Последният етап от продажбите е завършването на транзакцията. Завършването на сделката с продажби е последният финален акорд. Специалистите по продажби и договаряне имат толкова впечатляващи такси поради причината, че знаят много начини за приключване на сделка с продажби. Тези знания ви позволяват да получите високи резултати и дългосрочно партньорство с клиентите.
Има добри новини. Техниките за приключване на продажбите не са класифицирана информация. Първо, разгледайте фазата на приключване на транзакцията като фаза на продажбите.
Описание на фазата на приключване на транзакцията
На етапа на приключване на сделката се установява контакт с клиента, отварят се или се оформят нужди, прави се презентация, уреждат се и се изработват съпротива и възражения. Ако всички етапи са разработени ефективно, всички невербални реакции са проследени и всички съмнения на клиента са уредени, тогава на етапа на приключване на сделката не трябва да има никакви клопки в продажбите, освен непреодолима сила, на която не може да се повлияе.
Примери за липса на клиент за сключване на сделка
Поведението на клиента на етапа на приключване на транзакцията може да варира и сигнализира за потенциални проблеми. Обмислете приключването на транзакция с продажби, примери за решаване на случаи, свързани с проблемни ситуации.
Не се разполага с комуникация: най-вероятно е установен лош контакт, но не забравяйте за правото на клиента на лошо настроение.
Игнорира комуникацията: избягване, не иска да изрази отрицателно решение или факта на липса на информация.
Той не задава въпроси: понякога трябва да бъдете предпазливи, ако клиентът не задава уточняващи въпроси относно офертата и договора, дори не се опитва да се пазари за сумата и условията. След като изключите възможността за собствена параноя, все пак попитайте клиента си за мнение относно офертата, задайте няколко въпроса за предимството на вашата оферта пред минали опити на клиента да реши същия проблем. Ако клиент с готовност разказва истории, мечтае за съвместно бъдеще, но не огласява конкретни числа, дати, обеми, удължава дискусията, тогава най-вероятно е твърде рано да се говори за приключване на сделката. Ако ситуацията не се промени, срещите се отлагат, датите „пълзят“ - трябва да уговорите с клиента възможността да се върнете към диалога малко по-късно, когато нещо се е променило за вас или клиента.
Характеристики на поведението на продавача при сключване на сделката
Ако продавачът е активен, емоционално зареден, знае как да осъществи контакт и да спечели хората, не трябва да се притеснявате за успеха на транзакцията. Важно е да запомните "необходимостта" - излишната стойност на транзакцията - и да се опитате да не я демонстрирате на клиента на последния етап. Това често се използва от опитни преговарящи. Виждайки поведението на продавача като необходимо, преговорите лесно се превръщат в трудни за нуждаещата се страна. Способността да контролирате своите емоции, невербални прояви и поведение са качества, необходими за успешното приключване на транзакциите.
Надеждността на информацията и нивото на експертност на мениджъра по продажбите са фактори, които не бива да се пренебрегват, когато приключването на дадена сделка с продажби е застрашено. Това важи особено за мениджърите, които имат малък опит или скромни познания за техническите характеристики на продукта. Важно е да се гарантира, че клиентът е получил изчерпателна и актуална информация за продукта. Ако продавачът се съмнява в отговорите си на въпроси към клиента или не знае отговора, струва си да си осигурите подкрепата на технически специалисти или мениджър. Подвеждането на клиента и „объркване в показанията“ е нежелателно на всички етапи на продажбата и може да доведе до трудности при закриването на сделката.
Начини за приключване на сделка с продажбите
Техниките за приключване на транзакция в продажбите са доказани техники, фрази, които ви помагат бързо да получите желания резултат.
Резултатът от приключването на транзакцията може да бъде договор и плащане или може би отхвърляне на транзакцията без забавяне и загуба на време.
Важно е да усетите настроението на клиента добре и да направите няколко опита за закриване на транзакцията. Важно е да наблюдавате поведението на клиента и да слушате внимателно какво говори.
Могат да се разграничат следните видове приключване на транзакции в продажбите:
- директен (насочен към купувача);
- косвени (манипулативни);
- психологически.
разработване
Обща и ефективна както за продажбите на дребно, така и за продажбите на едро е техниката „усъвършенстване“. Клиентът може да изясни начина, по който е готов да изчисли, обема на покупката, продуктовата гама (попитайте за стари приложения, нови нужди), картата на контрагента. Що се отнася до продажбите B2B, т. е. има смисъл да се изясни с кого трябва да се свързва договора, плащането, актовете на работа, документите. Има много опции. За всеки вид продукт или услуга могат да бъдат измислени уточняващи въпроси.
Цел: да се проследи реакцията на събеседника и да се зададе вектора за приключване на транзакцията.
Изясняване се отнася до директните видове приключване на транзакцията.
недостиг
Почти във всички продажби има смисъл да се използва техниката "дефицит" при качване на клиент. Недостигът може да стане:
- Валидност на офертата (с последващо увеличение на стойността);
- период на валидност на отстъпки, промоции;
- ограничено количество стоки;
- време на ръководителя за подписване на договора.
Правилното използване на технологиите ще помогне за ускоряване на процеса на вземане на решения чрез създаване на допълнителен източник на неотложност. Това е манипулативна техника. Струва си да го използвате на място и да не противоречите на собствените си условия. Това бързо се открива от клиентите и продавачът рискува да се окаже в неудобно положение.
Лошият професор
Когато използвате някои техники, затваряне на транзакция в продажбите Изисква умение и известна степен на артистичност. Например, техниката е "лош професор" иПърво, в източниците той се нарича „ефектът Коломбо“, в чест на некомпетентния детектив, покорил сърцата на милиони зрители. Как мога да използвам това изображение за постигане на успех в продажбите? Лесно. На първо място, хората обичат да са добре. Не се страхувайте да бъдете несъвършени, трябва да се страхувате да не сте неискрени. Второ, въпрос, зададен извън логическата последователност, предизвиква леко объркване у клиента и, най-вероятно, го провокира да каже какво наистина мисли. Как работи това с примери? Продавачът може да се върне в офиса на вземащия решение след среща за забравен пропуск, телефон, шал, химикалка и все едно небрежно питайте: "Кажете ми, моля ви, какво ви пречи да подпишете договор?"
Известният бизнес треньор Радмило Лукич обичаше да пита клиентите на етапа на приключване на сделката: "Какво е между вас, мен и щастието?" Това също е пример за използване на тази техника.
Експериментирайки с различни опции, всеки продавач ще намери свой собствен инструмент, който ще помогне да се отворят сърцата на клиентите. Практиката и единствената практика ще превърнат обикновения продавач в ефективен майстор на приключване на транзакции в продажбите.