Els tipus de consumidors es poden dividir en funció de la independència de la presa de decisions sobre la compra, el colorant emocional, les estratègies de comportament i molts altres factors. Determinar el tipus de compradors és la meitat de l’èxit de la venda d’un producte o servei. Després d’haver determinat correctament el tipus de client i escollir una estratègia de comunicació amb ell, no només podeu vendre el producte en un moment determinat, sinó també augmentar la fidelització del client en el futur. És important poder convertir un client d'un altre en un de forma constant i fidel a una determinada empresa o botiga.
Tipus de compradors
Els especialistes, que realitzen investigacions de mercat, dividien els clients en grups. Hi ha diversos tipus de compradors principals.
Per exemple, possibles compradors. Són els que estan interessats en el producte, sovint l’utilitzen. Tot i això, prefereix fer compres als competidors. És important centrar-se en els avantatges de comprar a la botiga del venedor. És possible utilitzar targetes de fidelització.
Els clients nous són els que primer han visitat la botiga. No coneixen completament el servei o producte presentat. L’objectiu del venedor no és principalment vendre un producte o servei a un nou comprador, sinó interessar-lo. Dit d’una altra manera, un comprador d’aquest tipus hauria d’associar emocions positives amb aquesta botiga i estigui disposat a tornar.
Un altre tipus de client són els clients sense preferència. Si feu un exemple a les botigues de queviures, els compradors sense preferències estan disposats a realitzar una compra en qualsevol d'ells, segons la seva ubicació. També poden visitar una botiga particular de l'empresa. L’objectiu del venedor és oferir al client quelcom que el distingirà de la competència.
Els clients habituals prefereixen la mateixa botiga. Tot i estar a l’altra punta de la ciutat, certament arribaran a la seva botiga favorita i faran una compra a la mateixa. Reconèixer la simpatia d’un comprador d’aquest tipus, és important que el venedor mantingui una relació i no perdi el client.
Els clients fidels són el principal assoliment d’una botiga, així com el seu capital principal. Ja que no només fan compres en aquesta botiga, sinó que també la recomanen, creant publicitat gratuïta. El boca a boca, creat a partir de ressenyes positives, és la publicitat més eficaç per a qualsevol negoci.
Tipus de clients per estratègia de comportament
Segons l'estratègia de comportament, es distingeixen 5 tipus de compradors:
- Personalitzat Realitzen una compra de béns per a consum personal. Molt sovint es tracta de persones asocials que viuen soles.
- Família Són el grup més gran de consumidors. Un individu no pren decisions de compra personalment, sinó amb la seva família.
- Intermediaris. Aquests compradors fan una compra no per a un ús personal de la mercaderia, sinó per a la seva revenda. Per a ells, la liquiditat de les mercaderies és important.
- Contractació. Fan compres industrials.
- Clients que representen institucions públiques. El procediment de compra de béns està molt formalitzat.
Tipus de clients en funció del colorant emocional
Els clients, que els experts identifiquen com un grup de motivats, solen adonar-se plenament del que volen, avaluant de forma sòbria les seves necessitats i necessitats. Els compradors d’aquest tipus tenen una bona versió en el producte o servei que volen comprar, poden donar arguments adequats a favor o en contra, i en alguns casos fins i tot discutir amb el venedor. Rarament confien en l’administració de la botiga, poden ser tossuts i persistents. El comprador orientat als objectius veu com el seu objectiu demostrar la seva pròpia consciència i importància.En una conversa amb un comprador motivat, és important que el venedor es quedi tranquil, no reaccioni davant els atacs emocionals del client. Si el client realment entén el tema de la disputa, és important que ho demostri, el procés de compra s’accelerarà.
El tipus de personalitat del client, el client coneixedor és molt semblant a l’objectiu, però té una emotivitat més forta: està disposat a discutir fins a l’últim, encara que no tingui raó. Intents d’identificar poc professionalisme o desconeixement d’un fet sobre un producte d’un venedor. Intenta educar el venedor com vendre el producte, com comunicar-se amb el client. Per tractar amb aquest tipus de clients, és important no canviar pels mateixos mètodes, per mantenir-se en calma. El venedor hauria de proporcionar, de manera convincent, fets fiables, prendre les "lliçons" del comprador, en el moment adequat per donar un compliment al client.
