posició de vida, forma de vida, afició, afició;
- segons el model de comportament del comprador des del moment del desig fins a la compra del producte;
- per definició del lloc de compra de béns, mètode d'ús;
- en relació amb el preu;
- degut a l’elecció i l’acció que afavoreix l’ús.
Això es refereix a les característiques psicogràfiques. Considereu una descripció del públic objectiu al mercat B2B.
Podeu utilitzar les següents característiques:
- ocupació, gamma de productes;
- nombre d'empleats;
- vendes de l'any;
- escala de producció (local, estatal i internacional);
- nombre de sucursals;
- qui pren les decisions;
- vendes de productes i factors que hi influeixen, per exemple, la producció estacional;
- política de preus.
Aquestes són les característiques del públic objectiu. Tenim en compte els següents: com més criteris s'apliquem, més específic serà el retrat d'un comprador potencial.
Heu de saber que hi pot haver diversos segments. Però el públic objectiu també s’ha de dividir en segments, tenint en compte certs signes. És necessari treballar amb cada individu, utilitzant les eines de publicitat adequades.
Parlem de segmentació del mercat
Abans d’entendre qui és el vostre públic objectiu, cal dividir un mercat heterogeni en parts.Què és la segmentació? Es tracta d'una divisió del mercat en grups de clients separats, units per paràmetres similars, de manera que podeu estudiar la seva reacció al producte (servei) proposat i seleccionar correctament els segments de mercat objectiu.
El segment objectiu de mercat és la part més eficaç de l'empresa, seleccionada per a activitats de màrqueting.
Penseu en formes de determinar el vostre públic objectiu.
L’èxit del negoci dependrà d’ells. Hi ha dos mètodes de recerca:
- Determinació de la necessitat de producte (servei) venut.
- Un estudi de la mida del mercat en què se suposa que ocuparà el seu nínxol.
En ambdós casos, heu de respondre a les següents preguntes:
- Coneixes les característiques psicològiques d’un possible comprador?
- Quin colorant psicològic té el públic objectiu?
- En quina aparença apareix el producte al comprador?
- Quins problemes soluciona quan es compra un producte?
- Què importa a l’hora de triar i comprar un producte (servei)?
- Com va conèixer el producte?
Les respostes ajudaran a decidir com trobar el públic objectiu. A més, permetran dur a terme més fàcilment i eficaçment qualsevol promoció i promoció de publicitat i publicitat.
Què més s’utilitza per trobar el públic objectiu
Inclou mètodes amb intensitat laboral com: diverses enquestes grupals i individuals, qüestionaris, entrevistes, estadístiques, etc. Cal tenir en compte que les persones entrevistades al grup diuen una cosa, i en privat amb l’entrevistador responen d’una manera completament diferent.
Mètode 5W
Va ser desenvolupat per Mark Sherrington, el mètode és l’enfocament més popular en l’estudi del públic objectiu.
La seva essència és respondre a cinc preguntes sobre els vostres clients potencials:
- Què? - Quin producte oferireu al consumidor? Embalatge i tipus de mercaderia.
- Qui? - Qui comprarà el vostre producte? Dones, homes, estudiants, gent gran, nens.
- Per què? - Per què serà d’interès per al consumidor? Està interessat en un preu favorable o en la necessitat quotidiana d’aquest producte.
- Quan? - Quan es comprarà, quan serà necessari per al consumidor? Per exemple, els dies festius, els caps de setmana, després de la feina, com a regal.
- On? - On es pren la decisió de compra i on es pren? Implementació de vendes en salons estacionaris i centres comercials o en botigues en línia.
Com a resultat, és possible identificar segments de mercat predominants, i els seus membres es convertiran en clients. L’anàlisi del públic objectiu es pot fer de manera independent. El principal avantatge del mètode és la seva simplicitat. No cal atraure comercialitzadors professionals. I ara considerarem pas a pas com determinar el públic objectiu del projecte.
Anàlisi de producte
Per començar, analitzeu el vostre producte. Aquest és un pas molt important. Per exemple, un fabricant de roba infantil de moda, posicionant el seu producte com a alegre, arc de Sant Martí, amagat, convençut que el seu contingent són els nens. Però, en realitat, el públic objectiu són les seves mares, que volen que les coses siguin poc marcades, pràctiques, còmodes i de gran qualitat. Ara la diferència es fa sentir. Sempre heu de recordar l’usuari final.
