Ако наскоро търсите работа, най-вероятно сте виждали много оферти за позицията на търговец. Обаче замисляли ли сте се каква професия е това? Въз основа на името човек, непознат с тази сфера на дейност, може да мисли, че това е някаква рядка специализация и хората в тази област не общуват с него. Но всъщност това далеч не е така, защото мърчандайзингът е една от най-разпространените професии днес, а мърчандайзингът не е просто сфера на дейност, а истинско изкуство, в което е необходимо постоянно да се усъвършенствате. Искате ли да знаете абсолютно всичко за него? Тогава тази статия е идеална за вас. Мърчандайзингът е сфера на дейност, която никога няма да се изчерпи, винаги ще бъде актуална и днес е неразделна част от съвременния бизнес. И така, какво е това? Какво прави търговецът? Време е да разберете повече за това.
Какво е мърчандайзинг и какво прави мерчандайзърът?
Първият въпрос, на който трябва да отговорите: каква е тази област на дейност? Както споменахме по-горе, хората, които не са запознати с тази професия, може да мислят, че това е нещо екзотично, но всъщност не е така. И търговците ви заобикалят навсякъде всеки ден. Ако отидете в магазина, тогава с голяма вероятност ще ги намерите там. И ако не, тогава определено ще видите резултатите от тяхната работа.
Мърчандайзингът е истинско изкуство на търговията. Най-просто казано, това е способността да се демонстрира продукт на клиента от рафтовете на магазините. Това означава, че в рамките на мърчандайзинга се извършва специализирано подреждане на стоки по рафтовете, както и привличане на вниманието на купувачите към този продукт по всички налични начини.
Появата и активното развитие на подобно поле на дейност се дължи на съвременната реалност. Ако по-рано хората просто идваха в магазина, за да закупят конкретен продукт, сега огромен брой компании доставят още по-голямо разнообразие от продуктови опции и за купувача е трудно да реши какъв продукт иска да закупи. Естествено, производителите и дистрибуторите използват това, за да привлекат вниманието към своя продукт. А мърчандайзингът е един от най-ефективните начини. В крайна сметка с негова помощ можете да принудите посетителя да закупи дори продукта, от който първоначално той не се нуждаеше. Всичко това става чрез подреждане на стоките по рафтовете и използване на допълнителни фактори и методи, които ще бъдат обсъдени малко по-късно.
Така основите на мърчандайзинга могат да се определят доста просто - това е представянето на стоките по рафтовете по такъв начин, че купувачът привлече вниманието към него и избра вашия продукт, а не аналог на конкурент. Това обаче далеч не е всичко, което може да се каже за мърчандайзинг.
Малко история
Сега знаете някои основи на мърчандайзинга, така че трябва да разгледате как е възникнал. Както вече можете да разберете, историята му е доста кратка, тъй като самият този вид дейност се появи сравнително наскоро.Преди две десетилетия мърчандайзерите практически не съществуват никъде: доставчиците доставят стоки в магазините, а работниците от магазините сами поставят стоките на рафтовете.
С течение на времето обаче ситуацията започва да се променя и започва пълноценна история на мърчандайзинга. Както бе споменато по-горе, разнообразието от стоки стана много по-голямо, така че има нужда да подчертаете продукта си на фона на подобни продукти на конкурент. Практиката показа, че високото качество в този случай не играе значителна роля, тъй като купувачът не прекарва няколко часа в магазина. Следователно, той няма да бъде прочетен в състава на всеки от подобни продукти. Той също така няма да иска да изпробва всеки от предложените продукти и ако не го изпрати, той просто ще вземе това, което му харесва на пръв поглед и ще вземе същия продукт допълнително, ако качеството му му подхожда.
За да променят това, компаниите започнаха да обучават специални професионалисти, които поеха отговорността да показват стоки и визуална презентация в магазина. Тогава възникна мърчандайзингът като такъв. Правилата за мърчандайзинг са прости: подредете продукт така, че да привлича вниманието на клиентите повече от продуктите на конкурентите. Всъщност има много повече правила, цели и функции, но първо първо. Правилата на търговията за всяка компания могат да бъдат различни.
