Tàctiques de comunicació. Estratègies i tàctiques de comunicació

L’estratègia de comunicació és un esquema general d’accions dels interlocutors dirigit a la implementació d’un objectiu particular. Pot ser força llarg, de manera que no es limita a una conversa. L’estratègia consisteix en accions tàctiques, la implementació de les quals apropa una persona a l’objectiu. Avui parlarem de quines són les tàctiques de comunicació i com es classifiquen.

Components

La tàctica de comunicació consta dels següents components:

1. Motivacional. Respon a la pregunta de si un o dos subjectes aconsegueixen l'objectiu durant la comunicació.
2. En xarxa Defineix el tipus de configuració de la comunicació. Són humanistes o manipulables.
3. Procedimentals. Defineix la relació entre monòleg i diàleg.

En un concepte generalitzat, una estratègia i les seves accions tàctiques poden tenir les indicacions següents:

1. Humanístic-dialogant.
2. Humanísticament monològic.
3. Manipulatiu-dialogant.
4. Manipulatiu monològic.

A més, cadascun d'ells pot estar orientat tant a assolir un objectiu comú com a assolir un objectiu individual.

Classificació E. Shostroma

La literatura científica descriu molts exemples d’estratègies i tàctiques de comunicació. Considerem les principals. Comencem amb la classificació d’E. Shostroma, que es basa en les característiques manipulatives de les persones.

1. Manipulador actiu

Aquesta persona intenta establir el control sobre els altres mitjançant mètodes actius. En la comunicació, mai no mostra debilitat i sempre intenta mantenir la reputació d’una persona plena de força. Al mateix temps, un manipulador actiu, per regla general, utilitza la seva posició en la societat (cap, pare, professor, germà gran, etc.). De vegades, els metges utilitzen aquesta tàctica per comunicar-se amb els pacients. Basant-se en la impotència d’altres persones i controlant-les, rep satisfacció. En comunicació, un manipulador actiu utilitza sovint un sistema de drets, obligacions, peticions, comandes, fulls de temps, etc.

2. Manipulador passiu

És el contrari d’un manipulador actiu. Aquest tipus de persones, queixant-se que no és capaç de controlar la seva vida, rebutja qualsevol esforç i permet al manipulador actiu controlar-se. Sovint, un manipulador passiu pretén ser indefens i deprimit. La seva passivitat total fa que el manipulador actiu faci tot pel seu compte.

3. Manipulador competitiu

Aquestes persones veuen la vida com una competència, obligant-se a mantenir-se en vigilància constant. Perceben totes les altres persones com a rivals o enemics, reals o potencials. Pel que fa a la tàctica de comunicació, un manipulador que competeix és un encreuament entre un manipulador passiu i un actiu.

4. Manipulador indiferent

Aquest tipus de persones en comunicació prefereix jugar en indiferència. S'allunya dels contactes i de la competència innecessaris. El principal secret del manipulador indiferent és que no li importa el que viuen i es comuniquen les altres persones, en cas contrari no arreglaria jocs manipulatius. La tàctica de comunicació d’un manipulador indiferent pot jugar amb ell una broma cruel. El cas és que, tractant a les persones com a nines, certs objectes inanimats, sense voler, es nodreix la unanimitat en si mateix. Per tant, aquesta actitud envers les persones es considera suïcida.

5. Actualitzador

L’actualitzador és el contrari del manipulador. Aquesta persona mostra el seu potencial interior de manera més activa que l’individu mitjà, per tant la seva vida està més plena d’esdeveniments.

