Promoció de vendes: mètodes i organització

Per accelerar la venda dels seus productes, les empreses utilitzen diversos mètodes de promoció de vendes. Aquest conjunt d’accions està dissenyat per augmentar la demanda dels clients en poc temps.

El concepte

Avui dia, la competència en qualsevol mercat és tan elevada que les empreses es veuen obligades a utilitzar mètodes de promoció de vendes i vendes de nous productes. Les activitats dirigides a accelerar la venda de productes s’han de dur a terme de manera continuada. Hi ha moltes maneres en les quals l'efecte afecta els consumidors potencials i condueix al seu desig de comprar un determinat producte.

La promoció de vendes és un conjunt de mesures necessàries per a cada empresa interessada a promoure amb èxit els seus productes al mercat. Amb la introducció de diversos programes, compradors a l'engròs, representants de vendes i consultors de vendes també reben motivació per a vendes ràpides.

Les tasques

Iniciar un procés actiu de venda de béns pot assolir els següents objectius:

• vendes d’un gran volum de productes;
• introducció al mercat d’una nova marca (producte, fabricant);
• augmentar l’efectivitat dels esdeveniments promocionals;
• convertint l'interès dels compradors en productes de l'empresa.

Objectius dels intermediaris motivadors:

• inclusió de productes en un rang constant;
• Comandes regulars en grans volums.

El treball amb personal directament als establiments minoristes té com a objectiu crear interès personal entre els empleats per tal que la mercaderia es pugui vendre el més aviat possible.

Els avantatges

La promoció de vendes té diversos aspectes positius:

• l'efecte és molt ràpid;
• mitjançant diversos mètodes, podeu atraure qualsevol públic objectiu;
• des del punt de vista financer, per a grans i petites empreses es disposen de mesures per accelerar les vendes;
• motiva fer la propera compra;
• les vendes augmenten notablement;
• manté en bon estat els compradors, afavoreix l’aparició d’emoció;
• dóna suport a la feina dels intermediaris;
• contribueix al desenvolupament global del comerç.

Inconvenients

Els desavantatges d'estimular les vendes de béns inclouen:

• període de validesa curt; cal augmentar el suport publicitari;
• un cop finalitzades diverses existències, les vendes solen caure bruscament;
• amb l’ús continu de mètodes d’incentius, perden l’eficàcia;
• s’estableixen i regulen alguns matisos a nivell legislatiu;
• baixa probabilitat d’atraure nous clients habituals;
• un alt percentatge de frau (per exemple, robatori de premis d’incentius per part d’intermediaris);
• si el comprador ha format preferències estables, és poc probable que respongui a les ofertes d'altres empreses.

Tipus

Fins a la data, hi ha tres mecanismes d’incentiu principals que fomenten les compres:

1. El general.
2. Selectiva.
3. Individual.

L’objectiu de la promoció general al detall és revitalitzar el comerç. Està dirigit a tots els públics objectius i combina l’aplicació integrada de diversos mètodes: descomptes, tastos, cupons, loteries, regals, etc.

La promoció selectiva de vendes no necessita un suport publicitari potent. L’ús d’aquest tipus implica situar la mercaderia per separat de la pantalla general, per exemple, a l’entrada d’un punt de venda, al mig de la sala, als passadissos entre les prestatgeries.

L’estimulació individual de vendes prové generalment del fabricant.Es conserva en sales destinades a la visualització de productes i implica l’ús, per exemple, d’un disseny d’embalatge inusual que conté informació sobre bonificacions, concursos, etc.

Mètodes d’increment, les seves característiques

Per mantenir constantment l’interès dels compradors pels productes, cal publicitat de qualitat. Perquè funcioni el més eficaçment possible, s’ha de combinar amb altres maneres de promoure el comerç ràpidament.