També hi ha clients força sortints. Els experts els han combinat en un grup anomenat amants de la conversa. La sociabilitat d’aquest tipus de clients no coneix límits, els agrada fer broma, xerrar no només sobre el producte, sinó també sobre temes abstractes. Són lleials, simpatitzants amb el venedor i generalment confien en ell. Si aporteu els arguments necessaris, aquest tipus de comprador farà una compra feliçment. No hi ha cap dificultat per vendre un producte a aquesta persona, és important assegurar-se que la conversa no s’allunya molt del tema de la conversa, només plantejar-se preguntes sobre el tema, preferiblement de tipus tancat.
També hi ha clients indecisos. Aquests retardadors es dilaten, es queden enganxats fins i tot a mancances insignificants del producte, fan massa preguntes. Sospiten, en la majoria dels casos solen desconfiar dels venedors. És important mantenir la calma en tractar amb aquest tipus de clients. Animeu-los a comprar aquí i ara, fixeu-vos en els possibles riscos i pèrdues durant la procrastinació. Tot i això, no paga la pena fer pressió sobre un comprador indecís.
En contrast amb els clients sortints, els experts separen els compradors silenciosos com a grup independent. Això crea la impressió de gent tancada, increïble. Quan es parla amb el venedor, poden respondre una pregunta amb una pregunta, ignorar les preguntes del venedor. Inclòs per no tenir pressa amb la compra. És important que el venedor faci una gran quantitat de preguntes a les persones en silenci, tant obertes com tancades. Fer una pausa, permetent que el comprador consideri la resposta. Mostra la teva actitud amable, centra't en els punts forts de la mercaderia. També es pot oferir un comprador silenciós per provar el producte en acció, això ajudarà a agilitar el procés de compra.
També hi ha tipus d'arguments de clients. Els agrada discrepar amb el venedor, fins i tot si aporta arguments convincents. Es caracteritzen per un gran grau de sospita, i aquests compradors sempre intenten trobar el punt feble del venedor. El venedor hauria de mantenir-se tranquil i amb paciència, ser positiu i benevolent.
Existeixen clients impulsius, acostumen a mostrar les seves pròpies emocions amb molta brillantor. És important escoltar atentament el comprador, la seva posició i opinió i segons els desitjos d’oferir la mercaderia. No heu de discutir amb aquest tipus de clients.
Els clients positius solen escoltar atentament el venedor, no intentar trobar un punt feble. Per a ells, el venedor és qui aconsella realment un bon producte. És important no relaxar-se amb aquests clients, malgrat l’elevada fidelitat, confirmeu cada argument amb fets.
Tipus de clients en funció del comportament
Els especialistes distingeixen grups separats de clients en funció del seu comportament. És important que el venedor no només determini el tipus de comprador en funció del seu comportament, sinó que interactuï correctament amb ell.
El primer tipus és l’agressor. Aquests clients són segurs de si mateixos, són categòrics i entren en conflicte fàcilment. Són lacònics, concisos i fan poques preguntes. Aquests clients sempre requereixen un descompte, independentment del nivell de solvència.És important respectar el client en la comunicació amb l’agressor, però no cal suportar una grosella excessiva. El venedor hauria de demostrar la mercaderia al comprador, breument i en el cas que passi per les característiques de cada article. Per un bon coneixement, el comprador l'hauria de fer complir.
El segon tipus de client és el demostrador. Aquest tipus de client intenta establir un contacte estret amb el venedor, sovint passa a "vostè" en comunicació, fa moltes preguntes. Per al client, no és important la compra en sí, sinó el procés d’adquisició. El venedor ha de mantenir un contacte visual amb el comprador, traduir correctament la conversa d’un tema abstracte sobre el tema de la mercaderia. Si el client realitza una compra, cal que tingui un bon sabor de boca i dediqui una estona més a comunicar-se amb ell.