La diferència en l’estil de vida del manipulador i l’actualitzador s’expressa en quatre factors:

1. És cert o fals. El manipulador pot exercir qualsevol paper per impressionar i assolir els seus objectius. L’actualitzador manifesta sincerament la seva visió del món i els seus sentiments, encara que puguin, a l’interlocutor no li agrada.
2. Consciència i inconsciència. El manipulador veu i escolta només el que vol, cosa que vol dir que no s’adona del veritable significat de la vida. L’actualitzador sempre és susceptible tant a ell com als altres.
3. Control i voluntat. Malgrat la calma externa, el manipulador sempre controla ell mateix i els altres, amagant els seus veritables motius. L’actualitzador prefereix la lliure expressió de les seves possibilitats inherents.
4. Cinisme i confiança. El manipulador no confia en ningú, creient que només hi pot haver dues estratègies en una relació: gestionar o ser manejable. L’actualitzador confia en ell i en els altres.

El pas de la manipulació a l’actualització és un continu des de l’apatia i la deliberació a l’espontaneïtat i l’alegria.

Tàctiques de comunicació sobre la teoria de V. Satyr

El psicòleg nord-americà V. Satir va proposar la seva classificació de les tàctiques de comunicació:

1. PROSECUTOR El model de comportament d'aquesta persona es basa en la seva convicció que tot depèn d'ell. No té por de ser conegut com a dictador i troba un culpable en qualsevol problema. Les persones que practiquen la tàctica del fiscal solen anar acompanyades de problemes psicològics com la solitud, el dubte sobre si mateix, la necessitat d’afirmar-se a si mateix, etc.
2. Un que vulgui. Aquestes persones en una conversa sempre intenten agradar als altres, demanen disculpes, eviten disputes i utilitzen tàctiques per entendre la comunicació. Demostren la seva indefensió, la culpabilitat per tot el que passa i la completa dependència dels altres. Per regla general, l’auto dubte acompanya a totes les persones d’aquesta categoria.
3. "Informàtica". Aquest tipus inclou persones sempre correctes, tranquil·les i recollides. En tractar-se amb una persona així, sembla que no té cap emoció.
4. Destructor Aquesta persona mai no fa ni diu res concret. Les seves respostes a preguntes, per regla general, no són dirigides i inapropiades.
5. Nivellador. Aquest tipus de persones es caracteritza per la llibertat, la coherència i l’harmonia en la comunicació. Expressen obertament la seva opinió, però mai començaran a humiliar la dignitat de l’interlocutor. Una persona equilibrada i sencera que professa una tàctica anivelladora, a diferència de les quatre categories anteriors, no experimenta la seva inferioritat pròpia i no pateix una baixa autoestima.

El concepte de Thomas-Kilman

El concepte Thomas-Kilman, segons el qual hi ha cinc tàctiques (o estratègies, tipus, estils) de comportament humà en situacions de comunicació de conflictes, va obtenir una gran popularitat i una àmplia aplicació en diversos camps d’activitat.

1. Competència, rivalitat o enfrontament

Aquesta tàctica de discurs en la comunicació empresarial és especialment comuna. S'acompanya d'una lluita no divulgada pels seus interessos i suggereix que només un dels participants en la conversa serà el guanyador. Pot ser eficaç si una persona està dotada d’un cert poder (sap que està fent les coses ben fetes i insisteix en utilitzar les seves capacitats), o quan una persona és capaç de prendre decisions de bona voluntat i no li interessa cooperar amb els altres. Les persones que utilitzen aquesta tàctica de comunicació, per regla general, satisfan els interessos personals, obligant els altres a proporcionar no només suport, sinó també a sacrificar els seus interessos.

Si parlem d’una estratègia i una tàctica de comunicació empresarial com a “competència”, no es recomana utilitzar-la en comunicació personal, ja que això pot conduir a l’alienació de l’interlocutor.Doncs bé, i en els casos en què el poder d’una persona és limitat o està en dubte i la seva opinió no coincideix amb l’opinió dels altres, fins i tot pot fallar, intentant actuar mitjançant la “competència”.

