Трудовата мотивация са онези вътрешни и външни сили, които принуждават човек да извършва трудова дейност за постигане на определени цели. Правилно развитата мотивация на отдела по продажбите може значително да увеличи производителността, което ще повлияе положително на резултатите на цялото предприятие.
Видове мотивация
Мотивацията може да бъде разделена на два вида: материална и нематериална. Първият включва изплащане на пари в брой под формата на бонуси на служителите на компанията за постигане на определени цели. Нематериалната мотивация на служителите в отдела за продажби или други отдели на компанията са писма, предоставяне на лично превозно средство или офис на служител.
Има и друг тип мотивация - нетрадиционна. Това например е игра на футбол между служители на отдели. Нетрадиционните методи за мотивация на труда се използват по-често в чуждите страни.
Мотивационна цел
Мотивацията на труда може да се разглежда като едно от основните средства за повишаване на ефективността на използването на ресурсите на предприятието. Целта на мотивацията е да извлечете максимума от трудовите ресурси на предприятието, което от своя страна дава възможност за повишаване на производителността на труда и повишаване на рентабилността на компанията.
С всяка година ролята на служителя в предприятието нараства и следователно съотношението на потребностите и стимулите за мотивиране на служителите се променя. Към всеки отделен служител трябва да се прилагат индивидуални стимулиращи методи, тъй като всеки служител има свои собствени нужди и интереси.
Заплатата като инструмент за мотивация
Много предприятия имат доста слаба система за мотивация на отдела по продажбите. Тя е нематериална и неефективна в нашето време. Материалните фактори не винаги играят основна роля за служителите, но в този период паричното възнаграждение може да се счита за най-ефективния начин за мотивация.
Един от резервите за повишаване на ефективността на системата за мотивация на служителите в отдела за продажби е подобряването на системите за заплати, тъй като заплатите играят важна роля в системата на мотивационните механизми. Възнаграждението обаче е мотивационен фактор само ако е пряко свързано с резултатите от труда. Работниците трябва да са сигурни, че има връзка между тяхната работа и възнаграждението им.
Един компонент трябва да присъства в заплатите, което зависи от постигнатите резултати. Възнаграждението играе голяма роля в мотивационния механизъм. Въпреки това, дори постоянното увеличаване на нивото на заплатата не е в състояние да осигури работна активност на правилното ниво. С течение на времето могат да възникнат наслагвания и служителят може да свикне с този вид симулация.
Подобряване на организацията на труда като форма на нематериална мотивация
Друг резерв за повишаване на ефективността на мотивационната система е подобряването на организацията на труда. Тя включва определяне на цели, обогатяване на труда, прилагане на гъвкави графици и подобряване на условията на труд.
Правилно поставената цел е мотивиращ инструмент за служителя и основна гаранция за рационалната работа на предприятието. Ако си поставите ясни цели и задачи на служителя, тогава той ще бъде в състояние на психологически комфорт.
Важно е да запомните, че целите трябва да бъдат не само амбициозни, но и реални, за да могат да бъдат постигнати.Също така целите трябва да бъдат ограничени във времето. За да се осигури ясно поставяне на целите, лицето, отговорно за разработването на система за мотивация за мениджърите по продажби, също трябва да спазва редица условия:
- Осигуряване на единството на професионалния език.
- Отчитане на нивото на интелигентност на изпълнителя.
- Осигуряване на пълнотата на информацията.
- Съответствие с ясна и разбираема формулировка за служителя.
Ползи и социални гаранции
Следващият резерв за повишаване ефективността на мотивацията на отдела по продажбите е подобряване на системата от социални помощи и гаранции, които са от особено значение и допълват изпълнението на тези задължения, които традиционно се разпределят към заплатите. Средствата, насочени към осигуряване на социалните и ежедневните нужди на работниците, са от голямо значение за тях, тъй като те са предназначени да задоволят най-съществените нужди, които в противен случай би трябвало да се изплащат самостоятелно.
В този случай е важно да се вземе предвид фактът, че наред с удоволствието от тези нужди, психологическото въздействие върху служителя създава допълнителни мотиви, силата на които зависи от това колко уверен е той в получаването на посочените обезщетения, надвишаващи установените средни норми.
