Доста често предприятията са потопени в дълбока финансова криза поради различни негативни фактори. Това може да бъде улеснено от неблагоприятната ситуация в държавата и от общия спад в индустрията. Причините могат да се крият и в самата компания. Например, неуспешна бизнес стратегия или неефективна работа по управление ще влошат ситуацията в организацията. Тогава собственикът трябва да вземе едно от двете решения - или просто да ликвидира бизнеса, или да се опита да го реанимира. Максимизирането на печалбата и минимизирането на загубите все още ще доведе до по-малко финансови разходи, отколкото да започнете бизнес от нулата. Компетентният подход и правилното изпълнение на замисленото може да превърне и най-неуспешния проект в достатъчно ликвидно предприятие. Тази статия ще говори за такъв процес като максимизиране на печалбата, минимизиране на загубите в краткосрочен план.
Поставяне на глобална цел
Минимизирането на фирмените загуби в краткосрочен план започва чисто от организационни точки. Те трябва да са изборът на посока на дейност и ориентация към бъдещето. Ръководството на организацията трябва да бъде в състояние правилно да поставя цели: както текущи, така и глобални. Глобалната цел се нарича мисия. Казано по-просто, мисията е това, което компанията иска да предаде на обществото, за какво живее и какво прави. Мисията се определя на етапа на създаване на организацията и се преразглежда при необходимост. Обикновено тази нужда възниква на всеки пет години. Мисията е слоган, цялата същност на организацията в няколко думи.
Целта е конкретна задача. Тя трябва да бъде количествено определена или оценена. Срокът му за изпълнение обикновено е равен на година. Пример за цел не може да бъде просто „минимизиране на загубите“. Фразата не може да бъде неясна, тя задължително трябва да е конкретна. Тя трябва да бъде оформена така, че да е осезаема и измерима. Например „увеличете печалбата с 20% от днешното ниво до следващия отчетен период“ или „намалете производствените разходи с 10% годишно“.
Анализ на настоящата ситуация
Максимизиране на печалбата, минимизиране на загубите на компанията е невъзможно без изясняване на проблемите и тяхната оценка. За да разберем текущата ситуация във фирмата, наука като маркетингът предлага няколко метода за диагностика:
- SWOT анализ. Необходимо е, за да се оцени организацията през очите на клиентите, защото именно за тях се извършва целият анализ. Този метод ви позволява да определите проблемното поле. За прилагането му е необходимо да се регистрират силните и слабите страни на компанията през погледа на клиентите, както и неизползваните възможности и съществуващите заплахи.
- Пет сили на Портър. Този метод ви позволява да оцените перспективите на бизнеса и индустрията като цяло. За това се анализират пет неща, които ще определят рентабилността. Това са съществуващи конкуренти, потенциални конкуренти, заместващи продукти, доставчици и клиенти.
- BCG матрица. Той позволява интегриран анализ на асортимента и показва жизнения цикъл на продукта. Този метод ви позволява да откриете балансирано портфолио от акции на компанията.
Именно тези три инструмента помагат да се подчертаят условията за максимизиране на печалбата и минимизиране на загубите.
Маркетингови изследвания
След предишната стъпка се появява списък с дейности, които трябва да бъдат изпълнени. За да разберете дали да ги приложите, трябва да проведете маркетингови изследвания.Те помагат да се идентифицират нуждите на клиентите и възможностите на конкурентите. Минимизирането на загубите е процес, който се осъществява директно, като се отчитат мнението на клиентите.
Маркетинговите изследвания са разделени на две основни категории - първична и вторична. Вторичните са заети от други. Те са добър вариант в случай на минимална сума на финансиране, но не винаги е възможно да се уцели целта. Разбира се, минимизирането на загубата на компанията предполага намаляване на оперативните разходи. Трябва да спестите от всичко, но в този случай използването на заети данни може да не е подходящо. Един пример може да е остарял или да не отговаря на типа на бизнеса ви.
Първоначалните проучвания се провеждат индивидуално за организацията. Те са от три вида:
- Качество. Това е фокус група, задълбочено интервю и анализ на протоколи. Този тип изследвания ви позволяват да черпите нови идеи от клиентите.
- Количествен. Това са всички видове проучвания и одит на дребно. Тези изследвания са необходими за статистиката.
- Смесени. Те включват както идеи, така и числа. Те включват домашен тест, тест в зала и пазаруване на мистерии (мистерия за пазаруване).
Сегментиране на пазара
Сегментирането на пазара е процесът на изолиране на вашите клиенти от всички останали. За да ги определим, е необходимо да отсеем хората според някои принципи:
- география;
- демографски;
- психология.
След като определите целевата си аудитория, можете да изберете методите и начините за въздействие върху нея, така че този елемент е много важно условие за минимизиране на загубите.
Сегментирането на пазара също предполага изчисляване на капацитета. Капацитетът на пазара е количеството стоки, които една компания може да продаде, или парите, които може да спечели.
Управление на цените
В зависимост от вида на продукта, компанията трябва да избере стратегия, според която да определя цени. Минимизирането на загубите на дружества се причинява и от финансови манипулации на пазара, следователно този артикул ще осигури хармоничен жизнен цикъл на продукта.
Ако продуктът е уникален, първоначално можете да зададете максималната цена. С появата на конкурентите тя ще намалее. Тази стратегия се нарича скиминг.
За тези продукти, към които купувачът е по-чувствителен, се определят по-ниски цени. Хората трябва да оценят новостта и да свикнат с нея. Това се нарича стратегия за проникване. Тогава лентата на разходите може да бъде постепенно увеличена.
Стратегията на средните пазарни цени се прилага за стоки за хора със средни доходи. Пазарната конкуренция, като правило, в тази ситуация трябва да бъде спокойна.