И така, до този момент мърчандайзингът се е превърнал в пълноценна сфера на дейност. Всяка компания има свои служители, които се занимават с промоцията на конкретни продукти, използвайки разнообразни методи и инструменти. Разбира се, историята на мърчандайзинга не спира дотук. Тази посока активно се развива, придобива нови клонове и направления, получава съвременни инструменти за повишаване на ефективността и т.н. Така че в бъдеще мърчандайзингът може да се превърне в още по-развита област на дейност, в зависимост от посоката, в която ще се развива търговията.
Цели и цели на мърчандайзинга
Сега е време да разгледаме конкретните задачи и цели на мърчандайзинга. След като прочетете първата част на статията, вече трябваше да имате общо впечатление по тази тема, но не си мислете, че всичко в тази сфера на дейност е много просто и лежи на повърхността. Всъщност всичко е малко по-сложно. И така, основната цел на мърчандайзинга е да увеличи продажбите на определен продукт чрез специфичното показване на този продукт в магазините, както и използването на други инструменти за мърчандайзинг. Както можете лесно да разберете, в тази област на дейност основната цел ще съвпада с тази, преследвана от всеки отдел за маркетинг и реклама. Съответно задачите са сходни, само в този случай основната задача е да стимулира интереса на купувача веднага на място, в магазина, където той вече е в ситуация, в която може или не може да придобие конкретен продукт. Има и други, вторични цели, които, разбира се, също не трябва да се забравят. Например, целите на мърчандайзинга включват популяризиране на продуктите на определена марка в пунктовете за продажба на дребно, както и изграждане на лоялност на клиентите както към точката на продажба, където се продава продуктът, така и към самия продукт, както и към производителя, който произвежда този продукт.
Естествено, това са само най-важните цели и задачи на мърчандайзинга, а в реални условия в конкретни ситуации могат да се поставят други задачи и други цели за мерчандайзерите, но всички те по някакъв начин ще бъдат свързани с стимулиране на интереса и увеличаване на продажбите на конкретни продукти.
принципи
Всеки предприемач иска продуктите му да бъдат популярни, хората да му обръщат внимание, да купуват, препоръчват на другите и т.н. Просто казано, всеки иска мърчандайзингът да работи за него.Но за това е необходимо да положите някои усилия. Началото вече е направено: разбрахте какво представлява тази област на дейност и също така имате представа какви са основните цели и цели на мърчандайзинга. Сега е време да обърнем внимание на основните принципи на мърчандайзинга. Отново си струва да отбележим, че информацията, предоставена в тази статия, не е изчерпателна. И тук, както в случая с целите, ще намерите основните принципи, но в конкретна ситуация те могат да се променят и допълват.
Така че, първо, трябва да осигурите ясна логистика. Звучи доста просто, но всъщност има огромно количество работа. За да може търговията да работи като часовник за вас, трябва да сте сигурни, че точното количество стоки пристига навреме на конкретни търговски обекти, които след това ще бъдат поставени на рафтовете. Ако има твърде малко продукт, рафтовете ви ще бъдат „голи” и ръководството на магазина може да реши да премести продуктите си поради техния недостиг, след което да заеме свободното място с други продукти. Ако има твърде много продукт, тогава той ще бъде дълго време на склад, което също не е добър фактор, особено ако продуктът има не много дълъг срок на годност.
Второ, трябва да помислите как точно искате да представите вашите стоки на хората. Това означава, че трябва да обмислите подробно как ще се показва вашият продукт, за да получите най-високия възможен отговор от клиентите, както и да решите кои инструменти ще се използват за привличане на вниманието освен самия дисплей.
Трето, не трябва да забравяте за атмосферата. Както споменахме по-рано, дисплеят на продуктите е основният компонент на мерчандайзинга. Обаче тези хора, които вярват, че този вид дейност е ограничена само от това, бързо ще се разочароват. Разбира се, на основно ниво показването на стоки е много ефективен начин за привличане на вниманието, но не забравяйте, че търговците работят не само за вас, така че вашите конкуренти също се грижат да подредят своите продукти по най-изгоден и удобен начин. Ето защо трябва да създадете определена атмосфера, като свържете всички сетива към процеса. Ако е възможно, е необходимо да използвате аромати, приятна мелодия и други подобни ефекти, за да привлечете колкото се може повече клиенти.