El tercer tipus de comprador és un expert. Aquestes persones són prou curtes, frenades, equilibrades. Mantenir la distància. No els agrada massa la discussió, han de descriure amb claredat i concisió tots els aspectes positius del producte. No pressioneu sobre aquests compradors. Rarament realitzen compres de seguida, però, si estan satisfets amb el servei, el tornaran definitivament.
El quart tipus de comprador és passiu. Són insegurs, el cap sol estar tirat per les espatlles, amb una postura abatuda. El seu discurs és inconsistent, hi ha molts moviments de mans addicionals, les preguntes són incoherents. És important comunicar-se amb aquest tipus de clients per ser actiu, enumerar completament els aspectes positius del producte.
Tipus de clients en funció del grau de responsabilitat
Els especialistes també distingeixen 3 tipus de compradors, les diferències dels quals estan en el seu estil de comportament, consciència de la responsabilitat de la compra.
El primer tipus és "pare". Aquests clients no poden escoltar el seu interlocutor, són tossuts i estan fermament en la seva posició. Els encanta ensenyar al seu interlocutor. No té sentit convèncer a aquest client, per la qual cosa hauríeu de compartir delicadament la vostra opinió sense imposar-la. A aquests clients els agrada quan l’interlocutor s’uneix a un joc de rol en el rol d’un “nen”.
El segon tipus és "adult". Es caracteritza per la tranquil·litat, la serietat i la raonabilitat. Es comunica amb amabilitat i amabilitat amb els venedors. Normalment, aquestes comunicacions són excel·lents.
El tipus de “fill” del client és una persona creativa, és creatiu en la seva aproximació al procés de compra. Aquest tipus es pot dividir en diversos subtipus:
- "El nen excèntric". Els encanta ser el centre d’atenció. Si senten el nivell d’atenció adequat, s’inclinen positivament, però si de sobte aquest tipus de client decideix que l’atenció no era suficient, comencen a ser insuportables.
- "Nen obedient". Aquests clients, en la majoria dels casos, intenten alliberar-se de la responsabilitat i traslladar-la al venedor. Fan una gran quantitat de preguntes, per exemple: la necessito? És important no deixar el client canviar de responsabilitat. Perquè si tercers diuen al client que la compra no és bona, aquesta persona reemborsarà i acusarà el venedor de comprar-la.
- "Piscina tranquil". Aquests clients saben el que necessiten, però són massa tímids per dir-ho directament. Per tant, sovint, després d’escoltar tots els consells del venedor, abandonen la botiga sense cap compra. És important demostrar paciència amb aquests clients, no mostrar activitat excessiva, per donar la paraula al propi client. El monòleg d'un venedor excessivament actiu només matarà el desig del client de compartir informació sobre les seves necessitats.
Tipus de clients en funció del motiu de compra
Hi ha 4 tipus de compradors al mercat, segons el motiu de la compra.
Un dels motius és el prestigi. El tipus de clients el motiu per a la compra de béns per als quals té prestigi té una gran necessitat de reconeixement públic. Volen mostrar la seva exclusivitat a l’entorn extern. Són massa emotius, el seu discurs és exigent i moviments forts i decisius. L’aparició d’aquest tipus de compradors amb agulla.La roba de roba exterior en la majoria dels casos no es descarta. Característiques importants del producte per a ells: "nou", "millor", "de moda".
El segon motiu és el benefici. Clients que busquen beneficis del producte, segurs i autònoms. Prefereixen vestir-se de manera modesta i discreta, totes les cremalleres estan tancades. És important per a ells la rendibilitat de l’adquisició. Són fàcils d’atraure amb tot tipus de promocions, regals i descomptes.
La seguretat també és un dels motius de compra. Lògic, proposat. Per a ells, és important tenir diversos certificats, marques de qualitat. Els productes nous no són per a ells, és important que el producte estigui provat i conegut.
El motiu és l’amistat. Aquest tipus de client es caracteritza per obrir-se. S’ajusten positivament al venedor, troben fàcilment un terreny comú. Una bona actitud davant d’aquest tipus de compradors, una comunicació càlida els inclinarà a la compra.
