Какво е олово управление? Това е доста популярна концепция в бизнеса напоследък, означаваща набор от техники и практики за привличане на потенциални клиенти, последваща работа с тях и анализи. Как изглеждат тези процеси и как да се прилагат към конкретна маркетингова стратегия, прочетете по-нататък в статията.
Какво е олово?
Преди да разберете техниките на споменатото управление, най-общо трябва да разберете какво е олово. Lead е клиент, който отговори на маркетингово съобщение. С други думи, това е вашият потенциален купувач, който дойде в офиса, отговори на имейл или се обади по телефона. Най-важното е, че той се заинтересува от вашата оферта. Въз основа на това определение, ние даваме концепцията и управление на олово.
Какво е олово управление?
Lead management е начин за управление на клиенти от привличането им към сключване на сделки и по-нататъшно сътрудничество като редовен клиент. Как върви това?
Първият етап е генерирането на олово
Lead Generation - привличане на нови клиенти, формиране на техния интерес към вашия продукт.
Оформя се списък на критериите, по които ще се извърши подборът. Той може да бъде географски, пол и възраст, икономически (като се вземат предвид доходите и покупателната способност) и други критерии. Когато се сглоби портрет на бъдещ клиент, привличането му започва, често с помощта на лидери в интернет маркетинга:
- онлайн бюлетини;
- Интернет реклама (оптимизация на уебсайтове за търсене или SEO промоция, например, използване на банерна реклама);
- конференции, уебинари;
- както и чрез изложби и телевизионни реклами.
С тези стъпки се уведомявате на пазара и когато започнат да пристигат обаждания от заинтересовани клиенти, започва втората стъпка - развитието на клиента към закупуване (Lead Development).
Втори етап - развитие на олово
Преди сделката, когато опитни мениджъри ще доведат клиента да направи покупка, е необходимо да се улесни процесът на продажба. За целта фирмата, която продава, в идеалния случай трябва да има:
- отладени бизнес процеси, разбираеми за клиента - кой е отговорен за какво, какви са производствените условия, какви гаранции в случай на непреодолима сила. Всичко трябва да е на дланта ви, тогава доверието на клиента във вас ще бъде по-високо;
- добре направена, продажна промоционална страница е лицето на компанията, нещо, с което клиентът се запознава първо;
- клиентска база, която е правилно избрана според критерии, които съответстват на това, което сте готови да предложите;
- продуктът трябва да бъде прост и разбираем за бъдещия потребител, по-точно, неговата полезност трябва да бъде очевидна.
Третият етап - първата продажба
Основната конверсия или първата продажба ще бъдат успешни само ако имате:
- висококачествено поколение олово;
- специалистите имат високи умения за продажби;
- имат достатъчна мотивация за приключване на успешни транзакции;
- контролът върху качеството на услугата е отстранен.
Не забравяйте за специални оферти, благодарение на които първата продажба ще стане редовна.
Четвъртият етап - подкрепа и по-нататъшно сътрудничество
Разгледахме какво е водеща и как да работим с нея на първите етапи на сътрудничество. Това е важен момент, но още по-важно - да задържите клиента, правейки го постоянен.
Следните инструменти могат да помогнат за това (оловен маркетинг):
- партньорско сътрудничество;
- купони, бонуси, кумулативни отстъпки;
- промоции за продажби и почивки;
- провеждане на курсове за обучение, бизнес семинари.
Съвети за укрепване на стратегията на всички етапи на управление на олово
Освен че разбира каква е водещата, мениджърът трябва да знае и да прилага определени трикове.
- На етапа на привличане на клиент, използващ инструмента за маркетинг на олово-Интернет, е възможно да заинтересувате купувач само с помощта на интересно съдържание. „Студени“ обаждания и „студени“ електронни бюлетини отдавна са доказали своята безполезност.
- Всички 4 етапа трябва да работят. Щом един от тях бъде изключен от веригата, управлението става неефективно.
- Водещата система за управление трябва да е адаптивна и да се адаптира към всеки от вашите клиенти.
- Анализът на качеството и количеството на оловите е задължителен! Качеството е особено важно. Ако сте забелязали, че някой канал за генериране на олово е неефективен, той трябва да бъде заменен с по-продуктивен. Може би анализът ще покаже, че продуктът не е в търсенето, тогава той трябва да бъде финализиран или пуснат нов.
Днес мениджмънтът на олово не е само препоръчителната мярка за подобряване на бизнеса - той се превърна в неизменна стъпка към развитието на компанията.