Ara és necessari el departament de màrqueting per a gairebé totes les empreses, ja que sense estudiar el mercat és molt difícil vendre un producte amb el màxim benefici. Què fa realment el departament de màrqueting i quins són els seus objectius?
Concepte de termini
L’actitud amb el màrqueting en l’entorn empresarial és controvertida. La majoria d’empresaris i empresaris entenen la necessitat d’implementar determinades estratègies de màrqueting a les seves empreses, però encara hi ha qui pren el concepte de màrqueting negativament.
Què fa en principi el departament de màrqueting? I per què es dividien les opinions entorn de la necessitat de crear un departament?
De fet, tots els propietaris de botigues i empreses es dediquen a la comercialització. Només es tracta que aquells que pensen que no participen en màrqueting se solen dedicar a un màrqueting deficient. O de màrqueting en forma.
Quan determineu el preu d’un producte a la vostra botiga, quan penseu com vendre un producte de llarga durada, quan decidiu la compra d’un producte, ja esteu dedicats a la comercialització.
El màrqueting en essència és la totalitat de totes les accions que una empresa realitza al mercat. I la tasca del departament de màrqueting serà construir una estratègia d’acció de mercat adequada que augmenti les vendes de l’empresa.
Màrqueting a l’empresa o externalització
Igual que les activitats de qualsevol departament que no estigui directament relacionat amb la producció, es pot subcontractar al departament de màrqueting. Aquesta forma d’organitzar el màrqueting de l’empresa és preferible si es necessita una implementació de qualitat de noves estratègies, així com en el cas. quan no és pràctic pagar a un venedor permanent amb personal.
Tot i això, en la majoria dels casos, les empreses encara tenen la necessitat de tenir un empleat a temps complet que, fins i tot quan es treballa amb especialistes no professionals, prendrà decisions clau sobre la implementació d’una determinada estratègia.
Això augmenta la possibilitat i l’efectivitat del control.
Quines empreses necessiten un comerciant a temps complet o un departament de màrqueting
Qualsevol empresa de fabricació del món modern només necessita un departament de màrqueting.
Tot i això, no sempre és necessari tenir un comerciant amb personal. En algunes botigues o negocis en línia, la funció de màrqueting la realitza parcialment un altre empleat, per exemple, un comerciant o un gestor de categories.
Però convé destacar que, en la majoria dels casos, és més fàcil supervisar l’efectivitat de les vendes de l’empresa precisament en el cas que un especialista especialitzat es dediqui al màrqueting, la motivació de la qual estigui directament relacionada amb la seva efectivitat.
Objectius del departament de màrqueting
El departament de màrqueting té els objectius següents (en funció dels objectius, es formen les responsabilitats del departament de màrqueting en el seu conjunt i cada empleat individual):
- L’augment del valor del producte als ulls dels clients. El valor del producte als ulls del comprador es forma a partir d’idees sobre la utilitat del producte i els seus beneficis.
- L’anàlisi de mercat de competidors i productes relacionats és un seguiment constant del mercat de competidors i productes relacionats per estudiar-ne la dinàmica, cercar noves plataformes de venda i nínxols.
- L’elecció del mercat objectiu. Identificació de públic objectiu i clients clau.
- Desenvolupament d’una estratègia de màrqueting. En funció de l’elecció del públic objectiu, es pot desenvolupar la interacció amb possibles compradors.
- Empresa de gestió d’assortiments.
- Anàlisi de vendes i èxit de l'estratègia existent de promoció de béns i serveis.
Per a què serveix el departament de màrqueting de l'empresa?
Quina és la seva tasca? Una funció clau del departament de màrqueting és construir relacions de marca i client.
De fet, tot el que fan els comerciants es fa només per això.
Per tant, en funció de la funció principal, es poden distingir altres:
- investigació de mercat (estudi de demanda, oferta, comportament dels clients);
- desenvolupament de la política de productes (selecció d’assortiment, aportant el producte de forma adequada, embalatge, proposta de productes);
- fixació de preus, definició de polítiques de preus;
- estratègia de vendes;
- organització de la comunicació amb el mercat (tenint accions, marca, establint la imatge de l'empresa).
Estructura
L’estructura del departament de màrqueting pot variar molt segons el tipus d’empresa, els seus objectius i les seves funcions. En què es veu a la pràctica?
Departament el màrqueting a l'empresa serà molt diferent del departament de màrqueting d'un portal o editor en línia.
Molt sovint, el departament de màrqueting està format per un director de màrqueting, analista i gestor de promoció de productes. En aquest cas, l’analista recopila dades de mercat, el gestor de la promoció elabora un pla de vendes a partir de les dades rebudes. També, en alguns casos, el departament pot incloure un especialista en assortiment de béns i una persona especialitzada exclusivament en promoció a Internet.
