No és cap secret que diverses empreses busquin atreure clients a les vendes dels seus productes, obres o serveis. Per fer-ho, utilitzen la tècnica de la persuasió, diversos recordatoris, etc. Aquest efecte sobre un comprador potencial es denomina promoció. Un tipus de promoció és la venda personal. Considereu aquest mètode amb més detall.
Definició d’un concepte
El terme "vendes personals" es refereix al contacte directe entre el personal de vendes i el comprador. L’objectiu principal d’aquesta interacció és vendre un producte o servei.
La rellevància d’aquest concepte està en constant creixement. Per tant, abans les vendes personals eren un mitjà de comercialització de comunicacions i s’utilitzaven activament només en els mercats de béns industrials. Avui completen qualsevol procés d’adquisició del producte necessari. És per això que el propietari de la tecnologia de vendes és important per a tots els especialistes, inclosos els minoristes, els implicats en la publicitat, a més de formar relacions a llarg termini amb els clients.
Els avantatges
Quins són els principals avantatges que tenen les vendes personals? Els seus avantatges són els següents:
1. Contacte directe amb el comprador. Això permet veure la reacció d’un client potencial davant les propostes rebudes, avaluar els seus senyals no verbals, així com determinar l’estat d’ànim i identificar les expectatives que hi ha respecte al servei i al producte.
2. Oportunitats per demostrar la qualitat i les característiques del producte. Això és especialment cert quan es venen perfums i cosmètics. El consumidor comprarà ràpidament el producte que ha vist i provat. La demostració del producte afecta en gran mesura l’èxit de la seva venda.
3. Oportunitats de convertir-se en un client més que en un venedor. En el transcurs de la conversa, és recomanable que el personal de l’empresa esbrini informació determinada sobre la persona que es troba davant seu. Pot ser la seva data de naixement, qualsevol fet de la vida, interessos, etc. La informació obtinguda hauria de ser posteriorment un factor important per augmentar la satisfacció amb el procés de compra. A les botigues de roba modernes es poden trobar nombrosos exemples de l’ús d’aquest mecanisme. No només desitgen al seu client un feliç aniversari, sinó que també li ofereixen productes amb un descompte festiu. Això és agradable per al comprador i la companyia augmenta el nombre de vendes.
Factors que afecten la implementació exitosa
Quins són els mitjans de venda personal? Quan elabori plans de venda de les seves mercaderies, qualsevol empresa hauria de tenir una idea general de la demanda del mercat. Per descomptat, l'empresa no pot gestionar un gran nombre de diversos factors que afecten la venda. Es pot dir sobre la quantitat d’impostos indirectes i directes, el clima, les crisis internacionals, etc. No obstant això, hi ha certs factors de mercat que es presten als canvis necessaris. Aquests inclouen paràmetres d’impacte de vendes.
Amb una heterogeneïtat del mercat, el venedor, per regla general, no busca ajustar el nivell de vendes segons els preus. Molt sovint apliquen un factor que indica la qualitat de la mercaderia. Aquest paràmetre sol ser determinat pel comprador. Tot i això, amb un augment de la qualitat del producte, la seva vida útil augmenta. I això, al seu torn, amenaça amb el fet que en el futur els volums de vendes seran difícils. Si el mercat està saturat, la demanda d’un producte en concret existeix en l’àmbit de les coses que ja han fracassat. És per això que molts grups de productes tenen nous models cada temporada. Això s'aplica a roba i calçat, cotxes, així com equips de vídeo i àudio.Només en aquest cas, el comprador comença a considerar de moda els productes adquirits anteriorment. Busca substituir-los per altres de nous.
Publicitat
Per tal que les vendes personals es puguin dur a terme de la forma més eficaç possible, és important familiaritzar el públic objectiu amb la informació relativa a l’empresa, així com els productes fabricats o venuts per aquesta. D’aquesta manera es crearà una imatge determinada per a l’empresa i es formarà una actitud cap al seu producte. Així mateix, aquest moviment augmentarà significativament les vendes personals. La publicitat ajudarà a formar aquestes idees, a partir de les quals serà més fàcil que el venedor construeixi la seva relació amb el client.
Millora de vendes personals
No és d’estranyar que en el nostre temps totes les tecnologies a disposició de la humanitat estiguin dominant progressivament cada vegada més noves direccions. La venda personal de béns i serveis no queda enrere en aquest procés.
Avui fa servir aquests mitjans:
- tècnica de negociació empresarial, que és la primera etapa de vendes;
- la tècnica de presentacions de caràcter comercial, contribuint a l’avançament d’arguments raonats que indiquen el benefici d’un determinat producte;
- Telemarketing, que manté les relacions dels directius amb clients potencials;
- màrqueting en xarxa, representat per una xarxa de venedors dedicats a vendes personals.