Els mètodes efectius per estimular la venda de mercaderies són:

1. Distribució de sondes gratuïtes. Aquest mètode ajuda a atreure nous clients proporcionant-los l’oportunitat de provar realment el producte i avaluar-lo objectivament. L’inconvenient d’aquest mètode és que el fabricant no pot predir amb antelació el grau d’èxit de la venda de mercaderies. A més, la recepció requereix importants inversions financeres.
2. Demostració del producte (degustació, si es tracta de begudes i menjar). D’una banda, el consumidor té l’oportunitat d’avaluar el producte, però, de l’altra, aquest mètode treballa en un nombre reduït de persones i requereix costos d’efectiu considerables.
3. Fulls de publicació que contenen informació sobre descomptes i avantatges. Avantatges: excel·lent susceptibilitat, comunicació discreta del potencial comprador amb informació sobre els avantatges de l'adquisició. Inconvenients: les vendes màximes no s’arriben immediatament. S’ha de prestar especial atenció al contingut de la proposta: cada línia del text s’ha de compondre correctament i motivar la compra.
4. Col·locació d'informació sobre descomptes en suports impresos. Aspectes positius: el mètode té en compte les característiques geogràfiques i cobreix al màxim el públic objectiu desitjat. No obstant això, el grau de susceptibilitat d’aquest mètode és baix.
5. Garantia de devolució. El mètode reforça la reputació de l'empresa, fa que la seva imatge sigui positiva als ulls dels clients. Amb la creació d’una imatge d’una organització que confia en la qualitat dels seus productes, s’atrauen els nous consumidors. L’inconvenient principal és que els volums de vendes augmenten lleugerament.
6. Regal per a la compra. El mètode no requereix inversions financeres importants i el nivell de vendes està creixent ràpidament. Però els clients habituals no necessiten una motivació potent, a més, els regals no sempre arriben al consumidor final en la seva majoria a causa de l’elevat percentatge de robatoris dels intermediaris.
7. Recopilació d'un conjunt de diversos productes venuts amb descompte. Un mètode eficaç que estimula l’acceleració de les vendes. El comprador pot avaluar diversos productes de l'empresa alhora. Moment negatiu: redueix el prestigi de l'empresa.
8. Competicions, loteries, jocs. Aquests mètodes motiven a les persones a fer compres per la seva il·lusió, un element de rivalitat. Els consumidors mantenen una relació de confiança amb la marca. L’inconvenient és que, al final, un nombre limitat de persones participa en esdeveniments i la implementació d’idees és molt cara.

Formes d’incenti

La màxima eficiència s’aconsegueix mitjançant l’ús de diversos mètodes simultàniament. Un enfocament integrat consisteix en combinar-los en les següents formes de promoció de vendes:

1. Preu Suposa una reducció temporal del nivell de preus fins a un límit que el volum de vendes augmenta bruscament, però la companyia no pateix greus pèrdues per una disminució del cost de les mercaderies.
2. Estimulació incentiva. El consumidor rep una recompensa per una compra finalitzada (premis, cupons, mostrejadors).
3. Oferta activa Inclou tots els mètodes que impliquen la participació de persones que aposten per jocs.
4. Estimulació dels intermediaris. Tècniques destinades a crear un interès estable entre agents i venedors amb un resultat comercial amb èxit.
5. Publicitat in situ. Significa un disseny lluminós, cartells atractius, signes evidents, etc.

Característiques de la implementació de les mesures

Per aconseguir la màxima eficiència a l’hora d’organitzar la promoció de vendes, cal tenir en compte els matisos següents:

1. Massa inversions financeres no aportaran el resultat adequat. És important aplicar els mètodes de manera integral; la implementació d’un volum de vendes no augmentarà significativament.
2. A l’hora de desenvolupar un programa, és important tenir en compte el moment de la seva execució. Amb una durada curta, no serà possible atreure el màxim nombre de possibles compradors. També és inefectiu un període d’accions prolongades.
3. Si hi ha aquesta oportunitat, abans de la introducció a gran escala de fons d’incentiu, es recomana provar-los primer. Això és necessari per predir el resultat.
4. Després dels esdeveniments que animen la gent a comprar, és important avaluar el grau d’efectivitat dels mateixos.

En conclusió

Al mercat actual, la competitivitat és imprescindible. Hi ha moltes maneres d’atreure l’atenció dels clients potencials sobre els productes de l’empresa, però la seva elecció hauria de ser justificada, i la implementació s’ha de planificar acuradament. És important recordar que el mètode ha de preservar i reforçar la imatge positiva de l’empresa i no augmentar les vendes una vegada.