Avui gerent les vendes actives només són un venedor que treballa segons les instruccions de l’empresari. Què normalment ell fa? Es comunica amb els compradors: clients, conclou contractes de venda, elimina deutes, corre després de deutors, crea una base de clients, treballa per interessos en la transacció. És un empleat de l'empresa, que aporta diners. Avui, sense directiu, no és enlloc, és el més important i, alhora, el més indefens. A qui pagar els deutes no pagats? Al gerent. Però res, que la transacció va ser aprovada per un assessor financer i servei de seguretat? La resposta és: no va trucar a temps, es va passar per alt, no es va presentar a la direcció.
Per què venen negocis?
El negoci d’avui no es concep sense una professió amb el nom responsable de vendes actiu. En diferents organitzacions, els noms poden variar, des d’un gestor de vendes fins a un representant de vendes. L’essència és la mateixa: vendre als clients existents a la base de l’empresa i buscar-ne de nous.
Sembla que hi ha un producte que prengui el seu lloc correcte al mercat. En cas contrari, per què es necessita en absolut? Els venedors van treballar, van realitzar investigacions sobre productes similars, van determinar la categoria de preus, van organitzar una campanya publicitària, els possibles compradors es veien, se sentien “sense vendes”. Què passa amb el producte? Per què l'analògic en demanda és més elevat en el preu i pitjor en la qualitat? Van començar a comprovar, a trucar, resulta que hi ha canals de subministrament que funcionen bé, sistemes de descompte, pagaments diferits i relacions humanes només quan no volen canviar res, així és com convé.
Com destruir aquest cercle "viciós" (des del punt de vista del fabricant o del venedor nou)? I aquí comença el dolorós treball del gestor de vendes actiu per atraure compradors al seu costat. No tot és tan complicat, però tampoc suau!
Qualitats personals d’un gestor de vendes des del punt de vista dels líders empresarials
- La capacitat d’aprendre. Per què? En cas contrari, com es pot vendre si no coneixeu els avantatges del producte. El producte (les seves característiques de qualitat) requereix un desenvolupament inicial.
- Capacitat de parlar amb competència (no lligada a la llengua). El gestor de vendes actiu ha de comunicar-se (per “rebotar les dents”) sobre el producte (servei) que es ven.
- Dades externes: la representativitat especial no és important, és necessària la capacitat de posicionar-se.
- Experiència laboral. En qualsevol camp. S’ha de formar consciència de la necessitat de convertir-se en un "venedor" professional.
A les empreses d’èxit, els líders empresarials realitzen entrevistes amb els propis candidats, perquè només un gestor de vendes actiu que treballa amb els clients aporta diners a l’empresa - la resta que gasten. Tan bon punt la primera direcció comença a entendre aquest postulat, la facturació de personal a l'empresa cessa immediatament.
Gestor de vendes actiu: Responsabilitats
Les vendes passives suggereixen que el propi client està madur abans de la compra i no necessita ser motivat. Es necessiten vendes actives per desplegar el client des del "llindar alienígena" i portar-los a la vostra empresa. Totes les accions que es produeixen entre aquests dos esdeveniments són responsabilitat del gestor.
- L’estudi del producte (servei) venut quant a la seva posició en aquest segment de mercat.
- Estudiar un cercle potencial de compradors.
- Treballar amb una base de clients existent.
- Establir contactes amb clients potencials mitjançant qualsevol mitjà disponible: fred, per telèfon, càlid, en una reunió.
- Conclusió dels contractes de venda desenvolupats pels advocats de l'empresa ocupant.
- Fer un acord.
- Seguiment del pagament.
- Treballar per cobrar deutes dels clients que treballin amb pagament diferit.
Gestor de vendes actiu: descripció de treball com a document
Qualsevol empresa patronal pretén articular clarament les responsabilitats dels seus empleats. El gestor de vendes actiu funciona segons els requisits prèviament elaborats, recollits al document "Descripció de la feina". Aquest és precisament el document, perquè a l’hora de sol·licitar una feina, està signat d’una banda per l’empresari i, de l’altra, per l’empleat.
La violació dels requisits condueix a tristes conseqüències en forma de multes, i després a l’acomiadament: la redacció pot ser diferent, l’essència és la mateixa: l’incompliment dels deures oficials.
Què ha de fer un gestor de vendes actiu en una empresa? Les instruccions de l’empleat solen ser elaborades pel cap del departament de vendes, ajustades pel gestor de personal i signades per un gestor autoritzat.
Composició de la descripció del treball per al gestor de vendes actiu
Punts clau:
- La categorització de l’empleat es determina (normalment el gerent es classifica com a especialista).
- S’indiquen els requisits d’educació i experiència laboral.