La literatura posa de manifest casos concrets quan aquesta tàctica de comunicació pot fructificar:

1. El resultat és fonamental per a una persona, de manera que aposta per la seva pròpia solució al problema.
2. L’autoritat del líder és tan gran que qualsevol decisió que pren és reconeguda com la més correcta.
3. Cal prendre una decisió ràpidament i l’autoritat d’una persona li permet fer-ho sense una explicació innecessària.
4. Una persona sent que no té res a perdre, simplement no té cap altra opció.
5. El líder entén que es troba en una situació desesperada, però a part d’ell no hi ha ningú que condueixi la gent al darrere.

2. Evitació o evitació

Aquesta tàctica de comunicació verbal, per regla general, s’utilitza quan el problema que sorgeix no és especialment important per a l’individu, no vol gastar energia en la seva solució, o el problema s’agreuja tant que es va sentir desesperat i va renunciar. L’estratègia d’evasió s’utilitza quan l’individu entén que l’interlocutor té raó o quan no hi ha motius greus de competència. Normalment l’ús d’aquest tipus de tàctiques s’observa en els casos en què el tema de la disputa no és fonamental.

La literatura psicològica descriu les situacions més típiques en què les tàctiques d’evitació són més certes:

1. La tensió de la conversa és massa gran i, per tant, cal alleugerir l’agreujament.
2. El resultat del conflicte és tan indiferent per a la persona que decideix no malgastar-li energia.
3. L’individu té molts problemes i no necessita solucionar-ne un altre.
4. Una persona entén que no es pot permetre resoldre el conflicte a favor seu.
5. La situació és massa complicada i solucionar-la pot resultar costosa.
6. La persona no té prou poder per resoldre el problema d’una manera acceptable per a ell.
7. Intentar resoldre problemes pot empitjorar les coses.

3. Allisar o ajustar les contradiccions

Per regla general, una persona aplica aquesta tàctica quan el resultat d’un conflicte és insignificant per a ell, però extremadament important per al seu oponent. Així mateix, aquest tipus de conducta també pot ser útil en el cas que una persona entengui que l’escalada de l’enfrontament pot comportar la seva pèrdua.

La tàctica de suavitzar el conflicte s’assembla a la tàctica d’evitació, perquè també es pot utilitzar per retardar la resolució del problema. Tot i això, hi ha una diferència significativa entre els dos enfocaments. Les tàctiques de suavització suggereixen que l’individu que l’utilitza actua en concert amb l’oponent i està d’acord amb les seves decisions. En el cas d’utilitzar tàctiques d’evitació, una persona no intenta satisfer els interessos d’una altra, sinó que simplement repel·leix el problema de si mateixa.

Els casos més comuns d’ús de tàctiques de suavització:

1. Una persona vol mantenir la pau i les bones relacions amb un oponent.
2. L’individu entén que el resultat de l’enfrontament és molt més important per a una altra persona que per a ell.
3. Una persona s’adona que la veritat no és del seu costat.
4. Una persona entén que si cedeix a un oponent, rebrà una lliçó de vida útil.

4. Compromís

Si s’utilitza aquesta estratègia, el problema es resol mitjançant concessions mútues. És efectiu quan ambdues parts s’esforcen pel mateix, però enteneu que és impossible aconseguir-ho alhora.

Els casos més habituals de tàctiques de compromís:

1. Les parts tenen el mateix poder i tenen interessos mútuament excloents.
2. Una persona vol una solució ràpida.
3. Una solució temporal i els beneficis a curt termini són atractius per a una persona.
4. Altres solucions per solucionar el problema han fallat.
5. Un compromís permet a les parts mantenir una relació sana.

5. Col·laboració

Aquesta és la tàctica més constructiva i fructífera de la comunicació en psicologia, ja que està dirigida a satisfer els interessos de les dues parts. Confessant el principi de cooperació, una persona participa activament en la resolució del conflicte, però no renuncia als seus interessos.

En comparació amb altres tàctiques per resoldre el conflicte, la cooperació requereix un treball més llarg i més energètic, ja que una persona determina primer les necessitats i les preocupacions de les dues parts i després les discuteix. Si les parts estan interessades a resoldre el problema, aquesta estratègia pot ser una bona manera de desenvolupar una solució mútuament beneficiosa.

