Не е тайна, че различни компании се стремят да привлекат клиенти към продажбите на своите стоки, произведения или услуги. За целта те използват техниката на убеждаване, различни напомняния и т.н. Такъв ефект върху потенциалния купувач се нарича промоция. Един вид промоция са личните продажби. Помислете този метод по-подробно.
Определение на понятие
Терминът "лични продажби" се отнася до директен контакт между търговския персонал и купувача. Основната цел на това взаимодействие е продажба на продукт или услуга.
Уместността на тази концепция непрекъснато нараства. И така, преди личните продажби са били средство за маркетингови комуникации и се използват активно само на пазарите на промишлени стоки. Днес те завършват всеки процес на придобиване на необходимия продукт. Ето защо притежаването на технологията на продажбите е важно за всички специалисти, включително търговците на дребно, участващите в рекламата, както и формирането на дългосрочни взаимоотношения с клиентите.
Ползите
Кои са основните предимства, които имат личните продажби? Техните предимства са следните:
1. Директен контакт с купувача. Това ви позволява да видите реакцията на потенциален клиент към получените предложения, да оцените неговите невербални сигнали, както и да определите настроението и да идентифицирате очакванията, които съществуват по отношение на услугата и продукта.
2. Възможности за демонстриране на качеството и характеристиките на продукта. Това е особено вярно при продажба на парфюми и козметика. Потребителят бързо ще купи продукта, който е видял и тествал. Демонстрацията на продукта до голяма степен се отразява на успеха на неговата продажба.
3. Възможности да станат за клиент повече от просто продавач. В хода на разговора е препоръчително персоналът на компанията да открие определена лична информация за лицето, което стои пред него. Това може да бъде неговата дата на раждане, всякакви житейски факти, интереси и т.н. Впоследствие получената информация трябва да се превърне във важен фактор за повишаване на удовлетвореността от процеса на покупка. Многобройни примери за използването на този механизъм могат да бъдат намерени в модерните бутици за дрехи. Те не само пожелават на клиента си честит рожден ден, но и му предлагат стоки с празнична отстъпка. Това е приятно за купувача, а компанията увеличава броя на продажбите.
Фактори, влияещи върху успешното внедряване
Какви са средствата за лични продажби? Когато съставя планове за продажба на своите стоки, всяка компания трябва да има обща представа за своето пазарно търсене. Разбира се, компанията не е в състояние да управлява голям брой различни фактори, влияещи върху продажбата. Това може да се каже за размера на косвените и преките данъци, времето, международните кризи и т.н. Съществуват обаче определени пазарни фактори, които се поддават на необходимите промени. Те включват параметри за въздействие върху продажбите.
С пазарната разнородност продавачът по правило не се стреми да коригира нивото на продажбите по цени. Най-често те прилагат фактор, указващ качеството на стоките. Този параметър обикновено се определя от купувача. С увеличаване на качеството на продукта обаче експлоатационният му живот се увеличава. А това от своя страна заплашва с факта, че в бъдеще обемите на продажби ще бъдат трудни. Ако пазарът е наситен, търсенето на конкретен продукт съществува в обхвата на неща, които вече са се провалили. Ето защо много групи продукти имат нови модели всеки сезон. Това се отнася за дрехи и обувки, автомобили, както и за видео и аудио оборудване.Само в този случай купувачът започва да смята предварително закупените стоки за несъобразени. Той се стреми да ги замени с нови.
реклама
За да се осъществят личните продажби възможно най-ефективно, е важно да запознаете целевата аудитория с информация, свързана с компанията, както и със стоките, произведени или продадени от нея. Това ще създаде определен имидж на компанията и ще формира отношение към нейния продукт. Също така подобен ход значително ще увеличи личните продажби. Рекламата ще помогне за формирането на тези идеи, въз основа на които за продавача ще стане по-лесно да изгради отношенията си с клиента.
Подобряване на личните продажби
Не е изненадващо, че в наше време всички технологии, с които разполага човечеството, постепенно овладяват все повече и повече нови посоки. Личната продажба на стоки и услуги не изостава от този процес.
Днес тя използва такива средства:
- техника на бизнес преговори, която е първият етап от продажбите;
- техниката на презентации с търговски характер, допринасяща за напредъка на аргументирани аргументи, показващи ползата от конкретен продукт;
- Телемаркетинг, който поддържа отношенията на мениджърите с потенциалните клиенти;
- мрежов маркетинг, представен от мрежа от продавачи, ангажирани с лични продажби.