Les vendes personals augmenten
Fins a la data, els serveis de personal de la majoria de les empreses busquen atraure bons gestors al seu personal. No obstant això, és molt difícil trobar aquest tipus d’especialistes. És probable que un venedor que acabi de treballar no pugui oferir als clients de forma eficaç tota la gamma de productes existents a l’empresa. És per això que els directius sovint simplement "fan créixer" l'empleat que necessiten. Per fer-ho, recorren a programes de formació. Molts d’ells donen recomanacions que el venedor necessita per trobar productes relacionats i relacionats que siguin útils per al client. En teoria, tot sembla senzill. A la pràctica, tot això és molt més complicat.
Per tal que les vendes personals del directiu augmentin constantment en volums, haurà de vetllar pel compliment de deu principis de bones vendes. Considerem-los amb més detall:
1. El primer principi encoratja al gestor, a realitzar reunions i vendes personals, sempre recordeu qui és el seu client. De vegades, els venedors s’obliden d’aquest concepte i es troben amb les seves primeres dificultats per vendre productes. Val la pena recordar que cada client és individual. Per tant, aquest hauria de ser l'enfocament d'aquesta. Per a un bon gestor, és important no només tenir coneixement del seu camp, sinó també poder comprendre la psicologia i els motius del comprador.
2. El segon principi de vendes personals és el factor de personalització. Al cap i a la fi, una persona no només és un client, sinó també un venedor. Aquesta afirmació pot semblar una mica estranya. Tot i això, suggereix que el comerç acull l’ús de dades humanes. Dit d’una altra manera, cada directiu s’hauria de presentar de tal manera que sigui interessant per a l’interlocutor. Si hi ha hostilitat per al venedor, no es poden esperar vendes personals.
3. El tercer principi recorda la importància del diàleg. Aquesta és la base de qualsevol negociació. Un diàleg ben construït es basa en la capacitat de presentar bé les preguntes i percebre correctament les respostes. La tècnica de l’enquesta s’ha de millorar constantment. No oblideu que una persona té una boca i dues orelles. Per tant, només s’hauria de dedicar a les converses el vint per cent del temps, i la vuitantena restant s’hauria de deixar en la percepció de respostes.
4. Segons el quart principi, el venedor sempre ha d’estar al corrent de tots els esdeveniments que es produeixen no només a la seva empresa, sinó també a la botiga, així com a la indústria en general. Això requerirà certa participació en la vida del vostre mercat en forma de debatre problemes delicats en llocs temàtics, crear el vostre propi bloc, etc. L’efecte d’aquestes accions es farà notori al cap de poc temps.
5.El cinquè principi concerneix un enfocament individual. És poc probable que el gestor pugui proporcionar al comprador qualsevol oferta única. Això no és habitual al mercat. És per això que les característiques del producte no han de consistir en la seva exclusivitat, sinó en el treball del venedor. Es tracta d’un gestor que realitza vendes personals de serveis o béns que ha de crear ofertes úniques per al seu client.
6. El sisè principi indica la necessitat de vendre el resultat. Això també ho indica molts dels mètodes més populars. Com aconseguir aquest principi? Això us permetrà fer una conversa amb el client, durant la qual el venedor ha d’esbrinar tots els seus "moments dolorosos" i, a continuació, indicar la manera de resoldre el problema.
7. Segons el setè principi, el venedor ha d’oblidar-se de la lògica. Al cap i a la fi, segons molts estudis, afecta la compra només per un import del 16%. El 84% restant són motius de caire emocional. És per això que el venedor ha de recordar que el client és probablement liderat per l’avarícia, prestigi, estat, ambició, por i altres sentiments, però no la lògica. Per finalitzar amb èxit la transacció, heu d’esbrinar el motiu emocional que impulsa el client.
8. El vuitè principi afirma que el coneixement és poder. L’estimulació de les vendes personals només es pot produir a base de proporcionar al comprador informació prou àmplia sobre el producte o servei. Aquest coneixement s’ha de construir diàleg.
9. Segons el novè principi, el preu no hauria de ser la qüestió més important. Què vol dir això? La reducció del valor dels béns no ha de ser un dels mètodes de persuasió. Per a un bon venedor, el valor més gran són els seus productes i serveis, així com el seu propi nivell. Per això, s’estableix el preu corresponent.
10. El desè principi de vendes personals destaca la importància de les presentacions. El subministrament de mercaderies realitzades amb la seva ajuda fa una impressió correcta sobre el comprador i augmenta la probabilitat de concloure una transacció rendible en deu vegades.
Guió de vendes
Tard o d'hora, a cada gestor queda clar que un determinat conjunt de balsos estàndards és important per a l'execució ràpida de les transaccions. Aquests són els scripts. Tot i això, no confieu completament en ells. Al cap i a la fi, és important que el directiu no es converteixi en un robot que prou conscient del que diu.
Els scripts de vendes personals són un script de comportament, diàleg i una reacció prèvia del registre. Mitjançant aquesta plantilla, el venedor és capaç de convèncer el client de l’enfocament adequat a la selecció d’un producte. Un guió preescrit farà que sigui més probable que un client porti una compra i un venedor a una venda.
