Probablement, entre els lectors hi ha persones que encara no s’han desistit de la seva pròpia vida, s’esforcen per l’èxit i estan preparades per aprendre coses noves i útils cada dia. És per a aquests individus que aquest article està escrit.
Després d’haver estudiat les simples 5 regles de vendes i seguint-les, gairebé tots els gestors poden augmentar els ingressos de l’empresa on treballa, i per tant, el seu propi nivell d’ingressos. A continuació, es pretén ajudar a moltes persones, independentment de l’edat i el sexe, a formar una nova mirada inesperada de coses aparentment ordinàries, per si mateixes i per a les seves pròpies accions i, el més important, a obrir noves oportunitats!
L’objectiu d’aprendre tècniques de vendes
L’objectiu d’estudiar diverses tècniques de venda formades a partir de la vasta experiència d’experts és aconseguir un nivell d’habilitat quan les vendes es converteixen no només en una manera de guanyar diners, sinó també en una ocupació sorprenentment interessant, i molt sovint és un negoci de tota la vida.
Normes de venda de mercaderies
De la gran quantitat d’habilitats pràctiques que van adquirir molts experts durant un llarg període de temps amb la despesa d’un esforç enorme i cometre molts errors, es van formar 5 regles de venda de béns. Cada gestor o venedor ha de conèixer aquestes regles per obtenir resultats elevats, ja que se sap que les vendes organitzades correctament ja tenen el 75% de l’èxit en qualsevol negoci.
A l’hora d’iniciar un negoci, gairebé tots els principiants, i sovint un empresari amb experiència, se centren en crear plans de negoci, trobar socis comercials, publicitat, etc. Després d’haver superat les etapes suficients des del punt de vista d’un empresari inicial, el propietari de l’empresa espera els clients i ells. per algun motiu que no arriben, tot i que els passos anteriors es realitzen perfectament. Un problema molt comú, no és així ?!
No aprofundiu en el “debat” i busqueu la causa dels fracassos en les profunditats dels processos. Ella es troba a la superfície. Simplement, a les persones que decideixen participar en vendes els ha encantat vendre, han de poder comunicar-se amb els clients. Al final, les vendes haurien de convertir-se en el directiu no una feina difícil, sinó una mena d’afició. Per descomptat, també es necessiten certs coneixements en aquesta àrea i, el més important, posar en pràctica aquests coneixements. Moltes de les cinc conegudes regles de venda, la tècnica de les quals és força senzilla, no són aplicades de forma permanent pels venedors a la pràctica. Però, utilitzant la teoria bàsica descrita al vostre treball, tindreu l’oportunitat de tancar amb èxit nou de cada deu transaccions.
Fases de vendes
Considereu les cinc regles bàsiques de vendes, sense les quals el personal tindrà èxit en qualsevol empresa comercial convertint-se en una perspectiva dubtosa o, en qualsevol cas, llunyana. En realitat, ni tan sols són regles, sinó les etapes de qualsevol transacció. L’exactitud de l’acompliment del gestor de cada article a partir de les 5 regles bàsiques de vendes determina si la transacció tindrà èxit per al venedor o es traduirà en pèrdues de temps i esforç.
Així, per vendre qualsevol producte, passem a punts. Seguim cada regla. 5 pàg. En vendes, o millor dit, el seu assoliment i finalització: això és un èxit.
Regla del punt 1. Establim contacte
Està demostrat a la pràctica: el primer article de la llista de cinc regles de vendes és un dels més importants. El resultat de la venda, és a dir, si reeixirà, es forma al primer minut de la comunicació del gestor amb el client.
Formem una opinió sobre nosaltres mateixos
Simplement és necessari que el gestor formi l’opinió d’un client d’ell mateix com a professional, capaç de resoldre els problemes d’un visitant a una botiga o oficina, i també com a persona que necessàriament s’ocuparà dels interessos del client.Cal literalment irradiar energia i omplir el procés de comunicació amb entusiasme. El resultat del cas es decideix en gran mesura en funció del nivell de confiança interna del venedor en el producte que ofereix.
