Com buscar nous clients per a un gestor de vendes? Aquesta pregunta sorgeix sovint tant per a principiants com per a gestors experimentats que desenvolupen una nova regió o territori.
Retrat de client potencial
Abans de continuar amb la cerca de clients, cal fer un retrat de socis interessant per a negocis. Avaluar els sectors més prometedors, identificar els líders del mercat per regió i país, estudiar la situació del mercat, identificar punts febles. Aquest treball preparatori ajuda a respondre les següents preguntes:
- Qui són els clients?
- On trobar clients per a un gestor de vendes geogràficament?
- Quina és la situació del conjunt de la indústria?
- Què interessa el client?
- Com resol avui aquells problemes que es proposen solucions?
- Quines empreses competeixen proveïdors?
Després d’haver recopilat tota la informació necessària, podeu fer un retrat d’un client potencial que necessiti o pugui estar interessat en un producte / servei que un gestor de vendes representa al mercat.
Un cop determinat el retrat del client, podeu procedir directament a la cerca de la resposta a la pregunta de com buscar clients al responsable de vendes.
Clients similars als existents
El mètode més senzill per entendre com buscar clients potencials per a un gestor de vendes és revisar la base de clients existent, estudiar l’historial d’interacció i vendes d’èxit, el volum i les característiques de l’oferta. A partir d’aquestes dades, podeu trobar empreses similars a la indústria, al volum i a la compra potencial, i posar-vos en contacte amb la proposta basada en l’experiència d’èxit dels projectes. D'aquesta manera, es poden realitzar transaccions ràpides i augmentar la base de clients.
Recomanacions
La segona manera eficaç i eficaç de buscar nous clients és rebre recomanacions dels clients existents amb els quals s’estableixen relacions i es construeix la comunicació.
Hi ha diverses maneres de trobar un gestor de vendes mitjançant les recomanacions del client:
Una carta. Una carta al client que li demana que recomanessin a aquells que puguin estar interessats en el producte de l’empresa, en què s’esmenta que és important per a l’expansió del negoci. Aquesta és una oportunitat per enfortir les relacions amb un client existent i trobar nous canals de venda.
Reunió personal. Podeu demanar recomanacions i contactes de clients potencials que ho necessitin o, potser, la solució proposada us serà útil, en una reunió personal amb clients habituals. A la gent els agrada donar consells i ajudar mentre se senten experts. Amb un enfocament adequat, aquest mètode pot ser molt eficaç.
Trucada telefònica. Després d’haver preguntat a un client existent una trucada prèvia a un potencial soci d’interès, amb un alt grau de probabilitat podeu comptar amb una reunió i una venda posterior. La crida del recomanador augmenta el crèdit de confiança i es converteix en un bon trampolí per a una comunicació exitosa.
Visitar exposicions i esdeveniments temàtics
Una forma efectiva de trobar clients és visitar exposicions del sector i esdeveniments temàtics. Com buscar clients el director de vendes en exposicions i esdeveniments públics? L’objectiu pot ser conèixer l’empresa, establir contacte personal amb els empleats de l’organització d’interès i organitzar una reunió presencial. És molt important analitzar la informació rebuda i treballar els possibles contactes “càlids” el més aviat possible, en busca de signatures. S’ha d’escriure una carta per reforçar el conegut.A la carta, convé recordar el lloc de la comunicació, citant potser les paraules de l’interlocutor, aclarint les intencions de continuar sortint i posant l’èmfasi en la possibilitat d’una cooperació mútuament beneficiosa.
Visitar esdeveniments temàtics és una bona oportunitat per treballar en xarxa. Conèixer les persones adequades, construir comunicació, intercanviar opinions és el camí cap a una venda. Aquí és útil la capacitat de fer la impressió correcta, estar diàleg i demostrar una posició experta en els temes que representa el director de vendes. Eviteu les vendes “al cap”, l’obsessió i les manifestacions de necessitat. L’autoestima, juntament amb la capacitat de comunicar-se i el bon coneixement del producte és la clau per a una comunicació comercial amb èxit. És important interessar-vos sincerament per l’estat d’afers dels nous coneguts, identificar o formar necessitats, fer les preguntes adequades.
