Sandler Systems, una companyia nord-americana amb més de 250 oficines a tot el món, és avui reconeguda com una de les més grans en l’àmbit de l’educació empresarial. Una coneguda organització formativa proporciona formació en el marc de David Sandler, el fundador de la companyia.
La metodologia, basada en els principis psicològics subjacents a la conducta humana, ha esdevingut revolucionària. Des de fa més de trenta anys, les regles de vendes de Sandler s’han aplicat de manera brillant a la pràctica i els lectors poden conèixer-les al llibre “La psicologia de les vendes d’èxit”.
Tècnica de Sandler
Els que participen professionalment en vendes coneixen probablement els mètodes de David Sandler. Cada dia els apliquen en la seva feina. Potser sense ni tan sols adonar-se’n.
Sandler va crear un mètode basat en l’emocionalitat humana. Avui no sembla estrany. Però en aquells dies, les seves idees semblaven espantoses. Es basen en la teoria de l’anàlisi transaccional (TA) del famós psicòleg Eric Berne, que defineix la consciència humana com una composició de tres “jo”:
- Un progenitor és aquella part de la ment que emmagatzema informació sobre el que és correcte o malament, dolent o bo, acceptable o inacceptable.
- Un adult és la lògica, el pensament analític, una part racional del comportament humà.
- Un nen és una part emocional que és responsable dels sentiments, les accions impulsives i els desitjos.
Cada persona té el plaer de pensar en si mateixa com a pare o adult. Però, a l’hora de comprar, es converteix a l’instant en un nen. La tècnica està dirigida a aquesta part de la personalitat. Segons Sandler, és aquí on rauen els secrets de les vendes amb èxit.
La psicologia humana està tan disposada que als sis anys coneixerà tota la gamma d’emocions. Al llarg de la vida, aquest nen de sis anys sent el desig i exigeix "jo vull, no vull".
Però fins que el Nen manifesti un desig, el Pare i l’Adult no començaran a analitzar la situació. Segons Sandler, tot comença amb el Nen. Aquest és el punt de venda clau.
Cal, en primer lloc, trobar una interacció amb el Nen: interessar-lo i sorprendre'l. Les següents etapes són la comunicació amb el pare i l’adult. Sandler va combinar tot això en un sistema de vendes que ha demostrat la seva efectivitat.
La història de Sandler
Naturalment, quan es coneix la tècnica, es plantegen involuntàriament preguntes sobre el seu creador. Qui és ell? En què es basa el seu coneixement? I, per descomptat, què té a veure amb el llibre “La psicologia de les vendes d’èxit”, que es discuteix a l’article?
David Sandler ha estat involucrat en el negoci familiar des de la infància, lliurant queviures a botigues. Als trenta-sis anys, es va convertir en president de la companyia. Quan estaven al punt àlgid de l’èxit, el company el va deixar sense penes a la butxaca i sense negoci.
David es va veure obligat a obtenir un lloc de treball com a simple gestor en l'empresa d'un competidor. Com tothom, va assistir a entrenaments, va fer presentacions, va respondre a objeccions, va fer trucades “fredes”, va lluitar per cada client. Això va donar els seus fruits: es va convertir en el millor venedor de l'empresa i aviat l'únic. Dos anys després, David Sandler va comprar aquesta empresa.
Després d'haver-se assegurat econòmicament, el 1967 Sandler va deixar de participar en els seus negocis. Basat en molts anys d’experiència, va comprendre que la clau de vendes d’èxit recau en la psicologia humana. I David va decidir examinar detingudament aquesta àrea. Va assumir la formació.
Malauradament, el fundador de l'Institut de Vendes no va veure l'últim moment de la seva teoria. Sandler ha mort. Però els seus estudiants continuen la feina iniciada per ell. No tothom es pot permetre el luxe de participar en formacions i seminaris d’empreses.Són molt cares. Però els amics de Sandler creuen que això no hauria de ser un obstacle per a les seves idees, i és per això que es va escriure el llibre “La psicologia de les vendes d’èxit”.
Sobre l’autor del llibre
David Mattson és el conseller delegat i president de Sandler Systems. Un líder i entrenador de fama mundial, Mattson es va incorporar a la companyia el 1988 i va treballar amb Sandler. Va començar a treballar amb l'empresa com a formador en vendes, planificació estratègica i comunicacions interpersonals. I el 1992, David va exercir de vicepresident de la companyia.
Sota el seu lideratge, es van desenvolupar programes que van augmentar l'eficiència dels mètodes de Sandler en un 65%. El 2007, Mattson va ser nomenat conseller delegat de la companyia.
David Mattson és l’autor de diversos llibres que ocuparan el seu lloc legítim a la biblioteca de treball dels que es dediquen al camp del comerç. La psicologia de les vendes amb èxit és un dels deu primers llibres sobre vendes.
A qui va dirigit el llibre?
El llibre serà d’utilitat per a empresaris, gestors, gestors, venedors. En una paraula, a aquells que volen que les seves vendes tinguin menys temps i aportin més diners. Els consells pràctics de Sandler s'han de prendre com a regles per establir relacions amb els clients.
Per a cada element indicat al llibre, l’autor ofereix una tasca per comprendre i projectar la seva experiència. Descriu en detall les situacions i les seves accions en el procés. El llibre serà útil per a tothom que vulgui que el negoci funcioni de manera clara i estable.
L’autor no només introdueix les regles de Sandler, sinó que també explica com posar-les en pràctica. Ofereix consells i consells sobre vendes i lideratge, presta atenció a problemes de gestió i mètodes de resolució de conflictes.
Segons l’autor, formador professional i especialista en negocis David Mattson, “La psicologia de les vendes amb èxit” és una mena de quintessència de la saviesa de Sandler, que va trigar dècades a formular aquestes normes.
Sobre el llibre
Estructuralment, el llibre es divideix en tres parts:
- La primera part introdueix els conceptes bàsics de vendes. Descriu les regles per negociar i concloure un acord. Explica com s’ha de comportar quan es reuneix amb un possible comprador i per què no s’ha d’exposar immediatament els avantatges del producte. En quin moment de la venda convé esmentar el "valor afegit" del producte? Com excloure la possibilitat de retorn? Mattson té una resposta a totes aquestes preguntes. Explica com identificar problemes o dubtes abans de concloure un acord i resoldre’ls en l’etapa de presentació del producte.
- A la segona part, l’autor comparteix els seus molts anys d’experiència i explica on trobar un possible comprador i organitzar una reunió amb ell. Aconsella com dur a terme una conversa, determinar les intencions del comprador, respondre preguntes durant les negociacions i completar el diàleg. El lector aprendrà en aquesta part del llibre “Psicologia de les vendes amb èxit” els passos implicats en la preparació d’una presentació del producte. L’autor especifica quina informació serà útil per tal que la presentació es pugui “disparar”. En quin moment de la presentació cal omplir els buits existents i evitar la possibilitat d'obstacles.
- A la tercera part, Mattson presta atenció a les tasques plantejades: com resoldre’ls de manera intencionada i intel·ligent, com comportar-se amb els competidors i determinar si el comprador és honest amb vosaltres.
Amb nombrosos exemples, l’autor confirma que les 49 normes de Sandler comportaran, certament, èxit i augment de vendes. Cal aplicar-los a la pràctica i recordar que la clau de l’èxit rau en el comportament correcte del venedor.