Както можете да разберете, тези принципи и закони на мърчандайзинга не са обвързващи, тъй като този вид дейност може да съществува и без тях. Но колкото по-ясно следвате основните указания, толкова по-впечатляващ е ефектът, който можете да видите в резултат.
Видове и упътвания
Отделно си струва да се спрем на видовете мърчандайзинг, тъй като те също могат да играят много важна роля във вашите начинания. Заслужава да се отбележи веднага, че независимо от посоката на дейност, всички те имат обща цел, която вече беше спомената по-рано. Всички видове и направления на мърчандайзинг служат за увеличаване на продажбите и привличане на колкото се може повече клиенти. Разликите са за по-конкретни цели, както и начини за постигането им.
Има доста видове и направления на мърчандайзинг и ще бъде просто невъзможно да се изброят всички тях. Ето защо трябва просто да разгледате основните типове, които използва всяка мърчандайзинг агенция.
Специфични видове
На първо място е необходимо да се обмисли крос-търговизирането, което се използва навсякъде. Какъв е той? Това е вид мърчандайзинг, който се основава на поставянето на редица продукти, които се допълват. Как това може да се представи на практика? Например, вие продавате обувки, но с помощта на кръстосана търговия можете значително да увеличите оборота на стоки, ако застанете до обувките си на рафтовете, за да поставите стоки, които го допълват. Те включват например обувки, лак за обувки и т.н. По принцип принципът е доста ясен, но невероятно ефективен. Перфектен пример е как магазините за мебели подхождат към крос-мърчандайзинг. Те оборудват пълноценни стаи, в които излагат цялата тематична кухня.Купувачът идва и разбира, че иска точно такава стая или няколко мебели от тази стая, което значително увеличава шансовете, че ще купи не само един стол от общата изложба, а цял комплект мебели.
Заслужава да се отбележи и визуалният мърчандайзинг, който е не по-малко популярен и широко разпространен. Точно това беше обсъдено в третия принцип на мърчандайзинга, обсъден по-горе, тоест звуци, аромати, светлина и други опции за справяне с различните сетива на човешкото тяло. С този тип мърчандайзинг можете също да привлечете много повече хора, както и да провокирате непланирани покупки. Най-простият пример за използване на визуален мърчандайзинг е това, което магазините правят по време на Коледа и Нова година. Ако отидете до магазина, ще забележите, че светлината там е по-приглушена, класическа новогодишна песен свири от високоговорителите, навсякъде можете да забележите гирлянди, снежни човеци и други тематични елементи. Напоследък широко се използва ароматичен маркетинг, тоест тематични аромати, които привличат повече клиенти. В този случай това може да е ароматът на натруфен, борови игли или други подобни аромати, които са свързани с зимните празници.
Но ако визуалният мърчандайзинг е разположен в единия край на спектъра, тогава техническият мърчандайзинг може да се намери в противоположния край. Това е изглед, който включва използването на различни технологии за подобряване и оптимизиране на оформлението и представянето на стоките пред клиентите. Всяка мърчандайзинг агенция използва това мнение, заслужава да се отбележи, че малцина чуват за него. Това се дължи на факта, че техническият мърчандайзинг винаги действа на сянка и не дава толкова очевидни и впечатляващи резултати, но не може да се каже, че е безполезен, защото носи големи ползи.
Инструментите
Следващият елемент, който трябва да бъде разгледан по-внимателно, са мерчандайзинг инструменти. Всъщност това е много широко понятие, което включва почти всичко, свързано с продукта, от дизайна на магазина и рафтовете, на които са изложени стоките, до униформата на персонала, рекламни вестници и дори планиране на потока от клиенти на мястото на продажба. Един от най-важните инструменти на един търговец е планограма. Това е документ, който показва как стоките трябва да бъдат подредени по рафтовете, за да се постигне максимална ефективност.
