L’èxit al mercat no depèn només de les capacitats financeres i de producció de l’empresa. La política de vendes de l’organització decideix molt. Com diu un proverbi antic, la victòria adora la preparació. Per tant, és necessari formular una política de vendes, que consideri com els productes de l’empresa seran portats al consumidor.
Informació introductòria
Tot comença amb la planificació. Cal considerar i triar la millor opció per apropar els productes al consumidor en la quantitat, qualitat i lloc que es requereixi. En aquest cas són obligatoris l’avaluació i la consideració de les possibilitats de satisfer els requisits dels consumidors. Cal parar atenció als possibles problemes de vendes. Ara estan en la seva majoria força estructurades i representades per elements quantitatius. Els problemes qualitatius són poc probables amb una organització adequada de les activitats. Per evitar-los, el desenvolupament de la política de vendes s’ha de guiar per criteris com el preu, la qualitat, les propietats del consumidor, el temps de servei, les restriccions al comerç internacional, les condicions de distribució. L’obtenció d’un avantatge en almenys un dels paràmetres (en comparació amb els competidors) pot tenir un paper important. Així, per exemple, l’empresa que atén els consumidors més ràpidament és més probable que s’ampliï l’àrea de venda potencial. La qual cosa, sens dubte, afectarà positivament les perspectives. Si l'organització ha estat funcionant durant un període de temps determinat, una anàlisi de la política de vendes ajudarà a determinar si la direcció del moviment és adequada.
Sobre relació
Com a promoció, es pot considerar qualsevol forma de comunicació, a través de la qual l’empresa informa i convenç la població, i també recorda els seus serveis, béns, activitats socials o altres punts que afecten la societat d’una determinada manera. La informació es pot transmetre a través de noms d’empresa, aparadors, envasos, exposicions, a través de contactes directes dels representants amb els clients o a través dels mitjans de comunicació. Aquest és un element important, sense el qual és impensable una política de màrqueting efectiva. Exemples de resultats per a la implementació amb èxit d’aquest aspecte són:
- El volum de vendes de productes augmenta, augmentant així l’eficiència i la rendibilitat de l’empresa.
- Es crea informació favorable sobre l'empresa, els béns i serveis que ofereix, cosa que permet distingir-se dels competidors.
- Es manté la popularitat dels productes existents entre els clients.
- Es reconeix el reconeixement de nous productes i serveis.
- Es crea una imatge de novetat, preus baixos o prestigi per als productes que ofereix l’empresa.
A l'empresa
Les vendes són un conjunt de procediments destinats a promocionar els productes acabats al mercat. Això significa la formació de la demanda de mercaderies, la recepció i el processament posterior de les comandes, el seu embalatge i la preparació per a l'enviament al comprador, l'enviament o el trasllat al lloc de venda / destinació. L’organització de pagaments de productes s’aplica també a les vendes. A més, l'objectiu principal que es persegueix és fer realitat l'interès econòmic del fabricant satisfer la demanda solvent dels consumidors existents. Les vendes són l’etapa final de les activitats empresarials en curs. Però en condicions de mercat, la seva planificació ha de precedir l’etapa de producció.Al mateix temps, cal estudiar les condicions del mercat i la possibilitat de desenvolupar una direcció prometedora (en demanda). També cal tenir cura d’un sistema d’organització i control adequat per assegurar la competitivitat de l’empresa.
Quina és la política de màrqueting de l'empresa?
En el sentit més ampli, això s’ha d’entendre com el conjunt d’estratègies i un conjunt de mesures que afecten la gamma de productes, la seva fixació de preus, la promoció de vendes, la formació de la demanda, la conclusió de contractes de venda i el transport. Orientar racionalment la política de vendes cap a:
- Rendiment en el període actual, juntament amb la formació de requisits previs per mantenir aquesta situació en el futur.
- Estabilitat de mercat a llarg termini de l’organització i manteniment de la competitivitat dels seus productes.