Els empleats del departament de màrqueting se solen dividir en cinc nivells, que són parcialment presents en algunes empreses i completament en algunes. Passa que a les empreses petites l’organització del departament de màrqueting és tal que un empleat combina l’execució de tasques a diferents nivells.
Nivells:
- gestió estratègica (cap de departament);
- gestió tàctica (responsable de departament);
- nivell executiu (comercialitzadors estatals);
- tècnica (nivell d’implementació de campanyes de màrqueting);
- auxiliar (dissenyadors, redactors, gestors de contingut).
La seva tasca serà la de coordinar les accions dels empleats, la seva càrrega de treball i el seguiment de l'eficàcia del departament de màrqueting.
Rendiment del departament de màrqueting
El departament de màrqueting ha d’incrementar constantment el creixement de vendes mitjançant el seguiment i tancament més complet de les necessitats del client. L’efectivitat del departament de màrqueting en diferents empreses es calcularà de manera diferent. Tot i això, hi ha criteris generals que reflecteixen l’essència del problema. Cal destacar que els propis venedors no venen res, creant condicions òptimes per a la venda.
L'eficàcia del departament de màrqueting es pot avaluar seguint els criteris següents:
- Eficiència de l’embut de venda.
- Conversió de vendes. Ràtios del nombre de clients informats als clients que van realitzar una compra.
- Compliment del pla de vendes amb les capacitats reals del departament de vendes. Com a regla general, això compleix el 100% + - 20%. Si les vendes van suposar més del 120% o menys del 80% del pla, el departament de màrqueting va funcionar de manera inefectiva tant en planificació com en promoció.
- L’augment dels beneficis de l’empresa també hauria d’estar en línia amb el pla.
- Optimització de l’ús del pressupost publicitari.
- Preu per client.
- El preu d’una aplicació.
- Arribar al públic objectiu durant la campanya de màrqueting.
- L’efectivitat de les inversions en una determinada campanya de màrqueting.
Responsabilitats d’un director de màrqueting o cap de departament
El cap del departament de màrqueting gestiona tot el que fa el departament de màrqueting. Descriviu breument les seves funcions de la següent manera:
- Planificació del pressupost per a la comercialització d'una empresa.
- Coordinació d’activitats de màrqueting.
- Determinar la necessitat de determinades activitats de màrqueting.
- Supervisió de les activitats dels empleats del departament.
- Comunicació amb el departament de vendes.
- Comunicació amb especialistes en subcontractació.
- Realització de campanyes de màrqueting.
- Control del compliment de la disciplina laboral.
- Identificació de la necessitat d’activitats de màrqueting a l’empresa.
Requisits dels empleats
Els requisits per al personal de màrqueting també poden variar d’empresa a empresa. Depèn molt de les particularitats de les tasques. Per exemple, el que fa un departament de màrqueting d’una empresa de fabricació de metalls serà diferent de les campanyes de màrqueting en una botiga de roba. Molt sovint, el principal requisit per als empleats serà la disponibilitat d’educació especialitzada o experiència en aquest camp, així com casos d’èxit. Tot i això, no sempre és així. La descripció del lloc de treball del departament de màrqueting i els seus empleats pot variar en funció de les especificitats.
Coneixements, habilitats i qualitats personals que hauria de tenir un comerciant:
- mentalitat analítica;
- coneixement de les característiques del mercat estudiat;
- capacitat de treballar amb una gran quantitat d’informació i en mode multitasca;
- flexibilitat de pensament;
- disposició a aprendre alguna cosa nova;
- comprensió profunda dels mecanismes per promoure els productes al mercat.
Motivació de màrqueting
El coeficient d'eficiència del gestor de màrqueting sol ser més difícil de calcular que l'indicador similar del gestor de vendes. Si tot el venedor és senzill i es calcula segons el nombre de trucades, clients implicats i productes i serveis venuts, aleshores l'eficàcia d'un venedor és més difícil de calcular a simple vista.
Tot i això, hi ha paràmetres que poden avaluar-ne l'eficàcia:
- Nombre de clients.
- L’augment del nombre de clients.
- Valor del client. Es considera així: tot el pressupost gastat en publicitat es divideix en el nombre de tots els clients.
- El cost de l’aplicació o el plom (per als venedors d’internet: un dels principals indicadors de rendiment).
- Percentatge d’augment del nombre de compres repetides.
- L’augment del nombre de comentaris positius sobre el producte.
