За да ускорят продажбата на своите продукти, фирмите използват различни методи за насърчаване на продажбите. Този набор от действия е предназначен да увеличи търсенето на клиенти за кратко време.
Концепцията
Днес конкуренцията на всеки пазар е толкова висока, че предприятията са принудени да използват методи за насърчаване на продажбите и продажбите на нови стоки. Дейностите, насочени към ускоряване на продажбата на продукти, трябва да се извършват непрекъснато. Има много начини, ефектът от които влияе върху потенциалните потребители и води до желанието им да закупят определен продукт.
Насърчаването на продажбите е набор от мерки, необходими за всяка компания, която се интересува успешно от промоцията на своите продукти на пазара. Чрез въвеждането на различни програми купувачите на едро, търговските представители и търговските консултанти също получават мотивация за бързи продажби.
Задачите
Започването на активен процес на продажба на стоки може да преследва следните цели:
- продажби на голям обем продукти;
- въвеждане на нова марка (продукт, производител) на пазара;
- повишаване на ефективността на промоционални събития;
- насочване на интереса на купувачите към стоките на компанията.
Цели на мотивиране на посредниците:
- включване на продукти в постоянен диапазон;
- Редовни поръчки в големи обеми.
Работата с персонала директно в търговските обекти е насочена към създаване на личен интерес сред служителите, за да може стоките да бъдат продадени възможно най-бързо.
Ползите
Насърчаването на продажбите има редица положителни аспекти:
- ефектът е много бърз;
- използвайки различни методи, можете да привлечете всяка целева аудитория;
- от финансова гледна точка мерките за ускоряване на продажбите са достъпни както за големи, така и за малки организации;
- мотивира да направи следващата покупка;
- продажбите се увеличават драстично;
- поддържа купувачите в добра форма, насърчава появата на вълнение;
- подкрепя работата на посредниците;
- допринася за цялостното развитие на търговията.
недостатъци
Недостатъците на стимулирането на продажбите на стоки включват:
- кратък срок на валидност; необходима е рекламна поддръжка за увеличаването му;
- след попълването на различни запаси продажбите обикновено рязко падат;
- с непрекъснатото използване на стимулиращи методи те губят своята ефективност;
- някои нюанси се установяват и регулират на законодателно ниво;
- ниска вероятност за привличане на нови редовни клиенти;
- висок процент измами (например кражба на стимулиращи награди от посредници);
- ако купувачът е формирал стабилни предпочитания, той е малко вероятно да отговори на оферти от други компании.
видове
Към днешна дата съществуват три основни стимулиращи механизма, които насърчават покупките:
- Общото.
- Селективна.
- Индивидуална.
Целта на общото насърчаване на търговията на дребно е да се съживи търговията. Тя е насочена към всички целеви аудитории и комбинира интегрираното приложение на няколко метода: отстъпки, дегустации, купони, лотарии, подаръци и др.
Селективното насърчаване на продажбите не се нуждае от мощна рекламна поддръжка. Използването на този тип включва поставянето на стоките отделно от общия дисплей, например, на входа на търговска точка, в средата на залата, на пътеките между рафтовете.
Индивидуалното стимулиране на продажбите обикновено идва от производителя.Той се провежда в помещения, предназначени за разглеждане на продукти и включва например използването на необичаен дизайн на опаковки, който съдържа информация за бонуси, конкурси и др.
Стимулиращи методи, техните характеристики
За постоянно поддържане на интереса на купувачите към продуктите е необходима качествена реклама. За да работи възможно най-ефективно, трябва да се комбинира с други начини за бързо насърчаване на търговията.
Ефективните методи за стимулиране на продажбата на стоки са:
- Разпространение на безплатни сонди. Този метод помага за привличане на нови клиенти, като им предоставя възможност действително да тестват продукта и обективно да го оценяват. Недостатъкът на този метод е, че производителят не може да предвиди предварително степента на успех на продажбата на стоки. Освен това приемът изисква значителни финансови инвестиции.