- Màxima satisfacció de la demanda solvent de consumidors existent.
- La formació d’una imatge positiva de l’empresa al mercat amb el seu posterior reconeixement per part del públic.
La política de vendes de l'empresa es forma en funció dels objectius i objectius que corresponen al concepte empresarial de l'organització, així com de les directrius adoptades (curs d'acció). Al mateix temps, es presta atenció al que és l'empresa, en què és millor que els competidors, quin lloc vol ocupar al mercat i qüestions similars. La política de vendes depèn significativament de les condicions internes i externes de l'organització. El seu desenvolupament sempre va acompanyat de la seva anàlisi i un estudi de les capacitats de l'organització.
Sobre condicions de funcionament
El mercat proporciona a fabricants específics diverses oportunitats de màrqueting. Juntament amb això, imposa certes restriccions a les seves activitats. Per evitar la decepció, el fabricant s’hauria d’interessar per l’eficàcia de la comercialització de productes. Està obligat a conèixer l’estat real de les coses, i només sobre aquesta base cal prendre decisions informades sobre la venda de mercaderies. La política de vendes de l'empresa s'ha de basar en un anàlisi ordenat de peticions i necessitats. A més, és necessari centrar-se en aquests paràmetres entre el grup objectiu de compradors de productes. Tingueu en compte que les sol·licituds i necessitats canvien constantment. En les condicions del mercat modern, sovint una política de vendes efectiva ha de contribuir constantment a actualitzar l’assortiment i a augmentar la varietat de serveis oferts. Per exemple, la introducció de servei de garantia, formació d’usuaris, consells sobre operacions i similars. Al mateix temps, la reestructuració de l'organització s'hauria de dur a terme més ràpidament i eficaçment que els competidors. I un requisit previ és tenir en compte els interessos associats a mantenir i millorar el benestar tant de l’empresa com dels consumidors dels seus productes. El desenvolupament i la millora de la política de vendes s’ha de dur a terme tenint en compte que l’oferta, la producció, els aspectes tecnològics, innovadors i financers de l’activitat en depenen.
Quines opcions d’implementació hi ha?
Si parlem de característiques de classificació, hauríem de distingir dues de les més importants: la base de l’organització del sistema de màrqueting i el nombre d’intermediaris. Però, malgrat això, la relació entre el fabricant i els usuaris finals es pot implementar de moltes formes i formes. Les empreses intermediàries tenen un paper important en aquest estat de coses. No obstant això, el paper més actiu pertany a l'empresa fabricant, perquè és ella qui selecciona el sistema de vendes tenint en compte els factors de risc de la distribució del producte, avaluant possibles costos i beneficis. I tots els altres només s’hi adapten. Es poden considerar tipus de política de vendes per exemple amb criteris molt diversos. Això ho farem ara.
Diversitat d'espècies: pel nombre de nivells de canal
Aquí es distingeixen dos tipus principals:
- Canals de distribució directes. Suggereixen la creació d’un sistema quan els productes passen d’un productor a un consumidor sense la participació d’intermediaris independents. Aquest enfocament s’utilitza sovint per empreses que volen controlar tot el possible i busquen establir un contacte estret amb els consumidors. A més, aquest és el cas quan les empreses tenen mercats objectius limitats. Hi ha tres maneres principals d’implementar aquest enfocament: és el comerç de paquets, el lliurament i a través de botigues propietat de l’empresa.
- Canals de distribució indirectes. En aquest cas, el producte passa del fabricant a un participant independent i només llavors al consumidor. Aquesta opció atrau empreses que volen ampliar els mercats i augmentar les vendes. Estan disposats a abandonar moltes funcions de màrqueting i els seus costos associats. Això va acompanyat de la pèrdua d’una certa part del control sobre els canals de venda i dels contactes amb els consumidors.