Увеличение на личните продажби
Към днешна дата кадровите служби на повечето компании се стремят да привлекат добри служители към своите служители. Въпреки това е изключително трудно да се намерят такива специалисти. Продавач, който току-що е дошъл на работа, е малко вероятно да успее ефективно да предложи на клиентите цялата гама от продукти, съществуващи във фирмата. Ето защо мениджърите често просто "отглеждат" служителя, от който се нуждаят. За целта се обръщат към програми за обучение. Много от тях дават препоръки, които продавачът трябва да открие свързани и свързани с тях продукти, които са полезни за клиента. На теория всичко изглежда просто. На практика всичко това е много по-сложно.
За да могат личните продажби на мениджъра постоянно да се увеличават в обеми, той ще трябва да гарантира спазването на десет принципа на добри продажби. Нека ги разгледаме по-подробно:
1. Първият принцип насърчава мениджъра, провеждайки лични срещи и продажби, винаги помнете кой е неговият клиент. Понякога продавачите забравят за това понятие и срещат първите си трудности при продажбата на стоки. Струва си да се помни, че всеки клиент е индивидуален. Следователно това трябва да е подходът към него. За добрия мениджър е важно не само да има познания в своята област, но и да може да разбере психологията и мотивите на купувача.
2. Вторият принцип на личните продажби е фактор за персонализация. В крайна сметка човек е не само клиент, но и продавач. Това твърдение може да изглежда някак странно. Все пак това предполага, че търговията приветства използването на човешки данни. С други думи, всеки мениджър трябва да се представи по такъв начин, че да е интересен за събеседника. Ако има враждебност към продавача, не може да се очакват лични продажби.
3. Третият принцип припомня значението на диалога. Това е основата на всякакви преговори. Добре изграден диалог се основава на способността да се представят добре въпросите и да се възприемат правилно отговорите. Техниката на проучване трябва да се подобрява постоянно. Не забравяйте, че човек има една уста и две уши. Следователно само двадесет процента от времето ви трябва да се отделя за разговори, а останалите осемдесет да бъдат оставени на възприемането на отговорите.
4. Според четвъртия принцип продавачът винаги трябва да е наясно с всички събития, които се случват не само в неговата компания, но и в магазина, както и в индустрията като цяло. Това ще изисква известно участие в живота на вашия пазар под формата на обсъждане на чувствителни проблеми на тематични сайтове, създаване на собствен блог и т.н. Ефектът от подобни действия ще стане забележим след кратко време.
5.Петият принцип се отнася до индивидуалния подход. Малко вероятно е мениджърът да успее да предостави на купувача всяка уникална оферта. Това не е често срещано на пазара. Ето защо характеристиките на продукта не трябва да се състоят в неговата изключителност, а в работата на продавача. Мениджър, който извършва лични продажби на услуги или стоки, трябва да създава уникални оферти за своя клиент.
6. Шестият принцип показва необходимостта от продажба на резултата. Това е посочено и от много от най-популярните методи. Как да постигнем този принцип? Това ще ви позволи да проведете разговор с клиента, по време на който продавачът трябва да разбере всичките му „болезнени моменти“, а след това да посочи начина за разрешаване на проблема.
7. Според седмия принцип продавачът трябва да забрави за логиката. В крайна сметка, според много проучвания, това се отразява на покупката само в размер на 16%. Останалите 84% са мотиви от емоционален характер. Ето защо продавачът трябва да помни, че клиентът най-вероятно е воден от: алчност, престиж, статус, амбиция, страх и други чувства, но не и логиката. За да завършите успешно транзакцията, трябва да разберете емоционалния мотив, който движи клиента.
8. Осмият принцип гласи, че знанието е сила. Стимулирането на личните продажби може да се случи само въз основа на предоставяне на купувача достатъчно обширна информация за продукта или услугата. Тези знания трябва да бъдат изградени диалог.
9. Според деветия принцип цената не трябва да е най-важният въпрос. Какво означава това? Намаляването на стойността на стоките не трябва да бъде един от методите за убеждаване. За добрия продавач най-голямата стойност са неговите продукти и услуги, както и собственото им ниво. За това се задава съответната цена.
10. Десетият принцип на личните продажби подчертава важността на презентациите. Доставката на стоки, извършена с тяхна помощ, прави правилното впечатление на купувача и увеличава вероятността за сключване на печеливша сделка с 10 пъти.
Сценарии за продажби
Рано или късно на всеки мениджър става ясно, че определен набор от стандартни заготовки е важен за бързото изпълнение на транзакциите. Това са сценариите. Въпреки това, не разчитайте на тях напълно. В крайна сметка за мениджъра е важно да не се превръща в робот, който не знае добре какво казва.
Личните скриптове за продажби са предварително записан сценарий на поведение, диалог и реакции на мениджъра. Използвайки този шаблон, продавачът е в състояние да убеди клиента в правилния подход към избора на продукт. Предварително написаният скрипт ще направи по-вероятно да доведе клиент до покупка, а продавач - до продажба.