Per regla general, les tàctiques de cooperació s’utilitzen en aquestes situacions:

1. La solució al problema és fonamental per a les dues parts.
2. Les parts mantenen una relació llarga i mútuament beneficiosa.
3. Els opositors tenen temps per resoldre el problema.
4. Les dues parts del conflicte estan dotades del mateix nivell de poder o estan disposats a igualar-se per trobar maneres de resoldre el problema.

La col·laboració és la tàctica de comunicació empresarial més reeixida. Per al seu ús, val la pena fer els passos següents:

1. Establir els veritables motius d’ambdues parts.
2. Identificar maneres de compensar desavinences.
3. Desenvolupar nous enfocaments per resoldre problemes que satisfan les necessitats de tothom.
4. Per il·lustrar que els adversaris poden ser socis i no rivals.

Cap de les estratègies de comunicació de conflicte que estem considerant pot ser anomenada cent per cent amb èxit o sense èxit, perquè cadascuna d’elles pot esdevenir l’única veritat en una determinada situació. Al mateix temps, des del punt de vista d’idees modernes sobre la tàctica de la comunicació empresarial, que es basa en el diàleg i el reconeixement del valor d’un soci de conversa, la primacia pertany clarament a l’estratègia de cooperació.

Resum

La tàctica psicològica de la comunicació és un sistema d’accions seqüencials dirigides a assolir un objectiu concret i a implementar una estratègia específica. Es pot donar vida a la mateixa estratègia gràcies a diferents tàctiques. Les tàctiques poden ser molt diverses tant en contingut com en la seva orientació, i depenen directament de les característiques psicològiques de les persones en interacció, dels seus valors, actituds, així com del context sociocultural i etnopsicològic del procés de comunicació. Les tàctiques aplicades amb èxit en una situació poden ser infructuoses en una altra.

Actualment s’han presentat estratègies i tàctiques de comunicació disponibles en forma pura. A la vida, poques vegades és possible conèixer una persona en la conducta de la qual s’observa una certa tàctica de comunicació. Per regla general, les persones combinen diferents tipus de tàctiques de comunicació per assolir un objectiu particular. Tot i així, tenint idees generals sobre la tàctica de la parla, podeu aprendre a sentir-se persones, reconèixer els seus veritables motius i elaborar el seu retrat psicològic. Tot això ajuda a encendre la conversa pel bon camí i a assolir els seus objectius.

El nombre d’estratègies i tàctiques de comunicació verbal pot augmentar significativament si els subjectes d’activitat són conscients de les conseqüències socials dels contactes interpersonals. Conèixer la relació entre les qualitats personals dels subjectes, el context sociocultural i el tipus de tàctiques de comunicació permet al participant en el procés comunicatiu predir més o menys la naturalesa de la influència interpersonal.

A l’hora d’escollir les tàctiques de comunicació i interacció en general, val la pena confiar en el tipus de relació comercial i el tipus d’activitat. Per exemple, analitzant la perspectiva d’aplicar una estratègia de comunicació monològica i dialògica en un entorn educatiu, és impossible decidir quina estratègia és millor sense considerar les característiques dels principals objectius pedagògics. Així doncs, el primer grup d’objectius pedagògics es basa en la influència en la formació d’orientació d’un individu. En aquest cas, l’aplicació d’influència dialògica tindrà més èxit.El segon grup consisteix a dotar l’alumne dels mitjans necessaris per a realitzar la mateixa orientació. La influència monològica prevaldrà aquí.

Cal destacar que les tàctiques dialògiques de la comunicació verbal són extremadament necessàries en diferents àmbits de l’activitat humana, ja que no totes les afirmacions són irrefutables. Mitjançant el diàleg, coneixements i habilitats poden canviar la seva forma i contingut depenent del context en què es presentin.