Вероятно сред читателите има хора, които все още не са се отказали от собствения си живот, стремят се към успех и са готови да учат нови и полезни неща всеки ден. Именно за такива лица е написана тази статия.
Проучвайки простите 5 правила за продажба и спазвайки ги, почти всеки мениджър може да увеличи доходите на компанията, в която работи, и следователно собственото си ниво на доходи. Следното има за цел да помогне на много хора, независимо от тяхната възраст и пол, да формират нов неочакван поглед върху привидно обикновени неща, към себе си и собствените си действия и най-важното - да отворят нови възможности!
Целта на изучаването на техниките за продажба
Целта на изучаването на различни техники за продажба, формирани от огромния опит на експерти, е да се постигне такова ниво на умения, когато продажбите се превръщат не само в начин за печелене на пари, но и в изненадващо интересно занимание и много често това е бизнес през целия живот.
Правила за продажба на стоки
От голям брой практически умения, придобити от много експерти за дълъг период от време с разходите на огромни усилия и допускане на много грешки, бяха формирани 5 правила за продажба на стоки. Всеки мениджър или продавач трябва да знае тези правила, за да постигне високи резултати, защото е известно, че правилно организираните продажби вече са 75% от успеха във всеки бизнес.
Когато започва бизнес, почти всеки начинаещ, а често и опитен бизнесмен, се фокусира върху създаването на бизнес планове, намирането на бизнес партньори, рекламата и пр. След като премине етапите, достатъчни от гледна точка на начинаещ предприемач, собственикът на компанията чака клиенти и те поради някаква причина те не идват, въпреки че горните стъпки се изпълняват перфектно. Много често срещан проблем, нали ?!
Не навлизайте по-задълбочено в „разглеждане на информация“ и търсете причината за неуспехите в дълбините на процесите. Тя е на повърхността. Просто хората, които решат да се занимават с продажби, трябва да обичат да продават, те трябва да могат да общуват с клиентите. В крайна сметка продажбите трябва да станат за мениджъра не трудна работа, а вид хоби. Разбира се, са необходими и известни знания в тази област и най-важното - прилагането на тези знания на практика. Много известни 5 правила за продажба, чиято техника е доста проста, на практика не се прилагат от продавачите. Но, използвайки описаната основна теория в работата си, ще получите възможността успешно да затворите девет от десет транзакции.
Етапи на продажбите
Помислете за основните 5 правила за продажба, без които персоналът ще успее във всяка търговска компания да се превърне в съмнителна или, във всеки случай, далечна перспектива. В действителност това дори не са правила, а етапите на всяка транзакция. Точността на мениджърското изпълнение на всеки артикул от 5-те основни правила за продажба определя дали транзакцията ще бъде успешна за продавача или ще доведе до загуба на време и усилия.
Така че, за да продаваме всеки продукт, се движим по точки. Следваме всяко правило. 5 стр. В продажбите, или по-скоро неговото постигане и завършване - това е успех.
Правило за точка 1. Установяваме контакт
Това е доказано на практика: първият елемент от списъка с 5 правила за продажба е едно от най-важните. Резултатът от продажбата, тоест дали тя ще бъде успешна, се формира в първата минута от комуникацията на мениджъра с клиента.
Формираме мнение за себе си
Просто е необходимо мениджърът да формира мнението на клиента за себе си като професионалист, способен да решава проблемите на посетител в магазин или офис, а също и като човек, който задължително ще се грижи за интересите на клиента.Трябва буквално да излъчвате енергия и да запълвате процеса на комуникация с ентусиазъм. Резултатът от случая се определя до голяма степен в зависимост от нивото на вътрешно доверие на продавача в продукта, който той предлага.
Значението на малките неща за формирането на първо впечатление
Спазвайки правилата на бизнес етикета, всеки мениджър кара клиента да се чувства комфортно и също да почувства собствената си значимост.
Няма нужда да се обличате екстравагантно, трябва да изглеждате уважавани. Демонстрирането на предизвикателно деколте или татуировки може лесно да изплаши клиента.
Продължителната реч на продавача, когато той не дава на клиента дума да вмъкне в разговора, в повечето случаи е загуба на време и усилия. Всеки клиент отлично знае какво иска и дори да не е сигурен, той се дразни, че не може да сподели собственото си мнение в процеса на разговор с продавача. За да победят този навик, продавачите трябва да научат техниката на активно слушане. Това е един от най-важните точки от 5-те правила на мениджъра по продажбите. По-долу се спираме на това правило, но като цяло можем да кажем, че е по-добре клиентът да говори, а продавачът трябва да слуша на началния етап.
Усмивка и комплименти
Абсолютно всеки човек харесва подходящи и фини комплименти, насочени към него. Освен това местоположението на хората е много лесно да се обадите с искрена усмивка. По принцип тези прости моменти, когато общуват, ако се използват правилно и ненатрапчиво, могат да създадат благоприятна среда и именно в такава атмосфера купувачът най-често взема положително решение да закупи определен продукт.
Правило 2: Прилагайте техники за активно слушане
Както бе отбелязано по-горе, активното слушане е много важен момент за всеки продавач да се проучи от 5-те основни правила на продажбите. Добре известните психолози предлагат няколко трика, които всички мениджъри по продажбите трябва да научат.
Техники за активно слушане
Представени са конкретни примери за техники за активно слушане:
- Невербален съпровод. Това е, когато продавачът гледа в очите на събеседника си, приема разбираща поза, кима с глава и т.н.
