Sandler Systems, американска компания с над 250 офиса по целия свят, днес е призната за една от най-големите в областта на бизнес образованието. Известна организация за обучение осигурява обучение по програмата на Дейвид Сандлър - основателят на компанията.
Методологията, основана на психологическите принципи, залегнали в основата на човешкото поведение, стана революционна. Повече от тридесет години правилата на продажбите на Sandler блестящо се прилагат на практика и читателите могат да се запознаят с тях в книгата „Психологията на успешните продажби“.
Техниката на Сандлър
Тези, които се занимават професионално с продажби, вероятно са запознати с методите на Дейвид Сандлър. Всеки ден ги прилагат в работата си. Може би без дори да го осъзнаваш.
Сандлър създаде метод, основан на емоционалността на човека. Днес не изглежда странно. Но в онези дни идеите му изглеждаха плашещи. Те се основават на теорията на транзакционния анализ (ТА) на известния психолог Ерик Берн, която определя човешкото съзнание като състав от три "аз":
- Родител е онази част от ума, която съхранява информация за това кое е правилно или грешно, лошо или добро, приемливо или неприемливо.
- Един възрастен е логика, аналитично мислене, рационална част от човешкото поведение.
- Детето е емоционална част, която е отговорна за чувствата, импулсивните действия и желания.
Всеки човек е доволен да мисли за себе си като за родител или възрастен. Но когато става дума за пазаруване, той моментално се превръща в Дете. Техниката е насочена към тази част от личността. Според Сандлър тук се крият тайните на успешните продажби.
Човешката психология е така подредена, че до шестгодишна възраст той ще познава пълния спектър от емоции. През целия живот това шестгодишно дете изпитва желанието и изисква „Искам, не искам“.
Но докато Детето не изрази желание, Родителят и Възрастният няма да започнат да анализират ситуацията. Според Сандлър всичко започва с Детето. Това е ключовата точка на продажбата.
На първо място е необходимо да се намери взаимодействие с Детето - да го заинтересуваме и да го изненадаме. Следващите етапи са комуникацията с родителя и възрастния. Sandler комбинира всичко това в система за продажби, която доказа своята ефективност.
Историята на Сандлър
Естествено, когато се запознаете с техниката, неволно възникват въпроси за нейния създател. Кой е той? На какво се основават неговите знания? И, разбира се, какво общо има той с книгата „Психологията на успешните продажби“, която се обсъжда в статията?
Дейвид Сандлър се занимава със семейния бизнес още от дете, доставяйки хранителни стоки по магазини. До тридесет и шестгодишна възраст той става президент на компанията. Когато бяха на върха на успеха, партньорът го остави без пари в джоба си и без работа.
Дейвид беше принуден да получи работа като обикновен мениджър в конкурентна компания. Както всички останали, той посещава обучения, изнася презентации, отговаря на възражения, провежда „студени“ обаждания, бори се за всеки клиент. Това се изплати - той стана най-добрият продавач в компанията, а скоро и единственият. Две години по-късно Дейвид Сандлър купи тази компания.
След като се обезпечи финансово, през 1967 г. Сандлър престава да участва в бизнеса. Въз основа на дългогодишния опит той разбра, че ключът към успешните продажби се крие в човешката психология. И Дейвид реши внимателно да проучи тази област. Той се зае с обучението.
За съжаление основателят на Института по продажбите не видя разцвета на своята теория. Сандлър е мъртъв. Но неговите ученици продължават започнатото от него дело. Не всеки може да си позволи да участва в фирмени обучения и семинари.Те са много скъпи. Приятелите на Сандлър смятат, че това не трябва да е пречка за неговите идеи, поради което е написана книгата „Психологията на успешните продажби“.
За автора на книгата
Дейвид Матсън е главен изпълнителен директор и президент на Sandler Systems. Световно известен лидер и треньор, Матсън се присъединява към компанията през 1988 г. и работи под Sandler. Започва работа с компанията като обучител по продажби, стратегическо планиране и междуличностни комуникации. А през 1992 г. Дейвид изпълнява длъжността вицепрезидент на компанията.
Под негово ръководство са разработени програми, които увеличават ефективността на методите на Сандлер с 65%. През 2007 г. Матсън е назначен за изпълнителен директор на компанията.
Дейвид Матсън е автор на няколко книги, които ще заемат достойното си място в работната библиотека на тези, които се занимават с областта на търговията. Психологията на успешните продажби е една от първите десет книги за продажби.
За кого е написана книгата?
Книгата ще бъде полезна за собственици на фирми, мениджъри, мениджъри, продавачи. С една дума, за тези, които искат продажбите му да отнемат по-малко време и да донесат повече пари. Практическите съвети на Sandler трябва да се приемат като правила за изграждане на взаимоотношения с клиенти.
За всеки предмет, посочен в книгата, авторът дава задача да разбере и проектира опита си. Описва подробно ситуациите и техните действия в процеса. Книгата ще бъде полезна за всички, които искат бизнеса да работи ясно и стабилно.
Авторът не само въвежда правилата на Сандлър, но и обяснява как да ги приложат на практика. Той предлага съвети и съвети относно продажбите и лидерството, обръща внимание на проблемите на управлението и методите за разрешаване на конфликти.
Според автора, професионален треньор и бизнес специалист Дейвид Матсън, „Психология на успешните продажби“ е вид квинтесенция на мъдростта на Сандлър, който прекара десетилетия в декодиране на тези правила.
За книгата
В структурно отношение книгата е разделена на три части:
- Първата част представя основните понятия за продажбите. Описва правилата за договаряне и сключване на сделка. Обяснява как да се държите при среща с потенциален купувач и защо не трябва незабавно да излагате предимствата на продукта. В кой момент от продажбата е подходящо да се спомене „добавената стойност“ на продукта? Как да изключите възможността за връщане? Матсън има отговор на всички тези въпроси. Той обяснява как да идентифицира проблеми или съмнения преди да сключи сделка и да ги разреши на етапа на представяне на продукта.
- Във втората част авторът споделя дългогодишния си опит и обяснява къде да намери потенциален купувач и да уговори среща с него. Съветва как да проведете разговор, да определите намеренията на купувача, да отговорите на въпроси по време на преговорите и да завършите диалога. В тази част на книгата „Психология на успешните продажби“ читателят ще научи стъпките, свързани с подготовката за представяне на продукт. Авторът уточнява каква информация ще бъде полезна, за да може презентацията да „снима”. В кой момент от презентацията е необходимо да се попълнят съществуващите пропуски и да се предотврати възможността за препятствия.
- В третата част Матсън обръща внимание на поставените задачи: как да ги решавате целенасочено и интелигентно, как да се държите с конкурентите и да определите дали купувачът е честен с вас.
С многобройни примери авторът потвърждава, че 49-те правила на Sandler със сигурност ще доведат до успех и ще увеличат продажбите. Трябва да ги приложите на практика и не забравяйте, че ключът към успеха се крие в правилното поведение на продавача.