El responsable de la decisió és el "decisor". Tot i això, l’abreviatura és més concisa i concisa, per la qual cosa és més convenient utilitzar-la. El terme és popular entre els venedors, els gestors de vendes i els negociadors. És a dir, entre aquells especialistes que d’alguna manera participen en la conclusió de transaccions que aportin beneficis a l’empresa.
Qui és el que pren les decisions?
Val la pena assenyalar que aquesta sigla pot amagar tant una persona determinada com tot el consell d’administració. La diferència és que en el primer cas la decisió es pren únicament i en el segon, en l’assemblea general.
De fet, el responsable de la decisió és qui depèn del resultat de les negociacions. És per això que els directius prefereixen discutir tots els problemes importants amb ell, i no amb els seus representants.
És la DM que té l’autoritat suficient per posar un punt de confiança sobre qualsevol tema i alhora responsabilitzar-se de la decisió presa.
Què necessites saber?
Ara, ja sabeu que el que decideix és qui depèn de la decisió final. Per això, val la pena contactar amb ell per concloure un acord.
Això és especialment important tenir en compte a l’hora d’elaborar una proposta comercial. Pensant en l’argument, imagina la persona de qui depèn la decisió i intenta convèncer-la. Tot i això, és igualment important esbrinar qui actua com a presa de decisions en una empresa determinada. Com fer-ho, llegiu a continuació.
Cerca DM
Pot ser que això no sigui fàcil. Per la raó que no només el cap de l’organització, sinó també el seu adjunt, el cap del departament de vendes, etc., poden ser els que prenen decisions.
En cada cas, el que pren les decisions pot diferir. Tot depèn de la pregunta a la qual es dirigeix, així com de la jerarquia construïda en l'empresa particular a la qual es dirigeix la vostra oferta.
La decisió del responsable de decisió pot ser molt difuminada a l'estil de "ens posarem en contacte amb tu". Tanmateix, la majoria coneix bé que es tracta d’una negativa educada.
Com entrar en un responsable de decisió?
Les estadístiques d’experts asseguren que amb un treball efectiu, el director de vendes aconsegueix contactar amb el responsable de decisions en setanta casos sobre un centenar. Si el contacte només es produeix a la meitat dels casos, aquest és el resultat que proporciona el televisor de distribució mitjà. Si els resultats són menors, això indica que l'empresa té un treball mal estructurat d'empleats que es dediquen a trucar en fred.
Mentrestant, és molt important establir contacte perquè els que prenen decisions tenen un paper important en les vendes. Què és, ja ho sabeu.
Així, per tal d’augmentar l’eficiència d’arribar a la presa de decisions, podeu provar diferents mètodes. Per exemple, oferir a joves empleats mentors més experimentats, realitzar classes magistrals, escriure guions per a converses telefòniques, etc.
És a dir, tot això recau en l’organització competent del treball dels empleats. Amb aquesta finalitat, es fan guions, és a dir, guions de converses telefòniques, realització de formació del personal i organització periòdica de comprovacions. Una condició igualment important és el desenvolupament d’un sistema de motivació que comporti recompenses als empleats per a cada cita.
Algorisme de cerca
Hi ha diverses opcions per contactar, a partir de reunions personals i acabant amb la compra d’una base de decisió. Tanmateix, l'efectivitat d'aquesta última opció és molt dubtosa. La qualitat de les bases venudes sol ser baixa. I les persones que s’indiquen en elles estan cansades de trucades constants i són reticents a contactar-hi, fins i tot si la seva proposta pot ser potencialment beneficiosa per a elles.
Així s’assembla l’algoritme aproximat segons segons quins gestors que, d’una manera o altra, van reunir contactes de possibles responsables de decisió.
- Trucada en fred.
- Establir contacte.
- Negociacions amb el presa de decisions.
Trucada en fred
Es tracta d’un intent d’establir contacte amb un interlocutor desconegut. Com a resultat d'una trucada en fred, heu d'identificar aquells que poden proporcionar informació detallada sobre el que pren les decisions. Per exemple, podeu obtenir informació del secretari que decideix fer contractes. També és important esbrinar el nom de la persona que necessiteu. Sens dubte, això serà útil al següent pas de l'algorisme per establir contacte amb el que pren les decisions. Prepareu-vos que l’empleat es mostrarà reticent a donar informació, de manera que cal tenir bones habilitats de comunicació.
Contacte
Potser en aquest pas encara no podreu contactar amb el responsable de decisió, però haurà de comunicar-vos amb el seu representant, que també és competent en la vostra qüestió. La tasca del negociador en aquesta etapa és obtenir la màxima informació possible. En particular, cal esbrinar qui pren la decisió final. Si aquest és el consell d’administració, aleshores qui exerceix el paper clau, etc. Quant més informació aconsegueixi recopilar, més eficaç serà la conversa amb el responsable.
Negociacions amb la DM
Així, si heu superat les etapes anteriors, ara trobareu la meta en les negociacions. Comunicar-se per telèfon amb un responsable de decisió, en cap cas podrà vendre res. La vostra tasca és només fer una cita en la qual pugui interessar un client potencial amb la seva pròpia proposta.
Tanmateix, abans de prendre una decisió per part d’un decisor, és recomanable proporcionar una proposta comercial que descrigui els avantatges de la vostra proposta.
És important utilitzar la vostra pròpia oferta comercial, en lloc de plantilles preparades per dos motius. En primer lloc, els que prenen decisions sovint reben ofertes similars, de manera que les seves no haurien de fusionar-se amb les altres, sinó que es distingeixen del seu bagatge. En segon lloc, l’oferta estàndard no reflectirà les característiques del producte o servei. En conseqüència, el responsable de decisió no entendrà els propis beneficis de la cooperació i això augmenta la probabilitat de fracàs.
Per entrar en contacte amb el que pren les decisions, cal tenir paciència i excel·lents habilitats comunicatives, no tenir por dels fracassos i estar preparat per tirar endavant, fins i tot rebre'ls. Al cap i a la fi, si avui us rebutgen la cooperació, és possible que en un futur proper el client es posi en contacte amb vosaltres mateixos. És per això que és important mantenir-se educat i amable, fins i tot si no podeu arribar a un acord.
Efectivitat
Cal valorar de forma justa la situació i entendre que arribar a un responsable no sempre depèn dels empleats. Hi ha factors indirectes.
Aquesta és la qualitat de la base recollida que cal trucar per telèfon. Si hi ha persones que fins i tot potser desinteressen la vostra proposta, no es pot parlar de cap eficàcia.
Entre els factors addicionals també són importants: el nivell de competència, el segment de mercat i la posició personal del que pren les decisions.
Per exemple, arribar a grans empreses mitjançant trucades en fred és extremadament difícil. Ja tenen una provada base de proveïdors, on es tanca l’entrada per a principiants.
Heu d’entendre que, encara que aconsegueu acordar la cooperació, aquest és només el primer pas, que no garanteix que en el futur tingueu col·laboracions sòlides i fiables. Depèn de moltes raons, inclosa la situació econòmica.