Златното правило на всеки бизнес е да познава и разбира клиента. За успешната промоция на продукта е много важно да разберете коя е вашата целева аудитория, нейните желания, които могат да пречат на покупката. Това и много повече можете да намерите в нашата статия.
Какво означава терминът?
Целевата аудитория са вероятните и истински купувачи на стоките. Под влияние на рекламни събития те правят избор в полза на този продукт.
Целевата аудитория не са всички хора без изключение, тя се отнася до определена част от пазара или отделна категория клиенти, за които този продукт (услуга) е предназначен.
Обмислете видовете му
Сърцето на целевата аудитория са постоянните потребители на стоки (услуги), които имат висока покупателна способност. Те допринасят за растежа на продажбите на продукти и осигуряват стабилна и добра печалба за бизнеса.
И така, се разграничават следните видове целева аудитория:
- Основна аудитория и вторична (косвена).
- Широк и тесен.
- Аудитория по тип целева група. Целева аудитория в областта на бизнеса (B2B) и индивидуалното потребление (B2C).
Първият решава да закупи, е негов инициатор. Тоест потребителите независимо генерират търсене на продукта, от който се нуждаят.
В реализацията участва косвена аудитория, която придобива второстепенно значение. Тъй като представителите на този тип целева аудитория може изобщо да не купуват този продукт.
Даваме примери за целевата аудитория.
Нека разгледаме и двата типа на примера за предоставяне на услуги, които забавляват децата, които ще играят ролята на основна целева аудитория. Защото те ще станат потребители. Детето иска например да скочи на батут, но не е в състояние да плати за това забавление. Тогава те прибягват до помощта на родители, които правят покупка (на продукт или услуга) и по този начин стават индиректна целева аудитория.
За да се определи точно основната и второстепенната аудитория, е необходимо правилно да се разпределят ролите: кой ще се превърне в стимула за закупуване, кой - човекът, даващ печалбата за нейното прилагане. Определете влиятелната страна, купувача и крайния потребител.
Даваме пример за придобиването на манекен на бебе. Инициатор за закупуването на продукта и лицето, което реши да закупи, ще бъде майката (основна аудитория). Това включва и баба, която също може да действа като стимул за действие и да окаже значително въздействие. Но бащата, който ще отиде в магазина за покупка, ще стане представител на косвена аудитория. Крайният потребител ще бъде бебе, което не принадлежи към никоя група.
Пример за широк е любителите на сладките сладкиши, а почитателите на бисквитените торти са тясна целева аудитория.
Разгледахме примери на целевата аудитория. Сега е ясно как да разпознаем типовете му и да подчертаем същността.
Така че, да обобщим, целевата аудитория е определена общност от хора, които са най-склонни да закупят вашия продукт. И преди да започнем по-нататъшно обсъждане на темата, ще отговорим на един важен въпрос.
Трябва ли да познаваме лично целевата аудитория
Разбира се, защото пълен изглед на целевата аудитория:
- насърчава по-ефективни продажби;
- разширява и подобрява границите на използването на рекламни инструменти, които са предназначени да предадат на потребителя информация за продукта по най-добрия начин;
- на етапа на изготвяне на бизнес план дава възможност да се направи точна оценка на размера на пазара, което ще послужи като основен аспект за успешен старт и печеливша инвестиция;
- предоставя изчерпателна информация за възможното подобряване на съществуващите продукти и услуги на пазара, за създаването и пускането на нови.
От всичко се вижда, че анализът на целевата аудитория е много важен етап от развитието на рекламната политика, която не може да бъде отложена. Това може да доведе до загуба на средства, клиенти и част от пазара. Ето защо е изключително важно да познавате лично своя купувач, да вземете предвид желанията и изискванията. И как да определим целевата аудитория?
Определение, стъпки, методи
Отново целевата аудитория е общност от вероятни и косвени купувачи на продукт (услуга), обединени от подобни параметри и показатели, признаци на сегментиране. Помислете за основните:
- сексуалната идентичност;
- пълна възраст;
- дали е женен
- място на пребиваване;
- специалност;
- образование;
- брой членове на семейството;
- материално богатство.
Модел за описание на целевата аудитория въз основа на тези характеристики ще изглежда по следния начин: жени на 30-40 години, с добри приходи и по-високо икономическо образование, работят в управлението на държавните структури, живеещи в голям град с население от 500 хиляди души.
