Si recentment has estat buscant feina, és probable que hagis vist moltes ofertes per a la posició de comerciant. Tanmateix, us heu preguntat mai quin és el tipus de professió que es tracta? A partir del nom, una persona desconeguda d’aquest camp d’activitats pot pensar que es tracta d’una mena d’especialització rara i la gent d’aquest camp no es comunica amb ell. Però, de fet, això és lluny del cas, perquè el comerciant és una de les professions més esteses actualment, i el marxandatge no és només una esfera d’activitat, sinó que és un art real en el qual cal millorar constantment. Voleu saber absolutament tot sobre això? Aleshores, aquest article és perfecte per a vosaltres. El marxandatge és un camp d’activitat que mai s’esgotarà, sempre serà rellevant i avui forma part integral del negoci modern. Aleshores, què és? Què fa el comerciant? Ha arribat el moment de conèixer més coses sobre això.
Què és el marxandatge i què fa un comerciant?
A la primera pregunta que heu de respondre: què és aquest àmbit d’activitat? Com s'ha esmentat anteriorment, les persones que no coneixen aquesta professió poden pensar que es tracta d'una cosa exòtica, però de fet no és així. I els comerciants t’envolten arreu cada dia. Si aneu a la botiga, aleshores amb alta probabilitat les trobareu allà. I si no, en definitiva veureu els resultats del seu treball.
El merchandising és un autèntic art de comerç. En termes senzills, aquesta és la capacitat de demostrar un producte a un client des dels prestatges de la botiga. Això significa que, en el marc del marxandatge, es realitza una distribució especialitzada de mercaderies a les prestatgeries, a més de cridar l’atenció dels compradors sobre aquest producte de totes les maneres disponibles.
L'aparició i desenvolupament actiu d'un camp d'activitat es deu a la realitat moderna. Si les persones anteriors simplement venien a la botiga per comprar un producte específic, ara un gran nombre d’empreses subministren una varietat encara més gran d’opcions de producte, i és difícil per al comprador decidir quin tipus de producte vol comprar. Naturalment, els fabricants i distribuïdors utilitzen això per cridar l’atenció sobre el seu producte. I el marxandatge és una de les maneres més efectives. Al cap i a la fi, amb la seva ajuda, podeu obligar el visitant a comprar fins i tot el producte que inicialment no necessitava. Tot això es fa establint la mercaderia a les prestatgeries i mitjançant mètodes i mètodes addicionals, que es parlaran una mica més endavant.
Així, es poden determinar els conceptes bàsics del marxandatge: es tracta de la presentació de la mercaderia a les prestatgeries, de manera que el comprador li va cridar l'atenció i va triar el producte i no un analògic d'un competidor. Tot i això, això és lluny de tot el que es pot dir sobre marxandatge.
Una mica d’història
Ara coneixeu alguns dels fonaments bàsics del marxandatge, per la qual cosa heu de fer una ullada a com es va originar. Com ja podeu entendre, la seva història és bastant breu, ja que aquest tipus d’activitats en sí mateix van aparèixer relativament recent.Fa dues dècades, els comerciants no existien pràcticament enlloc: els proveïdors lliuraven productes a les botigues i els mateixos treballadors de la botiga posaven la mercaderia a les prestatgeries.
Amb tot, amb el pas del temps, la situació va començar a canviar i va començar una història de marxandatge àmplia. Com s'ha esmentat anteriorment, la varietat de béns ha esdevingut molt més gran, per la qual cosa cal ressaltar el producte en un context de productes similars d'un competidor. La pràctica ha demostrat que en aquest cas de gran qualitat no té cap paper significatiu, perquè el comprador no passa diverses hores a la botiga. Per tant, no es llegirà a la composició de cadascun dels productes similars. Tampoc voldrà provar cadascun dels productes proposats i, si no l’envia, simplement prendrà el que li agrada a primera vista i portarà encara el mateix producte si la seva qualitat li convé.
Per canviar això, les empreses van començar a formar professionals especials que van assumir la responsabilitat de mostrar productes i presentació visual a la botiga. Va ser llavors quan va sorgir la merchandising com a tal. Les regles de marxandatge són senzilles: exposar un producte de manera que atragui l’atenció dels clients més que els productes de la competència. De fet, hi ha moltes més regles, objectius i funcions, però primer cal fer coses. Les regles de merchandising per a cada empresa poden ser diferents.