Освен това всяка планограма може да има свои собствени характеристики, на които също си струва да се обърне внимание. Знаете ли, че има различни видове изчисления, всяко от които на подсъзнателно ниво влияе върху желанието на клиентите да закупят определен продукт. Това звучи невероятно и много хора отначало отказват да повярват в него, но проучванията показват, че съзнанието на потребителя може лесно да се манипулира, ако подходите правилно към този проблем.
Като пример има няколко вида изчисления. Хоризонталното оформление е редуване на популярни и бавно движещи се стоки, чиято цел е да привлече вниманието към бавно движещите се стоки за сметка на бягането. Когато купувачът погледне рафта, където стоките са подредени с помощта на хоризонтално подреждане, той вижда популярни продукти, но сред тях забелязва не толкова популярни опции, на които трябва да обърне внимание, въпреки че в друга ситуация дори не би ги погледнал.
За разлика от хоризонталното оформление, вертикалът използва обратния подход. В рамките на това изчисление стоките се поставят на рафтове в съответствие с техните видове, тоест такива стоки се поставят на един стелаж на рафтове, които са една под друга.Това позволява на хората да намерят всички стоки, от които се нуждаят, на едно място, без да прекарват твърде много време за преместване от един багажник.
Трябва да говорим и за оформлението на дисплея, което е различно от другите. Неговата особеност е фактът, че е създадена отделна зона за излагане на стоки, тоест щанд или щанд, който привлича вниманието на купувачите. Така търговецът може да представи продуктите си в най-добрата възможна светлина, но далеч не винаги е възможно да се получи разрешение за поставяне на собствен отделен багажник.
POS материали
Всеки търговец трябва да знае какви са POS материалите, тъй като ще трябва непрекъснато да работи с тях. На пръв поглед може да изглежда, че това е нещо необичайно, но всъщност това е набор от прости, но жизненоважни инструменти. Най-простият пример за POS материал са ценовите етикети, които могат да бъдат проектирани и подредени по такъв начин, че да привлекат вниманието към цената на даден продукт. Също така такива материали включват листовки, плакати, окачени рафтове и много други артикули, които ви позволяват да внедрите мърчандайзинга много по-ефективно. Както можете да видите, дисплеят на продукта не е единственият инструмент.
Ефективна технология
Концепцията за мърчандайзинг включва използването на всякакви средства, които ще спомогнат за увеличаване на продажбите на стоки в магазина. И затова е необходимо да се запознаете с ключовите технологии, които опитните търговци използват за най-ефективно промотиране на своите продукти.
Примери за технологии
Златната шелфа е технология, която е един от ключовите в мърчандайзинга. Същността му е, че най-често купувачите обръщат внимание на онези продукти, които са разположени на около 15-20 сантиметра под нивото на очите им. Съответно, ако познавате целевата си аудитория, можете да направите заключение за средния приблизителен ръст и въз основа на това можете да изчислите кой рафт ще бъде „златен” за вас. Мърчандайзингът на дребно често се гради върху борбата между конкурентите за „златните“ рафтове в магазините.
Фокусна точка е технология, която ви позволява да изберете идеалното място за поставяне на стоки, които вече са на определен рафт. Оказва се, че самият център на рафта е най-популярен, тъй като именно там първо гледат купувачите. Допуска се и леко изместване надясно, тъй като фокусът при хората най-често се измества на дясната страна, тоест сякаш четат книга, от ляво на дясно.
Движението на очите е технология, тясно свързана с предишния параграф, където вече беше казано, че човек най-често движи очи, сякаш чете книга. Съответно можете да заключите как да поставите стоките, като си представите, че стелажът е лист с книги. Как бихте го преместили с очите си, ако прочетете книга? Комбинирайте това със златен рафт и фокусна точка и можете да разработите перфектната стратегия.
Обратният часовник е технология, която е обща за тези, които използват мърчандайзинг в магазин. Като се има предвид, че повечето хора са с дясна ръка, те се движат обратно на часовниковата стрелка около магазина, така че можете да използвате това, за да изложите продукта си възможно най-близо до входа по пътя на клиентите. Колкото по-далеч вашият продукт ще бъде разположен на траекторията, толкова по-вероятно е клиентите да получат всичко необходимо по пътя и да минат покрай рафта ви, без да обръщат никакво внимание на вашия продукт.