Но само използването на общи характеристики за определяне на целевата аудитория не е достатъчно. В резултат на това се оказва неясно и става трудно да се определи изборът на методи за излагане на реклама. Освен това можете да получите грешна цифра за изчисляване на пазарните възможности. Следователно, за да се намали големият брой потенциални купувачи, е необходимо да се използват други характеристики и връзки между компонентите. Това не е нищо друго освен сегментиране. Колкото по-специфичен ще бъде определен сегментът в целевата аудитория, толкова по-добър ще бъде резултатът от текущите промоции, насочени към тези части. Можете да използвате други критерии.
Ние характеризираме целевата аудитория на психологическа основа
Въз основа на тези характеристики може да се опише:
- по поведение (веселие, общителност, лидерство, амбициозност и т.н.);
- според житейските предпочитания, социалните и социалните ценности, принципите (отношение към природата, борбата за екология и чистота и др.);
- по житейска позиция, начин на живот, хоби, хоби;
- според модела на поведение на купувача от момента на желанието до закупуването на продукта
- по определение на мястото на покупка на стоки, начин на употреба;
- по отношение на цената;
- поради избор и действие, които насърчават използването.
Това е по отношение на психографските характеристики. Помислете за описание на целевата аудитория на B2B пазара.
Можете да използвате следните характеристики:
- професия, продуктова гама;
- брой служители;
- продажби за годината;
- мащаб на производството (местно, държавно и международно);
- брой клонове;
- кой взема решенията;
- продажби на продукти и фактори, влияещи върху нея, например сезонното производство;
- ценова политика.
Това са характеристиките на целевата аудитория. Отбелязваме следното: колкото повече критерии прилагаме, толкова по-конкретно ще се появи портретът на потенциален купувач.
Трябва да знаете, че може да има няколко сегмента. Но целевата аудитория също трябва да бъде разделена на сегменти, като се вземат предвид определени признаци. Необходимо е да се работи с всеки индивид, като се използват подходящите рекламни инструменти.
Говорете за сегментирането на пазара
Преди да разберете коя е вашата целева аудитория, един хетерогенен пазар трябва да бъде разделен на части.Какво е сегментиране? Това е разделение на пазара на отделни групи клиенти, които са обединени от сходни параметри, така че можете да изучавате реакцията им към предложения продукт (услуга) и правилно да избирате целевите пазарни сегменти.
Целевият пазарен сегмент е най-ефективната част за предприятието, избрано за маркетингови дейности.
Помислете за начините за определяне на вашата целева аудитория.
Успехът на бизнеса ще зависи от тях. Има два метода на изследване:
- Определяне на необходимостта от продаден продукт (услуга).
- Проучване на размера на пазара, на който се предполага, че ще заемете своята ниша.
И в двата случая е необходимо да отговорите на следните въпроси:
- Знаете ли психологическите характеристики на потенциален купувач?
- Какво психологическо оцветяване има целевата аудитория?
- В какъв вид продуктът се появява пред купувача?
- Какви проблеми коригира при закупуване на продукт?
- Какво има значение при избора и закупуването на продукт (услуга)?
- Как научи за продукта?
Отговорите ще помогнат при вземането на решение как да намерите целевата аудитория. Освен това те ще позволят по-лесното и ефективно осъществяване на всякакви маркетингови и рекламни разработки и промоции.
Какво друго се използва за намиране на целевата аудитория
Това включва такива трудоемки методи като: различни групови и индивидуални проучвания, въпросници, интервюта, статистика и т.н. Трябва да се има предвид, че интервюираните в групата хора казват едно, а насаме с интервюиращия отговарят по съвсем различен начин.
5W метод
Той е разработен от Марк Шерингтън, методът е най-популярният подход в изследването на целевата аудитория.
Нейната същност е да отговорите на пет въпроса за вашите потенциални клиенти:
- Какво? - Какъв продукт ще предложите на потребителя? Опаковка и вид стоки.
- Кой? - Кой ще купи вашия продукт? Жени, мъже, студенти, възрастни, деца.
- Защо? - Защо ще представлява интерес за потребителя? Интересува се от изгодна цена или ежедневна нужда от този продукт.
- Кога? - Кога ще бъде закупен, кога ще стане необходимо за потребителя? Например в почивни дни, почивни дни, след работа, като подарък.
- Къде? - Къде се извършва решението за покупка и къде се взема? Изпълнение на продажбите в стационарни салони и търговски центрове или в онлайн магазини.
В резултат на това е възможно да се идентифицират преобладаващите пазарни сегменти и членовете му ще станат ваши клиенти. Анализът на целевата аудитория може да се направи независимо. Основното предимство на метода е неговата простота. Не е нужно да привличате професионални търговци. И сега ще разгледаме стъпка по стъпка как да определим целевата аудитория на проекта.