Així, fins al moment actual, el marxandatge s'ha convertit en una àrea d'activitat de ple rendiment. Cada empresa té els seus propis empleats que es dediquen a la promoció de productes específics mitjançant diversos mètodes i eines. Per descomptat, la història del marxandatge no s’atura aquí. Aquesta direcció es desenvolupa activament, adquireix noves branques i direccions, rep eines modernes per augmentar l'eficiència, etc. Així, en el futur, el marxandatge pot esdevenir un àmbit d’activitat encara més desenvolupat, segons la direcció en què es desenvolupi el comerç.
Objectius i objectius del marxandatge
Ara és hora de considerar les tasques i objectius específics del marxandatge. Després de llegir la primera part de l’article, ja hauríeu d’haver tingut una impressió general sobre aquest tema, però no penseu que tot el que hi ha en aquest àmbit d’activitat és molt senzill i es troba a la superfície. De fet, tot és una mica més complicat. Així doncs, l’objectiu principal del marxandatge és augmentar les vendes d’un determinat producte mitjançant la visualització específica d’aquest producte a les botigues, així com utilitzar altres eines de marxandatge. Com es pot entendre fàcilment, en aquest àmbit d’activitat l’objectiu principal coincidirà amb el que persegueix qualsevol divisió de màrqueting i publicitat. En conseqüència, les tasques s’estableixen de forma similar, només en aquest cas la tasca principal és estimular l’interès del comprador just en el lloc, a la botiga, on ja es troba en una situació en la qual pot o no adquirir un producte específic. Hi ha altres objectius secundaris que, per descomptat, tampoc no s’han d’oblidar. Per exemple, els objectius del marxandatge inclouen promocionar els productes d’una determinada marca en els punts de venda al detall, així com la fidelització del client tant al punt de venda on es ven el producte com al propi producte, així com al fabricant que va fabricar aquest producte.
Naturalment, aquests són només els objectius i tasques més importants del marxandatge, i en condicions reals en situacions específiques es poden establir altres tasques i altres objectius per als comerciants, però tots ells estaran relacionats d’alguna manera amb estimular l’interès i augmentar les vendes de productes específics.
Principis
Cada empresari vol que els seus productes siguin populars, que la gent li presti atenció, el compri, el recomani a altres, etc. En poques paraules, tothom vol que el marxandatge funcioni per ell.Però per a això és necessari fer alguns esforços. El començament ja s’ha fet: vàreu saber quina és aquesta àrea d’activitat i també us heu fet una idea de quins són els objectius i objectius principals del marxandatge. Ara toca parar atenció als principis bàsics del marxandatge. Novament, convé remarcar que la informació proporcionada en aquest article no és exhaustiva. Aquí, com en el cas dels objectius, trobareu els principis bàsics, però en una situació concreta poden canviar i complementar.
Per tant, primer cal assegurar una logística clara. Sona força senzill, però de fet hi ha una gran quantitat de treball. Perquè el marxandatge funcioni com un rellotge per a vostè, heu d'assegurar-vos que la quantitat adequada de mercaderies arribi puntualment a punts de venda específics, que després es posarien als prestatges. Si hi ha massa producte, els vostres prestatges estaran “nus” i la direcció de la botiga pot decidir traslladar els vostres productes per la seva escassetat i, a continuació, prendre el lloc lliure amb altres productes. Si hi ha massa producte, estarà durant molt de temps al magatzem, cosa que tampoc és un bon factor, sobretot si el producte té una vida útil no gaire llarga.
En segon lloc, heu de pensar exactament sobre com voleu presentar els vostres productes a les persones. Això vol dir que heu de tenir en compte en detall com es mostrarà el vostre producte per obtenir la màxima resposta possible dels clients, així com decidir quines eines s’utilitzaran per atraure l’atenció a més de la mateixa pantalla.
En tercer lloc, no s’ha d’oblidar de l’ambient. Com s'ha comentat anteriorment, la visualització del producte és el principal component de la merchandising. Tanmateix, aquelles persones que creuen que aquest tipus d’activitats només estan limitades per això es quedaran ràpidament decebudes. Per descomptat, a un nivell bàsic, mostrar productes és una manera molt eficaç de cridar l’atenció, però no oblideu que els comerciants funcionen no només per a vosaltres, de manera que els vostres competidors també s’ocupen d’organitzar els seus productes de la forma més rendible i convenient. Per tant, cal crear una certa atmosfera connectant tots els sentits al procés. Si és possible, és necessari utilitzar aromes, una melodia agradable i altres efectes similars per atreure el màxim de clients possibles.