Si considerem una manera de motivar un comerciant, l’opció ben establerta és la part estàndard + bonus de bonificació, que es considera basat en indicadors de KPI.
Interacció amb el departament
Per maximitzar l'eficàcia de l'empresa en el mercat, el departament de vendes i el departament de màrqueting han de treballar estretament.
El venedor ha de recopilar informació sobre el comportament del client durant els diàlegs reals, i el venedor ha d’escoltar totes les recomanacions del venedor.
En aquest cas, en la interacció del departament de màrqueting i el departament de vendes, cal tenir en compte els matisos següents:
- S’hauria d’establir i estructurar la comunicació. Pot ser un intercanvi de cartes, una comunicació amb els gestors i qualsevol altra.
- Cal establir una estratègia de promoció entre vendes i màrqueting. L’ideal seria que cada venedor hauria d’entendre per què realitza determinades accions. Un comerciant considera qualsevol comentari.
No heu d'esbrinar quin departament és més important. Tots dos treballen junts i es creen amb un propòsit: la creació de relacions amb els clients. En aquest cas, el departament de màrqueting realitza una planificació estratègica i el departament de vendes: la implementació tàctica de les campanyes.
Màrqueting per Internet
Si fa deu anys poca gent coneixia el màrqueting a Internet i pocs l’utilitzaven, ara és difícil imaginar una empresa que no promocionés els seus productes a Internet.
D’alguna manera, Internet és un nou tipus de suports, on es presta molt de les comunicacions tradicionals.
Però el mercat en línia és diferent del clàssic. L’avantatge de les plataformes de comerç en línia és una analítica de vendes i aplicacions molt més simple.
Els serveis web analítics moderns permeten fer un seguiment d’un embut de vendes per etapes sense la presència de coneixements i habilitats especials.
Gràcies a la introducció del màrqueting per Internet, hi ha moltes àrees de desenvolupament de negocis i, en conseqüència, noves professions per als especialistes que formen el departament de màrqueting. Es tracta de professions com:
- gestor de contingut: especialista que selecciona contingut per a un lloc o bloc, així com comunitat a les xarxes socials;
- Especialista en SMM: especialista que interactua amb els clients a les xarxes socials;
- Especialista en SEO: persona que optimitza el lloc per obtenir resultats de cerca;
- directòleg: especialista en configurar publicitat contextual;
- targetòleg: el mateix directòleg, només en una xarxa social (al personal del departament de màrqueting, aquestes dues funcions es combinen per un especialista);
- analítica web.
Així mateix, els redactors i dissenyadors web poden estar presents al departament de màrqueting, que també ajuden a dur a terme el que fa el departament de màrqueting de l'empresa.
Els exemples més interessants
Considereu exemples de l'ús eficaç del màrqueting en diverses organitzacions.
Què fa el departament de màrqueting de Tefal? Un excel·lent exemple d’investigació de mercat i l’impacte de les dades és el canvi de la campanya publicitària de Tefal sota la influència de la investigació de mercat de consum. Els fabricants de tefal han posicionat les paelles des de fa temps com una forma d’estalviar en el petroli. Tot i això, a l’hora de realitzar enquestes i grups focals, va resultar que els compradors veuen l’avantatge principal de la paella de Tefal que, gràcies al recobriment de Teflon, els aliments no s’hi enganxen, cosa que significa que és fàcil de netejar. I aquest era exactament l’avantatge més important de la cassola als ulls dels compradors. Gràcies a la informació rebuda, el concepte de campanya publicitària i posicionament va canviar, cosa que va permetre un fort augment de les vendes.
Què fa el departament de màrqueting de P&G? Hi va haver un moment en què les vendes de pólvora de la famosa marca Ariel no estaven a punt de sortir del terreny. P&G va encarregar un estudi a gran escala sobre com la gent cuida la seva roba. Va resultar que la majoria de la població utilitza pólvora en només el 30% dels casos, utilitzant serveis de neteja en sec en un 70% dels casos. Al mateix temps, els resultats de l'estudi van demostrar que la majoria dels consumidors de pols treballen per contractar i treballen en vestits que es netegen en sec. També va resultar que molts treballen de manera més eficaç quan treballen amb roba casual. I P&G va permetre als empleats anar a treballar amb un vestit informal un parell de dies a la setmana. La notícia va ser àmpliament tractada a la premsa. Moltes empreses han seguit la seva demanda i el mercat de detergents ha crescut un 20%.
Vam estudiar l'estructura del departament de màrqueting. Com podeu veure, aquest és un tema força important. Sovint, el benestar de l’empresa depèn del bon funcionament del departament de màrqueting.