Els canals indirectes també es poden caracteritzar pel nombre de nivells. Cadascun d’ells té un intermediari determinat a qui se li encarrega el treball d’aproximació de la propietat de les mercaderies i els propis productes al comprador final. La longitud us permet indicar el nombre de nivells disponibles. Analitzem de prop això:
- Canal d'un sol nivell. Ofereix la presència de només 1 intermediari. És un agent minorista o de vendes.
- Canal de dos nivells. Preveu la presència de dos intermediaris. Al mercat de consum, la implementació pràctica s’acostuma a concretar en forma de majoristes i minoristes.
- Canal de tres nivells. Inclou tres intermediaris. Un tret distintiu és la presència d’un petit majorista entre un gran i un comerciant.
Diversitat d'espècies: pel nombre d'intermediaris
Aquest grup de polítiques de vendes va rebre el segon nom: estratègies de cobertura del mercat. Hi ha tres:
- Distribució intensiva. En aquest cas, el fabricant busca assegurar la disponibilitat de productes en el major nombre possible de punts de venda. Normalment es tracta de béns de consum. Per a ells, la ubicació convenient del lloc d'adquisició és obligatòria.
- Distribució exclusiva. En aquest cas, el nombre d’intermediaris és estrictament limitat. Aquest enfocament preveu la conclusió d’acords de distribució exclusiva, segons els quals els venedors estan obligats a no comerciar productes de marques competidores. Això es troba a la pràctica de vendre cotxes nous, alguns electrodomèstics grans i similars. Quan concedeixi drets exclusius de distribució de mercaderies, el fabricant espera que s’organitzi una venda més agressiva i hàbil. Però això no és tot. En aquest cas, també són rellevants els preus de màrqueting, els problemes d’incentius, el nivell de servei i la prestació de serveis. Totes aquestes qüestions es negocien entre el fabricant i els intermediaris. Normalment això es fa per elevar la imatge de la mercaderia i establir marges de vendes més alts.
- Distribució selectiva (també selectiva). Es tracta d’un encreuament entre els dos punts anteriors. En aquest cas, el nombre d’intermediaris implicats és inferior al nombre total d’entitats que estan preparades per participar en la venda de mercaderies. La distribució selectiva s’utilitza per assolir la cobertura del mercat desitjada amb un control estricte i alhora menors costos que amb un enfocament intensiu.
Diversitat d'espècies: per la naturalesa de la interacció dins del canal
Per assolir aquests objectius, es poden utilitzar diversos enfocaments. Des del punt de vista organitzatiu, cal distingir els tipus següents:
- El sistema tradicional. Està format a partir d’un fabricant independent, d’un / a majorista i majorista.Cada component del canal és una empresa independent que busca maximitzar els seus beneficis, tot i que en detriment de tot el sistema. Cap dels membres pot controlar les activitats de tots els altres.
- Sistema vertical. Va sorgir del tradicional en el procés de desenvolupament, l'adaptació als canvis en l'entorn extern i intern, sota la influència de la competència. En aquest cas, la política de vendes estipula que tot el sistema està format per participants, que actuen en conjunt que persegueixen objectius i interessos comuns. En aquest cas, algú sol té una autoritat important. Pot concedir el dret a la franquícia o tenir altres oportunitats per garantir una fructífera cooperació. Els sistemes verticals van aparèixer a causa dels intents de participants més forts de controlar el comportament del canal i són un resultat lògic del desig d’evitar conflictes entre els membres individuals. Aquest enfocament és econòmic quant a la grandària, la presència d'una gran potència del mercat i elimina la duplicitat de l'esforç.
Conclusió
Així doncs, es va examinar què és una política de vendes, com es forma, de quines condicions depèn, així com la diversitat d’espècies amb exemples d’implantació en condicions reals. Això és suficient per fer-vos una idea sobre el tema de l’article. Tot i que si detalleu la informació i considereu el treball pas a pas, podeu escriure molta informació útil.