Les organitzacions comercials diàriament duen a terme un gran nombre d’operacions comercials associades a la circulació de mercaderies. El venedor rep ingressos mitjançant un marge comercial sobre les mercaderies venudes per ell. Perquè l'activitat de negociació sigui realment rendible, cal que la valoració cobreixi totes les despeses associades a la venda de mercaderies.
Concepte general
El marge comercial és una prima sobre la compra del valor de les mercaderies per obtenir ingressos de la seva venda. S'inclou l'IVA al marge comercial? Tots els impostos que cobren sobre les mercaderies estan inclosos en el càrrec addicional. Ha de ser seleccionat de manera que pugui compensar íntegrament els costos realitzats pel venedor, així com incloure els beneficis obtinguts per ell després de la venda de la seva mercaderia. És a dir, el preu de venda d’un producte és igual al valor de compra amb el marge comercial afegit a ell. Aquest indicador és només els ingressos del venedor. Si el producte que ven està subjecte a l’IVA, també s’ha de tenir en compte a l’hora d’establir una marca.
Característiques del càlcul
Per documentar el nivell del marge comercial, s’utilitza un registre de preus al detall. Aquest document té un formulari gratuït, però hi ha alguns requisits per al seu contingut. El registre ha d’incloure necessàriament informació com:
- nom de l'organització;
- els noms dels productes d’aquesta organització;
- preu d'adquisició de la mercaderia (IVA no inclòs);
- prima al seu preu;
- valor de l’IVA;
- valor al detall de béns.
Podeu canviar la mida de la bonificació comercial en funció de la influència de diversos factors, per exemple, la seva revaloració o cancel·lació. Perquè l’empresa sigui eficaç, cal establir el preu de la mercaderia de manera que el venedor tingui l’oportunitat d’obtenir beneficis, així com de cobrir tots els costos associats a la venda. Però, al mateix temps, el valor sobreestimat dels béns provocarà una falta de demanda per a això i això pot provocar pèrdues.
Per poder vendre mercaderies de manera més eficaç, heu de ser capaç d’acostar-vos de manera competencial als preus i tenir en compte una sèrie de funcions que es presenten a continuació.
Valor de compra de béns
Això també inclou els costos associats. Cal determinar tots els costos que suposa el venedor per a la venda de mercaderies. Principalment es troben els serveis de transport. En cas de produir una mercaderia independent per part del venedor, s’ha de tenir en compte el cost d’aquells materials que es necessiten per a la seva fabricació. Els costos originats pel venedor s’han d’afegir al marge del producte i afegir-los al valor de compra d’un determinat producte. A més, aquest indicador ha d’incloure el benefici rebut pel venedor després de la venda del seu producte. El marge total es determina al final del mes. Es calcula en funció del marge mitjà de negociació.
El valor mínim estimat de la mercaderia
El menor preu en què es pot arribar a vendre la mercaderia en absència de pèrdues per al venedor s'anomena valor llindar. Aquest tipus de valor ha d’incloure els costos associats per tal d’evitar una venda amb pèrdues de la mercaderia, fins i tot si el venedor fa un descompte. Sovint, els venedors, que intenten posar-se al dia amb els competidors, redueixen tant el preu que venen els productes a la pèrdua. Tanmateix, un negoci que pateix pèrdues no podrà existir durant molt de temps i tard o d’hora caldrà tornar els preus al nivell anterior.Principalment en aquesta situació, el venedor perdrà la majoria dels seus clients, atret pel baix cost de la mercaderia. Així, cada venedor ha d’establir un valor llindar i no baixar el seu preu, ja que en aquest cas la venda esdevindrà poc rendible. El mètode per calcular els ingressos bruts de tota la facturació del venedor s’utilitza quan s’aplica el mateix percentatge de la bonificació comercial a les mercaderies.
Indústria de vendes
Heu de tenir en compte el preu dels productes idèntics venuts dels competidors, la rellevància dels productes i el cost pel qual la gent està disposada a comprar-lo. Aquests indicadors poden tenir diferències significatives en diferents indústries i tipus de mercaderies. A més, hi ha grups de béns que només són rellevants en determinades èpoques de l'any o abans de vacances. La venda de productes "en temporada" pot augmentar-ne el marge comercial diverses vegades.
Elasticitat de la demanda
Aquest indicador reflecteix com la demanda d’un producte depèn d’un augment o disminució del seu valor. Així, per exemple, si, quan es dóna un descompte, la demanda augmenta sobtadament, es pot considerar elàstica. Amb un producte inelàstic, no podreu guanyar proporcionant-hi un descompte. Si hi ha productes a l’assortiment del venedor amb demanda tant elàstica com inelàstica, cal tenir-ho en compte a l’hora de proporcionar un descompte per a un determinat producte.
Influència sobre el valor de la demanda de serveis addicionals
Sovint, quan ven productes, el venedor també ofereix serveis addicionals que poden tenir un efecte positiu en la mida de la demanda, mentre que el venedor no incorre en cap cost. Aquests serveis addicionals són, per exemple, crèdit, la possibilitat de pagar pagaments per fraccionament, la instal·lació gratuïta de la venda d’un recanvi, etc. Gràcies a la prestació d’aquests serveis, podeu atraure compradors i també augmentar el marge de negociació.