Анализ на продукта
За да започнете, анализирайте продукта си. Това е много важна стъпка. Например, производител на модни детски дрехи, позиционирайки своя продукт като весел, дъга, нахален, убеден, че неговият контингент са деца. Но в действителност целевата аудитория са техните майки, които искат нещата да бъдат без маркировка, практични, удобни и висококачествени. Сега разликата се усеща. Винаги трябва да помните крайния потребител.
Събиране на информация
Съберете информация за потенциалните купувачи. Можете също да направите това сами, без да се свържете с консултантски агенции за помощ, по следните начини:
- Като интервюирате близки и приятели за това как потребителят на вашия продукт ще им бъде представен.
- Можете да създадете въпросници в социалните мрежи, за да получите директен отговор на въпроса кой се интересува от вашия продукт.
- Преглеждайте подобни проекти в Интернет, научете кой ги проследява.
Трябва да използваме възможно най-много рекламни ресурси. За да направите описанието на вашата целева аудитория по-обширно и значимо.
Правим портрет на идеален клиент
По-рано питахте приятелите си, сега е време сами да отговорите на въпроса: „Как ми се струва безупречен потребител?“ Цялата целева аудитория може да бъде представена от един човек, като го е описал подробно. В този случай си струва да се съсредоточим върху следните характеристики:
- Пол, брой на пълните години, образование, семейно положение.
- Място на пребиваване и работа.
- Материално богатство.
- Характер, отношение, предразсъдъци.
- Хобита, любимо забавление.
Това, разбира се, не са всички основни въпроси. Можете самостоятелно да допълвате списъка. Трябва да се опитате да направите най-колоритния портрет на потенциален купувач. Не се спирайте на едно описание, защото привържениците на вашия продукт може да са няколко целеви аудитории наведнъж.
Например
Вие продавате бебешки продукти. Вашата целева (основна) аудитория са бебета на майки, възрастта на последните 0–5 години. Това е жена на възраст 20-40 години, омъжена. Активна, пълна с енергия и енергия, тя посвещава цялото си свободно време на детето, разхождайки се с него в парка, в града, в търговските центрове. Заедно те посещават курсове и секции за развитие. Мама кара кола, опитва се да поддържа себе си в перфектна форма. Той е активен потребител на социалните мрежи, за да бъде в крак с модните тенденции и да бъде в крак с всички новини и тенденции. Основният доход са доходите на съпруга / съпругата; общото финансово състояние не е лошо. Тя е страстна към вашия продукт, основното, което я вълнува, е комфортът, положителните характеристики и новите тенденции.
И какви целеви аудитории все още съществуват
Втората категория са близки роднини и приятели на млади майки. Те също участват пряко в отглеждането на бебето, дават му изненади за рождения му ден и просто така. Те са активни потребители на социалните мрежи, правят покупки чрез онлайн магазини. Изберете приемливи и удобни услуги.
Третата целева категория са жени в позиция, които вече разглеждат онлайн страниците на виртуални каталози на модерни онлайн магазини и бутици. Те имат много свободно време, което им позволява да разглеждат емисии на новини в социалните мрежи, да изразяват собствено мнение и да оставят отзиви за продукта, който разглеждат.
Целевата категория или група е част от вашата целева аудитория, към която ще бъде насочена промоцията.
След подробен анализ на целевата аудитория, вие ще създадете ясен образ на вашия потребител. И сега е ясно кой трябва да се съсредоточи повече върху това, кой е най-ефективният начин да се обърне към тях. Или може би решавате да надстроите продукта си, за да отговорите на големите изисквания на клиентите. Както и да е, вашата целева аудитория ще се отвори за вас.
И няколко съвета в крайна сметка
След като определите ядрото на целевата аудитория, не изпускайте от поглед вторичната аудитория, която също може да бъде потребител на този продукт. Необходимо е да се анализира статистиката на посещенията на вашия сайт или страници в социалните мрежи. Актуализирайте информационните данни, бъдете в течение, бъдете наясно с нововъзникващите иновации, бъдете наравно с клиентите си, пред тях, предупредителни преживявания и желания.
Ще повторим какво трябва да се направи, за да се идентифицират най-точно нашите клиенти:
- Първо определяме крайния потребител.
- Чрез всякакви налични методи събираме цялата необходима информация за потенциалните купувачи.
- Създаваме перфектния портрет на потребителя във всяка целева група.
- Ние разглеждаме, изследваме и допълваме нашия проект, ние сме в светлината на новите събития.
Основното нещо е постоянство и желание. Винаги трябва да вървите напред и да се усъвършенствате.