La importància de les petites coses per formar una primera impressió
Respectant les normes d’etiqueta empresarial, cada gestor fa que el client se senti còmode i també senti la seva importància.
No cal vestir-se de forma extravagant, cal tenir un aspecte respectable. Si es demostra un escot o un tatuatge desafiant es pot espantar fàcilment un client.
El discurs continu del venedor, quan no proporciona al client una paraula per inserir-lo a la conversa, en la majoria dels casos és una pèrdua de temps i esforç. Cada client sap perfectament el que vol i, encara que no estigui segur, està molest que no pugui compartir la seva pròpia opinió en el procés de parlar amb el venedor. Per vèncer aquest hàbit, els venedors haurien d’aprendre la tècnica de l’escolta activa. Aquest és un dels punts més importants de les cinc regles del responsable de vendes. A continuació ens fixem en aquesta regla, però en general podem dir que és millor que el client parli, i el venedor ha d’escoltar a la primera fase.
Somriure i compliments
Absolutament a cada persona li agraden els compliments adequats i subtils dirigits a ell. A més, la ubicació de la gent és molt fàcil de trucar amb un somriure sincer. En general, aquests moments senzills quan es comuniquen, si s’utilitzen correctament i sense discordança, poden crear un entorn favorable i és en un ambient tan habitual que el comprador sol prendre una decisió positiva per comprar un producte en particular.
Regla 2: Aplica tècniques d'escolta activa
Com s'ha apuntat anteriorment, una audició activa és un punt molt important per a cada venedor per estudiar a partir de les 5 regles bàsiques de vendes. Els coneguts psicòlegs ofereixen diversos trucs que tots els gestors de vendes necessiten aprendre.
Tècniques d'escolta activa
Així doncs, es presenten exemples específics de tècniques d’escolta activa:
- Acompanyament no verbal. És quan el venedor mira als ulls del seu interlocutor, assumeix una postura d’enteniment, assenyala el cap, etc.
- Repetició emocional. Molt sovint és adequada una expressió d’entusiasme. Per exemple, la pregunta del venedor de l’acabament de la transacció: “Ho entenc correctament?” Sovint s’acompanya de la resposta del comprador “Sí!”.
- Ressò. És possible i necessari repetir de forma verbal les posicions expressades durant la conversa pel client. "Si t'entenc correctament ...", "La teva opinió és ...".
- Aclariments. En el procés de diàleg, el venedor-comprador del primer ha de plantejar necessàriament preguntes aclaridores sobre algun punt concret de les declaracions d’aquest últim.
- En resum. Aquest mètode suposa que el gestor en el procés de comunicació amb el client ha de reproduir periòdicament l’essència de les afirmacions d’aquest darrer, però d’una forma molt concisa: “Així doncs, voleu ...”.
- La conseqüència lògica. El gestor necessita lògicament obtenir la conseqüència de les declaracions del comprador potencial: "Si resumiu el que heu dit, podeu recomanar-lo ..."
Regla 3 Preguntes
Les regles de vendes, les cinc etapes que estem plantejant, contenen una no més fàcil d’estudiar i comprendre, però un punt molt important: “fer preguntes”.
Per comprendre plenament aquesta etapa de vendes, cal estudiar el problema profundament. Podeu recórrer a la lectura de treballs de coneguts especialistes en el camp de la gestió, per exemple, Neil Reckman, que va descriure en detall la tècnica més utilitzada per fer preguntes correctament: SPIN. Després d’haver aconseguit la perfecció, utilitzant tècniques similars, qualsevol gestor pot sentir tots els avantatges d’un control total sobre la situació durant una conversa amb un client.
Tipus de preguntes
Hi ha quatre tipus de preguntes que cal plantejar-se seqüencialment. Aquestes espècies estan representades per:
- Problemes de situacióque revelen la situació general d’un client potencial.