Com podeu entendre, aquests principis i lleis del marxandatge no són vinculants, ja que aquest tipus d’activitats poden existir sense ells. Però, com més clarament segueixi les indicacions bàsiques, més impactant es pot veure com a resultat.
Tipus i indicacions
Per separat, val la pena dedicar-se als tipus de marxandatge, ja que també poden tenir un paper molt important en els vostres esforços. Val a dir immediatament que, independentment de la direcció de l’activitat, tots tenen un objectiu comú, que ja es va esmentar anteriorment. Tots els tipus i indicacions de marxandatge serveixen per augmentar les vendes i atreure el màxim de clients possibles. Les diferències tenen com a finalitats més específiques, així com formes de assolir-les.
Hi ha molts tipus i indicacions de marxandatge, i serà senzill impossible llistar-ne totes. Per tant, només heu de fixar-vos en els principals tipus que utilitza cada agència de marxandatge.
Espècies específiques
En primer lloc, cal considerar el marxandatge creuat, que s’utilitza a tot arreu. Com és ell? Es tracta d’un tipus de marxandatge, que es basa en la col·locació de diversos productes que es complementen. Com es pot imaginar a la pràctica? Per exemple, veniu sabates, però amb l’ajut de la comercialització creuada podeu augmentar significativament la facturació de mercaderies si us poseu al costat de les sabates als prestatges per col·locar productes que la complementin. S'inclouen, per exemple, sabates, polits de sabates, etc. En general, el principi és força clar, però increïblement efectiu. Un exemple perfecte és com les botigues de mobles s’apropen a la comercialització creuada. Equipen habitacions de ple dret en les quals exposen tota la cuina temàtica.El comprador arriba i entén que vol només una habitació o diversos mobles d’aquesta habitació, cosa que augmenta molt les possibilitats que compri no només una cadira de l’exposició general, sinó un conjunt de mobles.
També cal destacar el merchandising visual, que no és menys popular i estès. Això és exactament el que es va discutir en el tercer principi de marxandatge comentat anteriorment, és a dir, sons, aromes, llum i altres opcions per abordar els diversos sentits del cos humà. Amb aquest tipus de marxandatge, també podeu atraure molta més gent, així com provocar compres no planificades. L’exemple més senzill d’utilitzar merchandising visual és el que fan les botigues durant el Nadal i Cap d’Any. Si aneu a la botiga, notareu que la llum que hi ha és més sotmesa, una cançó clàssica de Cap d'Any toca als altaveus, a tot arreu on podeu notar garlandes, ninots de neu i altres elements temàtics. Darrerament també s’ha utilitzat àmpliament el màrqueting aromàtic, és a dir, aromes temàtics que poden atraure més clients. En aquest cas, pot ser el sabor del pa de gingebre, les agulles de pi o altres aromes similars associats a les vacances d’hivern.
Però si el marxandatge visual es troba en un extrem de l'espectre, es pot trobar marxandatge tècnic a l'extrem oposat. Es tracta d'una visió que inclou l'ús de diverses tecnologies per millorar i optimitzar la disposició i presentació de productes als clients. Cada agència de marxandatge utilitza aquesta visió, val la pena assenyalar que pocs saben parlar-ne. Això es deu al fet que el marxandatge tècnic sempre actua a l'ombra i no dóna resultats tan evidents i impressionants, però no es pot dir que sigui inútil, perquè aporta grans beneficis.
Les eines
El següent article, que cal tenir més en compte, són les eines de merchandising. En realitat, es tracta d’un concepte molt ampli, que inclou gairebé tot el relacionat amb el producte, des del disseny de la botiga i les prestatgeries on es visualitza la mercaderia, fins a l’uniforme de personal, diaris publicitaris i fins i tot planificar el flux de clients en el punt de venda. Una de les eines més importants d’un comerciant és un planograma. Es tracta d’un document que demostra com s’han de posar les mercaderies a les prestatgeries per aconseguir la màxima eficiència.
A més, cada planograma pot tenir les seves pròpies característiques, que també val la pena prestar atenció. Sabíeu que hi ha diversos tipus de càlculs, cadascun dels quals a nivell subconscient afecta el desig dels clients de comprar un determinat producte. Això sembla sorprenent, i moltes persones al principi es neguen a creure-hi, però els estudis demostren que la ment del consumidor es pot manipular fàcilment si s’aborda correctament aquest problema.
