днес мениджър активни продажби е само продавач, който работи съгласно инструкциите на работодателя. Какво обикновено той Тя се прави? Комуникира с купувачи - клиенти, сключва договори за продажба, изважда дългове, тича след длъжници, изгражда клиентска база, работи за лихва по сделката. Той е служител на предприятието, носи пари. Днес без мениджър той е никъде, той е най-важният и в същото време най-беззащитният. На кого да отпише неизплатени задължения? На мениджъра. Но нищо, че сделката беше одобрена от финансов съветник и служба за сигурност? Отговорът е: не се е обадил навреме, пренебрегван, не е докладвал на ръководството.
Защо бизнес продавачите?
Днешният бизнес не е замислен без професия с името активен мениджър продажби. В различните организации имената могат да варират, от мениджър продажби до търговски представител. Същността е същата - продажба на съществуващи клиенти в базата на предприятието и търсене на нови.
Изглежда, че има продукт, който заема достойното си място на пазара. Иначе защо изобщо е нужен? Маркетолозите работеха, провеждаха проучвания на подобни продукти, определяха ценовата категория, организираха рекламна кампания, потенциалните купувачи изглеждаха, „усещаха се“ - няма продажби. Какво не е наред с продукта? Защо аналогът на търсенето е по-висок в цената и по-лош в качеството? Започнахме да проверяваме, провеждаме обаждания, оказва се, че има добре функциониращи вериги за доставки, системи за отстъпки, разсрочено плащане и просто човешки взаимоотношения, когато не искате да променяте нищо, всичко ви подхожда.
Как да унищожим този "порочен" (от гледна точка на производителя или нов продавач) кръг? И тук започва усърдната работа на активния мениджър продажби за привличане на купувачи на „тяхна страна“. Не всичко е толкова сложно, но не е гладко!
Лични качества на мениджър продажби от гледна точка на бизнес лидерите
- Способността да се учи. Защо? В противен случай как можете да продавате, ако не знаете предимствата на продукта. Продуктът (неговите качествени характеристики) изисква първоначална разработка.
- Способност да говорите компетентно (не е вързана с език). Активният мениджър по продажбите трябва да комуникира (за да „отскочи от зъбите“) за продукта (услугата), който се продава.
- Външни данни: специалната представителност не е важна, необходима е способността да се позиционирате.
- Трудов стаж. Във всяка област. Трябва да се формира осъзнаване на необходимостта да се превърне в професионален "продавач".
В успешните компании бизнес лидерите сами провеждат интервюта с кандидатите, защото само активен мениджър продажби, работещ с клиенти, носи пари на компанията - останалото, което харчат. Веднага след като висшето ръководство започне да разбира този постулат, текучеството в предприятието веднага спира.
Активен мениджър продажби: отговорности
Пасивните продажби предполагат, че самият клиент е узрял преди покупката и няма нужда да бъде мотивиран. Необходими са активни продажби, за да разгърнете клиента от „извънземния праг“ и да ги пренесете във вашата компания. Всички действия, които се случват между тези две събития, са отговорност на мениджъра.
- Проучването на продадения продукт (услуга) от гледна точка на позицията му в този пазарен сегмент.
- Проучване на потенциален кръг от купувачи.
- Работете със съществуваща клиентска база.
- Установяване на контакти с потенциални клиенти по всякакъв начин: студено - по телефон, топло - при среща.
- Сключване на договори за продажба, разработени от адвокатите на наемащата компания.
- Сключване на сделка.
- Проследяване на плащането.
- Работа по събиране на дългове от клиенти, работещи с разсрочено плащане.
Активен ръководител на продажбите: длъжностна характеристика като документ
Всяка фирма работодател се стреми ясно да формулира отговорностите на своите служители. Активният мениджър продажби работи съгласно предварително разработени изисквания, изготвени в документа „Описание на работата“. Това е именно документът, защото при кандидатстване за работа той се подписва от една страна от работодателя, а от друга - от служителя.
Нарушаването на изискванията води до тъжни последици под формата на глоби, а след това до уволнение: формулировката може да е различна, същността е същата - неизпълнение на служебни задължения.
И така, какво трябва да прави активен мениджър продажби във фирма? Инструкциите на служителя обикновено се разработват от ръководителя на отдел продажби, коригират се от ръководителя на персонала и се подписват от оторизиран ръководител.
Съставът на длъжностната характеристика на активния мениджър продажби
Ключови точки:
- Определя се категоризацията на служителя (обикновено ръководителят се класифицира като специалист).