Trucades fredes
Una forma contrastada de trobar nous clients és fer trucades fredes a empreses d’interès que s’ajusten a la descripció del retrat d’un client.
Com buscar clients un gestor de vendes amb trucades fredes? L’algoritme de trucada en fred pot semblar així:
- trobar una persona que prengui una decisió sobre la qüestió necessària;
- arribar a través;
- aclarir informació, fer preguntes, obtenir les dades necessàries;
- vendre l’oportunitat i la idea de cooperació;
- fer una cita;
- preparar una proposta comercial prèvia a partir de les dades obtingudes durant una conversa telefònica.
Moltes empreses han implementat scripts de vendes de telèfon consistents. Si les regles de la companyia ho permeten, cal donar les trucades al to emocional adequat, situant els interlocutors per a la comunicació i la col·laboració.
En el treball sobre trucades fredes, són importants les qualitats com la puntualitat, la capacitat d’escoltar l’interlocutor i fer preguntes. Cal entendre clarament la finalitat de la trucada: donar-se a conèixer, fer una cita, enviar informació preliminar per fax o correu electrònic.
La conversió de trucades en fred depèn de la capacitat de superar les barreres, treballar amb les objeccions del client i parlar l’idioma del benefici. Un discurs competent, una veu agradable i un ritme de comunicació convenient per a l’interlocutor ajudaran a construir un diàleg i a trobar un nou client.
Cerqueu clients a Internet
Com es busca el gestor de vendes en línia de clients, quina eficàcia té?
Podeu cercar clients potencials a Internet de diverses maneres:
- Participació activa en fòrums especialitzats amb la publicació d’informació sobre un producte / servei i demostració d’una posició d’expert.
- Publicar informació de l'empresa a les xarxes socials.
- Utilització de taulers d'anuncis i agregadors temàtics.
Xarxes socials
Utilitzar les xarxes socials per cercar clients és de molt una de les maneres més eficaces i fiables de trobar clients a Internet. En funció de les particularitats del negoci i del públic objectiu, se selecciona una xarxa social. Considereu el públic objectiu a l’exemple de la xarxa de Facebook. El públic és jove (18-24 anys) i el grup d’edat mitjana (24-45 +), orientat a establir contactes empresarials i a buscar informació per a l’autodesenvolupament.
Aquí, la majoria de vegades és possible conèixer amb nous clients. Per trobar persones d’interès permet fer una cerca avançada. Facilita la tasca del fet que la gent indiqui el lloc de treball.
Moltes grans empreses creen pàgines oficials per conèixer millor les particularitats de l’empresa, els empleats, els problemes i les novetats. Les xarxes socials: font d’informació per a l’anàlisi, trobar les persones adequades i establir comunicacions per a vendes posteriors en un segment interessant per a negocis.
Fòrums i taulers d'anuncis
Estudiar i participar activament en fòrums especialitzats en línia ajuda a analitzar el treball dels competidors i a oferir avantatges realment importants per als clients en la seva oferta comercial única.En general, sobre aquests recursos, clients i proveïdors comparteixen notícies del sector, opinions sobre productes i serveis i discuteixen temes pressents. A més de nous coneguts i contactes necessaris, aquí podeu promoure activament la vostra empresa, tenint en compte les ressenyes d’altres proveïdors, posant èmfasi en la rendibilitat de la vostra oferta i producte / servei.
Els taulers d’anuncis a l’espai d’Internet són de pagament i gratuïts. Varien segons la cobertura territorial i la direcció de la indústria. Si creeu una petita oferta de vendes amb dades de contacte, podeu proporcionar una generació passiva de plom sense atraure fons addicionals. El gestor de vendes pot indicar el vostre número de telèfon de contacte i rebre sol·licituds directament, assegurant la implementació del pla.