- Es determina la persona que nomena el gestor de vendes actiu.
- S’estableix la subordinació, tant directa com en absència d’un líder.
- Es determina el cercle de documents que hauria de guiar el gestor de vendes actiu en la seva tasca. Normalment, es tracta de la carta de l'empresa, les regulacions internes, les diverses ordres i instruccions de la direcció.
Què és la regulació del coneixement per professió?
Un gestor de vendes actiu hauria de saber:
- Lleis de la Federació Russa que defineixen l’activitat comercial.
- Procediment de fixació de preus.
- Els fonaments bàsics del màrqueting.
- Llista d'assortiment de productes (serveis) de l'empresari.
- Formulari acceptat d’informació d’empreses.
- L’estructura de l’empresa.
Funcions Direct Manager
- Cerca de clients (ampliant la base de clients).
- Negociant
- Desenvolupament de condicions (dins del marc regulat) del contracte, execució (conclusió).
- Recepció d'aplicacions del client, execució i posterior transferència al servei de lliurament.
- Mantenir un client en els pagaments, en el moment de l'adopció de noves aplicacions, informant sobre les activitats de màrqueting.
- Col·labora amb els informes acceptats a l'empresa.
Drets:
- Possibilitat de comunicació amb la direcció de l'empresa sobre: remuneració de la mà d’obra, identificacions de deficiències, fent suggeriments per millorar la feina.
- Oportunitat de requerir assistència directiva en l'obra (segons les responsabilitats prescrites).
L’encarregat de vendes actiu és responsable: d’incomplir les seves tasques laborals d’acord amb les instruccions signades per ell, dels delictes durant les hores de treball en virtut del Codi Penal i del Codi Civil de la Federació Russa, pels danys materials causats a l’empresa.
Com aconseguir una feina
El procés de contractació sempre està associat al pas de l’entrevista inicial al departament de personal, la segona - amb el cap del departament de vendes (o un representant de la direcció de l’empresa). Abans de parlar d’ocupació en l’etapa inicial, el candidat hauria de representar totes les dificultats d’aquestes negociacions i requisits.
Què caracteritza inicialment una persona que sol·licita el càrrec d’Administrador de vendes actiu? Resumeix, correctament i redactat correctament.
Normalment, la visió d’un empleat del departament de personal és “enganxosa”: la presència d’una formació superior, la formació de vendes que passa, enumera no només llocs de treballs anteriors, sinó també una indicació de l’èxit aconseguit. Un avantatge pot ser la presència d’un permís de conduir, la menció de la possibilitat de viatges de negocis i de treball després de l’horari escolar (horari laboral irregular). Per aquesta professió (per algun motiu) l’absència de fills és benvinguda.
Un enllaç no desitjat pot ser que es treballi en contractació en un lloc de treball anterior.
Composició salarial del gerent
Normalment, a l'empleat se li ofereixen aquestes opcions:
- Salari i percentatge de vendes.
- Percentatge de vendes.
- Percentatge de vendes, una penalització per la recepció intempestiva de diners d'un client.
La motivació del gestor de vendes actiu, basada en el sou i el percentatge de vendes, és més preferible: sempre hi ha un ingrés constant, encara que petit. El percentatge d’aquest règim es pot relacionar amb el mes anterior (cal augmentar les vendes), no totes les empreses paguen l’estabilitat (repetint el resultat del mes anterior).
Si el gerent només treballa en un percentatge de vendes, hauria d’estar a punt per a una cerca molt activa dels clients, en un primer moment, el desenvolupament de la seva base de clients. A continuació, assegureu-vos que els clients no vagin a altres. En el cas d’un bon interès, els guanys poden ser elevats, però cal “llaurar” molt.
Normalment les empreses no esmenten multes per demora en pagament dels diners dels clients (tenen por d’espantar un empleat), en aquest cas la pena sempre és inesperada i extremadament dolorosa.
Si un client de la categoria de deutes entra en persones que no paguen (això passa amb un pagament diferit) i tots els serveis de la companyia no poden recuperar aquests diners, el gestor es pot veure obligat a pagar el deute. Les quantitats de transaccions solen ser grans i el sou és reduït. La pregunta és, quant temps pagarà el gestor el deute del client?
Qualitats humanes requerides per a la professió
El sol·licitant d’aquest càrrec hauria de tenir diferents talents:
- La capacitat de trobar un llenguatge comú.
- Facilitat de comunicació.
- La capacitat de prendre decisions ràpidament.
- Llicibilitat.
- Perseverança.
- Falta de timidesa.
- Treballa amb la regla: "Mai ofereixis allò que no saps, estudia primer".
Si el candidat compleix tots aquests requisits, pot esperar per tenir èxit.