Също така си струва да се помни, че за някои стоки и услуги са установени стабилни цени. Това правило важи за престижния, елитен пазар.
Управление на дистрибуцията
Дистрибуцията показва метод за привеждане на стоки от производител до потребител. Този път трябва да съдържа най-малкия брой посредници, така че стоките да не са твърде скъпи. Но в същото време удобството на клиентите трябва да е на първо място. Много често една компания губи финанси само поради факта, че нейните канали за продажба не са правилно установени. Минимизиране на загубите в краткосрочен план изисква организацията на верига производител-купувач по такъв начин, че цената да е най-приемлива.
Този процес се провежда на няколко етапа:
- Изборът на канала за разпространение.
- Определяне на броя на членовете на канала.
- Определяне на критерии за избор на участници.
- Мислене над системите за контрол и наблюдение.
- Мислене над възможни грешки.
Управление на промоцията
Минимизиране на краткосрочните загуби може да се извърши с помощта на инструменти за промоция. В крайна сметка дори и най-висококачественият продукт без прилична промоция губи своето предимство. Този артикул включва онези действия, които трябва да насърчат клиента да закупи.Те трябва да информират потребителя за продукта, да го убедят да даде предпочитание на тази организация и да го накарат да действа. Тук можете да изброите:
- реклама;
- публичност;
- насърчаване на продажбите;
- реклама на място за продажба;
- използването на спортни и развлекателни събития;
- лични продажби;
- директен маркетинг.
Насочено действие
Минимизирането на загубите за всеки тип бизнес има своите специфики, но можете да подчертаете общи съвети, които ще помогнат поне леко да оптимизирате всяка ситуация. Първо, необходимо е да се признае фактът на проблема, както и неговата същност. Необходимо е да се определи самият фактор, довел до формирането на кризисни явления. Тя може да засяга напълно различни индустрии и подразделения. Проблемът може да се крие в самото производство, технологичните процеси или в позиционирането на стоки на пазара.
Вторият етап на минимизиране на загубите включва избор на най-ефективните и ефикасни начини за решаване на съществуващите проблеми. За това се избират различни посоки и инструменти за влияние. Основните и най-универсални са методи като намаляване на артикулите на разходите, стимулиране на мениджърите и фокусиране върху активните продажби, хармонизиране на паричните постъпления и разходи. Трябва да се обърне внимание на структурата на дължимите задължения. Добрите резултати ще дойдат от въвеждането на промени в политиките за търговско кредитиране, както и от реформата в процеса на установяване на отношения с длъжниците.
В крайна сметка трябва да бъде съставен план, който включва списък от мерки за преодоляване на кризата и увеличаване на максималните печалби. Бюджетът за всеки артикул трябва да бъде посочен в него, да се определят условията и да се посочи отговорното лице.
Намаляване на разходите
За да се минимизират разходите, главно е необходимо да се използват всички възможни инструменти за намаляване на разходите. Основните лостове са строг контрол и нормиране на основните финансови позиции. Този метод е голям брой години, но все още остава важен. Това се дължи на факта, че регулирането на икономическия сектор дава най-добри резултати. Дори динамиката да не се покачи, тогава поне ще остане стабилна. Също така е важно екипът да се стимулира да пести пари. Премахването на разходите, които не са пряко свързани с дейността на предприятието, също ще има положителен ефект. Има и следните фактори, които ви позволяват бързо да увеличите печалбата. Те включват:
- съгласуване на бюджет;
- установява контакт както с клиенти, така и с доставчици;
- помислете за аутсорсинг;
- опитайте се да въведете нови системи за сетълмент;
- оптимизиране на системата на заплатите;
- хармонизиране на разходите за процеса.
Насърчаване на продажбите
В този момент трябва да направите максимално компетентно. На този етап много предприемачи допускат грешката да искат да постигнат максимална печалба чрез увеличаване на крайната цена за потребителя. Но без предварително проучване на пазара не може да се каже дали това действие ще доведе до желания резултат. Важна е не само ценовата политика, но и начинът на изпълнение на самото управление. Начинът, по който се установява контакт с потенциална аудитория, значително влияе на рентабилността на предприятието.
На този етап е необходимо да се проведат същите маркетингови изследвания. Трябва да направите анализ на асортимента. Определете колко конкретен продукт е печеливш, колко се продава и колко е предсказуем. Това ви позволява да създадете най-хармоничното съотношение на процента от продадените продукти.
Оптимизация на паричните потоци
Този артикул е редовно да проверява баланса на финансите в брой. Благодарение на това ще бъде възможно да се проследи сумата, която е на баланса и в касата на предприятието.Препоръчва се създаване на специален регистър. Целта му трябва да бъде да определи текущите плащания. Струва си да се обърне внимание на важността на определени разходи. Само чрез определяне на приоритети е възможно да се предскажат паричните пропуски. Сметките за сетълмент в различни финансови институции трябва да са малки, тоест сумата на паричните средства трябва да бъде сведена до минимум.
Работа с длъжници
Оптимизирането на работата с длъжниците е възможно само чрез класифицирането им според определени критерии. Основното е срокът на плащане, по отношение на който структурата трябва да бъде изградена. Струва си да подчертаем списъка с изисквания и условия, които ще ни позволят да оценим платежоспособността на клиента. За преждевременно погасяване на дългове трябва да се осигури система от отстъпки и стимули.
Преструктуриране на задълженията
Същността на този етап е насочена към образуванията, които са източник на финансови ресурси. Тоест работата в тази посока трябва да се свързва със споразумения с кредитори за получаване на различни видове концесии. Например това може да бъде намаляване на лихвите или намаляване на дълга. Може би ще бъде възможно да се постигне това чрез предлагане на различни активи.