Traduït de l'anglès, "script" significa "algorisme" o "script". Es tracta de l'enquesta i es pren la decisió final de continuar el diàleg.
Exemple de guió
Com vendre i guanyar un producte de manera ràpida i rendible? Penseu en un exemple de guió de vendes que es produeix entre organitzacions en una reunió personal de directius. A la primera fase, és important que el venedor realitzi la seva pròpia presentació. Això és necessari no només per a coneixements previs, sinó també per transmetre al client aquelles tasques clau que s'han de resoldre en el marc de la reunió. La conversa normalment comença amb la frase "Bon dia, el meu nom és ... Represento l'empresa ... Parlem de cooperació que permetrà a la vostra empresa ... (segueix la descripció dels avantatges de la transacció)".
A la segona fase, és important determinar l’interès del client que l’ha impulsat a la reunió. Aquesta mesura apel·larà a aquest fet durant totes les negociacions. Per exemple: "Estic compromès ... Heu acceptat reunir-vos, tenint un cert interès a concloure un acord ... Especifiqueu els vostres motius".
A la tercera etapa, és important identificar els problemes clau del diàleg. Poden relacionar-se amb preus i condicions de lliurament, opcions de cooperació, etc. Per exemple: "Gràcies per la informació.Ara comentem les qüestions clau que ens plantejaran durant les negociacions. "
A la següent fase, s’estableix la seqüència de consideració dels problemes. Per exemple: "Per a la màxima eficàcia de la nostra reunió, fem això: de seguida trobaré alguns matisos amb l'ajut de certes preguntes i, a continuació, parlaré dels nostres productes, condicions de transacció, preus i altres detalls. Heu estat d’acord? ”
A continuació, val la pena fer preguntes per entendre els motius clau pels quals el client va acceptar una reunió. Després d'això, es realitza una presentació del producte o servei en funció dels interessos del comprador potencial.
La següent etapa és necessària per resumir els resultats preliminars. Per exemple: "(Nom del comprador), vaig completar la presentació del meu producte i ara tornem a plantejar-nos breument els problemes que ens van ser identificats al principi de la reunió."
Després de resumir els resultats preliminars, podeu procedir a la realització de la transacció i considerar les opcions de cooperació. Per exemple, amb les objeccions del comprador sobre el cost elevat o que el termini de lliurament no li convé, és important fer una pregunta molt eficaç: “Així, en general, us importa treballar amb nosaltres? Llavors ens coneixerem i decidirem ........ "
Així, el guió és una tecnologia que permet al directiu assolir constantment l’èxit de les vendes personals.
Realització d’un cotxe personal
Comprar un cotxe és molt més fàcil que vendre’l després. Al cap i a la fi, cada comprador vol comprar un vehicle literalment per un cèntim. Per tant, sempre intentarà rebaixar el preu, trobant falles amb tot el que es faci.
És per això que la venda d’un cotxe personal té les seves pròpies subtileses. En un primer moment, haureu d’avaluar l’aspecte i l’estat tècnic de la màquina. Aquest serà el punt de partida de la preparació prèvia a la venda.
Un indicador prioritari per a un cotxe és la seva aparença. És per això que val la pena substituir els pneumàtics gastats, treure rastres de rovell, treure fitxes i dents. Tot l’esforç que es dedica és segur que es donarà els seus fruits. A continuació, val la pena netejar l’interior i treure’n tot allò innecessari.
Després d'una inspecció externa del cotxe, el comprador sens dubte vol obrir el capó. Per això també hi ha d’haver ordre. En particular, el venedor primer haurà de revisar els muntatges i terminals de la bateria, així com netejar el motor. No hi ha dubte que el comprador caurà al maleter. També s'ha de portar aquí una comanda ideal.
La venda d’un cotxe personal no és mai sense negociar. Aquesta és la regla d'or del mercat. El comprador pot començar a reduir el preu a causa del quilometratge elevat, esquerdes al cos, etc. I si el cotxe té disfuncions ocultes? És millor avisar sobre ells immediatament. Al cap i a la fi, hi ha una alta probabilitat d’anar al jutjat i cancel·lar la transacció.
Venda de roba de segona mà
Avui dia, la venda d’articles personals es realitza, per regla general, a l’hora d’enviar anuncis a llocs especials. Quin és l’algorisme d’acció recomanat?
La venda d'articles personals comença per rentar el producte.
Després es fa una fotografia (preferiblement sobre un fons clar) i es defineix amb una categoria (roba de dona, roba infantil, etc.). Per establir correctament el preu d’una cosa, haureu de mirar productes similars, atenent la qualitat del teixit, la vida útil, la presència de taques, etc. Només després s’ha seleccionat una plataforma especial en la qual es col·loca l’anunci. La mida de l’element s’ha d’indicar als comentaris. Tot això. Podeu esperar una trucada del comprador i fer un acord.