Molts empresaris creuen erròniament que per tal que les vendes siguin altes, només necessiten equipar una oficina, crear un pla, contractar un departament de vendes i col·locar un cap al capdavant d’aquesta unitat per a la seva implementació. Tot i això, la pràctica demostra que la tasca de qualsevol especialista ha d’anar dirigida en la direcció correcta, i no només pel control total del lideratge, sinó també assignant-li deures i drets directes. Totes aquestes disposicions s’han d’aprovar a la documentació pertinent. Això vol dir que no us heu d’acostar formalment a la creació de descripcions de treball. La instrucció hauria de ser una regulació, definir clarament les accions de cada empleat i la seva autoritat.
Condicions de referència
El cap del departament de vendes és un professional amb un ampli ventall de responsabilitats, amb presència d’empleats en subordinació directa. Del grau que depèn el cap del departament de vendes de les seves funcions, en quin nivell es desenvolupa la seva professionalitat, depèn la mida del benefici de l’empresa i l’absència de reclamacions a la marca de l’empresa.
Els objectius principals als quals s’enfronta una persona en aquesta posició:
- direcció d'equips, formació de personal nou;
- la cerca estratègica de nous consumidors de productes i serveis, treballa amb ells;
- gestió de rebuts;
- formació d’un pla de vendes, supervisant la seva implementació;
- implementació juntament amb el departament de màrqueting de l'estratègia de desenvolupament de l'empresa.
L'amplitud de responsabilitats del cap de vendes depèn de les particularitats d'una empresa determinada i del nombre d'empleats. En principi, el càrrec té grans perspectives, pot "créixer" a un director comercial o fins i tot convertir-se en el director general d'una empresa o oficina.
Direcció de recursos humans, formació de personal nou
Les funcions funcionals del cap del departament de vendes són, en primer lloc, la gestió del personal que li ha estat encomanat. Un bon especialista hauria de tenir una bona versió en les particularitats de la seva indústria i comprendre els principis segons els quals funcionen els canals de distribució moderns, és a dir, ha de ser capaç d’atraure un client, establir cooperació amb ell i no deixar-se anar per l’antic. Ha d’ensenyar això als seus subordinats.
Configuració de la tasca
El cap hauria d’establir clarament les tasques per al personal i ajustar les prioritats en la seva feina. L’especialista necessita ser capaç de distribuir correctament les responsabilitats entre tots els empleats. Els representants i gestors de vendes han d’entendre clarament qui és el responsable de què. Al mateix temps, les tasques assignades han de ser factibles.
Control d’execució
Abans de controlar l’execució de tasques, cal explicar als subordinats quins criteris es determinarà l’efectivitat del seu treball. Segons el resultat del control provisional, el cap del departament de vendes pot fer front a la tasca de corregir els plans actuals. Les funcions del cap del departament de vendes també inclouen resoldre conflictes entre els empleats.
Motivació
La justícia hauria de ser en primer lloc per a tots els líders. És impossible aconseguir un treball amb èxit en un equip on només es premien aquells que estan a prop dels caps i els “desconeguts” són renyats, encara que tinguin les xifres més altes de vendes.
Escollint incentius per als seus subordinats, cal tenir en compte les seves característiques individuals, sense oblidar els interessos comuns de tot el departament.
La cerca estratègica de consumidors de productes i serveis, treballa amb ells
Aquest paràgraf de la instrucció s'ha d'elaborar en funció de les particularitats de l'empresa. En qualsevol cas, el coneixement de les tecnologies modernes de vendes mitjançant canals de vendes clau és un factor fonamental per escollir un candidat al càrrec de cap. A més, les funcions del cap del departament de vendes impliquen la capacitat de negociar a un alt nivell. L’especialista ha de tenir habilitats per realitzar presentacions. L’ideal seria que el candidat hagi de tenir un títol de MBA.
El cap del departament ha de fer front a la resolució de totes les disputes que puguin sorgir entre el gestor i el client. També haurà d’analitzar les queixes entrants per tal d’identificar les mancances existents en la feina tant del seu departament com de tota l’empresa.
Gestió per cobrar de comptes
Les responsabilitats principals del cap de vendes són la gestió de rebuts. El conjunt d’accions relacionades amb aquest paràgraf consten de les disposicions següents:
- selecció de condicions òptimes de venda que garanteixin un flux de caixa uniforme i garantit;
- determinació del nivell de bonificacions i descomptes, segons la categoria de consumidors;
- restricció del nivell permès de deute;
- reducció del deute.
Els venedors en pràctica saben amb seguretat que aquesta tasca és molt més problemàtica i fins i tot més prioritària que ampliar el mercat. L’amortització puntual del deute és una garantia del bon funcionament de l’empresa en el futur.
Formació d’un pla de vendes, fent seguiment de la seva implementació
Potser ningú defensarà que la planificació sigui una de les principals eines per assolir cap objectiu. Pot existir un equip de vendes sense un pla? Es pot, però no s’ha d’esperar a l’eficiència de la feina del personal.
Responsabilitats del cap de vendes al detall: elaboració d'un pla. Quan feu aquest treball, no us heu de basar només en els resultats dels períodes passats. En aquest cas, els directius no s’esforçaran per res. L’anàlisi determinarà l’estacionalitat de les vendes, però no més. El pla està regulat per termes estrictament limitats i els empleats, procedents d’aquest, haurien de rebre objectius reals i assolibles del gestor.
Implementació, juntament amb el departament de màrqueting, de l'estratègia de desenvolupament de l'empresa
La funció principal del departament de màrqueting és donar suport a les vendes, però això no vol dir que els comerciants informin al cap del departament de vendes. Aquestes dues unitats haurien d’estar en peu d’igualtat i ningú no està obligat a obeir ningú.
En aquest cas, les funcions del cap del departament de vendes haurien d’incloure la interacció amb el departament de màrqueting en l’àmbit de la lluita contra els competidors i treballar conjuntament per trobar nous productes que els agradin els possibles consumidors. El líder ha de fer tot el possible perquè els dos departaments treballin junts, i no competir en la qüestió de qui és més important i més necessari per al desenvolupament de l’empresa.
Cap Adjunt
Si l’empresa és prou gran, és possible que l’estructura del departament de vendes assumeixi la presència d’un subdirector. Les funcions del subdirector del departament de vendes s’han de constituir en funció de la seva estructura. Si una divisió té diverses direccions, pot haver-hi diversos diputats.
El subdirector pot controlar la puntualitat dels enviaments de productes i analitzar l'estratègia publicitària. Si el departament treballa en diverses àrees, el diputat, dedicat a una tasca específica, pot fer plans i distribuir clients entre els empleats, buscar nous clients i controlar la recepció de pagaments, ser responsable del suport d'informació d'altres unitats estructurals de l'empresa. El diputat també gestiona el registre d’enviaments i els pagaments previstos, prepara contractes.
Requisits bàsics per al cap
A més de les responsabilitats laborals del cap del departament de vendes a les instruccions, un especialista d’aquest nivell ha de “baixar al terreny”, és a dir, treballar “als camps”. Aquest enfocament us permetrà mantenir-vos al dia i ajustar el comportament dels empleats en temps i forma immediata, respondre als canvis de les condicions del mercat per augmentar la rendibilitat de l’empresa.