El cost de les mercaderies convenients per al comprador
Aquest és el preu que una persona està disposada a pagar per un determinat producte en un lloc de venda determinat. Aquest indicador està determinat per diversos factors, per exemple, el públic objectiu, la ubicació de la botiga, el tipus de mercaderia venuda, el nombre de competidors, etc. A partir d’aquests indicadors, s’hauria d’establir el cost mitjà de la mercaderia. També podeu destacar a la vostra llista diverses categories de productes amb un preu que difereix de la mitjana cap amunt o cap avall durant un trimestre. Una diferència significativa en el cost només es pot fer en els grans establiments minoristes capaços de suportar una forta competència.
Característiques de la competència
Per crear un negoci amb èxit, definitivament heu d’estudiar els preus i les ofertes dels vostres competidors. La dependència del preu de les mercaderies depèn del nombre de competidors. De manera que, si un producte s’ofereix en un punt de venda que no és fàcil trobar a les botigues més properes, pot tenir un marcatge superior als productes que es troben més sovint a la venda. En aquest cas, també heu de tenir en compte la rellevància del vostre producte.
Com es forma el marge?
Les organitzacions tenen dret a crear de forma independent una bonificació per al comerç al detall. Al mateix temps, poden utilitzar les recomanacions metodològiques sobre la formació i aplicació de preus i tarifes gratuïts per a productes, béns i serveis, que van ser aprovats per la carta del Ministeri d’Economia del 6 de desembre de 1995. Aquest document diu que la determinació de la valoració es fa d’acord amb les condicions del mercat, les característiques dels consumidors dels productes i la seva qualitat. Ha d’incloure la quantitat d’impostos, els costos de distribució i també incloure els ingressos de l’empresa.Les despeses de circulació de l’organització són despeses per retribucions laborals, transport, contribucions a la seguretat social (primes d’assegurança per malalties professionals i accidents industrials, UST), despeses de lloguer i publicitat, despeses d’amortització, etc.
La legislació actual conté marges comercials marginals per a un determinat nombre de varietats de productes. El govern ajusta els preus en vendre els productes següents:
- medicaments;
- menjar per a nadons;
- productes mèdics;
- productes fabricats en empreses de restauració pública d'escoles, escoles, instituts d'ensenyament superior i secundari;
- béns venuts a les zones de l’Extrem Nord i àrees equivalents a aquestes.
El valor admissible del nivell de la bonificació comercial per als béns anteriors està determinat per les estructures locals de la branca executiva. Els preus dels medicaments i medicaments es formen sobre la base del decret del Govern de la Federació Russa "Sobre el suport estatal al desenvolupament de la indústria mèdica i la millora de la provisió de la població i dels serveis sanitaris amb medicaments i aparells mèdics".
També hi ha una llista de serveis i béns de consum, productes tècnics i industrials per als quals els preus i tarifes estan regulats per l’estat. Al mercat intern del nostre país hi participen les estructures executives governamentals i federals. Aquesta llista, per exemple, inclou productes alcohòlics amb una força superior al vint-i-vuit per cent, productes protètics i ortopèdics, etc.
Com es mantenen els registres fiscals?
Per generar estats d’impostos i comptabilitat, es requereix la comptabilitat de cada producte venut, així com el seu valor sense bonificació comercial. Hi ha tres maneres principals de fer-ho:
- L’ús de codis de barres. Aquest mètode és molt convenient, ja que gràcies a ell podeu fer un seguiment de les vendes fàcilment. El punt negatiu és l’elevat cost de l’equip, així com el fet que l’entrada incorrecta del codi de barres a la base de dades pot provocar una reordenació o fer que la mercaderia de la base de dades estigui absent. Per evitar aquest tipus de situacions, cal que inventeu periòdicament un inventari.
- Comptabilitat de vendes. En aquest cas, el venedor ha de considerar de qualsevol forma convenient cada producte venut. Això pot ser una marca en una revista especial, esborrar productes de la llista creada prèviament, copiar el rebut de vendes, etc. Aquest mètode és convenient només per a punts de venda on el nombre de clients és reduït. A més, els compradors no han de comprar simultàniament molts productes petits. En cas contrari, és molt difícil que el venedor conservi registres, augmenta el risc d’errors. Per identificar-los, cal portar un inventari, com en el cas anterior.
- Inventari. El nombre de mercaderies venudes es calcula com el saldo de les mercaderies al començament del període més l’arribada de mercaderies i menys el saldo de les mercaderies al final del període. El resultat són tants béns que es van vendre entre els dos inventaris. Aquesta fórmula també es pot utilitzar per calcular la quantitat d’ingressos durant un període determinat.
Si identifiqueu discrepàncies durant l’inventari, podeu dir que en algun lloc hi ha hagut un error, que cal cercar i corregir.
Es realitzen inventaris tantes vegades com la mida de la presa de sortida i la seva facturació. És recomanable fer-ho com a mínim un cop al mes.
Qualsevol punt de venda requereix el registre de les seves vendes, independentment de l’assortiment i la mida. La comptabilització estricta de les mercaderies venudes permetrà la compilació d’informes fiscals i comptables, estadístiques de vendes que ajudaran a comprendre quines d’elles necessiten augmentar el marge del producte o, per contra, excloure de l’assortiment aquells béns que no tenen demanda.
Un nivell competencial de bonificació comercial augmentarà les vendes i obtindrà beneficis.