Tipus de clients en funció de la seva relació amb preu i qualitat
Els compradors també es divideixen en 2 tipus, que difereixen en relació al preu i la qualitat.
Els venedors han de separar els compradors segons criteris de sensibilitat dels preus. Si el comprador està interessat en el preu, buscarà exactament l’oferta que li convingui en aquest paràmetre. És probable que els arguments del venedor sobre la qualitat no tinguin sentit. Aquests clients poden mantenir diverses ofertes amb descomptes.
Si el consumidor no li preocupa el preu, el més probable és que presti atenció a la qualitat de les mercaderies. Moltes vegades, aquests clients són conservadors, prefereixen escollir els productes d’una sola marca.
A més, hi ha una altra classificació de clients segons preu i qualitat. Els innovadors de consum s'esforcen a comprar els més nous i de màxima qualitat. Poques vegades presten atenció al valor de la mercaderia.
Els activistes rarament presten atenció a factors com la qualitat i el preu. No són innovadors, sinó que prenen decisions de compra impulsivament. Es condueix, pren ràpidament el costat dels líders d’opinió. Els compradors progressius poden prendre decisions de compra en funció de si el producte s'ha demostrat. També presten atenció al preu. Els materialistes són conservadors absoluts. Escullen productes que ja són familiars i de gran qualitat.
Definició del tipus de client
Per a un treball efectiu amb el client, és important determinar el seu tipus correctament i a temps. Quins tipus de compradors van aparèixer abans que el venedor es puguin determinar per alguns factors:
- Definició de parla. Si el client és restringit, ens trobem davant. A més, una persona tancada pot caracteritzar-se per un excés de flux de paraules sense gaire significat.
- El to de la veu també és important. Una veu forta o silenciosa indica que el client està còmode en la comunicació, però si la veu està en la tecla mitjana, el client està preocupat.
- També, el tipus de client es pot determinar mitjançant gestos, aparença, mirada i expressions facials. Una persona amb mentalitat oberta té gestos actius, arrugues facials. Una mirada directa tossuda indica que som una persona tancada.
Tipus de mercats
També hi ha diversos tipus de mercats de venedors i compradors.
Amb un mercat perfecte, hi ha un gran nombre de consumidors i venedors. El mateix producte, presentat per un gran nombre de venedors, pot variar en el seu preu. No hi ha absolutament cap discriminació tant sobre compradors com sobre venedors. L’entrada al mercat és gratuïta. Al mercat de monopolis, només es representa un venedor amb un gran nombre de compradors. Altres venedors estan sent discriminats. Al mercat oligopolista hi ha diversos compradors, així com diversos venedors.
Tipus de venedors
El personal de vendes també es divideix en diversos grups:
- El receptor de la comanda funciona amb clients que ja han pres una decisió de compra.
- El consultor de vendes informa al client sobre les qualitats funcionals i de consum del producte. No participa en la cerca de clients.
- Un representant de vendes treballa al territori del comprador, busca activament clients.
- El presentador promociona el producte i informa els clients sobre els seus avantatges.
Tipus de servei
Hi ha diversos tipus d’atenció al client a l’economia moderna. Un d’ells és autoservei, és adequat per a clients que coneixen les seves necessitats fermament i no necessiten un flux d’informació addicional.
També hi ha un servei personalitzat. Amb aquest tipus, la botiga hauria de tenir un nombre suficient de venedors perquè cada client no es quedi sense atenció.
També al mercat modern s’utilitza activament el mètode de la línia de producció. El seu ús es pot observar en restaurants de menjar ràpid. Durant un període de temps curt, el venedor ha de servir el màxim de clients en aquesta empresa. Al mateix temps, els tipus de compradors no tenen importància, perquè el consumidor ja ha decidit la compra. La prestació de serveis no requereix habilitats especials de comunicació dels empleats.
Els tipus de venedors i compradors de l’economia moderna es divideixen segons diversos factors. Aquests poden ser factors de preu, qualitat, prestigi, seguretat. Els tipus de venedors i compradors també poden variar segons el mercat.