Мотивация на състоянието
Формирането на правилното отношение към работата се влияе от нематериални фактори, например съдържанието на труда, санитарните и хигиенните условия на труд и други подобни. Значителна роля принадлежи на мотивацията за статус.
За да се създаде лоялност на служителите и да се засили корпоративният дух в предприятието, се препоръчва да се подобри нематериалната мотивация на отдела по продажбите, както следва:
- Присъждане на титлата "Най-добър ...".
- Публична благодарност, запомнящ се подарък на служителите от името на ръководството.
- Записване на постиженията на служителя в личното му досие.
- Почетни грамоти и грамоти.
- Честит поздрав за рожден ден.
Друг пример за мотивация на отдела по продажбите е формирането на интерес на служителите към делегирането на правомощия към тях. Необходимо е да се установи зависимостта на възнаграждението на служителите от стратегическите цели на предприятието, тъй като в този случай служителите ще работят за постигане на поставените от предприятието цели и ще бъдат лично заинтересовани от постигането им.
Ролята на системата за мотивация на търговския екип
Добре установени взаимоотношения в екипа - това е основното условие за постигане на успех на компанията. Правилно изградената система за трудова мотивация на служителите може да доведе до редица положителни резултати:
- Повишена отговорност за вземане на решения.
- Подобряване на качеството на работа в група.
- Съвършенство на производителността на труда.
- Подобряване на психологическата готовност на работниците да работят в стресови условия.
По време на мотивацията на работниците си струва да се обърне внимание на условията на труд, въпреки че, според теорията на Ф. Херцберг, не са мотивиращ фактор. Независимо от това, добрите условия на труд могат да създадат положително психологическо отношение на работниците, насърчавайки ги да работят. Освен това лошите условия на труд причиняват рязък спад на мотивацията за труд.
Материална мотивация
Всяка компания трябва да избере собствена система за мотивация въз основа на цели, ресурси и финансово състояние. За да мотивирате отдела по продажбите, се препоръчва да изберете система, която да се основава на материални стимули, тъй като живеем в свят на парична мотивация, което означава, че никое човешко отношение не може да компенсира служителя за материални награди.
Мениджърите на компании не се фокусират достатъчно върху факта, че сега сред служителите необходимостта от стимули е нараснала. За да може една награда да се възприема като справедлива награда, е необходимо тя да съответства на пазарното ниво. В противен случай служителят ще има чувството, че се експлоатира.Ако служителят вярва, че не получава своето, тогава той започва да изпитва недоволство от изпълнението на работата си и може да има желание да се освободи, за да търси по-добра работа. В отделите за продажби могат да се присъждат бонуси за постигане на следните цели:
- Подписване на сериозен договор.
- Увеличение на продажбите спрямо предходния месец.
- Преизпълнение на годишния план за продажби.
- Сто процента продажби на продукти.
Мотивация на ръководителя на продажбите
Началникът на отдела също трябва да бъде мотивиран. Немотивираният шеф на отдела няма да може много ефективно да управлява отделенията си. Всички горепосочени методи могат да се използват за мотивиране на ръководителя на отдела за продажби.
Освен това в много предприятия ръководителят на отдела е лимитът на кариерния растеж на обикновените служители, следователно ръководителите на компании трябва да обърнат внимание на това. Много ръководители на отдели са демотивирани от факта, че сегашната им позиция е последната стъпка в кариерния им растеж. Следователно ефективната система за мотивация трябва да включва стимули за ръководителя на отдела, които изискват по-нататъшно кариерно развитие.
И така, мотивацията на персонала е спешен и сложен процес, който изисква набор от решения, изисква систематичен подход и прилагане на редица материални и нематериални методи. Осигуряването на икономическата стабилност на предприятието се основава на използването на материални и морални мотиви и стимули за повишаване на трудовата активност на персонала. Такива събития ще помогнат за повишаване на производителността на труда и нарастването на печалбата, в резултат на което ще се подобри материалното положение на служителите на компанията.