- Емоционално повторение. Доста често е израз на ентусиазъм. Например, въпросът на продавача за приключване на транзакцията: „Разбирам ли правилно?“ Най-често е придружен от отговора на купувача „Да!“.
- "Ехо". Възможно е и необходимо да се повторят дословно позициите, изразени по време на разговора от клиента. "Ако ви разбирам правилно ...", "Вашето мнение е ...".
- Спецификация. В процеса на диалог продавачът-купувач от първия трябва непременно да задава изясняващи въпроси относно някои конкретни точки от изявленията на последния.
- В обобщение. Този метод предполага, че мениджърът в процеса на комуникация с клиента трябва периодично да възпроизвежда същността на изявленията на последния, но в много сбита форма: „Значи, искате ...“.
- Логичното следствие. Мениджърът трябва логично да извлече следствието от изявленията на потенциалния купувач: „Ако обобщите казаното, можете да препоръчате ...“
Правило 3 Въпроси
Правилата за продажби, 5-те етапа от които обмисляме, съдържат един не най-лесният за изучаване и разбиране, но много важен момент - „задавайте въпроси“.
За да разберете напълно този етап от продажбите, трябва да проучите задълбочено проблема. Можете да прибегнете до четене на творбите на известни специалисти в областта на мениджмънта, например, Нийл Рекман, който описа подробно най-използваната техника за правилно задаване на въпроси - SPIN. Постигайки съвършенство, използвайки подобни техники, всеки мениджър може да почувства всички предимства на пълния контрол върху ситуацията по време на разговор с клиент.
Видове въпроси
Има четири типа въпроси, които трябва да се задават последователно. Тези видове са представени от:
- Ситуационни проблемикоито разкриват общата ситуация на потенциален клиент.
- Проблемни проблеми, които са предназначени да изяснят същността на проблема, с който е дошъл купувачът.
- Екстрактивни въпроси. Те помагат да се определи степента на неотложност на проблема за клиента.
- Водещи въпроси. Такива въпроси имат за цел да помогнат на мениджъра в прехода към етапа на представяне на същността на търговското предложение.
Клауза за правило 4. Възражения на клиента
Всеки мениджър неведнъж е срещал възражения на клиенти. Това е неразделна и неизбежна част от комуникацията при осъществяване на продажбите. Трябва да се отбележи, че при правилната способност да работи с възражения, процесът на тяхното преодоляване и дори изпращането им в полза на продавача се превръща в истинско удоволствие за него. Трудно е да се повярва, но практиката потвърждава истинността на твърдението.
Професионализъм в продажбите
Възраженията на клиента трябва да бъдат приветствани и дори да се радват, защото именно възраженията предоставят на продавача допълнителен шанс да разсее недоверието на клиента по отношение на продукта. За успешен продавач, който е проучил 5 правила за продажба, е вярно, че въпросният етап може да бъде истински висок момент и да определи успешния резултат от комуникацията с купувача. За да постигнете такива резултати, трябва да станете истински професионалист във вашата област, което се обяснява със страст към работата ви, както и с истинска и искрена любов към клиентите.
В никакъв случай не е необходимо да започвате спор, както и да отказвате възражението директно. Това само ще изостри недоверието. За да успеете, трябва да приемете гледната точка, която купувачът е приел и демонстрира.
Приемайки гледната точка на събеседника, продавачът признава свободата на първия, а също така му дава правото да изрази собственото си мнение. Приемането е вид емоционален амортисьор, който лесно може да погаси дразненето, както и агресивното настроение на клиента. Изказвания като "Както те разбирам, ..." или "Страхотно е, че знаеш за този недостатък и ..." и т.н., са отлични примери за правилната работа с възражения.
Правило клауза 5. Сключване на транзакция
Проучванията показват, че само 5-10% от мениджърите по продажби имат уменията за правилното завършване на последния етап от продажбите.
Изследователи, които проведоха проучване сред продавачите на различни стоки, отбелязват, че това състояние е причинено на първо място от страха на продавача да бъде отказан след приключване на предварителните 4 етапа. Опитът не позволява на мениджъра да опакова и да доведе купувача до касата, за да плати за покупката или да му удължи договор за подпис. Трябва да се отбележи, че подобна несигурност често води до прекратяване на всички предварителни усилия на продавача. Но е известно, че само следвайки стъпка по стъпка и напълно правилото 1-5 в продажбите, продавачът може да разчита на успех.
На първо място, трябва да придобиете способността да забелязвате сигнали, които показват готовността на купувача да направи покупка. По този въпрос е подходяща аналогия на процеса на продажба с изкуството на риболова. Ако ухапената риба е закачена твърде рано или твърде късно, тя ще падне от куката.
заключение
Това са всички основни правила на продажбите. Разбира се, те се изследват повърхностно и всеки от тях изисква отделно проучване и най-важното - практика. Важно е само да запомните, че за успех е необходимо да се изучат правилата за продажби, 5-те етапа на които са разгледани по-горе.
Всеки ден средният продавач има поне десет контакта с различни клиенти. Ако умножите тази сума по броя на дните в една година, получаваме повече от 3 500 хиляди възможности за извършване на продажба. Не е толкова малко, нали ?! Ако потенциалните клиенти изобщо не идват в магазина или офиса, можете да се обърнете към други техники, например, да проучите 5-те правила за телефонни продажби. С други думи, не стойте неподвижно, научавайте нови направления всеки ден и една от тях със сигурност ще донесе успех!