В превод от английски „скриптът“ означава „алгоритъм“ или „скрипт“. Именно върху него се провежда проучването и тогава се взема окончателното решение за продължаване на диалога.
Пример за скриптове
Как бързо и изгодно да продавате продукт? Помислете за пример на сценарий за продажби, който се провежда между организации в лична среща на мениджъри. На първия етап е важно продавачът да извърши самопрезентация. Това е необходимо не само за предварително запознаване, но и за предаване на клиента на тези ключови задачи, които трябва да бъдат решени в рамките на срещата. Разговорът обикновено започва с фразата "Добър ден, моето име е ... Аз представлявам компанията ... Нека обсъдим сътрудничеството, което ще позволи на вашата компания ... (следва описанието на предимствата на сделката)".
На втория етап е важно да се определи интереса на клиента, който го е тласнал към срещата. Подобен ход ще се хареса на този факт по време на всички преговори. Например: "Ангажиран съм ... Вие се съгласихте да се срещнете, имайки определен интерес да сключите сделка ... Моля, посочете мотивите си."
На третия етап е важно да се идентифицират ключови въпроси на диалога. Те могат да са свързани с цени и условия на доставка, опции за сътрудничество и др. Например: „Благодаря за информацията.Сега нека обсъдим ключовите въпроси, които ще бъдат повдигнати от нас по време на преговорите. “
На следващия етап се задава последователността на разглеждане на въпросите. Например: „За максимална ефективност на нашата среща, нека направим това: веднага ще открия някои нюанси с помощта на определени въпроси, след което ще говоря за нашите продукти, условията на транзакциите, цените и други подробности. Съгласихте ли се? “
На следващо място, струва си да задавате въпроси, за да разберете основните мотиви, за които клиентът се съгласи на среща. След това се извършва представяне на продукта или услугата въз основа на интересите на потенциалния купувач.
Следващият етап е необходим за обобщаване на предварителните резултати. Например: „(Име на купувача), завърших представянето на моя продукт и сега отново да разгледаме накратко проблемите, които бяха идентифицирани от нас в самото начало на срещата.“
След като са обобщени предварителните резултати, можете да пристъпите към приключване на транзакцията и да разгледате варианти за сътрудничество. Например, с възраженията на купувача срещу високата цена или с това, че срокът за доставка не му подхожда, е важно да зададете много ефективен въпрос: „Значи, като цяло, имате ли нещо против да работите с нас? Тогава ще се срещнем с вас и ще решим ........ "
По този начин скриптът е технология, която позволява на мениджъра постоянно да постига успеха на личните продажби.
Реализация на личен автомобил
Купуването на автомобил е много по-лесно, отколкото да го продадете по-късно. В крайна сметка всеки купувач иска да купи превозно средство буквално за стотинка. Следователно, той винаги ще се опитва да свали цената, като намира вина за всичко подред.
Ето защо продажбата на личен автомобил има свои тънкости. На първия етап ще трябва да оцените външния вид и техническото състояние на машината. Това ще бъде началната точка за подготовка преди продажба.
Приоритетен индикатор за автомобил е неговият външен вид. Ето защо си струва да замените износени гуми, да премахнете следи от ръжда, да премахнете чипове и вдлъбнатини. Всички изразходвани усилия със сигурност се изплащат. След това си струва старателно да почистите интериора и да премахнете всичко ненужно от него.
След външен оглед на автомобила, купувачът със сигурност ще пожелае да отвори капака. Ето защо трябва да има и ред. По-специално, продавачът първо ще трябва да провери държачите и клемите на акумулатора, както и да почисти двигателя. Няма съмнение, че купувачът ще падне в багажника. Идеалната поръчка също трябва да бъде въведена тук.
Продажбата на личен автомобил никога не е без сделки. Това е златното правило на пазара. Купувачът може да започне да намалява цената поради висок пробег, пукнатини в тялото и т.н. И ако колата има скрити неизправности? По-добре е да ги предупредите веднага. В крайна сметка, тогава има голяма вероятност да се обърнете към съда и да отмените транзакцията.
Продажба на дрехи втора употреба
Днес продажбата на лични вещи се извършва по правило при подаване на реклами в специални сайтове. Какъв е препоръчителният алгоритъм за действие?
Продажбата на лични вещи започва с измиване на продукта.
След това той се снима (за предпочитане на светъл фон) и се определя с категория (дамско облекло, детско облекло и т.н.). За да настроите правилно цената на дадена вещ, ще трябва да разгледате подобни продукти, като обърнете внимание на качеството на тъканта, полезния живот, наличието на петна и т.н. Едва след това се избира специална платформа, върху която се поставя рекламата. Размерът на артикула трябва да бъде посочен в коментарите. Това е всичко. Можете да изчакате обаждане от купувача и да сключите сделка.