- Problemes problemàtics, que estan dissenyats per aclarir l’essència del problema amb què va venir el comprador.
- Preguntes extractives. Ajuden a determinar el nivell d’urgència del problema per al client.
- Preguntes d’orientació. Aquestes preguntes estan destinades a ajudar el gestor en la transició a l’etapa de presentació de l’essència de la proposta comercial.
Regla Clàusula 4. Objeccions del client
Cada gestor s'ha trobat repetidament amb objeccions del client. Aquesta és una part integral i inevitable de la comunicació en la implementació de vendes. Cal destacar que, amb l’adequada capacitat de treballar amb objeccions, el procés de superació i fins i tot d’enviar-los a favor del venedor es converteix en un autèntic plaer per a ell. És difícil de creure, però la pràctica confirma la veritat de la afirmació.
Professionalitat en vendes
Les objeccions del client haurien de ser ben rebudes i fins i tot alegrar-se, perquè són les objeccions que proporcionen al venedor una oportunitat addicional de dissipar la desconfiança del client respecte al producte. Per a un venedor amb èxit que ha estudiat cinc regles de vendes, és cert que l’etapa en qüestió pot ser un punt real alt i determinar l’èxit de la comunicació amb el comprador. Per obtenir aquests resultats, necessiteu convertir-vos en un autèntic professional del vostre camp, que s’explica per una passió pel vostre treball, així com per un amor sincer i sincer pels clients.
En cap cas és necessari iniciar una disputa, així com denegar l’objecció directament. Això només agreujarà la desconfiança. Per tenir èxit, cal acceptar el punt de vista que el comprador ha pres i demostrat.
En acceptar el punt de vista de l’interlocutor, el venedor reconeix la llibertat del primer i també li dóna dret a expressar la seva pròpia opinió. L’acceptació és una mena d’amortidor emocional que pot extingir fàcilment la irritació, així com l’estat d’ànim agressiu del client. Dites com "Tal com t’entenc, ..." o "És fantàstic que saps d’aquesta mancança i ...”, etc. són excel·lents exemples del treball correcte amb objeccions.
Regla Clàusula 5. Completar la transacció
Els estudis demostren que només un 5-10% dels gestors de vendes tenen les habilitats per completar adequadament l’etapa final de vendes.
Els investigadors que han realitzat una enquesta entre venedors de diverses mercaderies assenyalen que aquest estat de coses és causat, en primer lloc, per la por de que el venedor l’hagi rebutjat després de completar les 4 etapes prèvies. Les experiències no permeten al gestor empaquetar i portar el comprador al caixer per pagar la compra ni per ampliar-li un contracte de signatura. I cal tenir en compte que aquesta incertesa sovint condueix a la superació de tots els esforços previs del venedor. Però se sap que només seguint pas a pas i completament la regla 1-5 de vendes, el venedor pot comptar amb èxit.
En primer lloc, cal obtenir la capacitat de notar senyals que indiquin la voluntat del comprador de realitzar una compra. En aquest tema, és adequada una analogia del procés de venda amb l'art de pescar. Si el peix mossega està enganxat massa aviat o massa tard, caurà del ganxo.
Conclusió
Aquestes són totes les regles bàsiques de vendes. Per descomptat, s’examinen superficialment i cadascun d’ells requereix un estudi separat i, el més important, la pràctica. Només és important recordar que per tenir èxit cal estudiar les regles de vendes, les cinc etapes de les quals es comenten anteriorment.
Un venedor mitjà té almenys deu contactes amb diferents clients cada dia. Si multipliqueu aquesta quantitat pel nombre de dies d’un any, obtenim més de 3.500 mil oportunitats de fer una venda. No és tan poc, oi ?! Si els clients potencials no vénen a la botiga o a l’oficina, podeu recórrer a altres tècniques, per exemple, estudieu les cinc regles de venda telefònica. En altres paraules, no us quedeu, aprengueu noves indicacions cada dia i un d’ells sens dubte portarà èxit.