В маркетинга често можете да намерите „популярни термини“ и в момента този термин е „насърчаване на продажбите“. Насърчаването на продажбите са действията, системите, процесите и информацията, които поддържат и улесняват взаимодействието на продажбите с клиентите и потенциалните клиенти на базата на знания.
Експертно мнение
Разпитах трима маркетингови експерти, за да науча за възможностите за продажби и тяхното значение. И ето какво казаха:
„Поддръжката на продажбите е ускоряване, подобряване и повишена ефективност.“
Gaurav Harode знае много за възможностите за продажба. Неговата компания Enablix, където той е изпълнителен директор, е изградена около тази концепция. Марката предлага софтуер, който позволява на малкия бизнес да комбинира продажбите и маркетинговите ресурси на организацията си на един централен портал.
Какво е насърчаване на продажбите?
Според Хароде насърчаването на продажбите е да ги ускори, както и да сключи нови сделки. Обучението за продажби и продажбите са част от уравнението, а съдържанието е основната му част. За да получите правилното съдържание за правилната аудитория, се нуждаете от повече от просто изграждане на блог или документ; също така имаме нужда от търговски тестета и демо сценарии, които са толкова важни за професионалистите по продажбите.
Харод вярва, че ключът към увеличаване на продажбите за малки и средни пазари е „да правим повече с по-малко“. Но как можете да получите по-голяма възвръщаемост на инвестицията?
Всичко започва с управление на цифровото съдържание, което се разглежда като предвестник за насърчаване на продажбите. След като това съдържание е организирано по такъв начин, че има смисъл за купувача на онзи етап от жизнения цикъл, в който се намира, и така че вашите търговски представители да имат достъп до него по всяко време, можете да подобрите резултатите си.
Повишаването на продажбите може да набере скорост, но в момента Хароде казва, че повечето компании все още не са го внедрили правилно и не го използват. Но всичко се променя бързо. „Вярвам, че с напредването си ще видим как отделните стълбове на насърчаването на продажбите стават независими.“ - казва Хароде.
Имайки предвид, че в момента всичко от обучението по продажбите до адаптацията и съдържанието се смесват, Харод твърди, че всички промени настъпват постепенно, докато всеки от стълбовете стане по-независим.
Според Ранди Фриш, маркетинг директор на Uberflip, платформа за цифрово съдържание за маркетинг, поддръжката на продажбите е сътрудничество между търговския екип и други бизнес области.
Когато търговската сила има достъп до правилните инструменти и съдържание, тя може по-лесно да провежда продажби със съществуващи или потенциални клиенти. Frisch казва в Uberflip, че когато мениджърът на акаунти се опитва да конвертира продажбите, екипът за маркетинг на продукти и канали постоянно следи информацията за марката, влизането й на пазара и гарантира, че Exec има достъп до съобщения и използва тази възможност, за да помогне при приключване на сделки.
Екипът на клиентския успех също осигурява работата на мениджъра на акаунти, предоставяйки информация за преговори с клиенти, както и потенциални възможности за подобряване на комуникацията с тях. Именно това многофункционално сътрудничество помага на стратегиите за създаване на търсене на марка и осигурява ниво на нейната персонализация и подробност в мащаб.
„Това не е най-добрата практика - това е необходимост“
Нисар Ахамед, основател / издател на CareerMetis.com, смята, че всяка марка, която иска да се конкурира на днешния пазар, трябва да разбере важността на хармонизирането на маркетинга с продажбите. Той казва: „Ако някой маркетингов екип не е свързан с продажбите, това е възможно и трябва да се оправи“.
Срамота от друга страна казва, че колкото повече са договорени, толкова по-успешни са. „Маркетингът трябва да подкрепя продажбите не само чрез CRM и потенциални клиенти, но и да гарантира, че те отговарят на нуждите на клиентите.“
Според Ахамед, колкото по-рано се случи подобна координация, когато маркетинговите групи предоставят на отдела за продажби активи, които могат да предоставят на клиентите, толкова по-голяма е вероятността тези перспективи да се отразят на купувача. Говорим за аналитични материали, казуси и автоматизация на маркетинга, които правят възможно преминаването от потенциални клиенти към реални.
Марките се нуждаят от съюз на продажбите и маркетинга
Докато всеки от интервюираните от мен хора имаше различни подходи към продажбите, едно е ясно: марките се нуждаят от съюз между продажбите и маркетинга, за да бъдат успешни. Тези два отдела вече не могат да работят отделно. Когато те координират своите цели и работят с данни и съдържание в реално време, насочени към конкретна аудитория, се случват мащабни неща.