- Посочени са изискванията за образование и трудов стаж.
- Определя се лицето, което назначава активния мениджър продажби.
- Подчинеността се установява, както пряка, така и в отсъствие на лидер.
- Определя се кръгът от документи, които трябва да ръководят активния мениджър продажби в неговата работа. По правило това е устава на предприятието, вътрешни разпоредби, различни заповеди и инструкции на ръководството.
Каква е регулацията на знанието по професия?
Активен мениджър продажби трябва да знае:
- Закони на Руската федерация, определящи търговската дейност.
- Процедура за ценообразуване.
- Основите на маркетинга.
- Асортиментен списък с продукти (услуги) на работодателя.
- Приети формуляри за отчитане на фирмата.
- Структурата на предприятието.
Функции за директен мениджър
- Търсене на клиенти (разширяване на клиентската база).
- Договаряне.
- Разработване на условия (в регулираната рамка) на договора, изпълнение (сключване).
- Приемане на клиентски приложения, изпълнение и по-нататъшно прехвърляне към услугата за доставка.
- Поддържане на клиент за плащания, за времето на приемане на нови приложения, информиране за маркетингови дейности.
- Работете с отчитането, прието във фирмата.
права:
- Възможност за комуникация с ръководството на компанията относно: възнаграждение на труда, установени недостатъци, отправяне на предложения за подобряване на работата.
- Възможност за изискване на помощ от ръководството в работата (според предписаните отговорности).
Активният мениджър продажби носи отговорност за неизпълнение на работните си задължения в съответствие с подписаните от него инструкции, за нарушения в работно време съгласно Наказателния кодекс и Гражданския кодекс на Руската федерация, за материални щети, причинени на компанията.
Как да си намеря работа
Процесът на набиране на персонал винаги е свързан с преминаването на първоначалното интервю в отдела за персонал, второто - с ръководителя на отдела за продажби (или представител на ръководството на компанията). Преди да говори за заетостта на началния етап, кандидатът трябва да представи всички трудности на тези преговори и изисквания.
Какво първоначално характеризира човек, кандидатстващ за длъжността „Активен мениджър продажби“? Възобновете, правилно и правилно съставени.
Обикновено мнението на служител от кадровия отдел е „завладяващо“: наличието на висше образование, преминаване на обучение по продажби, изброяване не само на места от предишна работа, но и индикация за постигнатия успех. Плюс може да бъде наличието на шофьорска книжка, споменаването на възможността за командировки и работа след училище (нередовно работно време). Поради тази професия (по някаква причина) отсъствието на деца е добре дошло.
Нежелана връзка може да бъде работа при поръчка на предишна работа.
Състав на заплатите на мениджъра
Обикновено служителят се представя с такива опции:
- Заплата и процент от продажбите.
- Процент от продажбите.
- Процент от продажбите, неустойка за несвоевременно получаване на пари от клиент.
Мотивацията на активния мениджър продажби въз основа на заплатата и процента от продажбите е най-предпочитана - винаги има постоянен доход, макар и малък. Процентът за тази схема може да бъде обвързан с предходния месец (продажбите трябва да се увеличат), не всички компании плащат за стабилност (повтаряйки резултата от предишния месец).
Ако мениджърът работи само върху процент от продажбите, той трябва да е готов за много активно търсене на клиенти, в началото - развитието на клиентската му база. След това се уверете, че клиентите не отиват при други. В случай на добри лихви, печалбите могат да бъдат стабилно високи, но трябва много да „ореете“.
Обикновено компаниите не споменават глоби за забавено плащане на пари от клиенти (страхуват се да уплашат служителя си), в този случай наказанието винаги е неочаквано и изключително болезнено.
Ако клиент от категорията на длъжниците попадне на неплатилите плащания (това се случва с разсрочено плащане) и всички услуги на компанията не могат да възстановят тези пари, тогава управителят може да бъде принуден да плати дълга. Размерите на транзакциите обикновено са големи, а заплатата е малка. Въпросът е колко време мениджърът ще изплаща дълга на клиента?
Човешките качества, необходими за професията
Кандидатът за тази длъжност трябва да има различни таланти:
- Способността да се намери общ език.
- Лесно общуване.
- Способността за бързо вземане на решения.
- Trainability.
- Постоянството.
- Липса на срамежливост.
- Работете по правилото: „Никога не предлагайте това, което не знаете, учете първо“.
Ако кандидатът отговаря на всички тези изисквания, той може да се надява на успех.