A tall d’exemple, hi ha diversos tipus de càlculs. La disposició horitzontal és una alternança de béns populars i de moviment lent, amb l'objectiu de cridar l'atenció sobre les mercaderies amb moviments lents a costa de funcionar. Quan el comprador mira la prestatgeria on s’exposa la mercaderia mitjançant un posat horitzontal, veu productes populars, però entre ells s’adona d’opcions no tan populars a les que ha de parar atenció, tot i que en una altra situació ni tan sols les miraria.
A diferència de la disposició horitzontal, la vertical utilitza el plantejament contrari. En el marc d’aquest càlcul, les mercaderies es col·loquen en les prestatgeries d’acord amb els seus tipus, és a dir, que aquestes mercaderies es col·loquen en un bastidor a les prestatgeries que hi ha una sota de l’altra.Això permet que les persones puguin trobar totes les mercaderies que necessiten en un mateix lloc, sense passar massa temps movent-se d’un rack.
També hauríem de parlar de la disposició de la pantalla, que és diferent de les altres. La seva característica és el fet que es crea una zona separada per a la visualització de mercaderies, és a dir, un estand o estand, que atrau l’atenció dels compradors. De manera que el comerciant pot presentar els seus productes amb la millor llum possible, però sempre és lluny obtenir permís per col·locar el seu propi rack independent.
Materials de TPV
Cada comerciant hauria de saber quins són els materials de venda, ja que haurà de treballar amb ells de forma continuada. A primera vista, pot semblar que es tracta d’una cosa inusual, però de fet es tracta d’un conjunt d’eines senzilles, però vitals. L’exemple més senzill d’un material POS són les etiquetes de preu que es poden dissenyar i ordenar de manera que cridi l’atenció sobre el preu d’un producte. Aquests materials també inclouen flyers, pòsters, estanteries en suspensió i molts altres articles que permeten implementar la mercaderia de manera molt més eficaç. La visualització del producte, com podeu veure, no és l’única eina.
Tecnologia eficaç
El concepte de marxandatge inclou l’ús de qualsevol mitjà que ajudarà a augmentar les vendes de productes a la botiga. Per això cal conèixer les tecnologies clau que utilitzen els comerciants experimentats per promocionar els seus productes amb més eficàcia.
Exemples tecnològics
La Prestatgeria d’Or és una tecnologia que és una de les claus del marxandatge. La seva essència és que en primer lloc, els compradors es presten atenció a aquells productes situats a uns 15-20 centímetres per sota del nivell dels seus ulls. En conseqüència, si coneixeu el vostre públic objectiu, podeu traure una conclusió sobre el creixement aproximat mitjà i, a partir d’això, podeu calcular quin prestatge serà “daurat” per a vosaltres. El marxandatge al detall es basa sovint en la lluita entre els competidors pels prestatges "daurats" de les botigues.
Un punt focal és una tecnologia que permet triar el lloc perfecte per col·locar les mercaderies en un prestatge concret. Resulta que el centre més propi de la prestatgeria és el més popular, ja que és allà on els compradors es veuen principalment. També es permet un lleuger desplaçament cap a la dreta, perquè l’atenció en les persones es desplaça sovint cap al costat dret, és a dir, com si estiguessin llegint un llibre, d’esquerra a dreta.
El moviment dels ulls és una tecnologia que està estretament relacionada amb el paràgraf anterior, on ja s’ha dit que la persona més sovint mou els ulls com si llegís un llibre. En conseqüència, podeu concloure com col·locar la mercaderia imaginant que la prestatgeria és un full de llibre. Com es mouria amb els ulls si llegís un llibre? Combina això amb una prestatgeria “daurada” i un punt focal, i podràs desenvolupar l’estratègia perfecta.
Un rellotge de tornada és una tecnologia que és habitual per a aquells que utilitzen marxandatge en una botiga. Tenint en compte que la majoria de les persones són a la dreta, es mouen en sentit antihorari al voltant de la botiga, de manera que podeu utilitzar-lo per exposar el vostre producte el més a prop possible de la ruta dels clients. Com més lluny estigui el seu producte a la trajectòria, més probable és que els clients obtinguin tot el que necessiten al llarg del camí i passin per sobre de la seva prestatgeria sense prestar atenció al seu producte.