- Демонстрация на продукта (дегустация, ако става въпрос за напитки и храна). От една страна, потребителят има възможност да оцени продукта, но от друга, този метод работи върху малък брой хора и изисква значителни парични разходи.
- Пощенски листовки, съдържащи информация за отстъпки и ползи. Предимства: отлична податливост, ненатрапчива комуникация на потенциалния купувач с информация за ползите от придобиването. Недостатъци: пиковите продажби не се достигат веднага. На съдържанието на предложението трябва да се обърне специално внимание - всеки ред от текста трябва да бъде съставен правилно и да мотивира покупката.
- Поставяне на информация за отстъпки в печатни носители. Положителни аспекти: методът взема предвид географските характеристики и най-пълно покрива желаната целева аудитория. Независимо от това, степента на податливост на този метод е ниска.
- Гаранция за връщане на парите. Методът укрепва репутацията на компанията, прави имиджа й положителен в очите на клиентите. Чрез създаването на имидж на организация, която е уверена в качеството на своите продукти, се привличат нови потребители. Основният недостатък е, че обемите на продажбите се увеличават леко.
- Подарък за покупката. Методът не изисква значителни финансови инвестиции и нивото на продажбите расте бързо. Но редовните клиенти не се нуждаят от мощна мотивация, освен това подаръците не винаги достигат до крайния потребител напълно поради високия процент кражби от посредници.
- Компилация от набор от няколко продукта, продавани с отстъпка. Ефективен метод, стимулиращ ускоряването на продажбите. Купувачът може да оцени няколко продукта на компанията едновременно. Отрицателен момент - намалява нивото на престиж на предприятието.
- Състезания, лотарии, игри. Тези методи мотивират хората да правят покупки поради вълнението си, елемент на съперничество. Потребителите имат доверителни отношения с марката. Недостатъкът е, че в крайна сметка ограничен брой хора участват в събития, а прилагането на идеите е много скъпо.
Стимулиращи форми
Най-голямата ефективност се постига чрез използването на няколко метода едновременно. Интегрираният подход включва комбинирането им в следните форми за насърчаване на продажбите:
- Ценообразуване. Той представлява временно намаляване на нивото на цените до такава граница, че обемът на продажбите рязко нараства, но компанията не търпи сериозни загуби поради намаляване на цената на стоките.
- Стимулираща стимулация. Потребителят получава награда за завършена покупка (награди, талони, проби).
- Активно предложение. Включва всички методи, включващи участието на хора с мисъл за хазарт.
- Стимулиране на посредници. Техники, насочени към създаване на стабилен интерес сред търговските агенти и продавачите към търговски успешен резултат.
- Реклама на място. Това означава ярък дизайн, привличащи вниманието плакати, забележими знаци и т.н.
Характеристики на прилагането на мерките
За да се постигне максимална ефективност при организиране на насърчаване на продажбите, е необходимо да се вземат предвид следните нюанси:
- Твърде малките финансови инвестиции няма да доведат до подходящия резултат. Важно е методите да се прилагат комплексно; прилагането на един обем продажби няма да се увеличи значително.
- При разработването на програма е важно да се вземе предвид времето на нейното изпълнение. С кратка продължителност няма да е възможно да привлечете максималния брой потенциални купувачи. Продължителният период на запасите също е неефективен.
- Ако има такава възможност, преди мащабното въвеждане на стимулиращи фондове, се препоръчва първо да се тестват. Това е необходимо, за да се предвиди резултатът.
- След събитията, които насърчават хората да купуват, е важно да се оцени степента на тяхната ефективност.
В заключение
На днешния пазар конкурентоспособността е задължителна. Има много начини да привлечете вниманието на потенциалните клиенти към продуктите на компанията, но изборът им трябва да бъде обоснован, а прилагането внимателно планирано. Важно е да запомните, че методът трябва да запазва и укрепва положителния имидж на компанията, а не да увеличава продажбите веднъж.