Recollida d'informació
Obteniu informació sobre els possibles compradors. També ho podeu fer sense contactar amb agències de consultoria per obtenir ajuda, de les següents maneres:
- Entrevistant persones estimades i amigues sobre com se'ls presentarà el consumidor del producte.
- Podeu crear qüestionaris a les xarxes socials per obtenir una resposta directa a la pregunta de qui li interessa el producte.
- Busqueu projectes similars a Internet, aprengueu qui els fa un seguiment.
Hem d’utilitzar el màxim de recursos publicitaris possibles. Per fer la descripció del vostre públic objectiu més àmplia i significativa.
Fem un retrat d’un client ideal
Ja ho heu preguntat abans als vostres amics, ara és hora de respondre vosaltres mateixos a la pregunta: "Com veig un consumidor impecable?" Tot el públic objectiu pot ser representat per una sola persona, després d'haver-lo descrit detalladament. En aquest cas, val la pena centrar-nos en les següents característiques:
- Gènere, nombre d’anys complets, educació, estat civil.
- Lloc de residència i treball.
- Riquesa material.
- Personatge, actitud, prejudicis.
- Aficions, passatemps preferits.
Aquestes, naturalment, no són totes qüestions bàsiques. Podeu complementar la llista de manera independent. Heu d’intentar fer el retrat més vistós d’un comprador potencial. No us indiqueu en una descripció, perquè els seguidors del vostre producte poden ser diversos públics objectiu alhora.
Per exemple
Ven productes de bebè. El vostre públic principal (principal) són les mares de nadons, l’edat dels darrers 0–5 anys. Es tracta d'una dona de 20 a 40 anys, casada. Activa, plena d’energia i energia, dedica tot el seu temps lliure al nen, passejant amb ell al parc, a la ciutat, en centres comercials. Junts assisteixen a cursos i seccions de desenvolupament. La mare condueix un cotxe, intenta mantenir-se en perfecta forma. És un usuari actiu de les xarxes socials per estar al dia de les tendències de la moda i estar al dia de totes les novetats i tendències. Els ingressos principals són els ingressos del cònjuge, la situació financera general no és dolenta. Li apassiona el teu producte, el principal que l’emociona és la comoditat, les característiques positives i les noves tendències.
I quins públics objectiu encara existeixen
La segona categoria és de parents propers i amics de mares joves. També participen directament en la criança del nadó, li donen sorpreses pel seu aniversari i així. Són usuaris actius de xarxes socials, fan compres a través de botigues en línia. Trieu serveis acceptables i convenients.
La tercera categoria objectiu són les dones en posició que ja estan navegant per les pàgines en línia dels catàlegs virtuals de tendes i botigues en línia de moda. Disposen de molt temps lliure, cosa que els permet visualitzar els fluxos de notícies de les xarxes socials, expressar les seves pròpies opinions i deixar comentaris sobre el producte que estan veient.
La categoria o grup objectiu és una part del vostre públic objectiu a la qual es dirigirà la promoció.
Després d'un anàlisi detallat del públic objectiu, creareu una imatge clara del vostre consumidor. I ara queda clar qui s’hauria de centrar més en quina és la manera més eficaç d’abordar-los. O potser decidiu actualitzar el vostre producte per satisfer les grans exigències dels clients. Sigui com sigui, el vostre públic objectiu s’obrirà a vosaltres.
I uns quants consells al final
Després de determinar el nucli del públic objectiu, no perdeu de vista l’audiència secundària, que també pot ser un consumidor d’aquest producte. Cal analitzar les estadístiques de visites al vostre lloc o pàgines a les xarxes socials. Actualitzeu les dades d’informació, estigueu al dia, estigueu al corrent de les novetats emergents, sigueu al mateix temps amb els vostres clients, per davant, aviseu experiències i desitjos.
Repetirem què cal fer per identificar amb més exactitud els nostres clients:
- Primer, determinem el consumidor final.
- Amb qualsevol mètode disponible, recopilem tota la informació necessària sobre possibles compradors.
- Creem el retrat perfecte del consumidor a cada grup objectiu.
- Veiem, investigem i complementem el nostre projecte, estem a la llum de nous esdeveniments.
El principal és la perseverança i el desig. Sempre heu d’avançar i millorar-vos.